國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的基本模式探討

朱林磊 王東

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，特別是國(guó)有企業(yè)的改革力度不斷增強(qiáng)，很多領(lǐng)域逐漸向民營(yíng)放開，以軍工為代表的國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，造成了當(dāng)前的國(guó)有企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大。基于此，為了確保國(guó)有企業(yè)不斷發(fā)展發(fā)展，必須要以提高市場(chǎng)營(yíng)銷為有效抓手深化國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，認(rèn)真探討營(yíng)銷管理模式，不斷提高國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，推動(dòng)國(guó)有企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略策劃;基本模式;探討

市場(chǎng)營(yíng)銷是推動(dòng)國(guó)有企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的重要抓手，決定著企業(yè)的市場(chǎng)效益、市場(chǎng)占有率。國(guó)有企業(yè)由于技術(shù)力量雄厚，科研能力強(qiáng)，占據(jù)著核心技術(shù)，一直走在技術(shù)的前沿，而且以往政府是國(guó)有企業(yè)的主要客戶，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，保障了國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)的放開，特別是通信和微探、5G通信領(lǐng)域的逐漸放開，隨著科技的不斷發(fā)展，國(guó)有企業(yè)受到民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。時(shí)下，國(guó)有企業(yè)要主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，抓好市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略謀劃并以此為抓手切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的能力水平。

1國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

隨著民用科技的不斷發(fā)展，國(guó)有企業(yè)產(chǎn)品科研的技術(shù)門檻日漸放低，很多的新型民營(yíng)企業(yè)憑借著先進(jìn)的技術(shù)涌入市場(chǎng)，嚴(yán)重影響著傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)地位。特別是對(duì)軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)在軍工領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了技術(shù)的突破，慢慢的滲透，原先的格局被逐漸打破。比如說(shuō)5g通信技術(shù)，華為在這一領(lǐng)域一直占據(jù)著重要地位，大疆無(wú)人機(jī)在該領(lǐng)域也占據(jù)大量的市場(chǎng)，甚至延伸至通訊領(lǐng)域。應(yīng)當(dāng)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要抓手，也是加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)有企業(yè)必須要深化市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式探究，采取系列措施，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)，不斷實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破。

2國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的基本模式

2.1市場(chǎng)生產(chǎn)導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

該營(yíng)銷模式不以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，只是注重提高自身的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)效率，這種模式存在的一定的問(wèn)題，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求，銷售量就能有保障，可以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。但是如果生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)的需求，就會(huì)無(wú)法獲得訂單，不僅造成企業(yè)生產(chǎn)成本的擴(kuò)大，還不利于企業(yè)的科技研發(fā)。對(duì)于不了解市場(chǎng)需求而盲目生產(chǎn)的企業(yè)，很有可能會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地。

2.2市場(chǎng)銷售導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

該模式圍繞產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格來(lái)開展銷售，通過(guò)銷售策略銷售產(chǎn)品，既向社會(huì)和群體進(jìn)行銷售，同時(shí)也建立中間商進(jìn)行銷售，這樣可以較好拓寬企業(yè)的銷售渠道，從而提高銷量。但是這種銷售方式過(guò)于追求經(jīng)濟(jì)效益，也沒(méi)有充分的結(jié)合市場(chǎng)需求，無(wú)法有效的滿足市場(chǎng)的需要，跟不上市場(chǎng)的發(fā)展變化，片面的追求利潤(rùn)，不注重市場(chǎng)需求和實(shí)際應(yīng)用，不利于產(chǎn)品獲得更進(jìn)一步的銷售。

2.3市場(chǎng)需求導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否獲得顧客的青睞。因此，國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，要圍繞企業(yè)的需求做好長(zhǎng)期規(guī)劃，做好市場(chǎng)調(diào)研，全面了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需要打造相關(guān)的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，要不斷創(chuàng)新，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，該模式通過(guò)提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲取客戶，獲得訂單。

3國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

客戶對(duì)于國(guó)企企業(yè)的產(chǎn)品特別是軍工產(chǎn)品需求存在差異化，不同的客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求不同。特別是在服務(wù)方面、偏好方面，客戶也存在一定的差異。因此，國(guó)有企業(yè)必須要滿足客戶的需求，開展差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。做好市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)化營(yíng)銷工作，明確營(yíng)銷目標(biāo)，并對(duì)這些客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶采用不同的營(yíng)銷策略，確保營(yíng)銷具有針對(duì)性實(shí)效性。

3.2深化落實(shí)好服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

國(guó)有企業(yè)特別是軍工行業(yè)屬于技術(shù)密集型企業(yè)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)產(chǎn)品最重要的是其服務(wù)，銷售產(chǎn)品絕對(duì)不只交付商品還包括后期的服務(wù)指導(dǎo)等。國(guó)有企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷方面還有很大的不足，需要提升。國(guó)有企業(yè)往往忽視了對(duì)客戶的后期服務(wù)，不注重服務(wù)細(xì)節(jié)而且服務(wù)的內(nèi)容也有待擴(kuò)展?；诖耍瑖?guó)有企業(yè)必須要立足服務(wù)營(yíng)銷，加強(qiáng)服務(wù)，做好各項(xiàng)重點(diǎn)工作，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)感，滿足的需求，解決客戶后顧之憂。

3.3注重打造品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

做強(qiáng)品牌是國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的主要抓手。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，品牌效應(yīng)絕對(duì)是國(guó)有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是收獲眾多客戶的重要抓手。品牌度越高獲得的經(jīng)濟(jì)價(jià)值越高。當(dāng)前國(guó)有企業(yè)對(duì)于品牌的建設(shè)不重視，導(dǎo)致我國(guó)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，品牌知名度不高。因此，要高度重視品牌建設(shè)，投入更多的時(shí)間精力來(lái)打造品牌，樹立品牌形象，全面提升品牌戰(zhàn)略影響，打造金子招牌獲得更多的效益。

4國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新途徑

4.1國(guó)有企業(yè)要不斷的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念

國(guó)有企業(yè)特別是軍工企業(yè)，要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹牢市場(chǎng)意識(shí)特別是要注重客戶意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，把營(yíng)銷納入到企業(yè)管理的重要工作內(nèi)容，統(tǒng)籌謀劃，系統(tǒng)推進(jìn)，全面提升國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。企業(yè)要改變以往的理念，立足客戶需求把客戶的需求作為研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，不斷提高服務(wù)市場(chǎng)的能力，研發(fā)產(chǎn)品，圍繞客戶需求豐富產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷水平的不斷提升。

4.2企業(yè)上下做好溝通全面推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷一項(xiàng)系統(tǒng)的綜合的管理工作。因此，需要企業(yè)上下共同努力，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層以及科研人員都要積極參與到市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，不斷溝通協(xié)調(diào)，建立滿足客戶需求的服務(wù)體系，從生產(chǎn)材料到最終的產(chǎn)品銷售，在每個(gè)環(huán)節(jié)都要樹牢客戶理念，推動(dòng)全員營(yíng)銷成為現(xiàn)實(shí)，把營(yíng)銷成果與每位員工的利益掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)客戶，開拓市場(chǎng)的能力和效果。另外，可以在客戶需求較為旺盛的地區(qū)設(shè)立相關(guān)的辦事處，以此為載體不斷開拓市場(chǎng)。同時(shí)，科研人員要加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，為市場(chǎng)的開拓提供有效的競(jìng)爭(zhēng)力，形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，推動(dòng)企業(yè)上下共同努力、全員參與，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷提升。

結(jié)束語(yǔ)：

總之，要結(jié)合市場(chǎng)當(dāng)前形勢(shì)，制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)有企業(yè)特別是軍工企業(yè)要堅(jiān)持以市場(chǎng)的導(dǎo)向，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

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