改變連接關系

劉潤

系統動力學家德內拉·梅多斯在成名作《增長的極限》里說：“真正深刻且不同尋常的洞察力，來自觀察系統如何決定自己的行為。”

普通人會觀察，優秀的人能洞察。

普通人觀察一只手表的外形，優秀的人洞察手表中幾百個零件之間的連接關系;普通人觀察一支團隊的人員，優秀的人洞察團隊里責、權、利錯綜復雜的連接關系。要真正解決問題，是改變它們之間的連接關系。洞察力可以幫你找出連接關系，然后改變它。

舉個例子。你在某濱海旅游城市的一家海鮮餐館吃飯，看見魚缸里有一條從沒見過的魚，問：“老板，這是什么魚啊？”老板一把撈出這條魚，將它摔死，說：“這是××魚，600元1公斤，一共十幾公斤，6000多元。”

為什么這種“花式宰客”的現象在旅游城市屢禁不止？答案是，大部分人這輩子只會去這座濱海城市旅游一兩次，而到同一家海鮮餐館吃飯的概率幾乎為零。對這家海鮮餐館來說，幾乎每個進店的客人都只會來這一次。老板們的最佳策略自然是盡可能地“宰”每一個客人。“花式宰客”的行為不是由餐館老板是不是黑心這個要素決定的，而是由顧客和老板之間單次博弈的連接關系決定的。因此，要想真正解決這個問題，不要期望改變要素，而要改變連接關系。比如，我們現在去一家餐館就餐前，通常會先用一些點評APP判斷它是不是靠譜。線上累積的評價形成了口碑，實現了餐館老板與顧客之間重復博弈的連接。如果你看到這家海鮮餐館惡評如潮，那你自然就不會去了。而餐館老板發現自己的宰客行為對生意造成了惡劣影響，自然也會有所改變。

真的是“一切不行，都是人不行”嗎？人作為要素當然很重要，但是人從來無法單獨決定“行不行”。是人這個要素和它周圍比人更強大的連接關系，共同決定著“行與不行”。

（樹摘自中信出版集團《商業洞察力》）