轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)持久戰(zhàn)略型品牌構(gòu)建研究

張倩

【摘? 要】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司的“核心資產(chǎn)”，品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。論文簡(jiǎn)述了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本背景，分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)與困境，立足持久戰(zhàn)略型品牌理論，從促進(jìn)戰(zhàn)略落地、貫徹以人為本、建立深度互信這3個(gè)方面探討了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)品牌構(gòu)建的基本路徑，旨在夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，提升優(yōu)質(zhì)人力占比，彰顯團(tuán)隊(duì)品牌效應(yīng)，提振公司品牌形象，助力保險(xiǎn)行業(yè)改革順利推進(jìn)。

【Abstract】The insurance marketing team is the "core asset" of the insurance company， and the brand construction is of great responsibility and requires long-term hard work. This paper briefly describes the basic background of the transformation and upgrading of the insurance industry， analyzes the challenges and difficulties faced by the insurance marketing team， and based on the sustainable strategic brand theory， discusses the basic paths of the brand construction of the insurance marketing team from three aspects： promoting the implementation of the strategy， implementing people-oriented and establishing deep mutual trust， so as to consolidate the team foundation， improve the proportion of high quality human resources， highlight the team brand effect， boost the company's brand image and help the smooth progress of insurance industry reform.

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型升級(jí);保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);持久戰(zhàn)略型品牌

【Keywords】transformation and upgrading; insurance marketing team; sustainable strategic brand

【中圖分類(lèi)號(hào)】F272.92;F842.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2021）11-0122-03

1 引言

市場(chǎng)外部環(huán)境的變化必然投射于行業(yè)自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展變革為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)挑戰(zhàn)與困難，也促進(jìn)反思與求索，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動(dòng)力。“在營(yíng)銷(xiāo)中以品牌掛帥”，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌建設(shè)是不容忽視的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接關(guān)系著對(duì)于優(yōu)質(zhì)人力的吸引、培育、引導(dǎo)和留存，意義重大。

2 保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，在2020年突如其來(lái)的新冠疫情的沖擊下，經(jīng)受住了巨大考驗(yàn)，保障民生的社會(huì)責(zé)任愈發(fā)凸顯，強(qiáng)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)成為主基調(diào)。監(jiān)管部門(mén)新政策陸續(xù)出臺(tái)，各險(xiǎn)企實(shí)質(zhì)性改革紛紛啟動(dòng)，戰(zhàn)略變遷、產(chǎn)品迭代、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型等問(wèn)題一直處于熱議之中[1]。

財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)車(chē)險(xiǎn)綜改帶來(lái)費(fèi)率水平下降，“以車(chē)險(xiǎn)養(yǎng)隊(duì)伍”的難度加大，非車(chē)險(xiǎn)的重要性進(jìn)一步凸顯。在費(fèi)用壓低后，財(cái)險(xiǎn)公司的成本管控、獲客能力以及服務(wù)和口碑都面臨挑戰(zhàn)，亟須精細(xì)化管理，要求聚焦客戶經(jīng)營(yíng)、資源整合與降本增效，這一切都離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)化人才隊(duì)伍的支撐。

壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展壓力巨大，銀保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范管理，擯棄片面追求規(guī)模和業(yè)績(jī)、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，在以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向、以保險(xiǎn)消費(fèi)者為中心、以依法合規(guī)為紅線等方面對(duì)壽險(xiǎn)公司提出更高要求。同時(shí)，客群在變，需求在變，銷(xiāo)售渠道趨向?qū)I(yè)化和多元化，但近兩年廣大營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模呈現(xiàn)縮減狀態(tài)。一方面，疫情造成部分營(yíng)銷(xiāo)員收入下降，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使?fàn)I銷(xiāo)員主動(dòng)脫落，而疫情防控又催生各種線上營(yíng)銷(xiāo)與管理模式，這也推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)勝劣汰;另一方面，公司壓實(shí)隊(duì)伍，清理虛人力，提高招募標(biāo)準(zhǔn)，增員難度加大，隊(duì)伍建設(shè)成為壽險(xiǎn)公司堅(jiān)定改革目標(biāo)和保持平穩(wěn)發(fā)展的重要方向與深耕領(lǐng)域。

3 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與困難

3.1 隊(duì)伍規(guī)模波動(dòng)較大

在人口紅利等因素影響下，行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍激增，2019年達(dá)973萬(wàn)人，其中代理制銷(xiāo)售人員912萬(wàn)[2]。近年行業(yè)增速放緩，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍開(kāi)始明顯脫落，以個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入為主的壽險(xiǎn)公司尤為突出。截至2020年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷(xiāo)售人員為842.8萬(wàn)人[3]。上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單及個(gè)險(xiǎn)人力情況如表1所示[4]。人力脫落不可避免地帶來(lái)業(yè)務(wù)波動(dòng)，但“人海戰(zhàn)術(shù)”弊端甚多，基于長(zhǎng)期主義視角，當(dāng)下隊(duì)伍規(guī)模縮減以及業(yè)務(wù)波動(dòng)正是打造高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不得不經(jīng)歷的“陣痛”。

3.2 優(yōu)質(zhì)人力普遍匱乏

與隊(duì)伍流失形成鮮明對(duì)比，優(yōu)質(zhì)人力作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵資源，未見(jiàn)明顯提升，高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的營(yíng)銷(xiāo)員仍然稀缺。增員難，增加優(yōu)質(zhì)人力更難，而入口關(guān)的把控對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的育成與留存至關(guān)重要。低產(chǎn)能與低收入無(wú)法保證團(tuán)隊(duì)留存，營(yíng)銷(xiāo)員高頻流動(dòng)既會(huì)為客戶服務(wù)帶來(lái)諸多不便，也會(huì)嚴(yán)重影響隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，且不利于公司成本管控。同時(shí)，目前主流客戶群體已是80后、90后人群，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)能力與綜合素質(zhì)要求更高，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中優(yōu)質(zhì)人力占比關(guān)乎保險(xiǎn)公司品牌形象，越來(lái)越直接影響到客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司的選擇。

3.3 經(jīng)營(yíng)管理粗放低效

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理涉及文化、機(jī)制、培訓(xùn)、品牌等多個(gè)方面。“以客戶為中心”勢(shì)在必行，但不少營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏文化觀與價(jià)值觀的共識(shí)，執(zhí)行力不容樂(lè)觀。人浮于事較為普遍，缺乏精細(xì)化管理，例如，分解任務(wù)目標(biāo)只是簡(jiǎn)單地“切蛋糕”，沒(méi)有客觀評(píng)估與反復(fù)溝通，無(wú)法確保團(tuán)隊(duì)成員基本認(rèn)同，影響目標(biāo)達(dá)成。就培訓(xùn)而言，是僅僅流于形式完成輔導(dǎo)動(dòng)作，還是真正基于實(shí)戰(zhàn)需要去轉(zhuǎn)化知識(shí)以培養(yǎng)能力與素質(zhì)，不同方式的效果大相徑庭。在組織發(fā)展中，“優(yōu)增優(yōu)”“優(yōu)育優(yōu)”的品牌效應(yīng)十分明顯，但營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體品牌意識(shí)較為淡薄，未能以個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的品牌口碑獲得更大的社會(huì)認(rèn)同與信任以及吸引優(yōu)質(zhì)人才不斷加入。

3.4 團(tuán)隊(duì)融合矛盾明顯

隨著新生代大量加入保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成更為多元化，60后、70后、80后、90后乃至00后員工在團(tuán)隊(duì)中共生共存，時(shí)代特征、生活態(tài)度與價(jià)值觀等差異必然影響組織發(fā)展策略并最終體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上。對(duì)于60后、70后營(yíng)銷(xiāo)員，更多承擔(dān)招募、管理、輔導(dǎo)、育成等職責(zé)，在管理理念與溝通方式上容易加大代際摩擦從而引發(fā)團(tuán)隊(duì)矛盾;80后、90后等營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷較高，自主意識(shí)較強(qiáng)，更加注重團(tuán)隊(duì)氛圍與個(gè)性自由，如果彼此缺乏換位思考與相互包容，合作協(xié)同無(wú)從談起，團(tuán)隊(duì)的融合與發(fā)展也將困難重重。

4 持久戰(zhàn)略型品牌構(gòu)建對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要意義

品牌傳遞文化，傳遞價(jià)值觀，傳遞責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。面對(duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展，除了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人品牌日趨重要，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最為基礎(chǔ)的組織形式，強(qiáng)根固本亦亟須重視品牌建設(shè)。

4.1 持久戰(zhàn)略型品牌的基本內(nèi)涵

持久戰(zhàn)略型品牌是英國(guó)企業(yè)家、咨詢家——盧克·巴丁近年提出的品牌管理與發(fā)展理論，主要聚焦持久戰(zhàn)略型品牌框架的13項(xiàng)要素，討論持久戰(zhàn)略型品牌具體創(chuàng)建方式以及發(fā)展非凡的、具有轉(zhuǎn)型能力的戰(zhàn)略型品牌的方式。

持久戰(zhàn)略型品牌框架的13項(xiàng)要素包括三大群組：第一群組是戰(zhàn)略型品牌的身份與特征（品牌是“誰(shuí)”以及“為什么”）;第二群組關(guān)乎戰(zhàn)略型品牌的表現(xiàn)，如協(xié)作關(guān)系等（品牌“怎樣”運(yùn)作）;第三群組與戰(zhàn)略型品牌的影響有關(guān)，如建構(gòu)價(jià)值或贏得信任（品牌的表現(xiàn)“如何”），具體如表2所示。這13項(xiàng)品牌要素既體現(xiàn)了對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沿襲，也是具有極大應(yīng)用價(jià)值的創(chuàng)新工具[5]。

4.2 持久戰(zhàn)略型品牌體系的適用性分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的粗放擴(kuò)張已不再適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，人力門(mén)檻持續(xù)提升，面對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的挑戰(zhàn)與困境，只有打造更具凝聚力與戰(zhàn)斗力的組織環(huán)境，才能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)體的共同發(fā)展。《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》表明，75.5%的大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)為在組織發(fā)展過(guò)程中最為重要的是組織愿景、文化塑造和品牌建設(shè)[6]。

根據(jù)持久戰(zhàn)略型品牌體系，從“知曉”層面看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要脫離短視的“人海戰(zhàn)術(shù)”與業(yè)績(jī)亂象，明確團(tuán)隊(duì)發(fā)展愿景與文化價(jià)值觀，厘清自身定位，了解團(tuán)隊(duì)差異化特征與優(yōu)勢(shì)，尋找和培育與團(tuán)隊(duì)能力相匹配的增員對(duì)象，這是穩(wěn)定隊(duì)伍與提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要基礎(chǔ)，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌定位。

從“思考”層面看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)怎樣運(yùn)行，怎樣提升經(jīng)營(yíng)管理效率，必須以人為本，因需而異，切忌“一刀切”;“以客戶為中心”不僅僅是理念，更需要變成具體行為規(guī)范;只有處理好團(tuán)隊(duì)代際融合的矛盾才能促進(jìn)協(xié)作更上層樓;管理者不僅需要重視嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的教育輔導(dǎo)以夯實(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)功，更需要富有同理心與包容心，建立情感鏈接，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌價(jià)值。

從“決策”層面看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的引導(dǎo)與支撐不言而喻，同時(shí)，建立深度互信是吸引優(yōu)質(zhì)人才和提升留存的關(guān)鍵法則。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要賦予營(yíng)銷(xiāo)員強(qiáng)大且具有驅(qū)動(dòng)力的價(jià)值，例如，真實(shí)的進(jìn)步與榮譽(yù)，而在危急時(shí)刻，也是支撐營(yíng)銷(xiāo)員鞏固信心和抵御風(fēng)險(xiǎn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌價(jià)值與形象口碑如此傳播與凸顯，進(jìn)而形成可持續(xù)的吸引、培育、引導(dǎo)與留存。

可見(jiàn)，持久戰(zhàn)略型品牌體系對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)夯實(shí)基礎(chǔ)、優(yōu)化管理與轉(zhuǎn)型升級(jí)具有積極的指導(dǎo)意義。

5 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建持久戰(zhàn)略型品牌的路徑

為了在保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下構(gòu)建持久戰(zhàn)略型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建議從促進(jìn)戰(zhàn)略落地、貫徹以人為本與建立深度互信這3個(gè)方面入手，將團(tuán)隊(duì)發(fā)展愿景與文化價(jià)值觀具體化、打造多元融合的組織生態(tài)、形成強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)信任紐帶，增加優(yōu)質(zhì)人力，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，在發(fā)展變革中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

5.1 促進(jìn)戰(zhàn)略落地

構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略型品牌，發(fā)展愿景與團(tuán)隊(duì)文化需要落地，不能停留在口號(hào)上，要依靠團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力去實(shí)現(xiàn)，而高執(zhí)行力來(lái)自對(duì)愿景目標(biāo)的統(tǒng)一認(rèn)知。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的愿景使命、發(fā)展戰(zhàn)略、任務(wù)目標(biāo)等既要通過(guò)管理者產(chǎn)生，也要融合團(tuán)隊(duì)成員的主張，是團(tuán)隊(duì)成員愿意接受的、相信的和參與的，這就要求管理者針對(duì)不同管理對(duì)象，將愿景使命轉(zhuǎn)化為具有清晰畫(huà)面感、關(guān)乎未來(lái)但又并非遙不可及的目標(biāo)共識(shí)[7]，與每一位營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)性專(zhuān)長(zhǎng)、成長(zhǎng)過(guò)程等聯(lián)系起來(lái)，幫助每一位營(yíng)銷(xiāo)員明確團(tuán)隊(duì)愿景及戰(zhàn)略與自身發(fā)展息息相關(guān)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)追求有價(jià)值的目標(biāo)，并具體細(xì)化實(shí)現(xiàn)路徑，更容易促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。以共享組織愿景而非下壓任務(wù)目標(biāo)的方式提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，是推進(jìn)戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵動(dòng)作。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)增員難、留存難，如果在增員入口關(guān)多探討團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀，利于提升人才甄選的匹配度。對(duì)于團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人力，需要將團(tuán)隊(duì)文化翻譯成具體的、可執(zhí)行的行為，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員有效執(zhí)行。在教育培訓(xùn)、績(jī)效考核和團(tuán)隊(duì)決策的過(guò)程中也應(yīng)參考團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的標(biāo)準(zhǔn)，如此才能不斷完善營(yíng)銷(xiāo)員行為規(guī)范，成為團(tuán)隊(duì)無(wú)形的“指揮棒”。

5.2 貫徹以人為本

無(wú)論是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，還是營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人成長(zhǎng)，都必須體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)注。團(tuán)隊(duì)管理不是命令與教條，關(guān)鍵在于激發(fā)人的潛能。例如，績(jī)效追蹤，追的不是數(shù)字，而是數(shù)字背后差異化的營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)體，對(duì)于高意愿、高能力的營(yíng)銷(xiāo)員，不僅表彰，更需示范引領(lǐng)，促使其成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)師，培養(yǎng)更多的績(jī)優(yōu)人力;對(duì)于高意愿、低能力的營(yíng)銷(xiāo)員，需要采取共同探討目標(biāo)、詢問(wèn)想法、鼓勵(lì)表達(dá)、及時(shí)肯定、給予建議、了解困難、提供支持、示范技能、演練反饋以及階段性復(fù)盤(pán)等一系列舉措來(lái)幫助其進(jìn)階，要求團(tuán)隊(duì)主管擁有高度的責(zé)任心與極大的耐心。再如，有效激勵(lì)也需遵循差異化原則，是建立在被激勵(lì)對(duì)象真實(shí)需求的基礎(chǔ)之上，激勵(lì)的內(nèi)容和形式必須體現(xiàn)個(gè)性化，有的營(yíng)銷(xiāo)員重收入，有的重榮譽(yù)，有的重發(fā)展平臺(tái)，有的重團(tuán)隊(duì)氛圍，激勵(lì)不能千篇一律。同時(shí)，針對(duì)存在明顯代際矛盾的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)程度不斷提升，主流客戶群體及其需求不斷變化，60后、70后營(yíng)銷(xiāo)員需要豐富自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，升級(jí)業(yè)務(wù)能力，為80后、90后等新生代提供優(yōu)質(zhì)輔導(dǎo)與培訓(xùn)，并傾聽(tīng)與包容其個(gè)性主張;作為后起之秀的營(yíng)銷(xiāo)員，需要給予前輩更多理解與尊重，以積極的心態(tài)而非逃避的情緒去磨合團(tuán)隊(duì)內(nèi)部多元溝通問(wèn)題，并且加強(qiáng)自律，形成良好工作習(xí)慣[8]。

5.3 建立深度互信

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的深度互信不僅存在于客戶經(jīng)營(yíng)，在組織發(fā)展中也同等重要，深度互信的建立，有利于加速營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)，提升留存率，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)人力的吸引力，形成良性循環(huán)，可以著重考慮團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)個(gè)人品牌、主管素質(zhì)以及組織氛圍等因素。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“鏡子”和“天花板”，其領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于團(tuán)隊(duì)愿景、發(fā)展目標(biāo)、組織氛圍、人員育成等方面至關(guān)重要。例如，積極承擔(dān)教練職責(zé)，不僅是“領(lǐng)頭羊”，更是“牧羊人”;善于溝通，重視效率與結(jié)果導(dǎo)向，關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活幸福;具有解決問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)能力，擅長(zhǎng)決策等。團(tuán)隊(duì)管理者的專(zhuān)業(yè)話語(yǔ)權(quán)與個(gè)性魅力在組織發(fā)展的吸引、培育、引導(dǎo)、留存等環(huán)節(jié)發(fā)揮重要作用，也很大程度上影響著主管素質(zhì)與組織氛圍。

具有品牌優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在人才梯隊(duì)建設(shè)中，首先保證營(yíng)銷(xiāo)員基本認(rèn)同團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀，幫助其擁有實(shí)實(shí)在在的成長(zhǎng)與進(jìn)步，產(chǎn)生堅(jiān)持奮斗的信心與勇氣，能夠逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，就是凝聚力與忠誠(chéng)度的良好基礎(chǔ);其次通過(guò)打造學(xué)習(xí)型組織，不斷提升主管的能力素質(zhì)，營(yíng)造積極開(kāi)放、平等包容、互助友愛(ài)的組織氛圍，信任的紐帶日益牢固;最后在營(yíng)銷(xiāo)員遇到挫折困難或者風(fēng)險(xiǎn)沖擊時(shí)，團(tuán)隊(duì)不離不棄，傳經(jīng)送寶，共渡難關(guān)，更能彰顯責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

6 結(jié)語(yǔ)

綜上，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在人力規(guī)模上已難以繼續(xù)呈現(xiàn)大幅擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)人力的培育成為團(tuán)隊(duì)改革發(fā)展的重心，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的品牌效應(yīng)也正是基于優(yōu)質(zhì)人力的戰(zhàn)斗力與凝聚力，希望通過(guò)促進(jìn)戰(zhàn)略落地、貫徹以人為本、建立深度互信等基本路徑，有效緩解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，構(gòu)建持久戰(zhàn)略型品牌，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展，亦為險(xiǎn)企與行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【參考文獻(xiàn)】

【1】慧保天下.保險(xiǎn)新時(shí)代[M].北京：中國(guó)金融出版社，2021.

【2】銀保監(jiān)辦便函〔2020〕542號(hào).關(guān)于2019年保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核情況的通報(bào)[Z].

【3】銀保監(jiān)辦便函〔2021〕343號(hào).關(guān)于2020年底保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)[Z].

【4】今日保.個(gè)險(xiǎn)改革大觀察②：三問(wèn)巨頭百萬(wàn)減員，個(gè)險(xiǎn)改革真這么難？[EB/OL].https：//mp.weixin.qq.com/s/MfZ52dbn3SUftLkWwQn1BQ，2021-09-17.

【5】盧克·巴丁，克拉拉·巴丁，埃爾莎·巴丁.品牌競(jìng)爭(zhēng)力：如何打造持久戰(zhàn)略型品牌[M].北京：人民郵電出版社，2021.

【6】北大匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心，保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心.2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)與個(gè)人品牌[EB/OL].https：//www.phbs.pku.edu.cn/2019/news_0923/6506.html，2019-09-23.

【7】倪云華.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力36法則[M].北京：中國(guó)紡織出版社有限公司，2021.

【8】北大匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心，保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心.2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員世代差異與融合[EB/OL].https：//www.phbs.pku.edu.cn/2020/news_1105/7626.html，2020-11-05.