論通信運營商重大線上會議重保服務商業模式

楊光錦，黎志遠

（中國聯通廣西分公司，廣西 南寧 530000）

2020年初來勢洶洶的新冠肺炎疫情讓各行各業都受到巨大影響。“少開會少集中”“用線上會議代替線下會議”成為國家遏制疫情發生與傳播的基本策略。在嚴峻的防疫形勢下，政府機關、企事業單位和行業協會等擬辦的各種重大發布會、簽約會、研討會紛紛被取消，或轉向采用視頻會議的方式舉行。重要而大型的會議需要面向國際國內各大新聞媒體、行業專家和觀眾，舉辦效果受到廣泛關注，對主辦方的組織能力和技術實力是一次巨大的考驗。但舉辦方往往缺乏云端會議重保的平臺、網絡等資源，也極少有大型線上會議經驗［1］。“疫情驅動數字轉型”，如何搶先一步為重要的政企客戶提供高質量的線上會議重保服務，搶奪線上會議最具影響力的高端市場，提升企業影響力，成為現階段市場爭奪的焦點。

一、基于云網資源稟賦的重大線上會議重保思路

重大線上會議的網絡保障、云平臺保障是通信運營商的核心競爭優勢，在基于“云+網+會議”的重大線上會議重保服務中，需要思考如何為會議的網絡系統、云視頻系統提供“主用方案+備用方案”雙重保障，并針對可能出現的各種問題制定對應的應急方案，確保各會場可以穩定、流暢地參加云端會議［2］。

對云視頻系統重保，要點一般包括：對云視頻會議賬號進行重保，安排后臺技術團隊實時監控會議信號傳輸情況，確保有足夠的帶寬資源和服務器資源保障；對云視頻接入設備進行重保，基本要求是做到接入設備的“一主一備”，緊急情況下主、備設備能夠實現熱切換；跟會議現場的會務公司做好深入對接，雙方需要對接入的主、備方案進行充分溝通，利用會議前的彩排與演練熟悉操作過程；按會議流程制定詳細的接入設備執行臺本，標明每臺設備在會前、會中和會后的基本操作步驟和要求，并在彩排演練過程中不斷優化完善。而對網絡系統重保要點則包括：通過互聯網專線接入云視頻平臺，確保50M及以上的上下行帶寬，由不同光纜路接入不同基站機房成環保護組網；加強后臺網絡運維基礎管理，最大限度消除會議網絡的安全隱患，堵塞安全漏洞；加強重要網絡與系統安全防護，開展網絡基礎設施安全隱患自查評估和問題整改落實，強化重要信息系統網絡安全保障應急支撐；編制專項保障應急預案，同時加強應急預案演練，通過演練提高應急預案的可操作性，等等。

二、基于“云+網+會議”重保思路的重大線上會議商務模式

關于商業模式的重要著作《商業模式創新白皮書》中提到，任何一種商業模式都是一個由客戶價值、企業資源能力、盈利方式構成的三維立體模式。而基于“云+網+會議”的重大線上會議重保思路，可以從以下幾個要點對其三維立體商務模式進行詳細分析。

（一）從價值定位和目標市場上看

線上會議可以按會議保障要求及程度細分為面向普通消費者的一般線上會議，面向企事業單位的一般線上會議，以及面向政府機關、行業協會及各大企事業單位的重大云端會議等。前面兩種線上會議對保障要求不高，如釘釘、微信、小魚視頻等都可以滿足這些會議要求。但第三種會議完全不同，需要連入國內外重要政府官員、專家學者等有影響力的人物參加會議，需要實時將會議展現給國內外各大新聞媒體，會對使用的云視頻平臺、網絡系統提出非常嚴格的保障要求，在會議效果上不允許出現參與方無法連入、主會場視頻掉線等事故。這些事故很容易上升為影響國家、政府和企事業形象的事件，導致客戶急需重大云端會議的高標準保障服務。對于服務方而言，重大線上會議重保服務的目標客戶是政府、大企業、行業協會等具有極大影響力的比較高端的客戶群體，項目成功實施很容易將服務方的技術實力和品牌能力快速傳遍政企客戶市場，對提高企業口碑形象具有很強的拉動作用，因此重大云端會議重保服務可以定位為企業的戰略性產品［3］。

（二）從成本結構和收入模式上看

當前市場上的云視頻平臺基本都是以銷售會員賬號和功能升級為主，或者提供云視頻系統的私有化部署，為單個會議提供重保服務的產品基本為零。重大云端會議重保服務因疫情爆發出強勁的需求。在業務構成上，一是亟須提供會議的云視頻系統重保，要求企業級別而不是消費者級別的云視頻平臺，確保線上MCU等后臺服務器優先處理重大會議音視頻編碼解碼信息，避免資源被其他會議擠占；二是亟須提供會議現場云視頻音視頻信號引流推流服務，包括制定緊急處理預案，將音視頻引流推流風險降至最低；三是亟須提供網絡保障服務，包括現場互聯網專線部署（具備足夠的上下行帶寬）、后臺網絡運維基礎管理、重要網絡與系統安全防護等。基于三大業務構成，重大云端會議的成本和收入也集中在網絡搭建維護、云視頻平臺保障、現場云視頻系統保障三個方面。其中，現場云視頻系統保障費用是該商務模式的主要組成部分。因為大多數線上會議既要求將主會場音視頻傳輸到各分會場，也要求將一些重要分會場的音視頻回傳給主會場，營造出高清、流暢的互動式云上大會氛圍。加上重保服務核心設備“一主一備”的基本要求，一個會議重保服務至少需要多名工程師、近十套云視頻接入設備支撐，涉及的技術工程師人工費用、云視頻設備租賃費用等占據了成本和收入的大部分。

（三）對生產、銷售和營銷的分析

重大云端會議重保服務賣的不再單單是賬號和功能，而是一整套基于云網資源的現場會議服務與支撐。現場會議服務支撐才是該商務模式的核心內容。通信運營商可以充分發揮自身網絡、云池和技術人員等資源優勢，采用自實施的方式，組織網絡工程師、云視頻工程師提供會議現場重保服務，為會議提供更高級別的穩定性、安全性等標準。在網絡系統重保方面，互聯網也只有通信運營商可以利用自身資源開展重保服務，一般服務商無法承諾提供客戶需要等級的保障。在云視頻系統方面，通信運營商自建云池，可以提供運營商級別的重保。在會議現場引流推流方面，面向政府的重大會議保障，要求工程師保持高度的政治敏銳性和擁有豐富的重大線上會議保障經驗。通信運營商通過項目自實施鍛煉，可以積淀培養一支有豐富現場重保工作經驗的自實施工程師隊伍，滿足重大線上會議對實施人員的嚴格要求。而自實施集成服務，也是通信運營商未來ICT項目能夠保持較高利潤水平的主要途徑。

口碑營銷是重大線上會議重保服務的首要營銷方式，通過省級標桿成功案例，形成具有較大影響力的話題事件，快速在政府、企事業單位、行業協會等圈子中傳播哪家服務商才能提供可靠的線上會議重保服務。政府等高端客戶通常不會冒著較高的形象和政治風險，選擇沒有成功案例的通信運營商或者會務公司提供該類服務。通信運營商在省份都有省、市、縣三級政企客戶營銷單元，依靠口碑雪球效應，面向各級政府等客戶將亮點案例快速復制，迅速推廣，能夠快速占領重大線上會議重保服務市場。

（四）對市場競爭的分析

疫情暴發改變了政府等客戶舉辦重大會議的形式，催生了大量的重大線上會議重保服務市場。今年以來，客戶不斷適應線上線下會議相結合的形式，看到線上會議彌補了線下會議的很多不足，紛紛認可這一會議組織的新形式。未來，線上線下會議相結合會是重大會議舉辦的基本形式。可以預測，這一市場以后仍會呈現出不斷增長的趨勢。搶先一步打開市場局面的服務商，先發效益會越來越明顯，項目越接越多，經驗越來越豐富，邊際成本也在不斷下降，自身市場競爭優勢會越來越明顯，有助于搶占重大線上會議的大部分市場份額。

三、通信運營商需依托自身資源稟賦實現發展轉型

基于“云+網+會議”的重大線上會議重保，是一種結合了運營商傳統網絡資源及現代云服務優勢的及時響應市場需求的商務支撐方案。在萬物互聯時代，面對互聯網化轉型大潮的沖擊，通信領域各行各業正在進行轟轟烈烈的創新與變革。傳統的基礎通信業務顯然已經不能滿足通信運營商轉型發展需要，但傳統的網絡資源稟賦仍然是運營商的核心競爭優勢。結合自身不斷發展壯大的云服務體系，“云+網+應用”必將是通信運營商開展行業應用產品差異化競爭的一大法寶，也是通信運營商實現未來技術和商業模式轉型的根基。