鋼鐵貿易物流企業轉型發展的探索與實踐

毛新鋒（濟鋼集團濟鋼國際物流有限公司）

前言

濟鋼始建于1958年，是共和國締造的第一批地方骨干鋼鐵企業。濟鋼產能調整從2017年6月29日至7月31日，用短短的33天時間，安全關停650萬噸產能，平穩分流近2萬名職工，創造了國內鋼鐵行業關停規模最大、安置人數最多、安置期最短的紀錄。公司為濟鋼集團存續發展的主要全資子公司之一，轉型發展重任在肩。

公司主要開展國際國內鋼材貿易、運輸倉儲、集裝箱鐵路運輸等業務。三年來，公司克服了內外部環境變化帶來的不利影響，堅持“穩定經營、轉型發展”的經營戰略，以“貿易+物流”作為主營業務，超前謀劃，提早布局，堅持“走出去”戰略，積極開拓社會市場，搶占外部資源，經受住了由于鋼鐵主業關停傳統業務滅失的嚴峻考驗，2018年實現銷售收入25億元，利潤1476萬元；2019年完成銷售收入52億元，實現利潤1818萬元；2020年完成銷售收入81億元，實現利潤3353萬元。公司轉型發展的主業和方向逐步明確，規模和效益實現跨越式增長。

優劣勢分析

（一）優勢分析

1.貿易業務優勢

一是國際貿易業務，持續優化產業布局，開拓新興市場，調整業務結構，創新團隊合作，形成了以涂鍍類鋼材出口為主，延伸到建材品類的國際貿易產業鏈，產品出口以東南亞和“一帶一路”沿線國家地區為主，國際影響力逐步提高，國內與10多家供貨商建立了深度的戰略合作關系，國際上在亞洲、歐洲、非洲、南美洲擁有長期穩定合作客戶100多家。二是國內貿易業務，突出產業鏈價值，深化與終端工廠鋼材直供合作，開發螺紋鋼直供項目，價值創造能力大幅提升；與某大型特鋼集團達成深度戰略合作，涉及鋼材、廢鋼、農產品存儲等多個領域，2020年累計供應廢鋼52萬噸，是該特鋼集團最大的廢鋼供貨商；玉米存儲基地業務形成年供貨量60萬噸規模，產業鏈效應初顯。

2.物流業務優勢

公司主要從事港口貨物代理、鐵路運輸代理、公路運輸、水路聯運、保稅倉儲、加工配送、集裝箱公路運輸以及產業鏈物流服務等相關業務，涉及全產業鏈物流活動，業務范圍廣泛且業務優勢突出，擁有與業務相關的豐富的物流資源，管理經驗豐富，在社會享有較高信譽，是山東省物流協會命名的四星級物流企業，擁有集裝箱鐵路運輸、有色金屬交割庫、船舶代理、渤交所現貨交割庫、銀行質押融資監管倉庫等資質。

3.國企平臺及機制優勢

作為國有企業，公司在轉型發展后，大力實施市場化管理機制，體制機制、業務模式、管理模式不斷創新，有效支撐了規模和效益的增長。一是公司利用原集團人力資源優勢，組建了一支優秀的經營團隊，積極外拓市場，構建新的業務模式，先后開發了國際貿易、廢鋼貿易、監管倉庫等主要業務，盈利能力大幅提升。二是公司持續深化改革創新，組建了與外部市場接軌的管理組織機構，針對業務風險增加的現狀，成立了專責風險防控的運營管理部，增強風險防控意識與能力。三是服務優勢，公司針對不同客戶的個性化需求，為客戶尋求性價比最高的產品資源，提供全業務鏈條服務和24小時全天候服務，在服務水平要求高、運作周期長的中東、非洲、南美等市場，服務優勢突出，培育了一大批忠誠的客戶群體。

（二）劣勢分析

（1）沒有形成穩定高效、市場競爭力較強的運營模式。目前，公司構建的“OEM+供應鏈”運營模式初步成型，但仍需持續開拓優化提升，抗市場波動和風險的能力有所欠缺。

（2）受異地經營、集團整體授信的制約，公司外部融資渠道受限，無法滿足貿易企業對資金規模、資金流轉的需求。公司注冊地分別在青島和江蘇，經營地在濟南，無法為濟南當地創造稅收，無法享受濟南市產業發展優惠政策，難以融入濟南市的產業發展規劃，國際貿易產城融合、做大做強缺乏有效支撐。

（3）機制不活。一是國際貿易團隊市場化程度不夠，在管理模式上未完全與外部市場接軌；二是對人才、薪酬、管理模式等相關政策的研究和利用不足，造成內部機制不活，持續發展缺乏動力支持。

（4）人員總體富余與結構性缺員并存，局部性專業人才匱乏。國際貿易業務團隊平均年齡36歲，國際貿易專業只有1人，多數業務人員缺乏專業知識，獨立開發客戶、簽訂訂單的能力與當前業務的快速發展相比，存在明顯差距。隨著業務快速增長，國際貿易專業人才匱乏的短板逐步顯現。

核心競爭力分析

公司堅持“開拓市場抓機遇、精益管理控風險、壓縮開支降費用、高效融通保資金”的工作思路，“貿易+物流”雙產業、雙輪驅動的新發展模式，激發經營活力，深挖市場潛力，擴大貿易規模，構建“OEM+供應鏈”運營模式，在自貿區建立國內貿易平臺，在國外構建國際貿易平臺，盡快做強做大國際貿易產業，實施產業升級，打造百億級企業。力爭利用三年時間，公司運營規模達到200億元/年以上，實現歸母凈利潤1億元/年左右，企業邁進高質量發展新階段。

保障措施

公司的轉型升級重點從經營轉型和戰略轉型兩個層面入手，通過經營轉型，抓住當前，提高凈資產利潤率，完成全年奮斗目標；通過戰略轉型，著眼未來，實現主業的培育升級。

（一）經營轉型

經營轉型主要是盤活提升現存業務，著手提升運營質量，做大做強貿易物流產業，形成貿易物流一體化產業鏈條。主要提升措施：

（1）資產創效。通過分析資產結構發現，凈資產共1.5億元，其中占比40%的凈資產收益率低，屬于低效資產。為此，加速倉儲轉型，申請上期所20#橡膠現貨交割倉庫，以提高凈資產收益率。

（2）財務創效。通過分析流動資產周轉次數發現，部分業務的資金周轉率較低，要強化資金平衡分析，加強資金調度，提高資金周轉率和資金使用效率。通過持續調整貿易品種結構，周轉速度加快一倍。

（3）經營創效。探索新經營模式，促進經營轉型。優化客戶結構，穩定客戶資源；提升產品檔次，增加客戶黏性；創新經營模式，實現服務增值；豐富盈利模型，增強造血能力，通過為客戶創造價值，實現公司業務全面轉型，建立以倉儲為基地，集倉儲、加工、運輸、貿易、金融一體化的貿易物流體系，拉長產業鏈條，由單點創效轉變為多點創效。

（4）建立面向市場的動力保障體系。推行崗位全成本核算，按照創造價值取酬，推行市場化選聘、契約化管理的新模式，通過選聘優秀骨干管理人才，經營團隊的專業化程度大幅增強；推行契約化管理，薪酬基本和市場接軌，營銷人員的積極性從根本上得到激發。

（二）戰略轉型

（1）以實現高質量發展為目標，構建“物流+貿易”雙產業發展新模式。以創新為動力，著力培育雙產業優勢，打造三條物流貿易產業鏈，構建物流貿易產業新架構：一是打造國際貿易物流產業鏈，構建國際貿易一體化產業鏈，保持主打產品優勢、積極推進產品結構優化、業務模式創新和新市場開發，憑借優質高效的服務和良好的品牌形象，客戶群體持續擴大，銷售品類不斷增加。二是打造大宗物資購銷產業鏈，大力開發以螺紋鋼、卷板、中厚板為主的銷售渠道，開發直供客戶，實現直供業務多點突破，成為新的利潤支撐點；同時試營煤炭業務，為下一步業務轉型升級打好基礎。三是打造現代物流產業鏈，以濟南、青島、日照、江蘇、濟寧等多點布局，形成濟鋼物流產業一業多地戰略格局，集裝箱鐵路運輸業務（多式聯運）以集裝箱班列為基礎，打造山東省國際多式聯運集結中心。實現“貿易+物流”一體化運行效益最大化。

（2）構建內外貿相互促進的綜合服務平臺。一是在經營地設立國際貿易公司，融入本市產業發展大局。設立國際貿易公司，注冊地在自由貿易試驗區，增加注冊資本。享受當地產業發展優惠政策，進行融資和業務開拓，加快產城融合發展，打造國際貿易發展平臺。二是設立境外公司，打造境外融資和業務操作平臺，實現貿易、金融、物流的互聯互通，進一步拓展海外市場，擴大出口規模，提高發展質量。

（3）推進“放管服”改革，運營水平持續提升。堅持“逐步聚焦，重點突破”，以“放權”激發經營活力，以“管理”夯實運營基礎，以“服務”提升管理效率，有效提升運營管理水平。完善“三流合一”的風控保障體系，設立風險管控部門，持續完善風控體系建設，加強業務全流程評審工作，強化業務風險管控，全面實現流程信息化管理，做到全上線、全受控、全協同，全面提升企業風險防控能力。

結語

作為集團轉型發展的重要一環，企業需要切實加強企業基礎管理，建設現代企業制度，規范企業運作，以提質增效為手段，以創新創效為目標，轉型發展要高瞻遠矚，高起點謀劃，高水平建設運營，兼顧質量和效益，建設高效運營、協同發展、產城融合、生態宜居的現代服務業強企，加快轉型發展，建設省市新舊動能轉換示范區，實現企業長久穩定的可持續發展。