國有企業應收賬款管理的現時思考

許敬

（福建省數字福建云計算運營有限公司，福建 福州 350003）

我國的國有企業是國民經濟的主導力量，是社會主義經濟的重要支柱。隨著中國市場經濟的不斷發展，市場日益開放，競爭日趨激烈。各類企業為了提高競爭力，紛紛采用賒銷的方式，為客戶提供信用，以此來擴大銷量，提高市場占有率，由此導致了企業應收賬款規模不斷擴大，在資產中的占比不斷提高。而巨額的應收贓款，會降低資金的使用效率，增加壞賬損失風險，嚴重時會危及企業現金流的正常運轉，導致企業破產。以上情形，國有企業概莫能外。鑒于國有企業在國民經濟中的分量，我們必須保證國有企業的健康發展，為此需要重視對應收賬款的管理，通過管理來提高應收賬款周轉率，減少壞賬損失，維持企業現金流健康運轉，降低企業的經營風險。

一、國有企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款概述

應收賬款是指企業在正常生產經營過程中因銷售商品、提供勞務等業務，應向購買方收取的款項，是銷售方對購買方擁有的一種債權，也代表著銷售方被購買方無償占用的資金。

應收賬款是有成本的，包括機會成本、管理成本及壞賬成本。其中，機會成本是指被購買方無償占用的資金的應計利息，與日銷售額、平均收現期、變動成本率、公司資本成本正相關；管理成本是指應收賬款日常管理的費用，比如客戶資信調查費用、收賬費用等；壞賬成本是應收賬款不能收回導致的損失，與賒銷金額及預計的壞賬損失率正相關，而壞賬損失率的高低則取決于公司的信用政策和收賬政策。

（二）國有企業應收賬款的現狀

國有企業所有者的虛位及企業管理層被考核的壓力，使得企業管理層有忽視風險盲目擴大銷售的沖動，導致應收賬款規模不斷擴大，在總資產或流動資產中占比不斷提高。而日常應收賬款管理不到位，客戶信用政策及收賬政策不健全，又影響了應收賬款回收。最終結果是國有企業不斷增加的應收賬款夸大了企業的經營成果，應收賬款的機會成本、管理成本及壞賬成本大幅提高，侵蝕了實際的經營成果，而大量流動資金沉淀在非生產環節降低了資金使用效率，經營成果夸大帶來的各種稅費墊付又加速了企業資金流出，企業流動資金壓力巨大，經營風險高企。不少國有企業的破產倒閉莫不與此有關。

二、國有企業應收賬款管理存在的問題

（一）盲目追求業績，風險防范意識不足

為了實現國民經濟快速發展，各級政府制定了較高的經濟發展目標，甚至一段時期內陷入了“唯GDP論”的怪圈。國有企業作為國民經濟的主導力量，實現在地經濟的發展目標，把企業不斷做大做強，是企業管理層最主要的任務。為此，國有企業在生產經營中更重視銷售收入和利潤指標的完成情況。市場競爭中，民營企業往往經營更加靈活，風險偏好更高，國有企業為了與之競爭，通常只能采取擴大賒銷規模、提供更優惠的信用政策來爭奪客戶資源。但是，為追求銷售業績而大量采用賒銷與規避防范經營風險之間存在著一定矛盾。依仗家底深厚，再加上業績的壓力，部分國有企業從管理層到基層業務人員往往只顧著簽合同，甚至是先發貨后補簽合同，信用期也敢于給到6個月，但卻有意或無意地忽略了可能存在的客戶信用風險，對客戶的資信狀況沒有深入了解，對應收賬款是否能安全收回不夠重視。

（二）缺乏客戶信用管理體系

目前，部分國有企業在客戶信用管理體系建設方面存在缺陷。一是沒有建立售前、售中的客戶信用風險評估機制，導致業務人員在簽訂合同前沒有對客戶進行必要的信用風險評估，對未來可能面臨的應收賬款損失防范不足，或是在合同履行過程中不能及時發現客戶履約能力變差而及時止損。二是針對客戶的信用評估情況，沒有建立相應風險等級下的信用政策，比如不同風險等級下的信用額度、信用期和現金折扣政策，導致對不同風險等級的客戶“一視同仁”而遭受損失。三是沒有建立客戶的信用檔案，對客戶的基礎情況、信用風險評估情況、信用風險等級、合同履約能力沒有系統完整的記錄，或是建立了檔案但沒有根據客戶資信情況變化進行及時更新，不利于企業對客戶信用風險的管理。

（三）應收賬款日常管理不完善

首先，部分國有企業管理層對應收賬款管理的復雜性和重要性認識不足，沒有設立專門應收賬款管理部門來負責客戶信用管理、信用政策制定、應收賬款臺賬登記、應收賬款周轉率分析、賬齡分析、逾期應收賬款預警及壞賬損失評估與審核。

其次，企業各部門間在應收賬款管理上各自為政，缺乏協調。風控部門前期未參與客戶風險評估流程；銷售部門關注收入的實現，負責開票，掌握著合同具體的信息內容，比如貨款的賬期，但不清楚應收賬款回款情況及應收賬款余額。財務部門掌握著應收賬款財務數據，但不清楚客戶每筆應收賬款的形成原因，也不了解每筆應收賬款的賬期及應收賬款是否異常，起不到應收賬款逾期預警的作用。法務部門則是在銷售部門對逾期應收賬款催收無效后才介入，銷售部門在提交必要資料數據后往往不再關心追討進展情況，對法務部門配合不夠。

再次，部分國企業務人員流動頻繁，存在原業務人員離職后沒有人繼續跟進項目后期的回款的狀況。

最后，部分國企沒有建立健全應收賬款賬齡管理制度，對賬齡管理不重視，無法發揮賬齡分析對應收賬款的預警作用，導致部分應收賬款賬齡越來越長，回款難度越來越大。

（四）應收賬款追討不積極，手段單一

由于國有企業管理者“錯位”因素影響，部分國有企業的管理者的管理意識保守滯后，對應收賬款的追討消極應對，一是體現在對前任管理者任期內遺留的逾期應收賬款追討不積極，認為逾期的應收賬款大都存在這樣那樣的糾紛，追討過程費時費力費錢還不一定有好結果，甚至可能影響自己任期內的業績，不如暫時掛賬，未來慢慢想辦法處置；二是體現在對現存大客戶的逾期款項追討不積極，認為大客戶實力雄厚，應收賬款發生壞賬風險低，遲早能收回，現在積極追討恐不利于維護客戶關系，影響未來的業績，這種認知忽略了應收賬款不僅有壞賬成本還有資金被無償占用而產生的機會成本。另外，部分國有企業人員對逾期應收賬款的追討手段也很單一，普遍采用電話或網絡即時通訊工具與客戶溝通處理，不太愿意去客戶的經營場所當面交涉，對采取法律手段追討也不夠積極。

（五）國有企業績效考核指標設計存在缺陷

國有企業在設置績效考核指標時，往往更關注收入、利潤指標的完成情況，忽視了應收賬款的回款、應收賬款周轉率等指標，這就導致了企業從管理層到基層業務人員傾向于忽視客戶信用風險，盲目擴大賒銷規模，追求短期業績目標，不重視應收賬款增加可能給企業帶來的長期負面影響。

三、完善國有企業應收賬款管理的建議

（一）提高風險防范意識，權衡收益與風險成本

國有企業在激烈的市場競爭中要想行穩致遠，必須具備風險防范意識。企業應把應收賬款的風險防范意識落實到經營活動的每一個環節，從管理層到基層業務人員都要提高對應收賬款風險的認知以及學習如何進行防范，杜絕為了追求短期經濟利益而陷企業于巨大的經營風險中。

另外，企業在制定銷售業績目標時，必須仔細權衡賒銷金額的增加帶來的收益的增加與由此產生應收賬款的資金機會成本、管理成本及壞賬成本的增加之間孰高孰低，如果收益的增加大于成本的增加，則企業可以適當地增加賒銷金額，擴大應收賬款的規模；反之則應減少賒銷金額，縮減應收賬款的規模。

（二）建立客戶信用管理體系，實行動態管理

國有企業應當建立客戶信用風險評估機制。在與客戶簽訂銷售業務合同前，企業應當組織有關部門或者必要時聘請專業中介機構，對客戶的行業地位背景、股權結構、股東情況、經營情況、資產、負債及現金流狀況、銀行信用評級、涉及的訴訟等資料進行分析，形成對客戶信用風險的總體評價。在實際操作中，評估人員可以獲取客戶經審計過的財務報表，從報表上可以反映客戶的經營情況、資產負債及現金流狀況；從公開報道、行業分析報告、各種線上的企業信息查詢系統可以了解客戶行業地位背景、股權結構、股東情況、涉及的訴訟等事項；對于新接觸的客戶，有必要實地走訪客戶，當面溝通交流，也可趁機查看客戶的經營辦公場所及員工的工作狀態；如有渠道，可以直接獲取金融機構出具的客戶信用評級報告。企業從對上述資料的分析中可以合理地得出客戶的信用風險評價結論。另外，對還處于信用期的客戶，相關部門也應經常留意客戶動態，警惕客戶因發生重大變故，導致經營困難，影響應收賬款回收。

國有企業應當根據自身的實際情況，建立不同信用風險等級下的客戶信用政策，按信用風險等級的高低，制定不同檔次的信用額度、信用期及現金折扣的信用政策。對于信用評價良好的客戶，可以給予寬松的信用政策。對于信用評價不好的客戶，只能適用嚴緊的信用政策或者不予賒銷。而對于存在惡意拖欠行為的客戶則要避免與之合作。

國有企業還應當建立客戶信用檔案，系統、完整的記錄客戶的基礎信息、信用風險評價情況、信用風險等級、合同履約能力。企業還需對客戶信用檔案進行動態管理，根據客戶資信情況變化進行及時更新。

（三）完善應收賬款日常管理

1.國有企業應建立應收賬款管理制度，明確應收賬款日常管理的職責部門及責任事項。

2.國有企業如果應收賬款金額較大，應單獨建立應收賬款管理部門統一管理。如果沒有單獨設立部門，則應明確要求各涉事部門要分工合作，相關信息要及時傳遞共享。比如，銷售、財務、風控等部門相互配合共同參與客戶的信用風險評估；銷售部門登記應收賬款臺賬，將客戶每筆業務合同重要信息傳遞給財務部門，還要負責跟客戶對賬和催款；財務部門將每筆應收賬款回款及時反饋給銷售部門并定期與銷售部門對賬，還要做好賬齡分析，對逾期應收賬款進行預警，提醒銷售部門跟進；分控部門應將應收賬款風險控制納入工作范圍，及時介入應收賬款催收工作，并提供法律支持；人資部門做好應收賬款回款的績效考核工作。

3.做好應收賬款回款工作的交接工作，回款交接作為業務人員離職手續重點項目，確保不因業務人員離職導致應收賬款回款事項無人問津。

4.國有企業應重視賬齡管理，建立健全賬齡管理制度，重視賬齡分析工作，充分發揮賬齡分析對應收賬款的預警作用。應收賬款最忌諱不及時追討，根據美國收賬者協會的統計數據，超過6個月的應收賬款回收成功率為57.8%，超過1年的應收賬款回款成功率降為26.6%，而超過2年的應收賬款回款成功率只剩下13.6%，所以利用賬齡分析，對逾期的應收賬款做到早發現早催收，可以有效地降低應收賬款壞賬損失，減少收賬成本。

（四）重視應收賬款回款，積極運用各種方式促進回款

必須提升國有企業管理層對應收賬款回款重要性的認識，了解應收賬款蘊含的成本，了解提高應收賬款周轉率對企業業績增長的促進作用。另外，可以設置科學合理的績效考核指標或獎勵辦法促進管理層重視應收賬款的回款工作。

對應收賬款需要積極采取各種方式促進回款，比如，針對未到期應收賬款應及時提醒客戶回款，也可以通過設置現金折扣的方式鼓勵客戶提早回款；對于逾期的應收賬款可以依次采取電話或網絡即時通訊工具溝通、派人上門面談、訴諸法律手段等；對于客戶因陷入經營困境暫時無法回款的，可以考慮采用債務重組的方式挽回部分損失；對于客戶惡意拖欠的則要軟硬兼施，要頻繁的上門追討，配合采取法律手段，必要時也可聘請合法的討債公司處理；對于客戶已達破產界限的，則要積極參與法院的破產清算程序，盡可能減少損失。需要注意的是，無論企業采取何種方式追討應收款項，都必須權衡應收賬款回款金額與收賬成本之間孰高孰低，確保利益最大化。

（五）建立科學合理的績效考核指標

績效考核指標就像個指揮棒，引領著被考核人的行動。國有企業應當建立科學合理的銷售業績和應收賬款考核指標，引導管理層和業務人員提升風險防范意識。對企業管理層，不僅要設置合理的收入和利潤指標，也要考核應收賬款周轉率、應收賬款周轉天數等反映企業管理效率的指標，使之重視應收賬款風險和回款工作；對于業務人員，企業必須明確應收賬款回款是業務人員的職責，在考核銷售業績金額的同時，也要重點考核應收賬款回款情況，使每個業務人員在每筆銷售業務中，從合同簽訂到款項回收負起全責，提升風險防范意識。比如，在業務人員的年度績效考核標準中，設置營業收入目標達成率占考核權重40%，應收賬款回款率占考核權重40%，合作伙伴及合作項目的拓展及跟進占考核權重的20%，而對合作伙伴的信用風險評估及客戶檔案的建立與更新作為考核的細項包含在合作伙伴及合作項目的拓展及跟進的大項中。對于客戶信用風險評估流程沒有執行或執行不到位而給公司造成重大損失的，例如遭遇詐騙，則作為績效考核的重大減分項目處理。另外，對于歷史遺留的應收賬款的清理收回設置績效獎勵辦法，比如可以按照追回應收賬款金額的一定百分比給予追討人員獎勵，其中賬齡時間越長、追討難度越大的獎勵比率越高，并且在年度績效考核中給予額外的加分，以此鼓勵相關人員積極處理此類應收賬款，盤活企業流動資產。

四、結束語

綜上所述，提升國有企業應收賬款管理水平，對國有企業未來的發展具有重要的意義。本文對目前國有企業應收賬款管理存在的問題進行了分析，有針對性地提出了提高風險防范意識，權衡收益與風險成本；建立客戶信用管理體系，實施動態管理；完善應收賬款日常管理活動；重視應收賬款回款，積極運用各種方式促進款項回收；建立科學合理的績效考核指標等具體改進措施，以期為提升國有企業應收賬款管理水平提供一定的借鑒。