小規模個人律師事務所的盈利模式和競爭策略

李學軍

（廣東深求意律師事務所，廣東 深圳 518172）

從國內律師事務所的發展來看,小規模個人律所是中國律師界的分支[1]。本文通過分析小規模個人律所的競爭格局，分析其盈利模式，提出相應的對策，以處理與小規模個人律所的發展。

一、小規模個人律師事務所競爭格局

律師事務所是律師執業的關鍵機構，其本質為“為社會提供法律援助及服務的職業人員”，對比原本的法律工作者，其本質發生了較大的轉變。經過40 年的發展,我國律所形式組織，從原本的國資獨大發展為國資所、合作所與個人所并存的格局，這也使得中國律師事務所朝著規?；I化的發展前景。

我國律師行業從1979 年我國重建律師制度發展至今已有40 年,律師事務所的數量在快速增長。2020 年司法數據表明，我國律師事務所高達3.5 萬家，其數量逐年遞增。

智研咨詢發布的《2019-2025 年中國律師事務所市場競爭格局及投資風險預測報告》數據顯示:目前社會上合伙制是律師事務所的主要經營模式,2017 年全國共有合伙所1.8 萬多家,占66.5%,2018 年共有合伙所2 萬多家,占全國律師事務所數量的66.17%,占比略有下降,2017 年國資所1200 多家,占4.3%,2018 年共有國資所1100多家,占全國律師事務所數量的3.85%,占比略有下降,2017年共有個人所8200多家,占29.2%,2018 年共有個人所9140 多家,占全國律師事務所數量的29.98%,占比上升。目前我國律師事務所以小型律所為主,2018 年10 人以下的律師事務所有1.9 萬多家,占全國律師事務所數量的62.37%,較2017 年上漲了0.6 個百分點,其次為10 人(含)至30 人的律師事務所9300 多家,占全國律師事務所數量的30.73%,大型律師事務所較少,2018 年我國100 人(含)以上的律師事務所為260 多家，見下圖。

中國律師事務所不同類型占比情況

二、小規模個人律師事務所的盈利模式

合伙所的律師除發起人外的律師是勞務關系，合作所的律師都是合作人,不是存在勞務關系，他只是合作的方式不同。國內小規模個人律師事務原則的商業模式主要包括：“小而全”的商業經營模式，其特點在于，中國律所業務發展所處階段與現階段提供的業務層面、服務客戶定位需求契合，其直接決定經營商業模式的特點與優勢。當前，小規模個人律師事務比較流行不同類型案件要求，可結合客戶需求，提供相應的服務，提供法律實體，借助程序助力于服務、公檢法等，掌握溝通技巧，協助服務客戶群贏得官司，實現委托客戶訴訟主張，以此獲得客戶的信賴，獲得客戶的同意，在獲取相應報酬的同時，促進小規模個人律師事務的發展，促使其實現可持續發展。

三、小規模個人律師事務所競爭策略

（一）打造律所新形象,提升綜合實力

人、文化與組織為小規模個人律師事務成功的核心，這三個元素并不是相互分離的，人形成了組織，文化是組織形成的前提，文化可反應組織、人特性。

1.人才培養

對于律所而言，人屬于靈魂，也是律所的軟實力，鑒于行業特性，根本之策在于培養青年律師，發展優秀的合伙人。

筆者認為，小規模個人律師事務可從以下四方面培養青年律師：第一，帶領青年律師積極參加協會、司法局組織的培訓，或者是選擇本所內資深律師開展法律講堂、經驗講座，加強與本地其他律所之間的溝通與交流；第二，實施師徒帶教模式，完善人資結構；第三，整合律所資源，為青年律師爭取機會；第四，吸納優秀律師成為合伙人。不少實踐證明，積極培養年輕律師，可獲得更高的回報，助力于律所的發展。

青年律師是律所的新生力量，優秀合伙人則是律所長遠發展的可靠保障。優秀合伙人本身執業年限較長，已經積累了一定的資源，比較擅長找客戶、項目與開拓市場，且具備長遠的發展眼光。對于小規模個人律師事務而言，多吸納合伙人，能夠實現資源的豐富，可以促使律所結構壯大。

2.組織管理

小規模個人律師事務必須要擺脫傳統管理方式，逐步發展壯大。首先，建設完善管理制度，比如：民主管理、業務制度、民主決策與監督制度等。大部分的小規模個人律師事務均是合伙人會議最大決策，統一設計與安排權責，均衡合伙人之間的利益。小規模個人律師事務人數較少，管理不可過于嚴格，要以靈活化為主。設定團隊、崗位、成員說明書，分團隊開展管理，確定監督制度，注重風險防范，完善業務流程，以此規范管理。其次，優化組織分工，強化信息技術應用，注意資源優化，加強資源共享，明確成員權責關系，分派任務，促使不同團隊、部門協同管理，確保組織工作順利進行。

3.文化建設

開展多層次、多元化小規模個人律師事務文化建設，積極創設品牌。好的律所文化，可反映成員追求的價值觀、理想等。律所的辦案風格、特點、口號、標志與網站等，可加速文化的沉淀。雖說小規模個人律師事務人員不多，但向心力較強，多層次的文化建設，可以加強集體溝通、交流，加深團隊意識，以此增強歸屬感。通過建設之間的網站、微信公眾號、微博等，可普及辦所宗旨，增加宣傳力度，積極參加社會活動，能夠擴大影響力，并創設自己的品牌。

作為一項長期建設，企業文化對于律所而言，在建設階段文化隨著市場的變化而發生相應變化。結合自己情況，不斷調整與完善文化，可形成自己的品牌，能夠為律所發展提供機遇。不少律所會借助品牌，將自身的競爭優勢擴大，以擴大業界影響。

（二）整合現有的法律服務產品,組合新型服務產品

小規模個人律師事務需要調整法律服務產品，結合本所實際情況，整合客戶資源、人才儲備與專業能力，打造最大利益的服務產品。組織不同的團隊，形成高端、中端、低端三位一體的新型服務產品[3]。1.高端產品。主要為高收入目標客戶提供服務，專業性較強，比如：金融、證券與公司重組等；2.中端產品。主要為中等收入的客戶服務，業務主要為新型非訴訟業務或者是新型疏松業務。前者包括個性化私人服務、合同談判與法律顧問、調查取證等。訴訟服務的專業性較強，比如：知識產權代理、刑事辯護等；3.低端產品，低收入目標客戶，安全為傳統民事訴訟、法律援助業務等。

（三）確立服務營銷策略

小規模個人律師事務本身是專業的法律服務律所，其法律服務的目的在于，取得客戶的滿意。科學、現代與合理的營銷策略，可加速業務推廣，促使客戶滿意，將最佳效果發揮，以此加速律所的發展[4]。

1.服務可視化營銷策略

服務可視化指的是，促使客戶看見、識別律所提供的服務，以此加速律所服務與營銷。法律服務原本是無形，通過實施有形的展示，能夠將律所的美譽提升。展示服務可視化，比如：硬件服務展示、軟件服務展示。硬件指的是地理優勢，可將律所建設在交通便捷的廣場與商業集中區，或者是環境優美的商業區，完備現代化辦公軟件與案件管理系統。內部設置模擬法庭、法律講堂等，均可實現律師專業服務的證明，在一定程度上可樹立值得信賴的形象[5]。軟件上，律所應當將自己需要提供的服務內容、服務程序等，借助圖表形式展現，比如：將文化制度、經營理念與律師簡介掛在內部墻面上，在與律所接觸的過程中，顧客可直接掃碼觀看自己需要的業務服務，先要選擇哪位律師，能夠將相應的工作、流程了然于心。

2.服務可量化營銷策略

服務可量化營銷策略指的是，制定可操作性強的制度與流程，約束、規范與引導律師服務行為，促使其樹立良好的服務觀念。小規模個人律師事務應當明確服務流程，比如：卷宗歸檔流程、服務質量監督機制、服務質量標準體系等，可將服務差距減少，實現服務質量的提升[6]。

3.服務多元化營銷策略

多元化服務營銷指的是借助各類有效的方式，開展促銷策略與銷售策略。比如：廣告營銷策略、合作聯盟發展、公共關系營銷策略等。小規模個人律師事務在進行廣告宣傳時，需要確保信息傳達的精準與有效，借助搜索引擎、管網、博客與微電影、微信等實施營銷，并擴展網絡營銷渠道。小規模個人律師事務必須要注重公共關系的維護，律所要積極參加社會公益活動、社區普法教育，同時加強與律所協會、政府機關部門之間的聯系，定期與其他律所、企業事業單位交流合作，建設良好社會形象。除此之外，小規模個人律師事務需要加強與銀行、會計律師事務所、管理咨詢企業、金融企業之間的合作，借助合作聯盟的形式，配套相應供應商，以此形成良好的信息共享平臺合作關系，為客戶提供優質的服務。

結束語

綜上所述，小規模個人律師事務必須要不斷的轉變自身的營銷模式，積極創設針對性營銷策略，以此助力于小規模個人律師事務的發展，促使其更好的為社會大眾提供法律援助服務。