農(nóng)資流通批零一體化，未來(lái)已來(lái)！

深圳百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 趙一灃

根據(jù)目前零售發(fā)展現(xiàn)狀，可以預(yù)知農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的業(yè)態(tài)是這樣的：沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的區(qū)別，有些經(jīng)銷(xiāo)商要去做零售商的事，有些零售商也會(huì)去干經(jīng)銷(xiāo)商的活，所以，未來(lái)農(nóng)資行業(yè)業(yè)態(tài)將是批零一體化。

為什么是批零一體化？這是由商業(yè)環(huán)境和認(rèn)知決定的：只做批發(fā)的人，不接地氣，不知道消費(fèi)者在想什么；只做零售的人也接不了資源，無(wú)法提升銷(xiāo)量，這兩種情況都是不現(xiàn)實(shí)的。所以，批發(fā)商和零售商都往流通商方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)批零一體化，這個(gè)未來(lái)是可以預(yù)知到的。

那么批零一體化依靠什么競(jìng)爭(zhēng)？在商業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)永恒的主題。有人說(shuō)，我們應(yīng)該找到一條不和別人競(jìng)爭(zhēng)的道路，這幾乎不可能，就算找到這樣一條路，也只是暫時(shí)的，競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)的狀態(tài)。批零一體化的比拼領(lǐng)域有以下三個(gè)方面：第一，比拼認(rèn)知。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼的根本永遠(yuǎn)是認(rèn)知。未來(lái)，你每賺的一分錢(qián)，都是你認(rèn)知的變現(xiàn)；你每虧的一分錢(qián)，都是你認(rèn)知的缺陷。第二，比拼資源。做企業(yè)做生意，不是把自己逼到極致，而是要把資源發(fā)揮到極致，要去學(xué)會(huì)整合身邊的資源。第三，比拼信任。商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)做到最后比拼的就是信任，要想盡辦法找到客戶(hù)信任的根源在何處，并把這個(gè)根源發(fā)揚(yáng)廣大。如果客戶(hù)和用戶(hù)信任你，那么你說(shuō)什么都是對(duì)的；如果客戶(hù)和用戶(hù)不信任你，那么你說(shuō)什么都是謊言。所以要比拼信任。

既然未來(lái)業(yè)態(tài)如此，那么零售商具體怎樣做好批零一體化，活得更高級(jí)呢？筆者建議可走以下六條路。

第一條路 讓門(mén)店不打烊

如今，大多數(shù)都是有店零售商的業(yè)態(tài)，所以要做O2O模式很難，碰到的最大問(wèn)題就是到了固定時(shí)間要打烊。但有了互聯(lián)網(wǎng)，就可以利用微信、抖音、快手等線(xiàn)上工具，讓門(mén)店24 小時(shí)接單，打破傳統(tǒng)固定上下班模式。

門(mén)店24 小時(shí)營(yíng)業(yè)和每天工作12 小時(shí)的銷(xiāo)售額有很大不同。讓門(mén)店不打烊非常重要的一個(gè)方法就是要利用現(xiàn)代工具。工具的宿命就是使用它、依賴(lài)它、更新它。它不是來(lái)淘汰我們的，而是用來(lái)方便我們的，所以一定要學(xué)會(huì)使用工具。

微信這個(gè)工具該如何使用？傳統(tǒng)認(rèn)知就是加好友、發(fā)消息、發(fā)朋友圈等。但如果你是個(gè)做生意的人，是個(gè)做零售店的人，就要對(duì)微信有商業(yè)認(rèn)知：第一，它是一個(gè)24 小時(shí)營(yíng)業(yè)的門(mén)店。客戶(hù)有了你的微信，就相當(dāng)于你的店鋪24 小時(shí)營(yíng)業(yè)，客戶(hù)可以隨時(shí)下單。第二，它是一個(gè)超出地域的業(yè)務(wù)群。以前零售店所輻射的客戶(hù)就是一個(gè)小圈，但是如果微信朋友圈變大，那么超出原來(lái)送貨范圍以外的客戶(hù)也會(huì)來(lái)下單。第三，它是一個(gè)立體傳播的客戶(hù)圈。你可以將客戶(hù)成果展示在微信群里讓更多人看到，這樣零售店的成果可以傳播給所有的客戶(hù)。這就是微信的商業(yè)認(rèn)知用法。

第二條路 從藥店變成診所

零售商如今不僅要賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)種植方案。有些零售商不會(huì)賣(mài)沒(méi)關(guān)系，可以邀請(qǐng)土專(zhuān)家、請(qǐng)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技專(zhuān)家?guī)兔ψ觯纾悍N苗、植保、土肥、管理、技術(shù)服務(wù)等。實(shí)際上，人們?nèi)ニ幍旰腿ピ\所的感覺(jué)完全不同。去藥店時(shí)，大多數(shù)是店員推薦什么，就不買(mǎi)什么。比如感冒時(shí)去藥店買(mǎi)藥，店員一般會(huì)推薦各類(lèi)藥物，但實(shí)際上大多數(shù)人只想買(mǎi)999 感冒沖劑。因此，一般是顧客來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，最終決定權(quán)是在顧客手里。但到了診所，決定權(quán)就在醫(yī)生那里，醫(yī)生讓買(mǎi)什么就買(mǎi)什么，讓用什么藥就用什么藥。所以，零售商應(yīng)該努力讓自己成為“診所”一樣的存在，才能掌握決定權(quán)。

第三條路 從全能變專(zhuān)家

如果一個(gè)人是全能型的，那他是個(gè)什么人呢？他會(huì)是一個(gè)“仆人”，打掃衛(wèi)生、干家務(wù)等什么活都能干。但專(zhuān)家不一樣，只干精一件事，如醫(yī)生看病、律師打官司等。所以零售商應(yīng)成為專(zhuān)家一樣的存在，只精于1-2 個(gè)作物，提供1-2 個(gè)作物全程的解決方案。如果一個(gè)零售店什么都想做，最終很可能變成一個(gè)雜貨鋪，而不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)門(mén)店。一個(gè)想要成功的零售商應(yīng)以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作物做支撐，只做這一兩個(gè)作物的全程解決方案，這比做一個(gè)全能的“仆人”收獲得更多，活得更高級(jí)。

第四條路 從單打到團(tuán)體

這涵蓋三個(gè)方面的內(nèi)容：一是自己開(kāi)直營(yíng)店。直營(yíng)店會(huì)使店鋪管理變得簡(jiǎn)單。基本上，這種模式做大到100-200家才會(huì)碰到瓶頸，所以經(jīng)營(yíng)范圍在這個(gè)范圍內(nèi)的直營(yíng)模式是沒(méi)問(wèn)題的。二是跟別人聯(lián)盟。一家零售店可以和其他人聯(lián)合起來(lái)，共同做一個(gè)零售商聯(lián)號(hào)。三是加入其他連鎖，經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家、零售商創(chuàng)立的連鎖或聯(lián)盟均可加入。以上三種方式可以讓很多工作變得簡(jiǎn)便，使資源得到整合。筆者認(rèn)為我國(guó)未來(lái)的農(nóng)資零售商一定會(huì)擺脫單打獨(dú)斗的狀態(tài)，走上從單打到團(tuán)體道路。至于這條路怎么走，誰(shuí)先把它走出來(lái)，只是時(shí)間問(wèn)題，但未來(lái)一定會(huì)走這條路。

第五條路 向下去入地

一是流轉(zhuǎn)土地，現(xiàn)在很多零售商都這樣做。一些零售商有農(nóng)資經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)資渠道，在流轉(zhuǎn)土地時(shí)有一定優(yōu)勢(shì)。二是在農(nóng)資方面有支柱的零售商，可以建立農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。三是打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，零售商可以建立一個(gè)小范圍區(qū)域性平臺(tái)。現(xiàn)在有很多零售商在這些方面都初具規(guī)模，他們不僅有一定的流轉(zhuǎn)土地，還建立了專(zhuān)業(yè)合作社，先收購(gòu)合作社農(nóng)戶(hù)的農(nóng)產(chǎn)品再銷(xiāo)出去。實(shí)際上，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都很難做到這些，但零售商可以做到。當(dāng)這種模式具備一定規(guī)模，零售商就擁有了更多的資本和話(huà)語(yǔ)權(quán)。

第六條路 向上去登天

這條路的具體做法是：整合有實(shí)力的上游資源，整合有合力的下游資源，成為一級(jí)代理商。對(duì)一個(gè)零售商來(lái)講，與一些有實(shí)力的廠(chǎng)家直接合作，直接拿貨，就相當(dāng)于一步登天。如果不能“向下去入地”，那么“向上去登天”也是好的，這樣做，零售商可以活得更高級(jí)。

當(dāng)然，這些路都不是普通的零售商可以走出來(lái)的，但是能走出來(lái)的一定會(huì)是成功的。在可預(yù)知的批零一體化的未來(lái)中，零售商可以選擇上述其中一條路去走，為自己贏得未來(lái)的勝算。