電信寬帶業務市場營銷主要策略分析

崔海山

中國電信股份有限公司巴音郭楞蒙古自治州分公司 新疆 巴音郭楞 841000

前言

隨著我國科技水平的不斷提升，網絡技術也得到了很好的發展。計算機的普及給信息技術提供了更大的發展空間，同時網絡用戶的數量也日益增多，在這樣的背景下，寬帶業務市場的需求越來越大，這給運營商帶來了一定的經濟效益。人們也總是在移動、電信、聯通三大運營商的寬帶業務之間衡量比對。但是根據目前的電信寬帶業務市場營銷分析，總會存在一些營銷理念滯后、服務水平不高以及特色產品不足的情況，這些問題嚴重的阻礙了電信寬帶業務的發展。因此，為了更好地推動電信寬帶業務今后的發展，就要對市場營銷策略進行創新和優化。

1 電信運營商寬帶業務的概述

電信運營商寬帶業務主要是指，借助各個通信公司的網絡來上網的服務，而寬帶業務則是指客戶可以借助光纖或者接線的方式把網絡連接到家中，進而實現寬帶用戶的網絡需求。

據目前的技術而言，寬帶業務主要分為四種，即ADSL中文名稱：非對稱數字用戶；LAN：主要接入方式為以太技術；PON：是最新的寬帶接入方式，能提供更穩定高速率的寬帶；FTTH:接入方式是保持在用戶現有的通信基礎上，將光遷路線接入用戶家中，取代原有電纜路線。

寬帶將網絡技術和用戶進行連接應用，不受地域限制。它的主要功能為娛樂、商業服務、通信以及信息服務。寬帶業務也統稱為互聯網業務，它包含了寬帶連接、寬帶增值以及寬帶應用。寬帶連接主要是指借助網絡系統給寬帶用戶提供信息；寬帶增值主要是指IP的應用；寬帶應用則是指電話通信和遠程教學。

2 電信寬帶市場營銷的現狀

2.1 產品特色不足

任何銷售行業，獨特的產品特色是保證產品營銷好壞的關鍵因素。通信運營商在激烈的市場競爭中，經常會通過低價格、低質量的寬帶業務誤導消費者，從而導致電信寬帶用戶的流失。電信寬帶業務的銷售一直不理想，是因為缺乏特色產品，客戶沒有購買欲望。導致這些問題的原因有產品套餐單一，缺少對電信產品的附加服務建立，沒有根據客戶需求來制定專屬的營銷方案，進而使得電信寬帶業務失去了核心競爭力。

2.2 電信寬帶業務銷售渠道

電信寬帶業務的銷售渠道存在很多問題。本質上，社會渠道和電信企業之間是利益博弈的關系。但是如果社會渠道和電信企業之間發生矛盾，沒有很好的解決辦法，這個時候就很容易出現倒戈的情況，進而對電信企業的利益造成損害[1]。其次渠道的覆蓋較小，不管是在重點區域內還是在非重點的新開發的銷售渠道，營業廳都不能滿足顧客對電信寬帶的業務基本需求。最后由于公司的產品不能給代理最大的預期收益，繁重的指標任務又給各大門店帶來消極負面的情緒，從而影響銷售。

2.3 電信公司服務意識不強

由于沒有規范的服務標準，進而導致電信公司的服務問題很多。電信公司的寬帶業務是指為寬帶用戶提供網絡接入服務，從而收獲利益。那么服務則是電信運營商在市場上的核心競爭力。導致服務水平偏低的主要因素有安裝服務、售后服務、投訴解決問題服務、后續繳納費用服務。以上這幾項服務的好壞直接決定了客戶的購買需求和意愿。

3 電信業務市場營銷策略

3.1 優化電信寬帶業務產品

消費者買電信寬帶業務的產品主要是為了享受網絡的便捷服務和運營商提供的基本保障服務。電信寬帶業務是指用包月或者包年的方式進行銷售，建議可以取消新用戶的初裝費來吸引客戶。在定制產品的組合策略時，應考慮產品的豐富性以及價格的合理性，只有這樣才能吸引客戶的購買欲望。在日益激烈的市場競爭中，極端的低價格戰術是不可取的方式，應該采用“價格+成本”的原則定位，針對不同的產品制定不同的銷售對策。電信寬帶業務可以制定多種不同的套餐，比如包年寬帶送禮品或者一次性交滿兩年免一年等優惠政策來刺激客戶消費。又或者把電信不限流量和寬帶業務的優勢結合在一起，即客戶在辦理寬帶的同時，享受了手機流量不限量的業務。這樣的套餐最大程度地吸引了需要手機流量的用戶。

3.2 優化電信寬帶業務營銷渠道

隨著科技的發展，寬帶業務不僅僅在市城區得到廣泛的普及推廣，同樣在農村也被廣泛應用。電信寬帶業務銷售應該以客戶的需求為目標，針對不同的地區，為客戶提供不同的便捷服務。從客戶的角度出發，為客戶設計一個專門辦理電信寬帶業務的窗口，讓客戶可以通過電子渠道享受產品服務。建立客戶的消費檔案，自動匹配適合自身的套餐給客戶帶來便捷[2]。開拓代理營銷渠道，提高電信的市場份額，把實體渠道和直銷渠道有效的結合在一起，發揮營銷渠道的真正作用。

3.3 增強電信公司業務員服務意識和自身業務水平

營銷人員是電信寬帶業務發展的主體，提高電信工作人員的營銷技能水平和服務意識是提高寬帶業務市場份額的關鍵。客戶經理是企業面向客戶最直接的代表，提高客戶經理的形象就是提高了品牌的知名度和企業的形象[3]。增強電信公司業務員的安裝服務、售后服務、投訴服務以及續費服務等一系列的服務意識。

4 結束語

以上闡述的就是電信寬帶業務市場營銷的現狀和解決方案，合理的利用市場營銷策略是提高電信寬帶市場份額的關鍵。