關于工程投標報價策略與方法的應用探討

李春波

（山西三建集團有限公司，山西 大同 046000）

1 工程投標報價概述

所謂工程投標報價策略指的是在工程承包過程中，承包商在投標中為了中標而制定的一系列的指導方法，還包括工作安排及方法策略和相關的指導思想。企業投標之前會對工程施工的背景、與之相關的周圍影響因素，整個行業的發展趨勢和環境等進行全面的分析，在此基礎上探討科學性強且與實際發展相符合的行動方案，最終提升企業自身在投標報價及中標中的競爭力。工程投標報價策略的分析會受到多種因素的影響，如社會經濟發展背景，行業發展背景，工程周圍的環境因素、人為技術因素，企業自身的綜合實力和競爭力，以及招標競爭對手企業的發展實力等因素，企業在了解自身發展的同時，能洞悉行業發展及競爭對手企業的發展現狀，最終才能實現自身發展利益的最大化。

工程投標報價中，企業首先需要報名參加投標，在參與之前需要對招標文件進行仔細的研究和探討，并了解工程周圍的環境情況，如自然條件、地質環境、水文特點、地理特征、氣候因素、水電供應現狀、施工現場的交通現狀等，在對周圍環境進行全面調查分析的基礎上，制定出符合實際的投標策略。同時要重視施工方案制定的科學性，施工方案是中標的關鍵影響因素，直接影響到投標的報價，因此，必須重視綜合考慮多種因素，如施工準備、技術、工期的設置、人員安排、質量管理等多個方面，制定施工方案中要重視分析施工成本，即投標報價的底線必須要比施工成本高，在分析中還要考慮材料、人工開支及設備器材的損耗、通貨膨脹等。

2 投標文件的組成

2.1 資格預審資料

第一部分為資格預審資料，該部分文件資料雖然不同的項目業主有不同的具體要求，但總的來說文件資料結構大體類似。主要包括公司當地注冊資料（包括企業事務委員會注冊證書、完稅證明、養老金繳納證明、工業培訓基金繳納證書、社保基金繳納證書、企業事務委員會審核公司年報后出具的認證文件、公司年度財務報告、公共招標采購局注冊證書、公司董事資料及證明）、公司年營業額要求（根據項目規模大小不同要求的金額不同）、公司財務狀況證明資料（一般要求近5年公司財務報告）、相關業績要求（不同類型項目業主要求不同）等方面資料。一般情況下可以提前準備該類文件資料，可按照聯邦政府、州政府、多邊銀行、私人業主等類別做好歸類整理，相關注冊證明文件應特別注意及時進行更新，以免因為證書過期影響正常投標。

2.2 項目技術標文件

第二部分為項目技術標文件，該部分資料業主一般會有詳細的格式和編制要求。在編制的過程中應重點研讀業主招標文件中的投標人須知、工作范圍、節點工期要求、設計圖紙、技術規范以及工程量表等重要資料，并嚴格按照招標文件中規定的格式和要求進行編制。

2.3 項目商務標文件

第三部分為項目商務標文件，該部分文件編制的重點在于根據已測算的項目成本資料編制最終報價清單，最終報價清單應該嚴格按照業主招標文件格式和要求填報。而項目成本測算的過程中應重點關注業主招標文件中的投標人須知、評標辦法、報價要求、合同文本、特殊條款、工程量表等重要資料。項目成本測算應盡可能采用實物工程量法測算，特殊情況也可以采用定額法測算，但是要對定額中各類參數進行修正和調整，不能完全套用國內的定額。

3 投標報價的方法應用

3.1 不平衡報價方法

不平衡報價方法是在不改變投標總價的基礎上對不同分項工程量清單單價采用不平衡報價方法，即不會影響項目中標，又能在項目竣工結算時取得更大收益。

不平衡報價方法有：1）標前根據招標圖紙統計工程量，通過分析預計工程量會增加的清單提高相應的單價，工程量預計會減少的清單降低相應的單價，從而提高項目收益率；2）將前期實施的項目如±0.00以下的主體結構、樁基等相對應的清單提高綜合單價，后期實施的項目如裝飾裝修、場區配套等相對應的清單降低綜合單價，有利于緩解施工單位資金壓力，從而降低資金使用費。

3.2 突然降價方法

投標的過程也是投標單位互相競爭的過程，各投標單位之間總是通過不同渠道打聽對方的報價的情況，要做到報價絕對保密有時有些困難，這就要求投標人員能夠臨機應變。當通過其他渠道打聽到自身報價不能保證項目落地時，應當在自身可以接受的范圍內采用突然降價方法確保項目落地。

3.3 成本分析法報價

要做好報價準備，成本分析法是建立在預測成本的基礎之上，借助數學公式進行表達，確保預測成本的準確度，并做好報價準備。需要深入研究招標文件，并結合工程量清單、圖紙設計、技術規范等，做好檢查復核工作。并結合工程項目實際情況，選擇合適的施工方案，不同施工方案需要選擇不同的工程造價。確定成本單價。要結合招標文件的需求，對項目采用全費用單價報價，考慮直接費、管理費、開辦費、材料費等，尤其是材料費用，需要根據市場上不同材料的市場價格，考慮材料消耗等。要確定投標單價。其中，關鍵的是利潤率，主要是根據投標策略分析，確定預期利潤。利潤率是處于變化的過程，要確保總利潤率不變，需要對不同的工程采用不同的利潤率。

3.4 結合項目特點采用不同報價

企業在投標報價的過程中，除了考慮自身的優勢和不足，還要了解招標工程特點，根據工程的具體特點和類別以及相對應的施工條件，確定報價策略及技巧，低價投標多適用于企業需要進入到某地的市場。對于一些施工條件比較好的項目，很多公司都愿意去承接，而競爭相對激烈，且自身處于相對劣勢的情況下，都可以采用低價投標的方式。而高價投標則多適用于工期要求相對比較緊迫的工程，還有一些本企業中對工程具有某些特長，施工條件相對比較差的工程，以及一些投標存在較大風險的項目等，都可以采用高價投標的方式。

3.5 不平衡報價策略

主要是相對正常報價來講，在工程項目總投資報價確定后，結合招標文件付款條件，對子項目標價進行調整，不影響中標的前提下，確保項目及時完成，并獲得更多的利潤，如對一些預測今后可能會增加工程量的項目，可以提高單價，對一些工程量相對較小的項目則可以適當降低單價。還有一些圖紙可能存在修改，或是工程內容含糊不清的，可以適當降低價格，等今后索賠時提升價格。

3.6 多方案報價法

主要是按照原有的招標文件進行報價，再向招標方提出，如果存在修改招標文件規定的地方，可以適當降低報價，報出相對較低的價格吸引對方修改條件，但在這種模式下，需要招標文件的要求價格，不能只考慮備選方案價格。

4 工程投標報價優化措施

4.1 改進施工方案

在投標期間，承包商報價需要再招標人公示的攔標價以及標底價之中，不然的話就會變成廢標，因此，承包商報價需要在招標人希望的價格以下來得到競爭的優勢。但實施投標施工設計的過程中，一般情況下應該選擇成本比較小的施工方案，因為低成本的施工方案能夠在投標的時候提高價格方面的競爭力，然而這種方案所獲得的利潤也比較小，這個時候就需要改進施工方案，科學合理的設計施工方案，將承包商得到的利益最大化。

4.2 確定利潤率的措施

在確定利潤率的時候，是按照現實狀況還有存在的風險決定的。在選取利潤率的過程中，需要建立在標價具有競爭力的基礎上，同時中標項目能獲得一定的經濟效益。在考慮科學恰當的利潤時需要關注：工序單價需要按照集團公司的指導價以及市場行情來決定，在施工組織安排的基礎上，科學合理的規模劃分勞務分包的平均市場單價，然而依然存在不好的方面，比如，由于地方因素而造成的停工以及窩工現象等；如果在趕工以及規模劃分方面不合理或者是出現偏小的情況，就會造成工序單價上漲，周轉材料增多。因此，在報價中需要對上面的狀況實施充分的考慮，在材料單價上需要按照在建項目詢價確定，然而需要考慮到地材的環保方面，不僅如此，在開始施工之后，對于材料的需求量的增加也會使得單價提高。根據經驗可知，地材價格在后面出現虧損的現象，材料調差根據相關的規定進行，地材差大致上是沒有辦法調整的，所以需要科學合理的進行考慮，對于索賠以及方案改進方面而出現的超額效益進行變更，同時控制好安全生產費的有關效益。

4.3 報價策略多元化

不平衡報價的方式。在進行工程的報價期間，有的時候會運用不平衡報價的方式，對于部分項目的綜合單價實施策略性的調整：首先，就本單位更擅長但是其他單位沒有的施工技術而言，相對來說能夠把單價報高一點。對于比較普通而且施工不具有難度的項目來說，能夠相應的調低一點。其次，在剛開始的時候做好成本測算工作，找出二三次經營的關鍵之處，對于以后工程量方面可能增多的地方，單價相應可以調高一點；對于以后工程量方面可能減小的地方，或這個分部的分項工程是負變更的情況，單價可以相應的調低一點。具體的情況需要跟決策人員一起討論，再保持總價不改變的基礎上，對于綜合單價重新調整，讓項目獲得更大的盈利。

5 結語

在投標過程中，投標人員根據自身實力和項目的特點巧妙的利用投標報價的策略及技巧，才能做出符合市場規律的投標報價方案并提高中標率；而這些是施工單位在施工過程中技術和經驗累積，以及相應工程所在區域滾動發展的成果。