兩票制實施背景下醫藥企業加強應收賬款管理的對策探究

朱振海

（國藥集團武漢血液制品有限公司，湖北 武漢 430000）

一、緒論

（一）研究背景

在“醫藥結合、以藥養醫”實施背景下，我國醫療衛生事業取得了極大的發展，但與此同時，也面臨嚴峻的看病難、看病貴問題，為強化醫藥行業監督管理，重塑醫藥行業秩序，國家開始推動實施兩票制改革，旨在減少藥品流通過程中的非必要環節。兩票制的出現進一步加強了對虛高藥價的整頓，加大了對商業賄賂的打擊力度。然而，兩票制的實施也對醫藥企業產生了較大沖擊，使應收賬款規模持續擴大，加劇了企業的資金壓力。在此形勢和背景下，醫藥企業做好應收賬款分析工作，強化應收賬款管理至關重要。

（二）研究意義

以往醫藥行業藥品流通過程中實行的是多票制，即藥品在流通過程中需要多次開票，這也意味著藥品流通過程中存在多級代理。在這種情況下，藥品代理商為實現自身利益會在流通環節層層盤剝，導致藥品價格成本上升，兩票制的實施則有效解決了這一問題。但是，在兩票制實施后，賒銷模式的應用使得企業應收賬款增多，負債率增高。本文結合兩票制背景，分析醫藥企業在兩票制實施背景下如何加強應收賬款管理，以保障企業效益。

二、關于兩票制的概念解析

兩票制，即藥品在完成生產后從廠商售出到醫院購入過程中要開兩次發票，一次是廠商到經銷商，另一次是經銷商到醫院。在未實施兩票制之前，藥品在流通過程中要經過多次開票流程，七票、八票的情況都屢見不鮮，多次開票導致在藥品流通過程中出現層層盤剝的情況，為有效解決此問題，國家推出兩票制，通過“兩票”取代以往的“多票”，同時還明確規定，在藥品流通過程中，不同品類的一級經銷商應少于2個［1］。在兩票制實施背景下，醫藥行業流通模式發生變革，驅動著醫藥行業不斷優化調整。從企業角度來看，這一改革精簡了藥品流通過程的中間環節；從政府角度來看，其規范了開票管理工作，進一步強化了對醫藥行業的監控，可以通過監控開票把控藥價。長此以往，藥品的市場價格將趨于透明化，藥品流通過程也更加清晰，同時將推動藥品“零加成”，助力醫療體制改革深化。

三、實施兩票制對醫藥流通企業和生產企業的影響

（一）實施兩票制對醫藥流通企業產生的影響

1.集中度更高

推動兩票制改革，過票企業將面臨被市場淘汰的風險。在藥品配送業務不斷收縮的背景下，大型流通企業依托自身優勢進行兼并重組，以達到規模化經營目標，由此使得醫藥流通行業集中度越來越高。大型流通企業不斷集中，若中小型流通企業不具備競爭優勢，將會面臨被收購的局面。

2.藥價更透明

實施兩票制，嚴禁出現過票現象，這將大大減少中間商加價亂象，藥品的市場價格會越來越透明。縱觀市場，藥價之所以高，是因為流通過程中層層加價。推動兩票制改革，杜絕藥品流通二次加價，在藥品流入醫院的過程中，價格會更加公開［2］。

3.競爭更激烈

實施兩票制，取締藥品流通過程中的非必要中間環節，使藥品價格趨于透明化、公開化，這會進一步沖擊藥品流通企業，壓縮企業利潤。對于小型流通企業而言，新的競爭環境下利潤微薄，會面臨破產風險；對于大型流通企業而言，由于市場配送份額減少，會進一步加劇競爭。

（二）實施兩票制對醫藥生產企業產生的影響

1.轉變銷售模式，增加銷售費用

在兩票制的推動下，流通環節的減少會導致藥品的銷售渠道不斷收窄，藥品生產廠商以往采取的是低價銷售模式，面臨市場流通層級的壓縮，會轉變為高價銷售。此時，不論是銷售費用還是灰色的利益輸送，都會直接附加在藥品出廠價上，藥品生產廠商不僅面臨經營合規性壓力、納稅壓力，其經濟效益也會受到影響。在以往實行低價銷售時，廠商將藥品直接銷售給代理商，便不再參與其他事務，因此能夠有效規避合規性風險，降低納稅壓力［3］。

2.沖擊小經銷商，導致生產企業藥品積壓

兩票制對小經銷商的影響更大，他們或考慮退出市場，或考慮減少藥品采購量，這會導致藥企出現庫存積壓的情況。對于藥企而言，只能考慮對獨一經銷商的結構進行調整，或者改變經營策略，這會在一定程度上降低藥企的短期收益。

3.回款結算方式發生改變

在未實施兩票制之前，配送商主要用現款結算，推行兩票制后，則改為賬期結算，這使得應收賬款大幅增加，回收周期也進一步拉長。

四、兩票制實施背景下醫藥企業加強應收賬款管理的有效對策

（一）事前做好應收賬款風險防范

1.觀念轉變，高度重視應收賬款管理

就當前醫藥行業整體形勢來看，藥品生產已經到達瓶頸期，不同藥企生產的藥品相似度較高，差異逐漸縮小，在此種形勢下，企業的優勢無法凸顯。為突破這一限制，藥品生產企業越來越注重創新，將生產研發投入作為重點，這預示著醫藥行業將迎來新局面，即創新將成為醫藥行業發展的動力和源泉。然而，醫藥市場競爭愈烈，越來越多的醫藥企業注重開展賒銷業務，以求迅速擴大銷售規模，這雖然增加了藥品銷售量，但同時增加了銷售環節的風險，應收賬款回款難問題亟須解決。作為醫藥企業管理層，在應收賬款管理過程中，應改變以往只重銷量而輕視風險的行為，同時，要注重增強員工的賒銷風險意識，促使業務員將賒銷風險防范內化于心、外化于行。具體可定期組織業務培訓，增強業務人員的應收賬款風險預測分析和把控能力，切實降低回款風險。

2.注重客戶信用評級，科學制定信用政策

為強化應收賬款管理，企業應注重信用風險管控，科學合理地對客戶的信用狀況進行評級，并制定適用于企業的信用政策。由于信用風險管理的綜合性較強，為增強信用風險管理效果，企業可考慮組建專門的客戶信用管理部門，主要負責監測分析客戶信用，評估信用風險，并制定針對性防范策略。可以外聘專業人員參與客戶信用評級工作，合理授予客戶信用額度，以防范應收賬款風險。企業還可以考慮依托大數據技術搭建信用風險分析模型，完善客戶信用檔案數據庫，動態開展信用分析預測，必要時可考慮通過信用擔保或銀行資信證明的方式來規避信用風險。在信用政策制定方面，既要考慮到實際經營狀況，又要考慮客戶信用等級等，綜合考慮多種因素，重點關注信用標準的設置、信用期間的確定、收賬政策的制定等，從而加強信用風險防范［4］。

3.注重培養銷售人員的回款思維，強化回款管理

以往醫藥企業對銷售業務員進行績效考評時，更多考慮的是銷售成交數量，對回款情況缺乏重視，導致銷售人員在開展銷售業務過程中，只關注成交數量與完成情況，不考慮客戶信用狀況，不關注賒銷業務能否拿回應收賬款，是否存在回款問題，最終導致應收賬款風險加劇。鑒于此，一方面，醫藥企業可考慮定期組織針對性培訓，重點培養銷售人員的銷售技巧、溝通能力、風險防范意識、風險應對處理能力等，以促使員工在開展銷售業務的過程中重視客戶信用狀況，保持銷售成交量和回款風險之間的平衡。另一方面，為加強回款管理工作，醫藥企業應注重優化改進績效考評體系，改變以往只重成交量的模式，將回款率等相關數值納入考核指標中，既考核銷售成交量，又考核銷售回款情況，促使銷售人員自覺做好客戶信用把控和回款催收工作。

（二）事中做好應收賬款催收

1.注重加強合同管理

在應收賬款管理過程中應注重合同管理。在簽訂賒銷合同時，關于貨物清單、交付時間和地點、驗收時間和地點、采取的結算方式、還款期限的選擇、違約責任的界定、售后服務內容等事項，均要在賒銷合同中詳細注明，確保合同條款清晰明確無異議，避免因合同漏洞而產生糾紛，引發企業應收賬款壞賬風險。在合同簽訂過程中，醫藥企業財務部門要發揮審核作用，在審核確認無誤后簽字，合同簽訂完成后移交企業信用管理部門，由其做好登記備份處理，以便后續企業信用管理部門開展監管工作。合同簽訂完成后，企業要做好合同保管工作，可由專人負責妥善保管，為后續遇到業務糾紛時提供決斷依據，從而防范和規避企業的壞賬風險［5］。

2.注重賒銷流程的優化

在應收賬款催收過程中，醫藥企業要做好賒銷流程的優化工作。一方面，要完善責任機制，對于賒銷業務，要明確主要責任人，責任人在開展賒銷業務的過程中要發揮監督作用，確保賒銷業務安全、規范、風險可控。另一方面，要完善賒銷客戶評定和審批制度，明確賒銷客戶評定標準和要求，分解細化賒銷客戶審批權限，把好審批關口，將經濟責任細化到崗、到人，促使崗位人員規范履職，嚴格落實賒銷客戶評定和審批工作。

3.注重依據客戶回款動態調整信用評級

醫藥企業可考慮搭建應收賬款管理數據庫，數據庫可囊括客戶企業經營狀況、資金規模、未來行業發展前景、往期交易資信、交易合同等信息，并實時動態收集更新信息，做好對客戶的動態跟蹤，及時結合客戶回款情況，調整信用等級，便于在賒銷過程中據此合理授信，避免授信不合理導致壞賬風險［6］。一旦客戶企業面臨重大經營危機或者風險，抑或是客戶企業存在故意拖欠款項的情況，就要及時評估可能發生的壞賬風險，對客戶信用進行降級處理。

（三）事后做好壞賬風險預測分析

1.引入大數據技術，實現應收賬款的信息化管理

為提升醫藥企業應收賬款管理水平和效率，可考慮引入大數據技術，依托信息化功能實現賬款自動催收、自動對賬，在提升催收效率的同時盡可能減少延期。醫藥企業可考慮依托大數據技術，搭建業財互通的信息化管理平臺，消除業財之間的信息壁壘，業務模塊實時向財務模塊反饋客戶應收賬款信息，系統自動核定應收賬款情況，對于達到約定期限或者即將達到約定期限的客戶，自動發出催收指令，針對已經逾期的應收賬款則及時發出預警提示，由人工干預解決。同時，信息化管理平臺可嵌入動態對賬功能模塊，做好應收賬款的實時對賬分析工作，將逾期款項控制在合理范圍內，避免增加壞賬風險。對于重點客戶，要實時監控、動態提示應收賬款清收進度和效果。醫藥企業搭建智能化、信息化的管理平臺，能夠在優化應收賬款管理流程的同時，實現企業經營管理的提質增效。

2.依托大數據技術，強化壞賬風險預測分析

進入信息化時代，各項技術不斷更新迭代并廣泛應用，大數據技術亦是如此。相較于其他技術，大數據技術具有覆蓋范圍廣、綜合能力強、成本相對較低等優勢。醫療企業運用大數據技術進行壞賬風險預測，可以實現對傳統壞賬風險管控模式的升級，例如，采用賬齡分析法計提壞賬準備的同時運用大數據分析技術，可以使分析和預測更為全面、精準、客觀、及時［7］。應用大數據技術，對海量應收賬款數據進行全維度、多視角分析，可以及時預測壞賬風險點，以便企業及時制訂壞賬應對方案，降低壞賬損失。

3.注重科學設定壞賬計提比例

醫藥企業加強應收賬款管理，應關注壞賬，合理設置計提比例。如果計提比例設置過高，同實際不一致，可能會加重企業的運轉負擔；如果計提比例過低，則可能出現虛增利潤的情況，因此要科學設置壞賬計提比例。醫藥企業在設置壞賬計提比例時要綜合考慮多方面因素，除了要加大對債權企業的調查力度，全面客觀了解其經營狀況之外，還要做好現金流量等財務數據信息的專業化分析工作，做好壞賬計提比例的平衡工作，以確保計提比例最優化。

五、結語

兩票制的實施，對醫藥行業產生了較大沖擊，醫藥行業的競爭進一步加劇，同時應收賬款規模也在政策驅動下不斷擴大，資金流轉困難成為醫藥企業當前需要重點關注和解決的問題。因此，醫藥企業要轉變應收賬款管理觀念，優化改進應收賬款管理模式，提升應收賬款管理效果，防范應收賬款風險，從而緩解企業的資金難題，助力企業向好發展。