MM企業賒銷風險識別與控制研究

陳章炎

（巴陵石化有限責任公司 湖南 岳陽 414014）

一、研究的目的和意義

賒銷是企業常用的一種交易方式。歐美各國企業有80%—90%的交易，均是采用賒銷的方式進行，我國企業間的賒銷比例也達到了20%左右。賒銷已經成為企業穩定產品銷售渠道，擴大產品銷售規模，提高產品市場占有率，增加企業銷售收入的重要手段之一。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，加之階段性的資金流動性不足，企業間的賒銷比例呈逐漸上升趨勢。而賒銷是社會信用的產物，賒銷風險的大小取決于社會信用狀況的好壞。在我國，由于信用觀念扭曲，信用意識不強，加上還未建立起統一的社會信用體系，造成社會信用狀況不佳局面，導致企業間相互拖欠貨款，甚至出現惡意逃避金融債務的行為，出現了大量呆賬、壞賬，致使企業難以為繼。因此，研究賒銷風險，開展賒銷風險識別，加強賒銷風險控制十分必要。

二、MM企業賒銷風險分析

（一）MM企業賒銷現狀

目前，MM企業賒銷的對象主要是系統內的企業、終端客戶和部分經銷用戶。截至2012年11月底，MM企業應收賬款余額為17294萬元，其中本年度周轉額4261萬元，1998年以前老貨款余額為12509萬元，以后新增524萬元。包括仍有業務往來單位陳欠款 883萬元。

（二）MM企業賒銷中存在的風險

MM企業開展賒銷以來，由于經營環境的劇烈變化和自身管理粗放，給公司生產經營帶來大量風險，主要表現在：激烈的市場競爭中，許多客戶經營不善以致倒閉、破產，給公司造成了許多呆壞賬；公司賒銷管理制度不健全，導致在賒銷諸多環節中，賒銷管理漏洞很多，賒銷計劃不全、客戶授信混亂、發貨程序不嚴、客戶類別不分、結算嚴重滯后、審查監督不到位等，不能有效控制賒銷風險，也給公司帶來很多呆壞賬損失，嚴重影響了公司的正常經營。

（三）MM企業賒銷風險對企業經營的影響

到2007年，MM企業有4000余家客戶沉淀資金近3億元，形成巨額經濟損失。十幾年來，通過多方努力，采取各種非常措施，全力清欠到帳1.62億元。截至2012年底，仍有1.3億元（含已銷案欠款8000萬元）難以回收。高額的應收賬款資金占用，加上大量的呆壞賬，導致資金周轉困難、財務費用快速上升，給MM企業造成了巨大的財務壓力。為此，該公司樹立“防風險、增效益”的管理理念，并先后出臺了一些新的管理舉措，在管理過程中，不再局限滿足于老貨款回收和貨款回籠100%，而是在“精細內部管理，深挖機會效益”上下功夫，將應收賬款的周轉授信配置與風險控制、應收賬款周轉天數、銀行承兌匯票的限額收取、超期承兌匯票的控制等方面，納入應收賬款管理重點工作，不斷提高應收賬款運營效率。在多種競爭十分激烈產品的賒銷、承兌匯票控制上獲得成功。從2008年以來，沒有出現一筆呆壞賬，貨款回籠速度在加快，市場在擴大。實現了銷售與回款的“雙豐收”。MM企業管理層深刻認識到，應收賬款是企業采用賒銷方式銷售商品或勞務應向顧客收取的款項，作為企業營運資金管理的一項重要內容，賒銷管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。如何加強賒銷管理以及如何處理企業的不良債權等問題，已經成為企業管理中不容回避的一個重大課題。

三、MM企業賒銷風險產生的原因

MM企業產生賒銷賬款主要原因有：一是供大于求的賣方市場競爭壓力所致。二是制度不健全，管理上的不配套，過于高估銷量的效益功能，而輕視貨款管理。三是合同簽訂及履行存在不足。四是賒銷日常管理措施不力。五是商業信用問題。

在賒銷問題上，國內外做了很多研究，大都指出了企業要開展賒銷的重要性和必要性。比如市場競爭激烈、能夠擴大市場、降低庫存風險等。這些都可視為企業要開展賒銷的理由。如果換位從客戶的角度來分析開展賒銷的理由，對企業有效識別和防范賒銷風險，會有更多的意義和更好的作用。

四、MM公司賒銷風險的防范和控制

賒銷猶如一把雙刃劍，利用得當會讓企業在發展進程中如虎添翼，運用不好則會使企業跌落萬丈深淵。當前，行業競爭異常激烈，加之階段性的流動性不足，賒銷仍然是MM公司進一步開拓市場、提高產品市場占有率、增加企業效益的必要手段。因此，MM公司如何正確運用賒銷，通過加強對賒銷風險的防范和控制，從而達到在激烈競爭的市場經濟中立于不敗之地的目標，是十分緊迫和必要的。綜合許多成功企業的賒銷管理經驗，結合MM公司的實際情況，我認為，MM公司的賒銷管理應從賒銷防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手，設立專門的賒銷管理部門，并與銷售、財務等部門對賒銷進行監控、跟蹤服務和反饋分析，由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，公司應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。

（一）賒銷流程風險的防范和控制

賒銷計劃是企業經營計劃的重要組成部分。經營計劃的作用有三點，一是使經營目標設定和資源配置相對合理明確；二是要做到”從上至下“和從下至上” 的雙向溝通；三是要真正成為能夠影響組織成員行為的"指揮棒"，即使經營計劃的目標和實現目標的控制過程，與從業績單位負責人到組織內普通員工的業績考核與薪酬激勵相結合。而賒銷計劃的作用是保障企業的現金流流暢，減少賒賬造成的應收賬款額度，規避長期的應收賬款不能收回，導致壞賬的風險。因此，制訂企業整體賒銷計劃十分必要，因為賒銷業務不能完全等同于銷售業務，它既是企業間的商品交易，又是企業間的一種借貸行為。就是說賒銷業務既是一個有風險，又是有成本的交易，在一個企業內，它必須是一個有計劃、可控制的管理項目。

（二）賒銷其他環節風險的防范和控制

1.賒銷時間節點的風險防范

在不同的時間節點開展產品賒銷，其風險是不同的。要特別注意經濟周期的衰退、蕭條階段和節假日以及客戶經營的異常期的賒銷風險，認真加以分析和識別。

2.不同區域客戶賒銷風險的防范

針對本地區域、經濟欠發達地區和沿海發達地區，但未形成產業規模區域的客戶特點，在對其實行產品賒銷時，要做以下防范措施：嚴格授信賒銷條件；采取抵押、擔保授信賒銷。

3.不同性質客戶的賒銷風險防范措施

對出現賒銷風險概率較大的私營企業、港澳臺合資合作企業、集體企業、股份合作企業和國有企業，公司要采取如下防范措施：做好全面的客戶信用調查；加強賒銷過程管控；關注客戶經營情況。

（三）成立專門賒銷管理機構控制賒銷風險

企業賒銷管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。比如信用管理就需要專業人員大量調查、分析和專業化的管理和控制。在我國企業中，一般采取兩種方式設立賒銷管理部門，一種是財務總監領導下的賒銷管理部門，另一種是銷售總監領導下的賒銷管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。目前，MM企業沒有專門的賒銷管理機構管理賒銷工作，只有一個賒銷聯合管理機構，該機構由經營部門牽頭，財務、審計和監察等多個部門的相關人員參加，共同進行賒銷管理。成員均兼有其他工作，沒有足夠的精力和專業的知識開展賒銷管理，屬于傳統的企業組織結構，已不能適應現代賒銷管理的需要。MM企業的產品品種繁多，屬典型的精細化工產品，單一產品產量小、客戶多、附加值高、專業性強。因此MM企業只有成立在銷售總監領導下的專門賒銷管理機構，根據客戶“快捷、高效和專業”的賒銷要求，全面開展賒銷管理，才能達到有效控制賒銷風險的目標。

（四）建立權力、責任制衡機制控制賒銷風險p345

MM企業要改變原來由多個部門進行賒銷管理的局面，在建立專門賒銷管理機構的基礎上，進一步明確參與部門的責任和權力，形成相互支持和相互制約的賒銷管理格局，從而有效控制公司的賒銷風險。參與賒銷工作的通常有營銷管理、財務、審計、監察、法律和銷售等部門。營銷管理、財務部門對應收賬款管理履行組織、指導、協調、監控、服務職能，負責應收賬款管理日常監控，并按月進行檢查、評比與通報。對于應收賬款管理中存在的問題，營銷部門及時提出整改建議，督促相關事業部限期整改。法律、審計、紀檢部門發行法律指導、審查、監督的職能。事業部銷售業務部門負責應收賬款回籠的具體工作。

（五）健全客戶信用管理體系控制賒銷“風險源”

客戶信用管理體系，一般包括客戶信用的收集、整理、監控、變更和應用等程序的綜合管理體系，是一個動態的閉環管理系統。廣義的客戶信用信息內容十分寬泛，主要有企業的工商登記注冊信息、登記注冊變更信息、合同執行情況、處罰情況、統計報表信息、財務信息、稅務登記、納稅、欠稅信息、資金往來狀況、資金周轉狀況、現金流狀況、資產使用權以及客戶的供應商、債權人和競爭對手等等。只有盡可能多地掌握客戶的信用信息，才能精準地判斷其信用的優劣。

結束語：

隨著我國社會主義經濟建設事業的不斷推進，信用以知得到逐步普及，信用體系也在建立健全之中。我國企業可借鑒西方的管理經驗和管理方式，結合我國國情從賒銷的源頭開始，通過對賒銷流程、賒銷時間節點、賒銷理由和結算方式等七個方面展開風險識別，通過采取建立賒銷風險預警機制，健全客戶信用體系，實行賒銷動態閉環管理，完善責任制衡制度，加大賒銷風險考核力度等措施，來提升MM企業的賒銷管理能力和水平，盡可能降低賒銷對企業發展帶來的風險。