國產體育用品品牌營銷策略探析
——基于李寧和安踏的營銷手段對比分析

董馨檜 上海體育學院

隨著互聯網時代的到來，體育營銷對運動品牌的推廣與發展起到了不可忽視的作用。體育營銷具有影響范圍大、傳播范圍廣、回報形式多樣等優勢[1]。因此，各體育用品公司也十分注重體育營銷。但由于國內體育營銷發展時長較短，體育營銷還存在一些問題如：傳播推廣意識較為淡薄，品牌定位區分度不夠，品牌代言人的選取不夠契合等等[2]。因此，本文基于李寧和安踏兩大巨頭的營銷手段對比分析，試圖為其他國產體育用品品牌提供可供借鑒的營銷策略。

一、國內一線運動品牌營銷發展史

國內運動品牌起步較晚，其體育營銷大致可以分為3個階段。第一階段，初期階段，在2008年奧運會以前，我國的運動品牌營銷手段較為匱乏，形式單一，甚至很多運動還沒有接觸過體育品牌營銷，只停留在初步的促銷。第二階段，走上正軌，在北京奧運會之后，國內一線運動品牌逐漸調整策略，對自身品牌定位更加清晰，通過品牌聯名、代言人、贊助賽事等等一系列方式進行體育營銷，運動品牌的營銷逐步走上正軌。第三階段，轉型時期，業內一般把安踏簽約王一博，看作國內體育用品營銷的拐點。較之以往體育用品的營銷，安踏實現了口碑和銷量的雙重向上，可以初步推論，體育營銷從“看流量”的時代逐步走向了“看流量+實力”的時代。

二、安踏和李寧營銷手段淺析

在品牌營銷方面，李寧和安踏的體育營銷不僅僅聚焦在體育用品本身，同時附帶宣傳語推廣自身品牌和文化等[3]，營銷效果較好，可以為其他國產體育用品品牌提供借鑒。

（一）體育用品營銷的產品策略

安踏主攻的是多品牌策略，旗下包括迪桑特、Wilson，始祖鳥，斐樂，安踏等多個知名品牌。這些品牌各自分工，專注于自身領域的耕耘，如迪桑特主打滑雪、Wilson主打網球、始祖鳥主打戶外。在分工的基礎上，形成協同效應，推動了安踏體育商業帝國的發展。李寧主攻的自身多個產品線，如中國李寧、跑鞋系列、籃球系列。其中，中國李寧主要借鑒中國傳統文化的元素，而跑鞋系列則多采用中國古代名馬命名，加強消費者對李寧的認同感。

（二）體育用品營銷的價格策略

體育用品價格策略有很多，主要包括地理定價策略、產品定價策略等[4]。由于李寧的目標是國內一流品牌，打開國際市場，因此李寧店面選址主要集中在一二線城市，尤其是中、東部地區，商圈和居民區均有分布，其產品定價相對較高，也符合李寧中高端的自身定位。而安踏采取的是多品牌戰略，且根據不同品牌定位來選址、定價，主要是大眾品牌偏好街鋪，高端品牌愛進mall。比如安踏自身深入到三四線城市，甚至小縣城，始祖鳥、FILA等高端品牌主要分布在大城市[5]。

（三）體育用品營銷的分銷策略

分銷策略的實質是產品從生產者到消費者的實現方式。安踏和李寧目前分別擁有12000多家和6000家連鎖店，進入成熟后，安踏由批發零售的分銷模式逐漸轉向直面消費者的直營模式，更快觸達消費者，及時把握用戶需求。安踏和李寧還積極探索其他分銷模式，如品牌贊助，安踏贊助2022年北京冬奧會，李寧贊助中國職業男子籃球聯賽等等。

（四）體育用品營銷的促銷策略

促銷策略主要包括公共關系、廣告、推廣活動等。李寧和安踏今年較為出彩的推廣活動是選取流量明星王一博、肖站作為代言人，進行產品推廣。但在現實情況中，促銷方式并不是單一使用的，往往是幾種集合起來。比如安踏拍攝王一博的代言廣告，同時舉辦推廣活動，線下門店銷售人員也與之配合，進行促銷。國產運動品牌打好促銷組合拳，有助于實現高性價比營銷，向國際化邁進。

三、體育用品營銷發展趨勢

（一）泛娛樂化營銷日漸增強

安踏簽約王一博（FILA簽約森碟和蔡徐坤），李寧簽約肖戰，紛紛實現了銷售額的快速增長。在粉絲經濟時代，國產體育運動品牌紛紛通過贊助綜藝節目，如特步贊助綜藝節目《天天向上》，以及簽約明星來實現自身的品牌傳播與推廣。綜藝節目《超新星運動會》采取了別開生面的方式，通過聚集各位流量明星在同場體育競技的舞臺比賽，以明星效應帶動體育賽事、體育品牌、體育精神的傳播。由于娛樂有著天然的高曝光度、高觸達率、高話題性，因此，體育營銷的泛娛樂化逐漸增強，并且未來會成為主流趨勢之一。

（二）跨界聯名成為營銷新寵

目前，運動品牌聯名主要分為三種類型：廣義聯名、狹義聯名和中性聯名。但無論是哪種聯名類型，在話題制造、功能設計上，營銷都有著濃重的體育色彩[6]。安踏和李寧的聯名形式主要是通過與頭部IP、影視、文創等手段來實現的。比如安踏和可口可樂聯名，打造了聯名款的鞋子、T恤等體育用品。安踏和可口可樂在傳達年輕、時尚、活力這一理念不謀而合。安踏和漫威的聯名超級女鞋系列，借助電影表達的女性獨立、堅強的價值觀，精準傳播當代女性的價值訴求[7]。跨界聯名集合了兩個IP的自身流量，本身極具話題傳播度，加之聯名是互利共贏的營銷，因此跨界聯名營銷已經成為體育運動品牌營銷的常用方式。

（三）贊助高級別賽事更加頻繁

雖然疫情下，運動品牌贊助體育賽事受阻，并且贊助費用高昂，但長期來看，贊助體育賽事是雙贏結果。目前，安踏已經攜手奧運17年，近期成為2022年國家冬奧會服裝贊助商，李寧是中國男子籃球職業聯賽贊助商。贊助其實是將運動品牌自身與賽事形象聯合起來，通過體育賽事提高曝光率、美譽度以及品牌形象等。運動品牌成為賽事贊助商，也有利于其尋找其他合作伙伴，擴大商業版圖。

四、國產運動品牌營銷措施

（一）抓住國潮、傳統文化的契機

由于國產運動品牌不斷加大自主研發，增強科技含量，品牌的質量和形象的快速提升，大眾對于國產品牌的包容度、欣賞度、支持度越來越強。國產運動品牌可以借國潮、傳統文化的契機，加大自身的營銷，但要注意過猶不及，不要把穿李寧、穿安踏和愛國綁在一起，同時也要避免營銷中讓大眾不適的內容。在此方面，“中國李寧”系列做出了很好的范式。

（二）增強產品質量和設計感是王道

新形勢下，許多國外品牌依然在國內堅挺，本質上是其科技感、設計感獨樹一幟，無法取代。現在，李寧注重跑鞋黑科技，安踏在全球五地設有研發中心，擁有超過1400項產品專利，在專業運動領域已經邁入全球第一陣營。兩家企業在產品的科技含量都做出了努力，布局了長期戰略。

（三）多地區、多品牌經營協同效應

安踏遠超李寧，穩坐國內第一的交椅，除了深入三四線城市，與其多品牌戰略分不開。假設Wilson爆雷，不太影響始祖鳥的銷售。并且，安踏旗下各個子品牌，在自身領域也多有建樹。Wilson在網球行業是標桿，始祖鳥在戶外裝備是龍頭，迪桑特在滑雪方面是王者。加上這些品牌遍布多個國家，進一步打開了安踏的國際市場，提升了國際形象。李寧除了專注于自身高端產品線的耕耘，也可以嘗試多品牌戰略。

（四）注重維護自身品牌形象

安踏和李寧分別選取王一博、肖戰作為自身品牌的代言人，都迎來了產品消費的大幅增長。由于王一博有參加滑板節目，有不俗表現，并參與專業級別摩托車比賽，獲得獎項，他在大眾心中已經建立了運動員的形象。加上運動飲料品牌魔爪代言的加持，安踏作為運動品牌，無疑和王一博運動員的身份更為匹配。而肖戰在大眾的印象中，是演員、歌手，很難和李寧這個體育用品品牌產生疊加效應、聯動效應。因此，國產體育用品的營銷，追求的不應該僅僅是自身銷量的增長，更應該是品牌形象的提升、品牌文化的推廣。因此，在選取代言人時，應充分考慮與自身品牌形象的匹配度、一致性。

（五）打造聯名品牌

目前，許多運動品牌為了聯名而聯名，產生了一些不叫好也不叫座的聯名款，對運動品牌自身形象提升幫助不大。即使有名人效應，但如果產品質量、設計等不過關，也很難對運動品牌的口碑有所助益。運動品牌在聯名時，除了和頭部IP合作，也要精準把握用戶需求和定位產品對象，充分發揮聯名品牌的特色，實現優勢互補，合作共贏。