咪哩約課：助力瑜伽業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

雲(yún)圖

咪哩約課定位為瑜伽場館一體化智能解決方案服務商，提供智能約課、拓客營銷、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)的SaaS解決方案。

瑜伽行業(yè)的發(fā)展速度，遠遠跟不上瑜伽在市場上的流行速度。

全國有4萬多家瑜伽館，大部分場館的關鍵“約課”環(huán)節(jié)還停留在Excel表格時期;全國有7000萬泛瑜伽用戶，市面上卻沒有一個瑜伽社交平臺;全國瑜伽教練超30萬人，卻只能通過公眾號找工作……瑜伽行業(yè)亟須數(shù)字化升級。

咪哩約課定位為瑜伽場館一體化智能解決方案服務商，提供智能約課、拓客營銷、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)的SaaS解決方案。創(chuàng)始人王梓希望做一款能真正解決瑜伽行業(yè)問題的產(chǎn)品，提高B端用戶的數(shù)字化能力。

據(jù)他介紹，B端用戶使用咪哩約課的智能服務后，普遍在經(jīng)營效益上有了大幅提高，一度創(chuàng)下“新客轉(zhuǎn)化率提高至30%、續(xù)卡率同比增長30%”的成績。自2020年1月正式上線至今，咪哩約課在沒有任何付費推廣的情況下，覆蓋了330+城市、20萬+C端用戶、2000+B端用戶，其中付費用戶占比34%。

一個歷時5年的決定

王梓曾是互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌“麥包包”的核心高管，2013年離職創(chuàng)業(yè)，方向為電商運營及軟件系統(tǒng)開發(fā)。如無意外，他可以憑借自己從0到1積累的互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗，在“舒適區(qū)”里過得順風順水。但偏偏上帝為他打開一道門的同時，還開了一扇窗——擔任一家瑜伽品牌的營銷顧問。

相關數(shù)據(jù)顯示，我國瑜伽市場自2014年以來保持穩(wěn)定增長，從61.7億元增長至2017年的253.6億元，復合年增長率達60.18%。雖然中國瑜伽市場不斷擴大，單店占地超500㎡的大型場館卻僅占比約10%，“多、散、弱”現(xiàn)象始終存在。

為瑜伽品牌進行一系列營銷策劃的頭三年時間里，王梓對瑜伽市場梳理出較為全面的理解。他發(fā)現(xiàn)，大部分瑜伽館的老板是瑜伽教練出身，欠缺商業(yè)運作思維，在日常管理、拓客營銷等方面的觀念較為傳統(tǒng)，在用戶精細化運營上更是停留在Excel表格時期，甚至有“拍腦袋作決定”的情況出現(xiàn)。

這種傳統(tǒng)經(jīng)營思維必須更新。

在互聯(lián)網(wǎng)出身的王梓看來，高續(xù)費率是瑜伽館的盈利基礎，用互聯(lián)網(wǎng)工具對用戶進行數(shù)據(jù)積累、分析、運營，是瑜伽館實現(xiàn)高續(xù)費率的核心“密碼”。為了驗證這一點，他試用了面向瑜伽市場的所有企業(yè)SaaS軟件，并挖掘出其中痛點：

首先，這類產(chǎn)品售價在4000元/年～9000元/年之間，且無其他收費模式可選，對中小型場館顯然不劃算;其次，大多數(shù)產(chǎn)品實際面向健身房場景，和瑜伽館的業(yè)務邏輯不完全適配;再者，在為數(shù)不多完全針對瑜伽館場景的SaaS軟件里，其研發(fā)邏輯普遍不夠嚴謹，落地應用效果較差。

分析到這一步時，王梓敏銳地意識到，如果一款好用的SaaS軟件能從剛需環(huán)節(jié)切入瑜伽場景，或許會重新定義這個蘊藏著勃勃生機的藍海。經(jīng)過一番考慮，他把目光聚焦在重要的C端用戶“約課”環(huán)節(jié)。

2018年，大部分瑜伽館仍選擇在微信群或QQ群為用戶約課，用戶上課時的練習狀態(tài)、習慣、消費能力等關鍵細節(jié)，多由前臺人員進行口述或手寫記錄，導致用戶約課決定和用戶行為之間缺乏數(shù)據(jù)沉淀和積累，無法為實際運營提供數(shù)據(jù)支撐。SaaS軟件恰恰是沉淀用戶數(shù)據(jù)的絕佳載體。同時，王梓已經(jīng)打造出相對成功的“試驗田”：幫合作5年的瑜伽品牌從2家店擴至6家。再加上自己有成熟的軟件研發(fā)團隊，他有信心牢牢抓住這個藍海。

2018年底，王梓成立咪哩約課。

發(fā)展迅速

產(chǎn)品研發(fā)期間，王梓已經(jīng)決定，咪哩約課的SaaS產(chǎn)品不采用傳統(tǒng)的“打包”售賣模式， 而創(chuàng)新性地采用“基礎功能免費、增值功能收費699元/年”的互聯(lián)網(wǎng)增值模式。

一是，能夠緩解中小瑜伽館的運營壓力。對占據(jù)瑜伽市場90%份額的中小瑜伽館來說，數(shù)字化升級的主要目的可能只是滿足用戶“約課”需求，許多瑜伽館無需深入至用戶分析和拓客營銷環(huán)節(jié)。“約課”功能免費能夠在降低對方試錯成本的同時，培養(yǎng)其數(shù)字化升級意識。

二是，利于中小瑜伽館突破增長上限。中小瑜伽館免費使用“約課”功能后，內(nèi)部業(yè)務變得更加有條理，加上一些簡單合適的輕運營策略，用戶數(shù)量將很快隨之增長，新的需求也會出現(xiàn)。屆時，B端用戶自然會從“無需增值服務”的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏巾氃鲋捣铡薄?/p>

三是，能夠降低大型瑜伽品牌的運營成本。針對連鎖品牌用戶，其他SaaS軟件均執(zhí)行不同的收費層級，即連鎖店開得越多則交費越多。咪哩約課實行同一個收費層級，瑜伽品牌無論擴容幾家店，只需付699元的初始費用。

有報告分析，一家新成立的瑜伽館要經(jīng)歷18～24個月的“生死考驗期”，度過“考驗”才可以相對穩(wěn)定發(fā)展。咪哩約課更看重B端用戶的成長價值，提供增值服務的初心也是更好地賦能商戶，為整個瑜伽市場的數(shù)字化發(fā)展帶來幫助。

多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓王梓堅信，幫助用戶業(yè)績不斷增長，自身才能不斷成長。如今，他把心得精髓融入咪哩約課的發(fā)展脈絡里。

2019年7月，咪哩約課正式上線App Store 和H5版本，同年9月在安卓端上線。2020年5月，咪哩約課上線增值服務功能，2021年4月接通小程序端口。兩年多時間里，咪哩約課版本共迭代61次，平均迭代周期為12天。一中型瑜伽館使用增值服務后，4小時內(nèi)完成300單的新課裂變銷售額;一小型瑜伽館使用“小朋友圈”功能后，1條信息的瀏覽量達到6000+，轉(zhuǎn)化率高達30%;一連鎖品牌在購買增值服務后的首個季度內(nèi)，續(xù)卡率同比高出30%。

截至目前，咪哩約課沒有做過任何付費推廣，以自然下載應用、行業(yè)發(fā)酵、用戶口碑為傳播路徑，市場影響力逐步擴大。獲得過“2019 CITC·創(chuàng)業(yè)大賽長三角賽區(qū)十強”和“2021 CHINA FIT 中國健身大會‘瑜伽健身行業(yè)十大品牌’”榮譽。

值得一提的是，“約課”這一環(huán)節(jié)不僅是瑜伽館的剛需，也是健身、培訓等B端市場的剛需。咪哩約課針對這類行業(yè)在SaaS應用模塊上調(diào)整，積累了不少數(shù)量的非瑜伽行業(yè)B端用戶，包括舞蹈培訓、音樂培訓等。

打造“S2B2C”生態(tài)圈

面對高速發(fā)展的瑜伽市場，王梓的愿景是，通過咪哩約課賦能整個產(chǎn)業(yè)鏈，并最終觸達消費者，完成“S2B2C”商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。

據(jù)他觀察，瑜伽產(chǎn)品廠商、瑜伽課程研發(fā)機構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)長期存在銷售渠道單一、客戶轉(zhuǎn)化率低下、供求信息不對稱等問題。例如，上游企業(yè)花高價在主流電商平臺進行付費推廣，轉(zhuǎn)化客戶卻寥寥無幾。因此，瑜伽產(chǎn)業(yè)缺乏一個垂直渠道，為上游企業(yè)提供精準客群。

再看中游的瑜伽教練市場，即使市場規(guī)模和需求都在快速增長，教培機構(gòu)在招聘教練時，依然沒有垂直的招聘渠道;很多C端用戶表示獲取瑜伽場館資訊的渠道單一且分散，希望進入專業(yè)的瑜伽社交平臺;至于B端用戶，即使規(guī)模小，也有瑜伽服、瑜伽墊定制等生產(chǎn)需求，需要相對垂直和專業(yè)的平臺進行交易。

整體來說，瑜伽產(chǎn)業(yè)鏈同樣呈“多、散、弱”狀態(tài)，沒有明確的頭部企業(yè)，發(fā)展速度遠遠落后于“瑜伽”概念的傳播速度，亟須對產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)進行數(shù)據(jù)信息層面的打通。

王梓認為這正是咪哩約課的機會。根據(jù)咪哩約課目前的表現(xiàn)，其完全可以進一步挖掘海量C端用戶的價值，以賦能產(chǎn)業(yè)上游和場館，再把產(chǎn)業(yè)上游的資源進行整合，為B端用戶的業(yè)務需求進行賦能，同時提高C端用戶的體驗感，從而達成解決瑜伽產(chǎn)業(yè)問題的最優(yōu)解：形成輻射面更廣的產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺。

最終，這個產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺的呈現(xiàn)形式為“以咪哩約課為核心的產(chǎn)品矩陣”，比如產(chǎn)業(yè)信息平臺、瑜伽用戶社交平臺等;平臺盈利模式將豐富為SaaS服務費、平臺信息服務傭金、廣告收入等。

目前，咪哩約課已實現(xiàn)收支平衡，成本主要投入在產(chǎn)品研發(fā)上，預計2022年可突破400萬元營收，2024年突破3500萬元，同時形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺體系閉環(huán)。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）