半年滾動商品計劃

趙棟梁

我們在操盤鞋服連鎖企業時，通常會把一年的操盤分成Q1、Q2、Q3、Q4四季，并將每一季產品分成兩個階段進行管理，它們分別是上市投資階段和售盡獲利階段。

在上市投資階段，采購人員引進新品和暢銷產品補單，在售盡獲利階段，采購人員停止這一季的上新和補單，進行下一季的采購投資，而銷售人員則全力以赴，進行剩余庫存的售賣出清，力爭賣完進的貨，做到銷售獲利最大化。

根據這個原理，我們在企業操盤時，會制作公司的《季節企劃圖》。根據在企業的操盤經驗，我們將一季產品的上市投資期，設定為三個月，售盡獲利期也是三個月，現在我們以2021年冬季為例，一個鞋服連鎖公司，采購人員會在10月、11月、12月，一邊采購冬季產品一邊進行銷售推廣，到了3月份，公司則會結束冬季產品的銷售工作。

從這個《季節企劃圖》中我們發現，采購人員要學會把一季的采購預算分成三個月進行投資，而且每個月進貨量要精準合理，不能太少，否則會影響業績，也不能過度，造成庫存積壓。要準確規劃上市投資階段每個月的采購金額、數量、款量、均價指標，這對很多采購人員來說，是一個較大的挑戰。這時，就需要我們制作《半年滾動商品計劃》。

《半年滾動商品計劃》最早出現于歐美買手制公司，是買手在采購前為了申請采購預算所做的數據推演，每年分為春夏和秋冬兩次，每次規劃六個月的滾動數據。在表中，會呈現出每個月進多少貨、存貨周轉率達成指標、月存銷比、月銷售目標滿足程度這四個關鍵指標的數值和關系。

有了這個計劃表，就能方便團隊進行投資回報的評估，以及經營風險的預判。采購部關注的是《半年滾動商品計劃表》的定價倍率和月采購成本額，商品部關注的是存銷比和月末庫存，銷售部關注的是每月計劃減價和月銷售牌額，公司投資人關注的是存貨周轉率和銷售額。

規劃商品計劃總目標：存貨周轉率和定價倍率

在《半年滾動商品計劃》表“六個月商品計劃”一欄中，設定了今年計劃的定價倍率是2.00，照去年大幅提升，預示著這是挑戰力爆棚、火力全開的一年，公司的要求是用31953的平均庫存，推動存貨周轉率2.99圈，只能減價10%，相當于9折銷售。

在這一欄中，采購人員要考慮的是找到能夠撐得住2.00倍率賣相的貨，折扣力度不能比去年低，周轉率要求加快，從去年的2.98圈，提升到2.99圈，接下來就要進行每個月的分解。

規劃每個月的月初庫存：存銷比和月銷售牌額

首先從銷售牌額指標開始進行預測，根據歷史數據和市場環境，我們做了10%的增長率預估，這樣就可以計算出每個月的計劃銷售牌額。去年的月存銷比比較合理，今年保持不變。

其次要根據下邊的公式，計算出每個月的月初庫存牌額，這個指標的重要意義在于，采購人員要保證每個月初要這樣的儲備量，否則就沒辦法實現月銷售牌額，這是一個銷售目標達成的約束條件，不能不遵守。

存銷比=月初庫存牌額÷月銷售牌額

月初庫存牌額=月存銷比x銷售牌額

銷售牌額=月初庫存牌額÷月存銷比

在實際執行過程中，某個月的銷售牌額沒有達標，就會拉高存銷比，這時就要進行采購牌額調控，防止下個月存銷比的更大失控。

推演月采購牌額：月末庫存和采購成本額

每個月的月末庫存牌額預測，采用的歷史庫存數據（需要每個月統計月末庫存），進行優化分析，并且依據營銷需要做出合理計劃數值，《半年滾動商品計劃》表中2021年每個月的庫存明顯高于去年。

采購牌額=銷售牌額+月末庫存牌額-月初庫存牌額

月末庫存牌額=月初庫存牌額+采購牌額-銷售牌額

銷售牌額=月初庫存牌額+采購牌額-月末庫存牌額

采購成本額=采購牌額÷定價倍率

通過公式，我們計算出每個月的采購牌額，并且結合定價倍率換算成為成本額，這個《半年滾動商品計劃》表就完整了，采購人員如果不按照計劃進貨，會對投資回報有什么影響？一目了然。這個表在實際銷售中，還要填入每個月的修訂目標和實際完成目標，便于進行復盤和持續改善工作。

小結

鞋服連鎖經營規模越大，投入的資金就越多，失誤造成的風險就越高，每個月進多少貨合理？怎樣既滿足門店的業績目標又不剩過多庫存？投資回報做到多少更合適？這些問題都要在銷售開始前考慮清楚，讓采購好干、銷售明確、商品服氣、投資人心里有底氣。