電子商務背景下的汽車銷售模式變革研究

摘要：隨著信息技術和互聯網大數據的迅猛發展，互聯網科技獲得了較大發展。傳統汽車銷售模式如4S店銷售、汽車園區銷售和汽車大道銷售等模式面臨著巨大挑戰。在電子商務背景下，汽車銷售模式要逐漸向汽車電子商務模式變革轉型。為此，一是要提升網絡平臺的精準度，二是要提供高質量移動售后服務。

關鍵詞：電子商務;汽車銷售;模式變革

隨著信息技術和互聯網大數據的迅猛發展，互聯網科技獲得了較大發展。電子商務已經成為企業發展不可阻擋趨勢，并日漸成為企業探尋新商機的重要突破口。電子商務營銷作為營銷的新渠道，在降低企業營銷投入、減少企業營銷成本、日漸成為企業實現快速高效發展的一種方式。探討電子商務背景下的汽車銷售模式變革，幫助汽車經銷商和汽車電商積極順應電子商務發展潮流，努力探索創新銷售模式，在銷售市場獲得更高銷售額并得到消費者認可具有重要意義。

一、傳統汽車銷售模式類型

從我國汽車銷售模式的類型看，現階段我國汽車銷售模式以4S店銷售、代理制銷售和汽車有形市場為主，不同的汽車銷售模式有自身的特點。

（一）4S店銷售

從銷售模式看，4S店是一種集整車銷售——零配件供應——售后服務——信息反饋為一體的特許經營模式。[1]從銷售特點看，它具有時間早、發展快、信任度高，服務一體化等特點。我國的品牌汽車4S店眾多，部分是廠商主導，部分是廠商與經銷商緊密結合。一般說來，經銷商具有成熟的銷售網絡、營銷經驗、專門銷售人才、營銷關系網等優勢，而廠商其本身具有良好的產品資源優勢，能夠達到品牌感召力的效果，二者的聯合屬于強強聯合。除上述銷售模式外，汽車銷售還有品牌專賣的模式，通過統一標志，形象和服務，最終達到汽車銷售統一運營的規模效應。隨著汽車銷售過程中，消費者愈來愈關注品牌、服務質量和企業形象等附加值，4S店的銷售模式在汽車銷售中始終占據著一定的重要地位。

（二）汽車園區銷售

隨著汽車產業市場規模的日漸擴大，越來越多的汽車銷售模式轉變以往單打獨斗模式，日漸形成了汽車園區銷售模式。借助汽車園區，消費者不僅能夠享受汽車銷售的服務，還能同時獲得配件銷售、汽車維修、汽車文化、汽車科技交流、汽車展示、汽車科普以及汽車旅游和娛樂等多重功能。在某種程度上，汽車園區銷售同時涵蓋了新車、二手車銷售、物流傳遞、保險與休閑娛樂等多種服務。借助這種一條龍、全面性、多元化的汽車園銷售模式，有效提高了消費者的客戶體驗感，能夠推動汽車銷售規模迅猛發展。

（三）汽車大道銷售

汽車銷售具有集群性，在汽車銷售的過程中，汽車大道銷售日漸成為一種集銷售、信息、服務和文化等多功能于一體的銷售模式。眾多汽車京銷商通過聚集在高速公路旁，日漸成為汽車銷售模式中不可或缺的一道風景。從地域分布上看，這一銷售模式主要集中在北上廣深這樣的一線大城市，其在消費者熟悉的汽車大道上日漸發展成為當地汽車銷售中的不可或缺的文化。

除上述銷售模式外，在汽車銷售模式中還存在著代理商、經銷商和熟人汽車交易模式。作為傳統模式的代表，上述模式共同構成了我國多姿多彩的汽車銷售渠道。然而，在信息技術的迅猛發展過程中，傳統汽車銷售模式也日漸面臨著營銷資金投入過大、中間交易環節過多、交易信息不對稱等問題。如何利用大數據、互聯網和人工智能的發展優勢，促進汽車銷售模式轉型變革日漸成為汽車銷售過程中的一道難題。

二、電子商務背景下的汽車銷售模式變革

電子商務背景下的汽車銷售模式是順應大數據、互聯網和人工智能發展趨勢，借助互聯網等技術和方法，對汽車銷售的商務流程進行整合，使得汽車銷售的相關交易和服務可以通過在線操作的模式，進而真正提升汽車消費效率，確保汽車銷售的整個流程更加扁平和便捷，從而使得汽車銷售成本大幅減少的一種銷售模式。[2]這一模式的轉型與變革不僅需要立足于已有的信息和數據技術，更需要汽車銷售行業在以下方面進行整合和調整。

（一）提升網絡平臺的精準度

汽車電子商務銷售模式建立在品牌和產品質量的基礎上，由于電子商務汽車銷售模式具有成本低廉、傳播迅速、交互性強等特點，需要在綜合門戶網站、汽車垂直銷售網站、搜索引擎和自媒體等方面形成一體化銷售網絡。具體說來，一是要提高品牌與產品的影響力。可通過上述銷售網絡不斷擴大汽車產品的品牌感召力和影響力。二是要精準識別潛在消費者。不同的消費者具有不同的汽車偏好，要根據消費者的購買特點，為其定制除良好的汽車銷售產品服務。

（二）提供高質量移動售后服務

與傳統的汽車銷售模式相比，電子商務背景下的汽車銷售模式更強調售后服務。由于電子商務背景下的汽車銷售模式呈現出一定的非有形特點，因此消費者對汽車銷售后的服務質量關注程度更高。從某種程度上，高質量的汽車銷售服務能夠彌補電子商務汽車銷售中無形銷售的一些弊端。具體說來，一是可打造手機APP客戶端。通過給客戶提供用于售后服務的手機APP客戶端，確保客戶能夠隨時隨地的對汽車使用中的問題進行詢問，并及時獲得回復，這樣可以讓消費者獲得更便捷和放心的售后服務。二是可建立專屬的智能互聯銷售系統。借助這一系統能夠幫助消費者第一時間對汽車存在的問題進行處理，幫助客戶獲得售后服務咨詢。

參考文獻

[1]徐海濤.反壟斷背景下我國汽車銷售模式的變革研究[J]汽車工業研究，2017（4）.26-29.

[2]袁甜.電子商務背景下的A汽車集團乘用車銷售模式變革研究[J]北京林業大學，2016：23.

作者簡介

李倩（1980-），女，漢，四川內江，內江職業技術學院，副研究員，碩士研究生，641100，電子商務及物流管理。