浙江石油：務實精細是制勝之道

□ 本刊記者 李曉君 舒志國 通訊員 龔良奇 王佳晶 金丹紅 李方征

作為綠色生態新油庫，浙江石油杭州桐廬油庫安裝了內浮頂立式金屬儲油罐，與傳統的拱頂罐相比，烴類損失減少達90%以上。圖為油庫全貌。龔良奇 攝

浙江，是一個充滿活力和競爭激烈的地方。義烏的小商品、溫州的皮鞋、寧波的服裝等特色產業聞名國內外，蓬勃的地方經濟，為銷售企業拓市擴銷提供了肥沃的土壤和廣闊的市場。民營經濟的異常發達，市場競爭的日趨激烈，使浙江石油始終面臨嚴峻挑戰。但該公司始終保持全省成品油銷售市場主導地位，效益多年位居銷售系統第一。其中有什么秘訣？

“務實，是浙江石油的制勝之道，也是深入骨子里的特質。”浙江石油分公司代表、黨委書記許衛東鏗鏘作答，“無論改革、管理還是營銷、創新，浙江石油堅持把做實功、出實招、重實效、求實績做到極致。”

繡花式改革激活一池春水

當清晨第一抹陽光灑進海寧談橋加油站，站長汪偉麗又開始了一天的忙碌。

打掃衛生、整理陳列，時不時與加油的司機、進店的顧客攀談幾句，每天視頻通話總會揪心一下孩子的課業，深夜無事便與丈夫刷刷熱門的網劇，這就是她最為熟悉的日常——波瀾不驚、些許忙碌而又無比踏實。

談橋加油站雖然是家庭承包站，但汪偉麗一點也不含糊，把小站安排得井井有條：汪偉麗負責服務、衛生、報表、臺賬等工作，丈夫則負責設備養護和加油服務。在兩人“婦唱夫隨”下，小站經營蒸蒸日上。“承包后，小站就成了自己的責任田。經營好了，收入也會大幅增加。雖然累點，但值！”汪偉麗樸實地笑道。

多年來，浙江石油堅持下“繡花功夫”，不斷細化完善小站家庭承包、大站優化配置、油庫大班組改革等改革舉措，適時開展“回頭看”，并根據實際成效和基層反饋優化調整，確保人力資源得到充分利用。

作為銷售系統率先推行小站家庭承包的公司之一，浙江石油以務實創效為原則，優先在年銷量3000噸以下的國省道、農村、鄉鎮加油站實施家庭承包，對經濟發達地區，鼓勵將實施范圍適當擴大至年銷量5000噸。截至目前，具備實施條件的525座小站已全部改革到位，人力資源和勞動成本得到顯著優化。

對于零售量較大的加油站，浙江石油則積極優化排班，全力解決用工配置難題。他們通過大數據分析單站各時段銷量、加油筆數、IC卡交易筆數、便利店營業額、接卸油等業務峰谷情況，分早晚高峰期、非峰谷期、低谷期等4個時間段合理確定用工數量。

“我們會組織全員討論、充分考慮員工意見，綜合站點銷量、地理位置、用工人數、員工家庭情況等因素，制定彈性排班方案，確保不同站點實現‘高峰配足人手、低谷彈性輪休’。”浙江石油零管中心副經理周橋偉介紹。

除了加油站，油庫也是改革的重要領域。針對舊有管理模式的弊端，浙江石油全面實施油庫大班組改革，打破專業壁壘，構建大崗位、大融合的全新格局，從嚴從緊控制各類專職人員，讓相容崗位內盡量實現一專多能，班組數量由原先的5～8個整合為目前的2～3個，崗位數量由原先的22個減少至12個。

“深化改革只有進行時、沒有完成時”，浙江石油堅持適時查漏補缺、細化完善，防止改革顧此失彼、偏移靶心。“這就是我們公司常說的‘繡花式’改革—一針一線縫補、一寸一尺優化。”周橋偉告訴記者。

小站家庭承包推行后，一些承包者反饋“時間安排緊張”等問題。對此，浙江石油繼續推出保障措施。他們將家庭用工模式小站日常休息制度化、規范化，承包人如遇事假或突發情況，可上報公司零售管理部門，由零管室安排共享員工或管理人員到站代班。

嘉興石油安排機關黨支部黨員代班，落實小站除夕年夜飯代班制度，確保小站承包者能夠回家吃團圓飯。對于一些有學齡子女的承包者，他們還積極幫助安排子女就近入學，全力消除小站承包者后顧之憂。

除了聽取基層反饋，浙江石油還繼續推出“回頭看”措施，主動在改革過程中檢視成效、填補漏洞。

去年6月，浙江石油相關領導對金華義烏北苑加油站進行“四不兩直”檢查，就如何實現提升人均勞效、提高加油站服務響應速度、優化顧客體驗三者兼顧，提出推進人均勞效改革要“回頭看”。

金華石油及時調整應對策略，根據各加油站的銷售數據，和加油站逐一對接，一站一策確定油站人員定編數，確保人均勞效和服務質量雙提高。

為調動基層探索創新的能動性，浙江石油還將部分管理權限下放，發動不同地市公司，根據自身實際情況，進一步推出深化改革“升級版”。

以油庫改革為例。義烏油庫通過首次改革實現油庫員工工作飽和度大幅提高，在此基礎上推進由考核崗位工時向考核崗位技術含量轉變，引導員工多考專業證書、多學崗位技能，提升油庫員工整體技能水平。紹興油庫在前期改革形成應急救援、綜合保障、生產運行3個班組的基礎上，進一步嘗試整合生產運行組跟應急救援組，讓“人人都是生產員，人人都是應急救援員”理念落地。

在改革紅利的持續釋放下，人力資源活力得到充分激發。截至今年10月底，浙江石油加油站年人均零售量由2017年改革前的586噸提高至801噸，增幅36.7%；綜合性油庫年人均吞吐量由2018年改革前的3.23萬噸提升至4.83萬噸，增幅49.5%。

點穴式施策帶動營銷增量

9月26日，浙江義烏，篁園物流市場。

一輛滿載出口商品的義烏堅和物流公司車輛，在物流基地的中國石化撬裝站停下，引車到位、開蓋、插槍、加油、拔槍、蓋油箱蓋……加油員干凈利索地完成加油，物流車再度啟動、駛出園區，將貨物運往“義新歐”中歐班列義烏鐵路口岸。

為滿足義烏發達物流行業的用油需求，金華石油在江北下朱、青口物流園區、篁園物流市場等3個物流基地設置撬裝站，在方便當地物流客戶的同時，有效鎖定油品銷量。

“現在，物流園區就有撬裝加油點，既解決了叉車等特種車輛加油難題，又提高了物流運輸車的中轉效率。”堅和物流公司俞總告訴記者。

浙江石油緊緊抓住浙江建設共同富裕示范區的重要機遇，堅持點穴式施策，實施夯實網絡基礎、服務中小微企業、開展社群營銷等一系列舉措，在有效維護市場份額、夯實經營創效基礎的同時，為服務當地經濟發展和人民美好生活作出積極貢獻。

網絡建設是銷售企業的生命工程、基礎工程。浙江石油在網點建設上堅持“城區、國道和高速公路等重點地段確保不丟，一般地段占有率不降”的原則，積極開展多邊合作，成功讓部分加油站實現小站換大站、租賃變參股，實現與當地相關企業的互惠互利、共同發展。

杭州良渚加油站曾是一座年銷量僅800多噸的小型站。杭州石油在了解到城市規劃后，利用該區塊整體開發的時機，積極與開發區協商合作，將該站點遷建至浙江繞城高速出口段，建成后的農副物流東站年銷量大幅增加，成為鑲嵌在杭州出城口上的一顆明珠。

建設共同富裕示范區，離不開民營企業的蓬勃發展。浙江石油推出一戶一策服務小微客戶、一行一策聚焦行業客戶等措施，服務民營企業發展，進一步挖掘市場增量潛力。

為拓展維系終端中小客戶，浙江石油實施一戶一策的策略，根據客戶的規模大小、行業類別，提供具有針對性的服務。尤其是對小微客戶提供免費的用油培訓、下單輔助、配送推薦、短信提醒、發票寄送服務等多種服務，從而提升客戶體驗，極大地增強了客戶黏性。

他們還結合行業客戶特點，實施一行一策的營銷策略。針對物流行業圈子文化強、公交行業長運類客戶居多的特點，會對行業客戶采取統一的優惠策略。針對加油站類客戶市場敏銳度高、采購節點精準狠、體量大、議價能力高等特點，會跟派大客戶經理定期了解客戶動向，制定符合當時市場趨勢的優惠策略。

建設共同富裕示范區，實現人民對美好生活的向往是題中之義。浙江石油以加油站為基礎向周邊輻射，利用企業微信開展社群營銷，讓加油站和易捷便利店融入周邊居民和上班族的日常生活，滿足客戶多樣化需求，拉動油品和非油品銷量雙增長。

杭州石油南環路加油站便是社群營銷的典型代表。該站投營不到3 年，成品油日均銷量達50噸，非油品日均銷售額超1.5萬元，多個經營指標排名公司前列。截至目前，除常規的企業微信社群外，該站搭建的“環小石”站長號已吸引5359名粉絲關注。

浙江石油杭州古蕩綜合供能站為車友提供加油、加氣、充電、購物綜合服務。瞿洪 攝

經常來南環路加油站光顧、住在旁邊小區50多歲的劉先生，也對社群營銷這種方式贊不絕口：“易捷便利店有什么優惠，我都能通過微信公眾號及時看到。我經常訂購些飲料、零食，每次都能很快送到家門口，易捷真不愧我們老百姓身邊的便利店！”

浙江石油還積極探索市場空隙，把握藍海機遇，推出旅游自有品牌。他們依托現有顧客，打造“加油+購物+景區+住宿”的自駕游服務：浙江石油提供加油和便利店購物服務，旅游公司、旅游局、酒店等提供景點和住宿服務；浙江石油引流，合作商提供相關資源。

5月28日，浙江石油自有品牌“易游俠旅行”問世。“這一舉措，既為客戶提供了省心便捷的旅游一條龍服務，助力實現人民對美好生活的向往，又促進了周末自駕出行，提前將客戶加油量鎖定。”浙江石油非油品中心副經理丁舒陽介紹。

通過一系列點穴式施策，浙江石油今年前10個月成品油銷量同比增長4.8%，其中零售量同比增長4.9%，直分銷量同比增長4.7%，非油品基礎品銷售額同比增長14.5%，報表利潤居銷售企業第一，創歷史新高。

全方位對標打造“最強大腦”

夜幕降臨，華燈初上。晚高峰的杭州石油秋濤路加油站，前來加油的車輛絡繹不絕。站長郝欣園在指揮員工引導車輛、有序加油的忙碌間隙，時不時查看浙江石油微信公眾號后臺的對標數據，看本站的經營業績是否被其他站點趕超了。

“通過公司的‘五位一體’全方位實時對標體系，我可以實時掌握當天的經營數據，系統還能根據最近銷售數據和目前油罐油量，自動做出預警，防止油品脫銷。”郝欣園介紹，“現如今，對標體系已經成為我們日常管理的重要工具。”

郝欣園登錄微信公眾號后臺，為記者演示平臺操作。記者看到，平臺囊括從地市分公司、加油站到加油員的所有實時經營數據，既方便各個分公司在生產經營方面互相比較、你追我趕，又方便各級員工明確自身水平、確立追趕目標。

把握云計算、大數據發展大勢，浙江石油采取信息化手段，創新建立跨企業、地市公司、縣級區域、加油站、油庫“五位一體”全方位實時對標體系，同步開發手機端平臺嵌入浙江石油微信公眾號后臺，以雷達圖對標的形式，將全方位、全環節、全時段對標貫徹到基層一線。

“以往，獲得所有數據和形成整個公司層面的數據分析，最起碼需要一到兩天時間。”浙江石油信息技術高級專家周兆林介紹，“對標體系的建立，破解了前端生產經營經營數據的獲得和實時進入系統的難點，做到從省公司、地市公司、加油站到員工各層級的數據實時上傳，實現數據的全面實時可視化展示。”

對標體系只有切實用起來才能發揮作用，不然只能淪為中看不中用的“花架子”。浙江石油充分利用該體系，完善日、周、月、季對標跟蹤分析機制，形成“序日經營”的管理模式：日對標突出時效，實現對各業務線條各指標的實時在線跟蹤；周對標強調精練，省公司以視頻會形式與各分公司共同研究分析，確保經營策略及時調整優化；月對標突出深度，深入分析各業務線條的相關因素，有效支撐經營決策；季對標強調全面，根據先進指標總結經驗，根據短板指標查不足、挖潛力。

對標體系，讓跨部門協作更加順暢高效。在9月13日的例會上，財務部門通過對標體系發現，8月汽油零售量實現環比增加，但92號和98號汽油銷量出現些許下降，立即通報給零管部門。零管部門快速反應，通過進一步查看，發現下降較明顯的是杭州石油、嘉興石油，便立即視頻連線、共同分析原因、研究采取對策。

對標體系，還為拓市擴銷提供了參謀利器。浙江石油充分利用前期積累的海量加油卡和易捷錢包客戶數據，在原有分槍、分時、分戶等多樣化站級營銷工具基礎上，通過進一步分析客戶的消費行為，推出網約車加油惠、小額權益包、定向券等精準營銷舉措。

“如果說各類數據的獲取和傳遞是公司的觸覺神經的話，那么對標體系就像神經網絡般構筑起‘最強大腦’，經營情況一旦發生變化，就會在信息化對標體系上以可視化數據體現出來，企業的各級管理者就可以迅速做出反應。”周兆林介紹。

臺州臨海大田加油站附近有3 座系統外競爭站，周邊成品油市場一直處于激烈競爭中。該站根據大數據分析，針對相關客戶開展加滿返紅包優惠活動，使小投入取得大回報。9月，該站油品銷量日均同比增長24.2%，綜合持卡率提升2.58%。

此外，他們還利用互聯網手段，推廣智慧運營加油卡新舉措，方便客戶購卡，在銷售系統首創云售卡模式，實現“隨時隨地售卡，每個員工都是客戶經理”。顧客只需用手機掃一掃員工的專屬二維碼，員工驗證后即可售卡成功。截至10月底，浙江石油累計完成云售卡83萬張，日均云售卡4500余張，發展加油卡新客戶52萬個。

錢江奔涌立潮頭，砥礪奮進再起航。面向未來，浙江石油將圍繞集團公司打造世界領先潔凈能源化工公司的愿景目標，加快向“油氣氫電服”綜合能源服務商轉型，繼續爭當“干在實處、走在前列、勇立潮頭”的行業標桿，為浙江高質量發展、建設共同富裕示范區作出新貢獻。