片區商品高效管控

趙棟梁

鞋服連鎖公司渠道規模發展到30家店以上，為了實現良性的運營管理，會將渠道中距離較近的10-15個門店劃分成為一個“片區”，按照慣例，配置一名區域督導（歸屬銷售部管轄），負責片區門店的業績管理，并配置一名商品專員（歸屬商品部管轄），負責片區門店的商品管理，兩個人搭班形成1+1工作小組，共同服務片區內的門店經營（分為聯營店、直營店、加盟店）。

但是，在企業輔導過程中，我們發現多數片區商品專員，每天的工作十分混亂，甚至是茫無頭緒，有些是簡單機械地重復調撥、補貨、做報表的工作，有些是沒有完整可靠的工作邏輯，想什么做什么，無法主動推動片區門店的業績目標達成，低效的工作，致使公司的存貨利用效率受到嚴重影響，沒有發揮出商品職能應有的作用。為了改變這種狀態，讓商品成為銷售部和采購部的“好幫手”，我們需要重建片區商品的高效管控。

片區13項采商銷運營協同

一般來說，組貨店通常是“首采+補單”模式，從供應商處組織產品，選款時先少量下單，銷售反應“好”就補單，“不好”就淘汰（返廠或者出清）。從管理角度講，這個模式是典型的跨部門協作流程，絕不是一個“商品部”單打獨斗就能完成的，所以，當門店上新品后，要進行多種積極管控，包括提高商品銷售量，減少無效庫存對毛利率的影響，不降價或者少降價銷售產品等，而這當中的工作方法可是大有講究。

在多年實踐中，我們通過對優秀企業團隊進行工作過程跟蹤分析，總結并提煉出了片區新品上市后的13項重點工作，只要按照這13項工作進行商品管控，就會極大改善片區的業績和毛利率情況，片區商品管控工作的效率也會得到提升。

1、采商協同：完成新品的上市審版、首次鋪貨、備量補貨三項工作

采用“首采+補單”模式的鞋服連鎖公司，買手采購時會將單品的首單進貨控制在預期數量的30%-50%，等到上市后有正向反應時，再分2-3次補單，把剩余的50%-70%備量采購回來，如果反應不好，就放棄這款。這就是我們圈子里常說的“小量求證，彈性采銷”。

目前國內供應商為了降低風險，備貨庫存十分有限，所以誰能早發現顧客反應好的款，誰就能補到貨，晚了就會被告知“沒貨了”。結果是，采用以前常用的依據“暢銷款排名”進行補貨的方法，已經很難搶到貨，所以有些企業開始使用采商協同的如下方法搶貨，其補貨速度比普通公司快2-3周。

落地審版：產品到倉后，由商品部組織銷售部進行“篩款”，憑借銷售經驗，找出有銷售潛力的款，進行首次翻單判斷，判斷結果交采購部進行審核，同意后就可以下單（此時產品在各片區還未銷售）。這種落地審版工作方式，對參與評價的人要求較高，看貨能力和銷售能力強的人才能勝任。

首次鋪貨：新品給誰？哪些門店可以不給？這個工作干的好壞，直接影響庫存利用效率。比較好的方法是：采購部對單品的款式等級進行設定，一般分為基本長銷、主題流行、個性先鋒;商品部對渠道門店進行商圈等級劃分（注意，不是業績等級），一般分為核心商圈A級店、次核心商圈B級店，邊緣商圈C級店，同時對渠道門店進行消費等級劃分，一般分為高消費、中高消費、中消費、中低消費、低端銷售共五級，根據商圈特征和消費能力，對不同風格和價格的商品進行鋪店選擇。

備量補貨：當前市場供大于求，產品同質化嚴重，生命周期變短，因此我們在操盤連鎖企業時，對單品的補貨時間、數量、次數會設定標準，力求不超期補貨、超量補貨、超次數補貨，保證采銷平衡（一般對于流行款，上市3周后不補貨、超出3次后不能補貨）嚴格控制資金的使用，讓投資人的利益最大化。

2、商銷一體：新品的上市試銷、當周動銷、按需配貨、起量推廣、片區調撥、出清獲利

我們在操盤企業中，會采用生命周期管理技術，控制單品的銷售周期，一般對于流行款，會設定8周的銷售周期。在8周時間內，片區商品與銷售人員協作，要完成試銷、動銷、配貨、起量、調撥、出清一共六項工作。

上市試銷：門店新品上市，店員首先試穿，按照商品部的要求當日反饋《款式評價》，并在一周內搜集整理顧客反饋信息，由商品部的片區商品專員負責此項工作，匯總各片區導購和顧客對單款的試穿反應，鎖定門店高關注度的商品和反應不好的產品，決定再次補單的數量和分配門店方案。否則，商品專員就無法判斷是否需要追加貨品深度，容易造成脫銷或者較大的庫存浪費。

當周動銷：門店新品上市，要在最短的時間內取得“首銷破零”，也就是首件動銷，在一周內如果無銷售，商品專員就可以進行調撥，如果有銷售，就要進行庫存補充判斷。很多企業對這個工作不重視，會造成商品銷量不高，補貨不及時，延誤戰機。

按需配貨：商品專員根據片區門店單品的庫存和日均銷量，與銷售人員協商，控制單品的單店庫存在1-3回轉周內。我們稱之為安全庫存控制，分為定時不定量、定量不定時、定量定時三種配貨原則，保證暢銷不斷貨、滯銷不積。

起量推廣：新品上市第3-6周，重點工作是協助銷售人員起量推廣，保證單品的庫存深度和尺碼質量。商品專員要根據銷售人員的預期，及時與商品經理溝通，保證自己片區的儲備可以支撐門店需求量。

片區調撥：每周一、周三進行2次片區內調撥協調，商品專員要將S旺銷款、A暢銷款、B平銷款、C滯銷款、D未動款，在門店間的整合方案與銷售人員進行協商。事后，銷售人員要跟進收到調撥產品的門店，協助執行首件動銷、起量、淘汰、出清共五項單品銷售拉升對策。

出清獲利：商品經理每周會給各片區下達清款任務目標，片區商品人員要與銷售人員協商，將清款目標分給片區門店，并協助門店進行清款任務達成監控，包括時間、剩余數量、折扣三項，確保按時按量按價完成商品經理下達的任務。

3、采銷同頻：完成新品的隨行減價、過濾淘汰、轉區下架、過季退倉

我們在操盤企業時，會采用上市三早原則（早動銷、早起量、早收尾）進行單品管控。“首采+補單”模式對產品的篩選速度很快，只有30%-50%的產品可以補單，剩下的款基本屬于無效款和低效款，供應鏈如果沒有退貨，就要及時啟動收尾合并庫存消化出清，防止積壓影響投資回報。

隨行減價：新品上市后，銷售人員要緊密跟蹤市場的競品價格，如果我方產品定價較高，就需要反饋給采購部，進行價格調整決策，這個工作叫新品上市“跟價”。另外，單品銷售到3-6周時，如果銷量銳減，產品減價的可能性就會增加，也需要銷售人員協同采購部進行調價判斷。產品收尾期，剩余庫存銷售的折扣也需要采購部決議，商品部在本工作中提供數據支持，并參與采銷協商。以上工作常在周會中進行商討，最后結果由商品和銷售進行跟進執行。

過濾淘汰：每周的《運營分析周會》，采購部和銷售部要對在售產品進行淘汰分析，將片區銷售人員反饋一般、可以退貨的產品剝離出來，由采購進行審定，停止補單，片區進行剩余庫存的出清或者集中，等待廠家處理，商品部提供數據支持。

轉區下架：某片區銷售一般的產品，在每個月的第三周《運營分析周會》，由商品經理進行片區間的協調，確定出貨方和收貨方，進行片區單品庫存切割，出貨片區門店，由商品專員安排進行下架，轉移到其他片區。我們稱之為“月大調”。

過季退倉：按照單品的銷售周期標準，片區商品專員嚴格控制門店在售商品，如果單品超過規定的保質期時間（我們會在ERP系統中給單品設置過季時間參數），就要結束產品的銷售，防止過季庫存影響門店產品新鮮度、增加導購的銷售難度，要把好鋼用在刀刃上。

提升商品銷售毛利的生命周期管理

目前，我們在連鎖企業中對毛利率進行調查發現，普遍存在開季毛利率高、季中銳減、季末跌價抄底的現象。大多數鞋業組貨店，基本定價倍率2.0，標準毛利率是50%，在季末我們統計結果顯示，由于營銷活動對降低折扣的需要，大多數企業毛利率低于40%，有少部分企業會低于30%，盈利性極差。

如下圖所示，一款產品在有效的銷售周期內，銷量發展十分健康，可是當超出8周后，折扣和銷量的發展就不如人意，這也是很多企業困惑的地方。其實，我們要做的不是乘勝追擊，反而應該是適可而止，因此毛利率低的根本原因浮出水面，原來是企業對單品的銷售時間沒有控制，普遍使用降價的方式超期、超量銷售產品，引發毛利率危機。為此，我們開始在操盤企業中，建立單品生命周期管理標準，控制單品的庫齡、保質期、庫存天數三項指標。

單品庫齡：對單品在門店放置的天數進行監控管理

單品保質期：對單品在門店銷售時間設定標準（通常4-16周，視企業產品而定）

庫存天數：按照日平均銷量計算現有庫存可銷售的天數

商品專員在自己的銷售進度數據中，要建立單品的三項指標跟進，保證庫存天數不超標。其中單品保質期是商品經理與采購進行判斷，片區不容許有庫齡超過保質期的產品，庫存天數標準由商品經理制定。原則上片區單店的整盤庫存天數不能超過6周（1.5個月），片區單店的品類庫存天數不能超過6-8周，片區單店的單品庫存天數不能超過3周。

片區商品專員要負責三項指標：業績、銷量、毛利率

當前較為優秀的連鎖經營公司，對片區商品的績效管理指標，通常是設定三個：業績目標、銷量目標、毛利率目標。

業績目標：商品經理與銷售部協商制定，分解到片區和門店到單月/每周/節日/導購

銷量目標：商品經理與銷售部協商制定，分解到片區和門店到單月/品類

毛利率：商品經理與銷售部協商，財務部審批

小結

正規的片區商品管控要有嚴謹的流程和邏輯，不能滿足于傳統粗放的鋪貨、調撥、補貨這種低效的工作。要實現片區業績達標、銷量達標、毛利率達標，需要我們重新建立運營管理標準，以商品管控作為主線，推動采購和銷售的協調發展，讓經營變得更加易于控制，目標才能更加指日可待。