公務機制造企業商業模式構建引發的思考

高慶一 范家琛 王瑛琦 朱武祥

隨著ARJ21飛機系列化發展的推進，我國擁有了自主設計、生產、運營公務機的技術和產業鏈基礎。考慮到公務機運營有其特殊性，因此對于中國公務機制造商來說，如何提升公務機項目的經濟性、創收能力、市場競爭力是亟需考慮的問題，其中公務機的商業模式創新尤為重要。目前，國外公務機市場發展相對完善，以波音、空客、巴航工業、灣流等為代表的公務機制造企業已經形成了較為完善的產品體系和商業運營模式。

系列化助力降成本

在發展公務機項目時，波音和空客都是基于原有的供應鏈體系進行產品改造的。波音旗下的三款公務機BBJ737、BBJ777Max、BBJ787分別基于737/737 MAX、777/777MAX和787改造而來，而空客的四款公務機則分別基于A319、A320、A330、A350項目改型而來。波音和空客公務機產品的氣動外形、機體結構、技術參數與其客機產品高度相似，但在艙內設計等模塊上存在較大差異，這樣的設計能夠為公務機項目帶來諸多益處。

首先，可以進一步提升產品可靠性和項目效率。安全性是飛機項目的重要考核指標，新機型的定型需要進行大量的技術、安全、穩定性驗證，如機體抗壓檢測、風洞實驗、飛機蒙皮測試、發動機故障率測試等，這些試驗成本高、耗時長。但基于原有產品進行艙內改造就不會對飛機的主要技術特征產生影響。原有機型的安全性檢驗結果基本適用于新型公務機產品，可減少項目技術驗證時間，提升項目效率。其次，可降低公務機制造企業的整體運營成本。基于客機產品進行改造，意味著主制造商不需要尋找新的零部件供應商，項目生產成本較構建新供應鏈體系更低。同時公務機項目還會提高對零部件產品的需求，強化其市場談判能力，降低采購成本。三是提升公務機的運營效率。許多國家的航空公司都采購波音和空客的客機產品，源于對其運營維護工作更為熟悉，基于客機產品生產公務機產品，可以有效提升產品使用的便利性和安全性。

一站式公務飛行解決方案

國外公務機制造商在向用戶銷售公務機時，會提供全方位的服務，形成“公務機+產品服務體系”的產品組合。

例如空客在銷售公務機時，還會向用戶提供包括進入服務準備、公務機維修計劃、公務機初始配置設置、機組人員培訓、備件管理、車隊技術管理、軟件解決方案管理等在內的系統化服務體系。此外，僅憑空客在歐洲的機構無法及時有效地為全球用戶提供技術服務，為提升用戶黏性，空客打造了包括ACJ服務網絡和ACJ服務中心在內的ACJ服務系統。其中，ACJ服務網絡是空客基于公務機電子通訊設備和全球信號網絡打造的覆蓋全球的及時通訊網絡。通過該通訊網絡公務機用戶或機組人員可以全區域、全天候及時與空客的服務中心取得聯系，并獲得所需的在線服務和技術支持。而ACJ服務中心則是空客配合ACJ服務網絡所建立的實體服務網絡。空客在全球各主要區域批量建設ACJ服務中心，以便在全球范圍內快速高效地向用戶提供高質量的技術支持服務、維修服務、培訓服務等。最后，為強化與用戶間的信息交流，進一步提升用戶滿意度和黏度，空客還建立了AIC Easystart用戶信息平臺，用戶可通過該平臺及時對行程安排、維護預約、機體問題申報等公務機事務進行管理，與空客實時互動以快速解決問題，優化消費體驗。空客集團也可以通過AIC Easystart平臺向目標用戶推送空客公務機產品的最新發展信息，并組織相關用戶活動，提升用戶黏性，拓展后續的交易機會，深入挖掘用戶價值，形成長周期的交易模式。

當然，這一模式并非空客公司所獨有，巴航工業也向公務機用戶提供技術服務和解決方案、FBO服務、飛行運營解決方案的服務。其中，FBO服務包括機庫存儲和地面服務、貴賓室服務、機體維護、地勤服務等，飛行運營解決方案包括飛行和機組人員計劃、飛行運營出版物、績效軟件和解決方案、飛行數據分析解決方案、飛行運營調度、飛行運營支持等內容。同時，巴航工業還建立了全球服務中心和全球服務網絡，實行“在線服務+全球服務中心+現場服務代表”的全球服務模式，以便全地點、全時間、全板塊地滿足用戶消費需求，保障用戶體驗。此外，巴航工業也建立了類似于空客ACI Easystart平臺的My Techcare平臺，拓展交易價值。

全生命周期的持續性交易

空客在公務機業務上提出了持續創新理念，在飛機性能、電子航空、客艙翻新、連接性、娛樂設施、維護六個領域持續不斷地為用戶提供公務機優化升級服務，以實現用戶價值收益的不斷增長和用戶體驗的多元化、豐富化。波音在提供維修和工程設計、技術內容管理、零部件管理等服務時，也向用戶提供定制性改裝優化服務。灣流公司打造了專業的二手公務機交易服務平臺，提供高品質、高效率、高保障的二手公務機代售、托管、鑒定服務，將交易范圍覆蓋至公務機產品生命周期的最后階段。

這種“公務機銷售+維護+優化升級+二手機平臺”的多層次交易體系，涵蓋了公務機產品的全生命周期，最大程度地延長了與用戶的交易時間，有助于強化公務機制造商的交易收益水平。

此外，定制化服務在公務機銷售中也十分重要。目前，國外的公務機制造企業都在不同程度上采用了用戶定制模式，例如空客的ACJ TwoTwenty公務機向用戶提供靈活機艙目錄，用戶可以依據自身的需求和喜好，自主選擇、設計、配置機艙內部的結構。龐巴迪的環球7500飛機也實行內艙設計的用戶定制模式。國外公務機制造商所采用的這種內艙設計用戶定制模式，既可滿足用戶的個性化需求，也有助于交易風險管控。

積極推進跨界優勢協同

空客在公務機項目上基于資源能力差異設計了與產業鏈主體之間的多元交易結構。一是漢莎技術等五家內裝合作伙伴以業務訂單為導向，以收益分成的形式共同成立了空客客艙內飾裝修中心，為公務機提供內裝設計與升級。二是與超跑公司帕加尼進行合作，推出采用帕加尼內裝設計的特別款公務機，通過品牌間的聯合營銷，從帕加尼的用戶池進行客戶導流。三是與理查德·米勒和瑞馳邁迪兩家手表企業進行技術合作，將后兩者的部分技術用于計時部件的優化，也將后兩者的部分產品用于內裝設計，進一步強化產品競爭力。除空客外，部分公務機制造企業也采用了類似的交易結構設計，例如巴航工業曾與保時捷共同推出過聯名產品組合，以互通雙方的用戶池進行聯合營銷。

同時，近年來飛機制造商們還積極拓展多元盈利模式，強化價值創造能力。空客不僅從事公務機設計、生產、銷售活動，還向有公務機出行需求的用戶提供iflyACJ VIP飛機包機解決方案，為只具有偶然性公務機出行需求的用戶提供價格合理的包機服務，拓展公務機項目的創收邊界，提升其盈利性。灣流公司不僅向用戶提供公務機銷售、二手公務機轉讓、包機服務，還拓展了公務機特種業務。目前灣流公司已經向40多個國家的政府和軍事機構提供了200多個特殊任務，包括高級醫療任務、機載安保任務、航空研究任務、優先運輸任務等，還衍生出了梅德瓦茨醫療機、遙測范圍支援飛機、高海拔大氣研究機等特種機型，拓展了產品系列，也提升了企業的價值創造能力和經營績效。

對國產公務機的借鑒

近年來，在我國經濟態勢整體不斷向好的同時，國內公務航空呈現出機隊規模日益擴大、需求結構趨于優化、運營主體逐步多元化以及機場設施建設提速等特點，未來國內公務機及其發動機市場的不斷拓展值得期待。鑒于商業模式創新關系到公務機項目的健康發展，為此提出六點思考與建議：

一是按照“需求牽引、市場導向”的原則，高度重視公務機制造企業商業模式創新。充分發揮商業模式創新的基石、助推、驅動、創造作用，為中國公務機項目的發展提供強勁動力。二是從公務機發展實際出發，探索構建中國公務機商業模式。以公務機產品全生命周期發展為依托，以公務機制造企業的資源能力稟賦為基礎，著眼于提升公務機項目的價值創造能力，實現公務機制造企業的收益最大化。三是注重體制機制創新，建立制造企業和運營商之間的“收益共享，風險共擔”模式。基于資源能力共享、用戶定制、股權投資等方式構建設計生產體系和市場運營體系，實現公務機制造業務與公務機運營業務的聯動發展。四是強化價值鏈和供應鏈管理，實行批量化用戶參與和產業鏈企業協同。基于工業互聯網技術，形成發展集上下游產業于一體的“三全”（全方位、全過程、全要素）產業協同體系。五是以“一帶一路”戰略為指引，積極培育、發展國內國外兩個市場。以公務機項目發展為增長點，促進國內國外資源要素的流通與優化配置，并積極適應市場多元化，探索特種用途公務機的定制模式。

最后，也是非常重要的一點就是要充分發揮新型舉國體制優勢，培育壯大公務機產業發展。堅持政府主導、市場導向、企業主體的原則，強化公務機“鏈主”的統領、組織、協調、帶動作用，構建以“鏈主”生態群落為核心、區域產業集群為依托、國家產業布局為指引的多層級產業群落。