2021汽車后市場發展猜想解讀(下)

◆文/北京 張杰

張杰 (本刊編委會委員)

汽車后市場車險S2b2c修配聯盟平臺：壁虎好車主創始人。自媒體號《后市場張杰》原創作者。

猜想五：加盟店數量和品類擴張同時受限，幾大傳統供應鏈平臺將現增長疲態；

各類型區域內和跨區域的汽配連鎖聯盟化勢頭不減，夫妻店類的小經銷商成為爭奪焦點。

解讀觀點——@如風

加盟模式的供應鏈平臺在近一兩年時間擴張較快，2020年底的時候幾家加盟連鎖企業都公布了自己的“增長”業績。但是，這樣“靚麗”的業績主要體現在“招商入盟”上，距離真正的強管控加盟卻還相差甚遠，與其他區域型加盟連鎖差異不大，甚至與汽配聯盟的邊界也開始模糊了。加盟連鎖企業給予門店最主要的三樣是店招(品牌)、管理系統和配件產品，對于門店的經營的實際幫助并不突出，所謂的“售出”活動只能隨著門店數量的增加日益“杯水車薪”。因此，從實戰結果看，各區域本土龍頭經銷商沒有感受到這些門店加盟后有什么明顯的威力，與直營的康眾相比差的太遠。雖然中國幅員遼闊，這些企業還可以繼續“圈地”，還可以繼續通過加持油電輪通用件品類搞促銷，但隨著這些潛力逐漸被釋放殆盡，增長就會現疲態；那么在2021年是否會有或哪個全國性加盟連鎖先出現疲態？這不好判斷，同時也與另一個趨勢有關，即與各種區域性連鎖聯盟的發展速度有關；各地的夫妻店要么加盟到“張三”“李四”連鎖，要么聯合一起搞聯盟，成為“圈地運動”爭奪的焦點；既然本質上都是圈地，最可能的結局就是：有資本加持的就圈的快一點嗓門大一點，沒有資本加持的就低調一些靈活一些。圈地太快的連鎖企業會先將潛力耗盡，并且有“沙灘上起高樓”的風險，但一切都是未知數讓我們靜觀精彩。

解讀觀點——@后市場張杰

據目前形勢來看，易損件加盟連鎖跑馬圈地(店面數量和品類)已經幾近達到邊界，可以預計不會再發生一年幾百，上千的數目增加。這是開始考驗單店營業額、區域滲透率、轉化率的時候了。從目前他們的能力來看，并無明顯優勢可言；加盟模式還隱藏另外一個危機，加盟連鎖為了融資要“快步走”。拼命往加盟商壓的庫存是個“雷”，畢竟并未真正消化掉。因此，退網、退庫存等負面影響還有可能產生反噬；我認同@如風對目前易損件加盟模式，遠不如康眾直營模式的觀點。康眾直營模式延伸出來的“90天無理由退貨”這些都是殺手锏；擺在各區域經銷商面前，應該擔心有兩點：a、易損件經銷商和維修店的深度融合，就是“修配融合”；b、加盟連鎖在跑馬圈地結束后，會用并購或深度綁定的方式去和區域經銷商聯合；夫妻店會是這場競爭的爭奪焦點。很難有在這場戰爭中獨善其身的，因為說不定哪天和你等量級的對手，突然就和哪個連鎖合并了；不過有點可以自我安慰的是，戰國時代列強紛爭，最后統一天下的秦國并不是實力最強的。當然，幾代秦王可沒閑著，秦王們，2021年了，燥起來吧！

網友觀點集錦

網友A

我認為2021年以上觀點1和3會最明顯。另外，修理廠會投懷送抱“虎貓狗”，優質修理廠是虎貓狗爭奪對象，直營會加速，直營一定是最終爭奪的核心力量；專項件會突出，更多人會做專項件，特別是二類易損件，幾大平臺依靠加盟為主的，二類易損件無法突破，但是二類是除油電輪以外的必爭項目，油電輪只能做量，利潤必須依靠二類。融資第4年都開始看利潤，沒有利潤，再融資動力不足，所以他們要在二類突破，只能并購專項團隊和產品。所以做專、做精專項，帶項目模式，產品、團隊輸出給幾大巨頭，在接下來幾年有大機會。汽配汽修都一樣。第一階段現在PK加盟，參與加盟的企業接下來要開始吃苦頭了，負能量的加盟商開始影響，價格不規范、服務不規范、政策執行不到位，新上產品導入慢等，他們就會意識到阻力，于是就會呼喚直營出來。直營出來以后，大家就會更務實了。才會強化團隊，強化產品專業，強化服務和盈利能力。強化庫存周轉率。加盟路線好多點他們不需要考慮，直營不考慮就會被壓力壓跨什么時候大家聽到說店面數1 000+，直營店數量達到30%+，而且直營店70%+盈利，利潤在25%以上，這個時候才進入平臺主導市場快車道，這個時候這家企業就不得了了。加盟商滿意度就一定不錯了，也真正能夠賺錢了。團隊也有落地執行基礎了。

網友B

如果途虎和康眾各有超過3 000家修理廠的話，對后市場以下幾點影響：1.消費者心智占領的競爭，小保養套餐的引流和教育競爭；2.倒逼社會修理廠提升自身環境和運營效率，會淘汰一部分修理廠；3.4S的業務會被拉出來一部分，客戶被吸引到環境改善后的社會修理廠。

網友C

我個人認為制造企業聯盟平臺應該3～5年不會成。幾個核心坎過不了：1.前期的低周轉率，做工廠習慣性精益生產，對做汽配銷售的低周轉率，前面1～2年資產周轉率可能只有1～1.5次，這對做工廠來說是不可以接受的；2.銷售團隊，銷售團隊成本，汽配銷售人均年收入在16萬，高于工廠員工平均收入一倍，在這方面投入對他們思想挑戰大；3.產品齊全性，工廠老板有個共性特征，都是認為自己的產品是最好的，別人家做的產品都不如自己的，所以對產品組合采購，供應鏈整合思維封閉。

網友D

現在售后市場風起云涌，易損件也就是搭建了一個平臺，要想行將致遠，還要裝備立體進攻防御體系，那就要加入技術件，技術件的選擇非常重要，首選現有產品的配套廠家，配套企業和非配套企業在質量管控上完全兩回事，此產品和彼產品又是一碼事，有的企業配套一種產品，卻聲稱其他產品是配套產品，為什么強調現有，配套體系審核是有時效的，過期后質保體系就難以保證正常運行，選擇現有配套企業才能為客戶帶去真正優質的產品體驗；其次要找國際大牌貼牌的企業，產品豐富而且經過國際市場驗證，國內市場車型是萬國車，品類齊全才能滿足市場需求，也才能穩住客源，這類企業一定是想做航母戰斗群的平臺所追逐的企業；最后一點是國內維修市場維修水平參差不齊，連鎖必須能為一線人員提供切實可行簡便易懂的精準產品查詢(這個就要靠智配了)及解決方案，尤其是我們節氣門行業，售后是最頭疼的也是最難以判斷的。

網友E

30%～50%毛利，但如果量小，各種運營費用一打，沒剩多少了。如果量大，那毛利就下來了。自有品牌并不是說就能賣的比大品牌貴，價格也是有天花板的。經銷商自己貼牌，需要有人管理產品，需要現款現貨，訂貨有MOQ影響周轉，還要去推廣這個小品牌，做各種促銷讓利，還有自己承擔售后問題。這些成本一加上來，剩下也不多了。所以自有品牌除非能夠做到很大的量，否則終究做下來發現，還不如代理品牌。

網友F

每一個市場的參與者都應該弄明白自身的核心競爭力和自身資源與能力的匹配。供應端定位于貼牌、聯盟、聯合集采，銷售端定位于大批發，小批發還是終端修理廠的選擇標準應該看是否對自身能力的正增加。這需要有一定的定力和堅持，更需要精細化和方向正確的創新。

網友G

非常同意張杰老師提到的二三線市場的激烈競爭和毛細血管縣鎮市場的空間巨大這一觀點。當然，美嘉殼估計還能為潤滑油市場的價值鏈抗3～5年，其他品牌的日子確實不太好過。至于經銷商自己貼牌油品，這么多年的沒有做的大的，也是剛才提到的那幾個原因，運營品牌不是一個經銷商能干得了的事兒。另外老師提到的渠道品牌擊穿打破，也是現在我們好修養在嘗試的事兒。相信未來幾年，在大玩家的運作之下，渠道品牌油品的市場分額會越來越大，品牌知名度也會越來越強，油品品牌的數量會越來越少。

網友H

同意大家的觀點，2021所有聯盟連鎖都會加速下沉的速度，第一為進一步跑馬圈地，第二提升市場份額，第三贏利6 000萬沖擊上市。以價格+服務是聯盟連鎖高舉高打的做法，美團在千團大戰中依靠不打廣告做20 000人地推，實現對全國市場龔斷性搶占打敗競爭對手，既有資本的力量，也是戰略與運營的成功。正瀾正在為某平臺做500人的地推方案也驗證這個邏輯。以殼美嘉為代表的品牌，在下沉到縣級市場會搶占核心修理廠，包括聯盟連鎖平臺同樣，留給夫妻店的修理廠越來越少。縣級汽配店的生存空間被進一步擠壓。平臺的邏輯是最少毛利，最大份額，美團贏利是每個城市4個點，無限市場規模成就最大利潤。小店靠毛利，平臺靠規模，是二個不同生存邏輯。資本、團隊、戰略、運營四個要素綜合考量，2021戰役已經打響，趨勢已十分明確。

網友I

商業是要通過先進理念，技術和服務推動行業進步，為社會創造價值，讓員工更幸福，讓用戶體驗更好，而不是比酷，行業惡性循環。產品本身價值屬性要有，價格只是品質、服務、促銷，廣告是一個方面，價格不同階段發揮作用大小不同，有戰略的價格戰是價值戰，否則也是自殘。油類產品定價權始終掌握在三大品牌手中，沒有誰說能扛住三大品牌降價或拿一個系列降價，反倒我們應該感謝“三棵大樹”下可以乘涼；其次有影響力的統一、零公里等，其次是連鎖平臺類渠道品牌，渠道品牌打法非常關鍵，但不是純價格，脫離產品說價格是無稽之談，大平臺同品質的拿到的價格理論能更低，只不過更關注長遠和底線。

總之，個人之見雜牌看渠道品牌，渠道品牌看國產知名品牌，國產知名品牌看國際品牌，下游品牌對上游不產生重要威脅時相安無事，如果上游意識到下游對上游產生威脅，價格戰在所難免，下游就是滅頂之災，看看NGK火花塞價格調整時機和力度就是如此。平臺和頭部企業比散戶更焦慮、更難受，平臺企業在新的贏利點找到前應該還會給大家一些時間窗口機會，他也需要休整。能做渠道品牌更好，不能做就換道細分定位，做價值。短期內機會是有的，但這都是短期的行為，最終讓汽配深刻變革的可能是維修大勢的變革和進步。

網友J

一些全車件經銷商也在壓縮銷售環節，全國各地建倉，直接賣給修理廠前一級的配件商，把中間的批發商直接旁路。產品開發和供應商管理上投入更多的人，在做供應商整合。進一步利用專業、庫存全和服務來進行競爭。二三類易損件的發展，2021年估計沒有那么快，車齡畢竟還不夠老。但2021年會有一些嘗試的模式，但應該還不會有成功的新模式跑出來。

網友K

除了現有汽配城和車型件聯盟模式，我比較關注的還有幾個模式：1.車型件全國分倉+加盟配件服務商(或者不加盟，僅僅是買賣關系)；2.開思線上模式：車型件經銷商->修理廠；3、ETC：廠家->配件服務商；4、易損件門店+車型件經銷商：車型件備貨，易損件接單和交付，利潤分成。

網友L

汽配變局走過的痕跡，賽道起點不一樣，終點越來越相似，就看各賽道奔向終點的速度。

網友M

我認為觀點1和3主導的主體不一樣，一個是車型件經銷商主導，一個是易損件主導。觀點1是現有車型件經銷商模式的渠道扁平化，觀點3、4是現有易損件經銷商與當地汽配城車型件的合作。

網友N

近幾年隨著各連鎖企業自控品牌的體量越來越大，汽車配件國際品牌價格下降正在逐年加快，也在參與給連鎖企業做貼牌。平臺和價格的力量，國際品牌的壓力越來越大。

@配佳配陳士聰：關于觀點5，夫妻店類的小經銷商，目前選擇價格戰是最好的存活方式，連鎖找到夫妻店的重點在于提升小經銷商的在當地的競爭力。在這個前提下，2021年，會有類似的公司出現，專門助力小經銷商的連鎖出現。

@Rocky：我認為一二線城市連鎖門店市場份額趨于飽和，擴張邊際成本提高，“貓虎狗”投入四五線下沉市場，開發新的戰場，并各自投入貼牌油電輪等產品線作為武器。

@Michael-鄧：大家都在瘋狂開店，讓本就不掙錢的維修門店更摻了，不加入“貓虎狗”的慘，加入了那些本身在區域前期占了一定品牌優勢的門店，會因為瘋狂開店導致周邊門店分流客戶變難。我有朋友去年加入途虎，今年已經準備轉讓了。

(全文完)