倫敦市場管理型總代理模式的啟發

唐碩實 錢國棟

[摘 要]管理型總代理 （Managing General Agent，MGA）模式起源于西進運動時的美國，至今已經有200余年歷史。倫敦保險市場的歷史則更為悠久，倫敦勞合社于1688年建立，至今已逾333年。勞合社一直以來堪稱是全世界最具冒險精神、聰明頭腦和商業抱負承保人的匯集之地。近十年來，MGA是如何在強手如林的倫敦市場分得一杯羹，并逐年發展壯大的，文章旨在探究特殊風險及大型商業風險領域的MGA的運營模式。

[關鍵詞]倫敦市場;管理型總代理（MGA）;承保能力;保險公司;授權

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.35.019

1 MGA的主要工作模式及類型

MGA的主要工作模式為：保險公司將一定額度的承保能力授權給MGA，MGA用獲得代理權的承保能力作出承保及理賠的決策，經營結果由保險公司承擔，MGA從中按保費收入的相應比例收取傭金，通常也在盈利情況非常好的情況下收取純益手續費。2019年，在倫敦市場，已有15%的特殊風險是由MGA承接的。

目前，市場上的MGA主要分為保險人開辦的MGA、經紀人開辦的MGA以及獨立MGA。

1.1 保險人開辦的MGA

一是提供更豐富的保險產品，保險公司原有經營模式僅為提供承保能力，增加了MGA部門之后，可以帶領其他保險公司一同參與新興業務，充分體現行業帶頭作用;二是保險公司原來并無某一特定領域的專業人才，但可以通過并購MGA獲得該領域的承保技術和專長;三是開辦MGA收取傭金，增加收入渠道。

1.2 經紀人開辦的MGA

一是相比單純收取經紀費，縱觀全局的經紀人如果看到整個價值鏈上還有剩余價值未被收割，則可能招募專業人士，獲得承保能力的代理權，賺取更多傭金;二是如果前端的客戶需求比較高，未被現有市場認可，經紀人則可收購一家可以自行作出承保決策的MGA，提供滿足客戶要求的服務及承保條件。

1.3 獨立MGA

第一，一個互為因果的現象是，近十年來MGA迅速發展，盈利可觀。反觀勞合社及倫敦場外市場保險公司經營不佳，常有砍掉整條產品線的決策，收入銳減或被裁員的有經驗的承保人怎樣延續其職業生涯呢？事實是，相當多的經驗豐富的承保人加入了新開辦的獨立MGA。開辦獨立MGA不需要太多的資金投入，因為他們管理的是授予其代理權的保險公司的承保能力。

第二，除了傳統特殊風險以外，隨著保險科技的逐漸發展，MGA又成為很多保險科技公司持牌進入市場的重要路徑。比如網絡安全保險，其產品定價、再保險安排以及定損需要機器學習等新興技術;在海上風電領域，一家名為GQ的MGA牢牢占據該市場龍頭位置，市場份額約占20%。

1.4 保險人或新興資本與MGA合作的動機

第一，如果保險公司內部沒有某條產品線，或者再保險公司想要參加直接業務，其內部沒有具有該領域的承保技術的工作人員。如果此時該保險公司想要參與該領域的業務，他們就會與MGA合作，避免在內部組建專業團隊的龐大開銷。且效率立竿見影，第二個月就可以收到保費。此外，保險公司還可以每年評估風險敞口及盈利情況，作出繼續參加、增加授權或者停止合作的決定。

第二，同樣，由于地理原因，即保險公司想要開拓另一個大洲的市場，或者開展中小規模的業務，可能面臨小額高頻理賠時，出于成本原因，保險公司也傾向于與MGA合作。

第三，在倫敦市場，一些非傳統保險公司的新興資本，也可以通過與MGA合作的形式，參與保險市場。試想，MGA有承保技術、新興資本公司有承保能力，他們甚至在相對簡單的監管政策下，在事實上組建了一家簡易再保險公司。

2 MGA與保險公司的合作基礎

據保險專業律所Clyde & Co 2019年的MGA發展報告，2019年，倫敦市場MGA參與的業務保費已達47億英鎊，占全英2019年保費的10%。

根據Clyde & Co 2019年的MGA發展報告，大多數承保能力提供者——保險公司在考慮是否與一家MGA合作以及與哪些MGA合作時，主要考慮如下特質：開展業務的便捷性、良好的客戶服務和有效進入新市場的機會。前兩者可以被視為任何企業對合作關系的基本要求，而第三個是許多MGA存在的理由。很多MGA創立的初衷就是利用技術手段快速實現上述三個目標。

此外，理賠對于保險公司及MGA之間的日常合作關系至關重要。沒有自己理賠團隊的MGA在該領域尤其容易表現不佳，因為糟糕的索賠經驗可能會對它們的增長和推動盈利能力產生負面影響。理賠處理的效率及賠付率是保險公司決定是否與一家MGA繼續合作的重要指標。保險公司看重MGA的特質方面見表1。

MGA經營者在考慮與保險公司合作時，絕大多數的MGA經營者將評級和市場聲譽視為選擇合作保險公司的最重要因素，尤其是開拓新的大洲或者新的客戶時，很多客戶偏向于選擇一個評級高的承保人獨家承保其業務，而不是選擇一個評級參差不齊的共保體。

此外，與設想的不同，專業經驗和技術上的匹配也是MGA經營者選擇合作保險公司的關鍵因素。一般而言，技術和專業能力是保險公司考察MGA的要素，但對于高技術承保手段而言，保險公司本身也應具有一定的承保經驗和技術與之匹配。比如，百慕大的一家名叫Envelop Risk的新興MGA使用機器學習工具為網絡風險定價，知名保險公司MS Amlin為其提供承保能力。Envelop跨共享基礎架構進行協作以加快決策制定速度，為網絡經濟建模并在一個數據模型中評估單個風險。考慮到上述情況，Envelop不會選擇一家技術落后，不知機器學習為何物的老派保險公司為其提供承保服務。MGA看重保險公司的特質方面見表2。

3 我國保險公司與MGA合作前景

隨著近十年來英國市場MGA行業的蓬勃發展，更多專業的承保人從保險公司進入到了MGA領域，新增的MGA需要更大的承保能力的支持，也有一些向中國市場拋來了橄欖枝。

2017年3月21日，中國銀保監會副主席黃洪在全國保險中介監管工作會議上首次提到可以借鑒成熟市場的經驗，探索試點“管理型總代理”這一模式，允許有積極性的保險公司和保險代理公司嘗試。我國財產保險公司與國外成熟市場的MGA合作，優勢如下。

3.1 相比國內同類業務，保費充足度更高

參與經合理篩選過的MGA業務，在同類業務上，同樣的承保能力投入可獲得更多保費收入。海外業務能較好地體現國際市場走向，參與風險管理水平較好的項目，能夠更好地獲利。反觀國內市場，無論項目大小，客戶偏好通過經紀人招標，招標設置攔標條件，條件苛刻，競爭下來最終價格更是相去甚遠，與國際市場同類業務差距很大。

3.2 在當前經濟形勢下，能有效彌補發展短板

隨著經濟發展速度放緩，國內保險市場受到的沖擊很大。傳統業務式微，穩健與優質MGA合作可以彌補發展短板。

3.3 借助海外渠道資源，產生疊加效應

提高項目風控水平，通過與優質MGA公司合作，博采眾長，可通過實踐接觸到世界最先進的承保及風險管理理念，提高項目風控水平。學習其在航空航天、海上風電、上游能源及網絡安全等高技術領域的承保技術。

因此，在條件成熟的情況下，我國保險公司也可以考慮加入專業MGA，通過這種方式，由淺入深接觸國際成熟市場最先進的產品和業務，積累國際市場經驗，有效提升保費規模。

在與MGA合作的過程中，也應重視風險的防范，以及選擇MGA時的注意事項。

一是核保人本身的專業經驗及往年業績;二是該MGA建立以來的賠付率情況;三是授權范圍和提供承保資料的范圍;四是保費劃付時效及賬單效率要求;五是理賠誰來處理，理賠資料與保險公司現行理賠管理要求的銜接等。

此外，在這種總代理承保的形式中，對MGA的考核及評價至關重要，可以建議使用浮動手續費率——賠付率低則手續費高的形式引導MGA承保人多些優質業務。也要積極動態控制賠付率，及時止損，在每年續約之時，及時停止與盈利能力不理想的MGA繼續合作。

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[作者簡介]唐碩實（1987—）， 女， 漢族，遼寧遼陽人，經濟師，碩士研究生，研究方向：石油及新興風險保險;通訊作者：錢國棟。