基于商業模式畫布模型對S保險集團有限公司的分析研究

作者簡介：侯一冉（1996-），女，漢族，山西呂梁人，碩士研究生。主要研究方向：國際商務英語。

摘要：S保險集團股份有限公司多年來一直致力于發展成為最具親和力、最受市場青睞的大型保險金融服務集團，為新時代國人財富投資、風險規避提供了諸多便捷高效的服務。結合Osterwalder的商業模式畫布模型的九要素，本文在簡述該畫布模型發展歷程的基礎上，分別從價值主張、核心能力、關鍵業務、合作伙伴、客戶細分、客戶關系、分銷渠道、成本結構以及收入模型九個維度對S保險集團股份有限公司目前的商業模式進行深入地研究與分析，以期對其他保險公司的經營具有一定的借鑒意義。

關鍵詞：商業模式;畫布模型;S保險集團

引言

近年來，中國處于經濟長期穩定高質量發展的環境下，人們的生活水平不斷提升，風險保障意識得到根本性的提升，在財富管理方面的需求也日益增加，而保險正是當今社會財富管理的一個重要手段。S保險集團股份有限公司作為一家大型保險金融服務集團，在2020年中國民營企業服務業100強中排名前列，且2020年第三次登上《財富》世界500強排行榜。S集團多年來保持高速可持續發展，一個很重要的原因就是其不斷致力于商業模式的改革和創新。因此，S集團有限公司作為保險界的中流砥柱，研究其商業模式有助于對S集團的整體發展態勢都更深入的了解，促使S集團能夠根據不斷發展變化的市場環境不斷優化和調整其運行中的商業模式，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。本文基于商業模式畫布模型，深入分析研究S保險集團股份有限公司的9大商業模式構成要素，以期為其他保險金融企業的發展提供一定的參考與啟示。

一、文獻綜述

（一）文獻綜述

商業模式的畫布模型是將企業的總體商業模式架構實現視覺化。借助畫布模型這一全面實用的分析工具，企業可以對自身商業模式有更加清晰深入的了解，以便在發展過程中根據市場形勢不斷進行改革調整，從而不斷提升企業在行業內的綜合競爭實力。

2005年，從商業模式要素分析出發，Alexander Osterwalder，Pigneur和Tucci發表了《厘清商業模式：這個概念的起源、現狀和未來》，書中指出：商業模式是一種概念性的工具，其中涵蓋4大支柱、9個要素以及諸要素之間的關系，用來表達某特定實體的商業邏輯。具體地，這一模式包括了某一企業基于自身當前發展的基礎上可以為客戶所提供的價值及其內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等用以實現這一價值并為企業帶來源源不斷收入的要素。

2011年，Osterwalder博士進一步豐富和發展了這一理論模型，與Yves Pigneur共同設計了最終命名為“商業模式要素畫布”的分析工具，其中包含的九個要素被用于深入認識、分析以及研究企業的商業模式。這一分析工具在國外的很多知名企業都得以推行，如：IBM、愛立信、德勤會計師事務所等。近年來，國內很多研究者也開始基于商業模式要素畫布來分析研究國內的各大企業，如：卜慧（2016）對支付寶的商業模式進行研究，借此來分析支付寶近年來在市場上快速崛起的原因;周杏穎（2020）對嗶哩嗶哩的商業模式進行研究，探究嗶哩嗶哩發展成為最受年輕用戶喜愛的視頻平臺的原因;楊櫻、呂龍等（2016）基于畫布模型對MOOCs網站的商業模式進行了研究，挖掘MOOCs網站這種新型課程形式的深層內容和盈利方式;等等。

（二）商業模式畫布模型概況

商業模式畫布模型中的4大支柱指的是產品或服務維度、基礎設施維度、客戶維度以及財務維度，這4大支柱下共包括9個要素。其中，產品或服務維度包括價值主張;基礎設施維度包括核心能力、關鍵業務以及合作伙伴;客戶維度包括客戶細分、客戶關系以及分銷渠道;財務維度包括成本結構和收入模型。通過對以上9要素進行深入研究和分析，可以將一個企業內部龐大復雜的商業模式以畫布的形式清楚直觀地呈現出來。企業在將每一個要素填入畫布的過程中，可以逐步對企業的每一細分有更深入的了解，其中存在的問題也更能清晰地暴露出來，幫助企業不斷改革優化當前的商業模式，同時也為企業未來的發展提供有效的思路。

二、S保險集團股份有限公司商業模式要素分析

（一）價值主張

價值主張指的是企業通過其產品或服務為客戶所提供的價值，產品和服務可以滿足客戶的哪些需求，也就是企業對于客戶而言的實用意義。S集團擁有保險、資管、醫養三大核心業務，旗下擁有與人壽、資產、養老等相關的多個子公司，力求為不同市場的客戶提供全方位、多領域的服務。多年來S保險集團始終致力于將企業建設成為市場上“最具親和力、最受市場青睞的大型保險金融服務集團”，堅持把客戶的利益放在首位，保障客戶的合法權益，將“誠信服務”作為企業品牌的核心價值堅守到底，不斷加強和鞏固客戶心目中專業、優質的形象。

（二）核心能力

核心能力指的是企業推行其商業模式所需要具備的資格和能力。即企業在市場上的核心競爭力，如：技術、專利、成本、質量等。且企業需要不斷地加強與鞏固自身獨有優勢，形成不可替代性。目前，S集團能夠在中國龐大的競爭市場的得以蓬勃發展最重要的原因之一是其以“支付+服務”為抓手構建的覆蓋健康、長壽、富足的三大閉環產業生態。首先，在保險支付端，其人壽板塊從多方面為消費者推出以人為本的健康服務，在企業內部培養了一大批專業的健康財富規劃師，全方位致力于健康服務的推廣。其次，養老板塊為我國的多層次社會保障體系的建設提供了有力的支持，其政府醫保業務現已覆蓋我國28個省份的107個城市。最后，其資產板塊的企業年金管理規模目前穩居市場首位，2013年以來，S企業年金受托規模年均增速在行業內位列第一。由此可見，S集團作為保險、資管以及醫養界的中流砥柱，充分具備了為客戶提供滿意的產品和服務的能力和資質。

（三）關鍵業務

關鍵業務指的是企業為了保證其商業模式得以有效運行，并為企業創造價值、獲取收入最重要的活動。S集團擁有保險、資管、醫養三大核心業務，其中，保險業務涵蓋人壽服務（涵蓋代理人保險、銀行保險、電話保險、經代保險）、在線服務（涵蓋意外險、財產保險、車險、團體保險等）與養老服務（涵蓋年金保險、健康保險、稅友保險、意外保險）;資管業務涵蓋投連賬戶管理、保險資管產品以及企業年金基金;醫養業務主要致力于“S之家”的成立與推廣。這三大核心業務之間關系密切、相輔相成，保險業務能夠為資管提供資金，并為醫養業務提供了接觸消費者的有力渠道;資管業務能夠極大地增加S的保險業務在市場上的競爭力，同時也為醫養業務的開展提供充足的資金;而醫養業務又可以通過差異化競爭優勢來有效地控制保險成本，同時它又是資管業務的一大增值手段。

（四）合作伙伴

合作伙伴指的是一個企業在運營過程中形成的合作伙伴網絡，包括供應商、競爭企業、合作企業等。首先，S集團每年都會舉行若干采購招標活動以選擇合格的供應商，如：2018年3月，上海時代光華教育發展有限公司中選S集團健康財富規劃師線上教育網站建設項目供應商;2020年5月，北京方向標信息科技有限公司中標S集團郵件建設網關和中繼采購項目;而鄭州信源信息技術股份有限公司作為電子化采購領域專業的軟件開發商，為S集團提供金融保險電子采購;等等。除供應商外，S保險集團還與其他諸多企業達成相關合作。如：2020年8月，S集團與光大集團簽署戰略合作協議，旨在充分發揮雙方的特有優勢，共同推動同質金融業務的協同合作與特有金融業務的互補合作。

（五）客戶細分

客戶細分指的是企業所面向的消費者群體，也就是企業的客戶定位，企業根據這些群體所具有的共性去設計推出某些活動，從而為客戶提供價值。這一過程往往要求企業能夠準確清晰地將客戶分類，并根據不同類別的不同特點提供有針對性的產品或服務以滿足客戶需求。首先，在客戶定位維度，S集團聚焦于近年來不斷增多的工薪白領階層，從而在新時代新市場上擁有立足之地。其次，在品牌定位維度，S集團力圖與當代工薪白領群體的現代消費觀、生活觀以及家庭觀相契合。再次，在產品定位維度，S集團針對工薪白領階層的共性，以家庭保險產品為主打產品，聚焦白領家庭需求，不斷推出滿足這一群體需求的產品。最后，在服務定位維度，S集團多年來一直堅持以專業誠信為宗旨，借助現代化高科技手段，推出四位一體的“新生活廣場”平臺，致力于為工薪白領人群提供全面的壽險服務。由此可見，S保險集團將工薪白領人群視為消費者目標群體，并基于這一群體的特征與需求進行一系列的產品設計、研發以及推廣等活動。

（六）客戶關系

客戶關系指的是企業同客戶之間建立的聯系。它主要聚焦于企業采取何種方法和手段吸引客戶并留住客戶的。S保險集團自成立以來，始終堅持將客戶利益放在首位，多年來結案率位于市場前列。經過多年的努力，S集團已經打造了一個專業高效的客戶關系管理系統，其中包括以下三種客戶關系管理。首先，運營型客戶關系管理指的是與客戶直接發生接觸的活動，如：銷售自動化、服務自動化、營銷自動化等，旨在建立并加強企業與消費者之間的交流與聯系，促使企業通過一系列的互動溝通渠道獲取大量有效的客戶信息，企業將收集到的大量數據信息進行整合分類建立客戶檔案，并儲存在客戶數據庫中以便未來參考借鑒。其次，分析型客戶關系管理指的是企業借助先進的現代化數據管理與分析工具分析研究運營型客戶關系管理過程中獲取到的數據，從而為企業未來制定決策以及經營活動提供真實可靠的量化依據，以便企業更深入得了解企業對客戶的分類、特征、需求等。最后，協作型客戶關系管理指的是企業與客戶直接進行互動，一般會借助網絡進行，將多種渠道充分結合起來，如：線下交流、郵件交流、電話交流以及線上交流等，幫助企業在更大范圍內為客戶交互服務并收集到客戶的更多準確、有效的信息。具體地，S集團從1999年推出了首個“100%電話回訪制度”，在客戶購買本公司產品后再次對客戶進行電話訪問，旨在確定客戶是否買到了與需求相符的產品，以便對客戶的需求有更加深入的了解，這一制度的實施和推廣充分體現了S集團對客戶的誠信。

（七）分銷渠道

分銷渠道指的是企業用來接觸消費者，并為消費者提供企業價值的各種方法和途徑，即企業如何開拓市場。“S之家”的成立是S集團最具發展戰略的市場開拓手段之一。S集團自2010年3月起成立了“S之家”——國內首個養老社區投資實體后，到目前為止S之家已經遍布在全國將近20個城市內，如：北京、南京、深圳、廣州、重慶、鄭州等，在探索“醫養融合”這條路上越走越遠。首先，保險業投資養老行業，二者可以相輔相成，實現共贏。養老社區的成立有利于保險業務的銷售，S之家是復合型的養老社區，空間大，基礎設施配套齊全，還配有更高等級的醫療機構，可以最大程度地促進保險產品的銷售。其次，因為養老社區一般而言都是拿地新建項目，在產品規劃和空間設計上幾乎不受物業條件的限制，相對而言可以呈現養老社區的最佳效果，因此，相比于養老社區本身帶來的價值，投資養老行業有助于開發土地資源，實現不動產投資和增值。

（八）成本結構

成本結構指企業進行生產、管理、銷售等活動時產生的一系列成本。企業可以通過不斷的調整優化成本結構來降低成本，從而增加盈利，提高競爭力。S集團除營業支出、退保金、賠付支出、保單紅利支出、業務及管理費、手續費及傭金支出等，多年來一直積極對外投資，如：S健康產業投資控股有限公司、S人壽保險有限責任公司、S偉業投資有限公司、上海秦崐企業管理有限公司以及深圳智慧醫保科技有限公司等，其中涉及較多的行業有金融業、租賃和商務服務業、制造業、信息傳輸、軟件和信息技術服務業以及科學研究和技術服務業。

（九）收入模型

收入模型指的是企業從目標客戶群體獲取收入的方法和途徑。即關注企業是如何獲取收入的，企業可以獲取哪些收入，如：產品銷售、服務銷售、品牌授權費用等。據S集團2020年年報，其2020年營業收入和管理資產都取得了飛速的增長，2020年營業收入為295.02億美元，其中主要包括保險業務收入、已賺保費、投資收益、公允價值變動收益等。

三、結語

在中國經濟高質量穩定發展的社會大背景下，投資環境日益改善，人民平均收入不斷增多，國家政策法規支持力度不斷加大，保險金融業已成為未來發展不可動搖的大趨勢。保險、資管、醫養作為S保險集團股份有限公司的三大核心業務，在提升企業的核心競爭力上發揮了不可或缺的作用，使其成為我國保險金融市場上的中流砥柱。此外，S集團的發展模式也并非不可復制，因此，S集團必須緊跟時代發展潮流，不斷提高自身的業務質量與水平，提升并維護客戶的忠誠度，保持市場領先地位。

參考文獻

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