放心農吧，讓農民放心

文／楊 柳

遼寧銷售朝陽分公司農資銷售團隊做好農需、農資銷售服務工作，全程服務，惠農助農。

10月初，中國石油遼寧銷售朝陽分公司建平、橋北一拖二加油站經理劉文平走進客戶家做回訪。老李作為當地的農資大戶已經連續5年使用中石油的種子和化肥。回訪中，老李與劉文平就像是老朋友嘮家常一樣，高興又急切地展示著農作物的豐收和化肥的“良效”……這是朝陽分公司開展“放心農吧”品牌建設的一個縮影。

為全程服務惠農助農，做好農需、農資銷售，遼寧銷售朝陽分公司農資銷售團隊用心做好“放心農吧”。

做敢拼敢擔的播種人

從朝陽市到朝陽縣西營子加油站，一條蜿蜒的小公路，依著山谷，盤過樹林，像一條淺色的帶子纏繞著瑪瑙般的山巒。這條路，是譚昌成家鄉的路，也是他成長的路。這條路，他一走就走了20年。2000年擔任站經理開始，他從1座站管到9座托管站。從路途30公里到300公里。盡管沿途風景美如畫，但兜里沒錢花的窘迫時常困擾著他。由于地處偏僻農村，各項銷售任務完成難度很大。任務完不成，員工收入就上不去。怎么辦？什么商品更有銷路？

結合公司“放心農吧”建設，譚昌成帶領阿米巴團隊所屬員工奮勇開辟銷售新路。經過幾天集中研討，他們用五天時間行程1000多公里，走訪了16個鄉鎮的農資站點，了解化肥和種子的價格、品種、出芽率等信息，做到了心中有數。通過公司組織的培訓武裝專業知識，每名員工都成了選種子的“小能手”，都會念“種子經”。他召集各站負責人研究方案，用薪酬分配做杠桿，號召所有員工集體發力。大家都走出油站到農家，不管多少都要送貨上門，打通連接農戶的最后一公里。同時，研究出趕大集、代銷點、代言人三個主力銷售方案，即送貨上門多帶貨、站內陳列在現場、專業術語去營銷等輔助方案促進銷售。

今年春耕，譚昌成團隊僅裝卸費就節省了2萬余元，超額完成了銷售任務，銷售化肥額210萬元、種子3600袋。員工的收入比去年多了30%以上，干勁更足了。

做能種能銷的引路人

劉文平是建平經營部“一肩挑兩站”的加油站經理。在他的帶領下，目前團隊銷售化肥400多噸，占全區銷售額的13%。雖然今年的銷售任務完成了，但劉文平并沒有停下銷售服務的腳步，始終關注著農作物的長勢，帶領團隊集體研討，從指導農戶儲存種子、培育秧苗、科學種植等一系列服務措施入手，建立一戶一檔案，一村一人管，一鄉一政策的售后服務體系，并推行“三早”工作法。“三早”工作法指的是早進貨、早宣傳、早拜訪，全流程服務受到了老百姓的贊譽。

劉文平通過市場調研了解到，僅建平鎮化肥商家掛牌的就有18家，還有從廠家直接發貨和不掛牌的售肥商家不計其數，競爭非常激烈。今年1月化肥到站到4月末，100天的時間里，劉文平和全站員工沒有節假日、沒有休息日，只要客戶一個電話不管幾袋肥立即送到。和劉文平一樣，有時找不到裝卸工員工就自己裝卸貨，找不到車就用自己的私家車，有時送貨到半夜也是常有的事，一天下來搬化肥累的手都拿不起筷子，但沒有一個人抱怨，第二天又沖到了第一線……幾天下來，大家的手磨出了血泡，有的指甲出現松動，手背關節處磨出了老繭。但是，他們從沒有喊過苦叫過累。

4年來，化肥的銷售讓農村站便利店看到了希望和前途。建平橋北加油站便利店的年銷售額從過去幾萬元逐級躍提高到百萬元，實現了農村單站創百萬元的夢想。

遼寧朝陽銷售做好農需和農資銷售。 攝影/曲 歌 楊 柳

做種子銷售的育苗人

崔亮是喀左經營部大城子阿米巴經營團隊的負責人。“世間萬物最有力量的就是種子。”她對這句話感觸頗深。作為首批種子選手，去年7月起，帶領3座加油站試點開始實行阿米巴經營模式。

良好的薪酬激勵政策和賦權經營，鼓勵他們人人爭做經營創業者，激發了每個員工的斗志，形成了“公司政策快落實、銷售節奏不放松、客戶服務做到位”的良好工作局面。

喀左地區銷售種子、化肥的農資商家眾多，魚龍混雜，市場競爭處于無序狀態。種子銷售存在長尾和固定范圍采購的特點，新戶殺入經營難度較大。崔亮心想，不干就沒有出路。她說：“我們要像種子破土而出一樣，不會去想遇到的是風雨還是陽光，只知道向上向上再向上。這就是種子的力量！”崔亮帶領團隊積極與公司相關專業線人員研究取經，因地制宜制定銷售辦法。

打好培訓牌。崔亮說，想要在團隊做好一件事，首先自己要熟悉明白。她白天上班，晚上下班忙完了就開始研究如何推銷產品。剛開始學習時，她幾乎是每天“挑燈夜戰”。她帶領團隊積極參加市公司組織的專業培訓，通過化肥、種子廠家手機視頻和到站集中講解等方式學習種子的基本知識和推銷技巧。培訓后，她還組織團隊成員考試、交流，用最短的時間，讓大家從外行變成內行。

打好推廣牌。崔亮了解到，種子銷售已經被鄉鎮的農資店牢牢把控，新業務開拓市場時期必然會出現很多困難。于是，她讓大家兵分兩路。線上成立了客戶微信交流群，宣傳、交流化肥、種子等相關知識，為擴大化肥的銷量奠定了基礎，利用線上直播活動給親友們轉播宣傳等方式全方位地進行種子等農資產品的推廣；線下，她積極參與《黑土地》欄目組的各類活動，與員工揣種子趕大集，拉近與農戶的關系。依附《黑土地》的宣傳力度，她從現場入手去說服他人，通過實踐了解市場、攻占市場，建立了良好的植入印象。她將團隊內其他農村加油站也布置了“放心農吧”專區，調配種子在端頭貨架進行陳列，并在站內循環播放《黑土地》宣傳片，增加宣傳的可視化，讓種子銷售迸發了力量。