農村商業銀行整村授信實踐及其問題與對策

陳偉鋒

（廣西蒼梧農村商業銀行股份有限公司，廣西 梧州 543000）

一、引言

近年來，隨著鄉村振興戰略的全面推進以及銀行大零售轉型和數字化轉型的發展，農村作為金融市場的藍海受到越來越多的關注，國有大行下沉“掐尖”，中小銀行進村“挖根”，互聯網金融跨界“搶客”，這一切都讓農村商業銀行作為農村金融主力軍的地位受到了很大的威脅，如何進一步鞏固和拓展農村市場成為農村商業銀行的當務之急，而整村授信正是一個非常有效的手段。

二、整村授信的定義

整村授信指農村商業銀行對行政村內符合條件的所有居民以戶為單位全覆蓋、無死角地預先給予信用額度的行為。對于農村商業銀行來說，整村授信是一種“零售業務批發做”的市場營銷手段，是做小做散戰略的典型落地動作，是農村商業銀行回歸信貸主業、加速下沉服務重心以及進一步鞏固和拓展農村金融市場的有效手段。整村授信讓農村商業銀行貸款發放實現四個轉變：由被動“三查”向主動授信轉變，由被動審查向主動服務轉變，由等客上門向主動獲客轉變［1］，由經營規模向經營客群轉變。簡而言之，整村授信的本質就是堅定支農支小定位，以客群為中心，以主動授信、批量獲客和交叉營銷為手段，最終實現對區域市場的精耕細作。

三、開展整村授信的必要性

農村商業銀行開展整村授信的必要性包括四個方面。

一是整村授信是農村商業銀行堅守定位、回歸本源、服務三農的最佳落地動作，通過整村授信的標桿示范作用，以點帶面，實現突破。二是隨著眾行下沉，村級金融競爭不斷升級，賬戶和客戶的爭奪戰空前激烈，整村授信能夠讓農村商業銀行在爭奪戰中搶占先機。三是整村授信能夠發揮農村商業銀行網點多、人數眾、地頭熟、情懷暖的地緣優勢，以及農戶信用貸款的產品優勢。四是農村商業銀行可以通過整村授信提前搶占客戶心智，培養農村客戶對農村商業銀行金融服務的使用習慣。

四、整村授信的基本步驟

整村授信一般包括以下十個步驟：總行制定方案、全員統一思想、村情摸底、村委對接、信息收集及初步篩選、背靠背評議、行內授信評定、宣傳啟動及集中簽約、授信告知及走訪簽約、授信后跟蹤服務。

（一）總行制定方案

總行領導班子要充分認識到整村授信的重大意義，將其作為年度重點工作。在做好調查的基礎上，由總行做好整村授信工作方案，梳理并優化系統、制度、流程，簡化或改進辦貸手續。

（二）全員統一思想

對中層管理人員、信貸人員、內勤代表進行培訓，解讀整村授信工作方案，邀請專家或有實操經驗的管理人員重點講解整村授信的目的、意義、流程，統一全體員工的思想。

（三）村情摸底。

通過村情摸底，優先選擇產業經濟活躍、信貸需求旺盛、村委干部支持、村民信用較好、人口數量適中的行政村作為試點開展整村授信，讓整村授信一開始就能樹立標桿，產生示范效應，達到以點帶面的目的，同時起到良好的宣傳效果，提振員工的士氣。

（四）村委對接

通過對接村委，宣講整村授信工作的目的、意義和步驟，取得村委干部和駐村工作隊員的廣泛支持。也可將整村授信與鄉村振興、鄉村治理、產業發展、信用建設、黨建共創、難題共解相融合，爭取當地黨委政府、人民銀行、銀保監分局的政策支持。

（五）信息收集及初步篩選

收集取得全村花名冊，以戶為單位，建立村民基本信息檔案，為確定授信客群提供基礎數據。剔除年齡不符合條件或有不良信用記錄的農戶，以剩余的目標客戶為基礎，進行下一步的收入支出信息、生產經營信息、資產負債信息的采集建檔。

（六）背靠背評議

成立評議小組，以小組為單位對農戶進行背靠背評議，評議內容包括信用等級、能否授信、授信額度等。評議小組一般由5～7人組成，村委干部不超過2人，其余人員可選擇熟悉情況、品德優良、公信力高的退休干部、教師、族長、村醫、電工、經濟能人、金融便民點商戶等。

（七）行內授信評定

行內由支行長、信貸員組成內部評議小組，將背靠背評議結果與客戶在該行的資產負債狀況、業務合作情況、交易及渠道情況等信息結合起來，評定最終的授信額度。

（八）宣傳啟動及集中簽約

召集主要村委干部、足夠多的典型客群、優質村民代表，召開普惠金融座談會、整村授信啟動會，現場對參會人員進行預授信，并動員村民宣傳擴大影響力。以張貼海報橫幅、開辦金融講堂、網點公告、村委廣播、線上趣味宣傳等方式營造濃厚的宣傳氛圍，通過多樣化、高密度、全覆蓋的宣傳，讓村民了解整村授信的好處，充分調動村民參與的積極性。

（九）授信告知及走訪簽約

以小組為單位，對未參加集中簽約的農戶進行名單制逐戶走訪，走訪過程主要工作有話題切入、宣傳產品、完善檔案、授信額度告知、發放貸款證或動員電子化簽約、體驗用信。

（十）授信后跟蹤服務

對授信異議和用信意向及時跟蹤，做好服務和交叉營銷，對需要告知的事項根據首問責任制實行一次性告知，對用信申請實行限時辦結、快辦快結。

在整村授信中，上述流程最關鍵的節點在于一是背靠背評議人的選擇及評議必須真實有效；二是整村授信集中簽約實現營銷產能最大化，通過宣傳擴大影響力；三是營造宣傳氛圍培養客戶“閑時授信，急時用款”的思維；四是提高客戶意向跟蹤服務的及時性和辦結率。

五、整村授信的問題及對策

問題一：總行對整村授信戰略導向不清晰，缺乏系統性布局，缺乏監督和糾偏，導致整村授信處于無氛圍、無監督、無方向狀態。

第一，戰略導向不清晰。總行沒有把整村授信工程提升到發展戰略層面，沒有將其作為農商銀行回歸本源、扎根農村、服務三農的重要舉措強力推進，偏向實現短期指標，欠缺中長期發展規劃。

第二，缺乏系統性布局。首先，總行只是簡單地下達工作方案和結果性考核指標推進整村授信，沒有把整村授信作為一個系統性工程，從考核激勵、資源配置、產品開發、用人導向、風險控制、過程管理等多方面進行整體規劃。其次，總行采取放任式管理，沒有指定專人主抓和定期跟進，事前無布置、事中無復盤、事后無監督，完全憑借支行的自覺性去推進整村授信，對支行開展工作缺乏支持，沒有提供機制、流程和工具作為支撐，支行開展整村授信的方向感不強。

第三，缺乏監督和糾偏。總行對支行開展整村授信沒有平衡好數量與質量的漸進關系，過于追求數量達標，疏于對建檔質量、授信質量、宣傳質量的監督和糾偏，導致整村授信偏離預定軌道或達不到預期效果。

問題二：支行長沒能以身作則，欠缺統籌規劃，沒有及時復盤改善，導致支行開展整村授信虎頭蛇尾、后勁不足、持續性差。

第一，支行長沒能以身作則。整村授信是基礎工作，是臟活累活，若支行長思想認識不到位，在推進整村授信工作的過程中就不會真正沉下身子帶領員工一起干，整村授信工作做起來就會虎頭蛇尾。

第二，支行長欠缺統籌規劃。支行整村授信目標不清晰，推進工作欠缺有效的方式方法，工作進度和時間節點不明確。沒有集中客戶經理優勢兵力打殲滅戰，人員分散各自為戰，加上內外勤協調配合不順暢，導致整村授信推進慢、見效難、業績差。采取以犧牲員工休息時間為代價的不合理錯峰走訪，或走訪時間與農戶生產經營時間相沖突導致上門找不到農戶，致使員工產生疲乏感和挫敗感。

第三，沒有及時復盤改善。支行長沒有對整村授信工作進行定期復盤，好的經驗沒能及時分享復制，壞的問題沒能及時查因改善。

問題三：客戶經理開展整村授信的內生動力不足。

第一，理念問題。客戶經理由于存貸款增長、不良貸款清收等核心指標考核壓力大，疲于應對，對基礎工作不重視，認為整村授信代價大、見效慢，因而應付了事［2］。

第二，授信問題。客戶經理對基礎工作認識不到位，普遍存在為了建檔而建檔、為了授信而授信等思想，出現虛假建檔、虛假授信的現象，總部也很難倒查追責。

第三，風險問題。做長尾客戶、次貸客戶，風險必然會加大，如果只是一味靠行政手段去推動，一線信貸人員還是怕出現風險被追究責任，故而存在畏貸、惜貸的情形。另外，客戶經理多是本地人，礙于面子對關系戶、人情戶過度授信，導致貸款風險不可控。

第四，流程問題。整村授信多采用挨家挨戶走訪建檔、公議授信、發送短信和貸款證、簽訂紙質合同、到網點辦貸等方式，手續比較煩瑣，客戶經理缺乏耐心，農戶也比較反感。

第五，素質問題。首先，整村授信涉及各行各業，各行各業都有其特有的行業特征和經濟情況，而在實際操作中客戶經理業務能力不夠扎實，專業知識不夠全面，難以準確掌握貸款隱藏的風險點［3］。其次，客戶經理由于長期習慣“壘大戶”發放大額抵押貸款，脫離群眾時間長，不會與農民打交道。最后，客戶經理對自身產品吃不透，對客戶需求挖掘不深，沒有形成有效的供需互動。

問題四：村民知曉率不高，配合意愿差。

第一，銀行宣傳力度不夠。部分客戶經理對宣傳不重視，宣傳手段單一，沒有形成正向的氛圍。或者是為了宣傳而宣傳，沒有將用信作為宣傳的主要目的，導致很多村民知道了整村授信，但是不知道整村授信能給他們帶來什么好處。

第二，群眾認可度低。信貸員長期脫離群眾，甚至在辦貸過程中存在“吃拿卡要”等問題，導致村民對其認可度低。

第三，銀行服務效率低。整村授信試點開始后，客戶經理沒有真正快速高效地服務好意向客戶，導致客戶怨聲載道。

對策一：明確戰略導向，做好整村授信的頂層設計。

第一，明確戰略導向。總行要明確整村授信的戰略定位，將整村授信作為核心基礎工程，由總行一把手親自主抓，或者在領導班子里指定專人負責實際抓，堅持不懈、持之以恒地抓好這項工作。

第二，做好整村授信頂層設計，系統性地布局。出臺工作考核方案，合理分配任務，明確工作標準，規范操作流程，設計獎懲措施，適當傾斜資源，提供工具支撐，強化監督機制。比如，浙江樂清農商銀行把每年二、三季度作為整村授信專項行動季，開創了可快速復制的整村授信985模式，即農戶建檔至少90%、授信至少80%、簽約至少50%，要求每年做好做實1～2個村，并成立專職驗收小組。

第三，強化監督和糾偏。整村授信啟動后，總行和支行要營造內部工作氛圍，實行事中定期復盤、數據分析、實地調研等方式，做到挖掘亮點、分享經驗、復制做法、發現問題、分析原因和提出改善措施。如此，通過挖掘整村授信的正面典型案例，激勵先進，鞭策落后，并從整村授信中發現人才、儲備人才、提拔人才。制定整村授信驗收標準，成立專門的驗收工作小組，負責對整村授信的完成進度、授信數量、用信質量、宣傳情況等進行驗收。實行末位淘汰制，將支行長的位子、票子與整村授信工作掛鉤，對推進工作不力、不作為的支行長進行問責。

對策二：強化進度管控，做好整村授信的戰術執行。

第一，強化進度管理。支行長要強化推進整村授信的決心，親自主抓工作進度，強化進度管控，確保整村授信有序、有效、有進度地推進。支行要集中優勢兵力打殲滅戰，對開展整村授信的行政村做完一個再做下一個。要明確每個行政村開展整村授信的時限，要求將工作進度細化到每個工作流程，每個村小組，每月、每周、每天。

第二，實行靈活的工作機制。每周固定不少于2天開展整村授信工作，實行圩日在銀行辦公放貸、非圩日進村入戶開展整村授信的模式，充分利用早晨、下班后的時間進行錯峰走訪，避開農戶的生產經營時間，周末盡量保證員工休息。

第三，做好金融產品的交叉銷售。開展整村授信前，提前設計好話術，列出問題清單和解答要點，提煉金融產品價值，做好同行業產品對比分析等，形成一整套工具包，以便增強客戶經理的信心，提升其溝通技巧。提前了解客戶在該行的業務合作情況，以便有針對性地開展交叉銷售。

第四，要求全員做好線上線下宣傳，發動群眾宣傳。宣傳工作是糧草，是喉舌，是利劍，要發揮宣傳的巨大效能，搶占客戶教育的道德制高點。

對策三：實施過程管理，全流程計價考核。

第一，實施整村授信過程管理。規范整村授信操作流程，對關鍵節點要求留痕，對規定動作實施過程管理。

第二，實施全流程計價考核。對建檔、授信、簽約、用信實施全流程計價，及時兌現獎勵，發揮正向激勵作用。

對策四：強化服務管理，做好科技支撐。

第一，明確服務標準。對業務辦理實行首問負責制、一次性告知制、限時辦結制，讓客戶經理多跑，讓客戶少跑，不斷提高貸款用信的辦結率和覆蓋率。

第二，做好科技支撐。開發電子化信息采集工具，加快行內貸款線上發放，或推動省聯社通過手機銀行渠道開發信息采集和貸款發放功能，從根本上提高整村授信過程中的建檔效率和辦貸效率。

六、結語

整村授信是農村商業銀行一項核心基礎工程，需要以久久為功的韌勁持續地開展。特別是隨著金融科技的發展，通過數字化手段開展整村授信，輔助建檔、授信、辦貸，達到簡化流程、提高效率、增強體驗的效果，將取得事半功倍的效果。