外部市場投標中的報價方式

范強

（中石化勝利石油工程有限公司固井技術服務中心，山東東營 257064）

0.引言

工程投標報價由工程綜合成本和標高金構成，其中工程成本取決于投標者的作業能力，一個經營成熟的作業者在完成常規作業的情況下所需要的最低成本投入，而標高金則由投標報價策略和競爭情況決定[1]。所謂的標高金，就是總承包商投標報價時考慮到預期收益和根據約定應承擔的風險而計算的成本費用以外的金額。標高金由管理費、利潤和風險費組成。管理費屬于公司日常開支在該項目上的攤銷，與公司本部費用有所不同，公司本部費用是與項目直接相關的管理費用和勘察設計費用開支。管理費用的劃分標準沒有統一的定義，根據公司實際情況由公司自行決定。

1.充分吃透招標文件要求，避免盲目投標

（1）從招標網站下載或者從招標機構購買的招標文件一定要認真吃透，認真領會招標文件內容。招標文件中明確說明了招標項目的招標形式、工程內容、合同條件、付款要求等內容[2]。（2）所編制的投標文件必須是在招標文件的統一要求下來完成，不得有違招標文件。特別要注意英文標書個別方面和漢語存在理解上的差異。（3）對于招標文件中關鍵內容有歧義的地方，必須向業主要求澄清，且以書面的形式來完成，重要的信息業主可能會發布一個對于所有投標競爭中的補充澄清。切莫一味憑經驗去揣摩理解，以免出現偏頗，造成廢標或商務報價差異過大，喪失競標力。（4）注意對招標文件中要求的如工期、質量技術標準等實質性內容作出全面具體的響應。（5）注意法定代表人對投標文件中相應部分的簽署和加蓋公章的要求。

2.了解招標業主的期待，收集競爭對手的情況

對于每個招標的業主而言，少花錢、多辦事、重質量、保安全是永恒的要求。這些要求會以文字或者量化數字的形式貫穿于招標文件中，重點部分甚至會以粗體或者斜體字著重標出。這就要求我們投標時做好針對性，利用換位思考的思維，站在業主的角度來進行思維，所編制的投標文件作出盡可能貼切的呼應。對于投標者而言，每次投標都面臨許多競標對手，這些競爭對手分為已知和未知的兩種，既有業內的熟知的同行持續競爭者，也經常會有意外的黑馬殺出來攪局。這就要求我們在投標前充分做好研判，盡可能搜集競標對手情況，了解競爭者的數量、競爭者習慣的競標方式、同類型業務的運作模式等，甚至可以根據之前的投標情況，去嘗試測算對方的心理底線報價。從而使我方報價處于優勢地位。目前最低價中標和投標限制價也是經常存在的一種模式，對于此類的投標，更是考驗投標者綜合研判和分析能力。

3.清楚自己的底線價格，進行合理的工程報價

工程投標報價由工程綜合成本和標高金構成。作為在熟知領域打拼多年的企業來講，控制工程成本的能力取決于企業的管理水平和作業能力，這與企業的日常運作模式有關。工程綜合成本也是一個相對固定的數據，或者說是一個瓶頸數據，只有對某個非常渴望的標的采取針對性的成本控制措施，才能降低投標報價中的預算，實現投標價格優勢。而標高金主要由欲投標項目的管理費、利潤和風險費組成。這3項中，利潤率是受投標決策影響的，風險是不可預知的因素，這兩項這入后對報價會產生影響，影響價格競爭優勢，而管理費是可以人為受控的，也是可以提升報價競爭力的主要可控因素。

4.外部市場幾種投標報價模式

4.1 按投標性質來分

可分為保險價和風險價。保險價是指對可以預見的風險已經有了解決對策，之后再進行投標報價，出于競爭力考慮，所提供的報價相對較低。風險價是指在知道工程難度大、風險大的情況下，可以預見在技術、設備和資金上會有較大的投入，但是因為有較大的盈利可以涵蓋風險，利潤空間足以抵御不確定的風險因素，進而決定投出較高的報價參與競標。

4.2 按預期效益來分

可分為保本價和盈利價。保本價一般是指在工作量不足、生產能力未得到充分釋放的時候，面對吃不飽的情況下，先通過保本價占領一個市場，然后通過項目運作過程中的可控因素來控制成本開支，實現微利，從而保證企業的正常運轉。當然這必須建立在保證施工質量的前提下來完成，任何通過以次充好減少物料投入、沒有質保的，必然遭到業主的追訴和唾棄。盈利價只要是指對標的了解較透徹，或與業主有長期合作經歷，并互相有默契的情況下，對中標的信心較大。或者手中有充足的訂單，企業任務飽滿，此次是否中標對企業經營影響不大，在此種情況下，可以選擇盈利豐厚價參與投標競爭。

4.3 常用的報價方法

（1）成本分析法報價。是建立在預測成本的基礎上的，投標總價=總成本價×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行深入研究，將工程量、技術規范研究透徹；組織人員踏勘考察現場，并對當地的市場信息進行摸底，包括主材的當地采購情況，為報價的合理性提供準確依據。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。（2）不平衡報價法。即在總標價基本確定后，通過調整內部分項報價，在不提高總價的前提下，又能在結算時獲得更理想的經濟效益。對能夠早期結帳的項目可以報高價，以利資金周轉，后期結帳的項目可以報低價。提前資金回籠時間是因為工程前期資金壓力較大，在報投標單價時，通過調整此項單價的利潤率，適當調高投標單價，而后期工程則可適當調低，如工程中標則在一定程度上緩解資金投入壓力。巧妙地使用不平衡報價，有利于提高資金回籠時間并轉移經營風險，間接贏得經濟效益。另外，工程內容清楚的項目可以降低單價，預計可能會增加的工程量，可適當提高單價。（3）突然降價法。即先按一般情況進行測算報價，或者表現出對該工程興趣不大，麻痹競爭對手。等到快到投標截止時，突然降價，使競爭對手措手不及，從而達到中標目的。目前招標機構一般都采用對紙質的投標資料進行封標的做法，包括電子投標U盤資料，并在開標現場要進行驗封，因此此種方法目前采用較少，只是在給競爭對手故意放煙幕彈的時候采用。（4）先虧后盈法。即為了占領某一工程市場，投標者依靠國家、財團或自身雄厚的資本實力，采取一種不惜一切代價以求中標的投標策略。當其將對手擠出該市場后之后再實施壟斷，采取正常甚至略高的報價方法，從而實現較好的經濟效益。前提是公司的實力一定要雄厚，能承受前期的微利甚至虧損。此種報價方法充分體現了市場競爭的殘酷性，中標者勢必會遭到業內的共同抵制。這就要求投標者必須具備良好的資信，所提方案可行，同時還要作好公關工作，否則即使再低的標價，業主也不會接受惡意競爭、擾亂市場的方式。（5）其他的報價方法。其余的報價方式主要包括：多方案報價法、增加建議方案法、區別對待報價法、無利潤算標法和低價奪標法[3]。

5.幾種投標報價失誤的原因

（1）在投標報價和競爭對手相比不具備劣勢的情況下，很大一部分的投標者依然沒能中標，這便是在綜合能力的其他項上得分比較低的緣故。影響輸贏的綜合能力項主要包括施工組織的方案、施工團隊、質量管理、風險管理、施工能力的推介、業績的描述等方面。（2）不平衡報價法運用失誤。要注意分析投標項目是否試用于此方法。用不好，把價格做反了，搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。（3）報價不符合招標文件范圍。不按文件里的技術要求和專用條款內容，只看清單描述，結合個人經驗和自己認為的項點來完成報價，造成報價內容忽高忽低，影響總體報價。（4）對模糊敘述的清單項目描述沒有吃透，核心價號的組價偏高或偏低，使項目遭遇施工管理風險；措施報價太過隨意，系數法報價后才發現與實際差異過大。（5）被判定圍標或者串標，取消投標資格。

6.結語

企業是社會組成的重要細胞，在各經營單位中，要保證企業的存續和發展，必須要有淵源不斷的業務和市場。市場也分為傳統的市場和要開拓的新市場，一個企業要發展好，必須要有新市場的不斷開拓、不斷涌入，這樣才能保證企業越做越大，盈利情況越來越好。