制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理的困境及對策探討

劉錫金

（安徽金種子酒業(yè)股份有限公司，安徽 阜陽 236000）

一、制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理的意義和作用

（一）制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理是戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的工具

在現(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)競爭格局越來越激烈，制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式已成定局，如不是以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，可想而知會嚴(yán)重導(dǎo)致采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)造成資源不能合理配置，務(wù)必造成資源浪費，總成本上升。產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)占據(jù)了絕對重要地位，市場競爭更是優(yōu)勝劽汰，這也就決定著銷售的預(yù)算準(zhǔn)確性越來越重要。銷售預(yù)算值完成的好與壞會直接影響企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果及現(xiàn)金流入情況，決定著生產(chǎn)所需各項原輔材料采購、設(shè)備的更新、人工費用及各項消耗補(bǔ)償來源，銷售在制造業(yè)企業(yè)是起著龍頭作用，以終為始的戰(zhàn)略目標(biāo)重點就在銷售。因此，再好的戰(zhàn)略目標(biāo)也要靠具體的實施方法和工具去保障，全面銷售預(yù)算管理就是完成銷售目標(biāo)、實現(xiàn)利潤風(fēng)險管理的依據(jù)，一切圍繞銷售目標(biāo)開展銷售預(yù)算管理是實現(xiàn)制造業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略的最佳方法和工具。

（二）制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理是降本增效的有力保障

在制造業(yè)企業(yè)降本增效是必須要深度挖潛的關(guān)鍵點，因為降本增效能為企業(yè)創(chuàng)造最直接的經(jīng)濟(jì)效益，那么制造業(yè)企業(yè)如何去挖潛降本增效，這還要從源頭開始，就像牽牛鼻一樣，抓住問題的源頭也就解決了根本問題，在現(xiàn)階段以多元化產(chǎn)品競爭的格局已普遍存在，靠單一產(chǎn)品生存的企業(yè)也越來越少，這就意味著以銷售預(yù)算來決定生產(chǎn)預(yù)算是必然的，只有把全面銷售預(yù)算管理作為關(guān)鍵風(fēng)險控制點，生產(chǎn)預(yù)算才能獲得穩(wěn)定的預(yù)算依據(jù)，也就是銷售預(yù)算管理的好與壞是直接決定生產(chǎn)預(yù)算管理的好與壞，一個企業(yè)如銷售預(yù)算不準(zhǔn)確或偏離過大，給制造業(yè)企業(yè)帶來損失是不可想象的巨大，會導(dǎo)致各項生產(chǎn)的投入損失得不到補(bǔ)償，勢必會造成生產(chǎn)環(huán)節(jié)的浪費，這樣從何談起降本增效，因此，銷售預(yù)算管理是降本增效的有力保障。

（三）制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理是資源合理配置的工具

在制造業(yè)企業(yè)總戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的路徑就是全面做好各項開源和節(jié)流，開源最直接的來源是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量及銷售額，這就要做好銷售業(yè)務(wù)預(yù)算管理，節(jié)流就是要節(jié)約企業(yè)的各項資源，節(jié)約資源就是把有限的資源用在刀刃上，資源是否能夠科學(xué)合理有效的配置，就要用預(yù)算這個管理工具對將來在一定時期內(nèi)可能存在風(fēng)險的經(jīng)營活動和相應(yīng)財務(wù)結(jié)果進(jìn)行全面預(yù)測和籌劃，并對銷售預(yù)算實際執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和分析，對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行有效評價和反饋，從而使企業(yè)實現(xiàn)資源的合理有效的配置。

二、制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算管理存在的問題

（一）溝通協(xié)調(diào)機(jī)制不健全

隨著制造業(yè)企業(yè)的不斷發(fā)展及壯大，原有的預(yù)算協(xié)調(diào)機(jī)制已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，如預(yù)算的編制以財務(wù)為主導(dǎo)，沒有專門的預(yù)算編制、審核、協(xié)調(diào)及管理機(jī)制。管理層往往會認(rèn)為沒必要建立專門的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，這樣會增加成本，對預(yù)算的重視程度不夠等現(xiàn)象。因為財務(wù)部門本質(zhì)上就是一個監(jiān)督部門，就是一個“砍”的部門，往往還會被認(rèn)為財務(wù)就是個“鐵公雞”，這就是與其他部門存在對立的一面，如果不建立制度化的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，預(yù)算流程設(shè)計再好也難以實施。如果在一個企業(yè)溝通協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，可想而知僅靠財務(wù)去協(xié)調(diào)是難以見效的。

（二）銷售預(yù)算拍腦袋問題突出

制造業(yè)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)前臺人員長期出差在外，后臺人員往往存不懂業(yè)務(wù)人員較多，在做預(yù)算方面強(qiáng)調(diào)銷售忙，預(yù)算做得再好任務(wù)完不成也沒有用，過度強(qiáng)調(diào)客觀，為完成預(yù)算工作也只能是應(yīng)付完成，在辦公室拍腦袋編數(shù)據(jù)，把銷售目標(biāo)與銷售預(yù)算畫等號，不對市場做系統(tǒng)的業(yè)務(wù)分析，不以全面銷售預(yù)算編制的業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，不以戰(zhàn)略為導(dǎo)向出發(fā)，導(dǎo)致銷售預(yù)算流于形式，從而會給企業(yè)銷售預(yù)算帶來數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、成本增加、收益下降等一系列的問題。

銷售費用的預(yù)算更是如此，有些銷售費用不只是一項費用支出，其實還是一種投資行為。如各類大型廣告費用支出，其實就是企業(yè)的一種投資行為。認(rèn)為今天的支出會在將來的某一時期獲得豐厚的收益。有這種思想的存在就會導(dǎo)致在銷售費用預(yù)算上大打折扣，不理性進(jìn)行投資，常常會有預(yù)算是束縛銷售人員的手腳思想，于是就出現(xiàn)了大預(yù)算、拍腦袋的現(xiàn)象。

（三）各項資源配置不合理

在制造業(yè)企業(yè)為了適應(yīng)市場發(fā)展的需要，一般會把銷售環(huán)節(jié)獨立于生產(chǎn)系統(tǒng)或成立銷售公司單獨運(yùn)營，單獨運(yùn)營單獨業(yè)績考核也是現(xiàn)階段市場細(xì)分的必然選擇，雖然要獨立運(yùn)營，但實質(zhì)上銷售與生環(huán)節(jié)之間有著不可分割的聯(lián)系，如果完全分割開，會在企業(yè)銷售與生產(chǎn)內(nèi)部管理中形成內(nèi)耗問題，銷售人員只管銷而生產(chǎn)只管產(chǎn)，銷售與生產(chǎn)各自為政，互不理解，全面銷售預(yù)算脫離生產(chǎn)，生產(chǎn)預(yù)算脫離銷售，必然會導(dǎo)致預(yù)算數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)、不細(xì)，從而會導(dǎo)致生產(chǎn)過度浪費或生產(chǎn)的產(chǎn)品就無法實現(xiàn)銷售，在企業(yè)中有限的資源不能合理的調(diào)配，好鋼不能用在刀刃上，資源不聚焦，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營總戰(zhàn)略難以達(dá)成。

（四）缺少預(yù)算落地的工具

全面銷售預(yù)算本身是一項比較耗時耗力的工作，尤其是采用滾動預(yù)算法的編制，為適應(yīng)現(xiàn)在市場高度競爭及很多不確定因素的影響，傳統(tǒng)的按年或月預(yù)算已很難適應(yīng)現(xiàn)在發(fā)展的需要，因此，還必須要采用滾動預(yù)算法編制，滾動預(yù)算編制最大的缺點就是費時費力。在制造業(yè)企業(yè)信息化上的投入多為供、產(chǎn)、銷方面的ERP系統(tǒng)，缺少預(yù)算方面的信息化落地工具，尤其是在銷售環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員為應(yīng)付管理上工作任務(wù)就要付出多的時間，如在讓業(yè)務(wù)員每天做那些費時費力的工作是難以接受，就需要用一個省時省力且好用的工具來協(xié)助實現(xiàn)，沒有一個好的落地工具也是導(dǎo)致預(yù)算難以落地的一個原因，所以，好的預(yù)算編制方法也要有落地工具來做支撐。

（五）評價和考核不科學(xué)

預(yù)算管理是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的一項風(fēng)險管理及內(nèi)部控制工具，如一項工具缺少健全合理科學(xué)的評價與考核機(jī)制，那么這個風(fēng)險及內(nèi)部控制管理工具也是難以發(fā)揮防范風(fēng)險的作用。企業(yè)預(yù)算考評和考核存在人性化管理過多，往往不能一針見血進(jìn)行有效評價，再者就是預(yù)算的評價和考核不與日?？冃煦^，可想而知，一個沒約束機(jī)制的預(yù)算如何執(zhí)行呢！

三、針對上述問題的解決措施

（一）建立科學(xué)合理組織架構(gòu)

制造業(yè)企業(yè)做全面銷售預(yù)算管理首要任務(wù)就是組建機(jī)構(gòu)、搭班子，組建預(yù)算的權(quán)力機(jī)構(gòu)、日常工作機(jī)構(gòu)等組織部門，權(quán)力機(jī)構(gòu)與日常工作機(jī)構(gòu)要各自獨立，又相互制約來保障預(yù)算的平衡實施，權(quán)力機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須由董事長或總經(jīng)理擔(dān)任，各級管理層參與，來提高全面銷售預(yù)算編制的重視度程度。組織架構(gòu)在全面預(yù)算中起決定性作用，有了預(yù)算管理機(jī)構(gòu)才能有效組織全面預(yù)算的實施，才能為預(yù)算的實施提供有力的保障，才能確保企業(yè)資源能夠有效合理配置。

（二）加強(qiáng)銷售預(yù)算達(dá)成率權(quán)重

常言道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。全面銷售預(yù)算管理已是企業(yè)不可或缺的重要管控模式，企業(yè)各級管理人員要有清醒的認(rèn)識，預(yù)算不是“管死”，而是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)、信息、資金、物資及人才等各項資源的整合，通過合理的權(quán)力清單授權(quán)制度，在銷售預(yù)算的編制過程中劃分責(zé)任，細(xì)化業(yè)務(wù)單元，提高預(yù)算編制的達(dá)成率等方式方法來減少拍腦袋的幾率。以提高銷售數(shù)據(jù)預(yù)算的準(zhǔn)確率為目標(biāo)，銷售預(yù)算準(zhǔn)確了，對企業(yè)的采購、生產(chǎn)、倉儲及運(yùn)輸?shù)确矫娑寄芴峁?zhǔn)確預(yù)算，從而能為企業(yè)節(jié)約資源，以使承接戰(zhàn)略達(dá)成。

在銷售費用的控制方面，要結(jié)合銷售預(yù)算及實際情況進(jìn)行投入總額預(yù)算與滾動預(yù)算相結(jié)合的模式，有些銷售費用既然是企業(yè)的一項投資支出，就要結(jié)合投資預(yù)算的編制去綜合考慮投入、產(chǎn)出的效率。當(dāng)今市場競爭非常激烈，企業(yè)對市場的依賴程度會越來越高，尤其是傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)較為明顯，銷售費用會呈現(xiàn)逐年增加的趨勢，這也是客觀存在的事實，從而就需要做合理投入與產(chǎn)出比評估，因此，企業(yè)在銷售預(yù)算的編制過程中要做足功課，充分考慮銷售指標(biāo)與銷售預(yù)算及銷售費用之間的關(guān)系，從而為提高全面預(yù)算的達(dá)成效率打下堅實基礎(chǔ)。

（三）建立預(yù)算平衡協(xié)調(diào)機(jī)制

建立平衡協(xié)調(diào)機(jī)制，通過開展頭腦風(fēng)暴的方式方法，暴露出預(yù)算編制過程存在問題，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向指引銷售與生產(chǎn)之間的平衡關(guān)系，達(dá)到預(yù)算不是管死而是更加合理地做好資源配置，預(yù)算本身就是一種風(fēng)險管控及資源配置，企業(yè)的總預(yù)算就是由各分項預(yù)算分類匯編而來的，從預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行都需要各相關(guān)部門必須協(xié)商溝通、相互配合才能完成，才有利于管理層工作協(xié)商一致，才有利于有更好的計劃和執(zhí)行效果，這也是預(yù)算管理的基本目標(biāo)。經(jīng)預(yù)算管理權(quán)利機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的預(yù)算，是充分表述了計劃期企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)的展望，這也就要求全員上下要統(tǒng)一思想，共克艱難，通過共同的努力工作來達(dá)到計劃目標(biāo)。通過實際執(zhí)行結(jié)果與預(yù)算執(zhí)行之間的差異分析，可以充分地評價出相關(guān)管理層及員工的工作成果的展現(xiàn)。為此，就要建立健全預(yù)算平衡協(xié)調(diào)機(jī)制，平衡各層級、各部門之間的資源的合理配置。

（四）構(gòu)建信息化（ERP）系統(tǒng)

再好的方法沒有一個好的工具也是難以落地，如不能得以落地，那將是流于形式，沒有任何的意義。制造業(yè)企業(yè)應(yīng)依托公司信息化系統(tǒng)，通過先固化再優(yōu)化的模式進(jìn)行信息化管理平臺的整合，支撐預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算評價過程的費時費力的問題。以利于企業(yè)預(yù)算部門獲取精準(zhǔn)的終端數(shù)據(jù)資料，提高預(yù)算的及時準(zhǔn)確性，實現(xiàn)財務(wù)、業(yè)務(wù)管理信息共享，從而也就能把歷史銷售數(shù)據(jù)資料做詳細(xì)的記錄，并為數(shù)據(jù)的分類匯總、分析提供基礎(chǔ)。大大減少數(shù)據(jù)的采集和反復(fù)加工的過程，把相關(guān)人員從效率低且重復(fù)工作中解放出來，為各級管理人員提供完整準(zhǔn)確的決策支持信息。通過信息系統(tǒng)提高了工作效率，大部分人員就可以按客戶對產(chǎn)品的需求做系統(tǒng)的分析，通過市場業(yè)務(wù)的分析，掌握了第一手的客戶需求資料，為企業(yè)銷售訂單的準(zhǔn)確率提供了重要幫助，減少了各項預(yù)算的重大誤差現(xiàn)象，以致對企業(yè)的采購、生產(chǎn)、資金、倉儲、運(yùn)輸?shù)确矫孀龀鰷?zhǔn)確的預(yù)算，合理而有效的配置了企業(yè)現(xiàn)有資源，這樣就承接了企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（五）建立評價和考核機(jī)制

預(yù)算的編制流程是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，經(jīng)過預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算評價與考核，最終要回到承接戰(zhàn)略實現(xiàn)目標(biāo)的一個閉循環(huán)過程。這就需要建立健全預(yù)算的評價和考核機(jī)制，為預(yù)算的編制、執(zhí)行做保障。獨立的預(yù)算評價和考核機(jī)制能夠客觀公正的評價和考核銷售預(yù)算結(jié)果，如果僅靠銷售負(fù)責(zé)人對預(yù)算結(jié)果進(jìn)行評價和考核可能會出現(xiàn)數(shù)據(jù)不公不準(zhǔn)的現(xiàn)象，從而企業(yè)整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作成本會出現(xiàn)重大成本負(fù)擔(dān)。如沒有這樣的評價和考核機(jī)制，只把銷售預(yù)算作為一般的工作對待務(wù)必會導(dǎo)致銷售數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，致使采購預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、資金預(yù)算等環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大不協(xié)調(diào)不合理的現(xiàn)象，致使企業(yè)總成本增加，企業(yè)的總戰(zhàn)略目標(biāo)更是難以實現(xiàn)?？茖W(xué)合理的評價和考核與績效管理要高度關(guān)聯(lián)，把銷售預(yù)算的達(dá)成率作為重點指標(biāo)考核，但切忌只重視考核銷售數(shù)量而不考核銷售質(zhì)量的問題。

四、結(jié)束語

總而言之，全面銷售預(yù)算管理是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，通過銷售預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算評價與考核全過程風(fēng)險管控措施，為制造業(yè)企業(yè)提高銷售業(yè)績提供了手段和方法。對建立健全全面銷售預(yù)算管理的各項流程制度、對建立標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代企業(yè)制度、提高管理水平、實現(xiàn)運(yùn)營目標(biāo)等方面具有十分重要的意義，本文通過在編制銷售預(yù)算過程中存在的難點、痛點進(jìn)行了分析，結(jié)合工作實際經(jīng)驗，指出了預(yù)算編制具體的方法和路徑，使企業(yè)有限的資源能夠合理配置，為企業(yè)創(chuàng)造了收益。為制造業(yè)企業(yè)銷售預(yù)算編制提供了借鑒與參考。