野生網紅的情懷、流量與賣貨

朱秋雨

歐陽的身前只有一個圓頭話筒。他每天直播三至四小時，大多時候眉頭緊鎖。手機豎屏里，只有他梳得锃亮的發型和熨得平整的西裝較為奪眼球。

“主播的臉不重要，”他了解自己的粉絲：40歲以上的農村婦女，熱衷收看家庭倫理的鬧劇。

等到歐陽宣布直播結束，粉絲們意猶未盡，就像追連續劇，他們畢恭畢敬地朝互動框發消息，“歐陽老師辛苦了”“家和萬事興，明天等你”，滿屏皆是玫瑰花和愛心。

歐陽，江西人，一個擁有超370萬粉絲的情感博主。有了流量支撐，26歲的他養了一個十人小團隊，博主路徑也逐漸清晰：為了“時刻傳遞正能量”，今后著力做公益；建立電商供應鏈，專賣中老年人的生活用具……

歐陽從零躍升為頭部網紅，用時僅一年半。這是他自己也沒意料到的。

2019年末，從廣州做微商的化妝品公司辭職，他轉身躍入短視頻的藍海。零資本、無團隊，每天只睡四小時。

2022年初，站在離他過去工作的公司不遠的跨境電商廠房，歐陽指著堆成小山的快遞盒對南風窗記者說：“這些都是我直播間賣的，三天（貨）都發不完?！绷咔Ъ唐?，“講幾分鐘就賣光了”。

歐陽是互聯網持續造富的縮影—個人IP和流量得到資本的青睞。一份報告曾統計，2017-2020年網紅經濟的市場規模年平均增速超過150%。

隨之，一個新的組織應運而生—MCN機構。《2018中國網紅經濟發展洞察報告》顯示，中國頭部網紅簽約MCN機構的占比已達93%。MCN機構近年的爆發式增長，更將一眾原本自由的個體，整合進高效但有框架的營銷網絡之中。

在網紅日趨機構化的當下，南風窗記者采訪了幾位堅持不簽任何平臺和機構的網紅博主。如歐陽一般，他們不做打工人。

他們盡管時刻為關乎生計的數據、流量而焦慮，生怕成為被后浪推翻的前浪，但同時也在傳遞著個體的想象力、智識、抱負，在互聯網的加持下，擁有無垠天地。

選擇不簽機構，30歲的視頻博主張文博琢磨的是：不讓任何商務邀約束縛他做內容的理想。他的目標是成為中國版羅英錫—一個有名氣的韓國綜藝導演。

張文博的B站賬號有18萬粉絲，吸引的均是大學學歷的年輕人。他發布的52個視頻，很多時長超20分鐘，與市場主流的幾十秒短視頻相悖。

最受歡迎的是帶有驚悚元素的密室逃脫系列。在黑漆漆的封閉空間里，張文博與兩位出鏡伙伴拿著密室劇本，一邊體驗他人人生，一邊尖叫、解謎，帶著觀眾感受驚嚇后通關的快感。

張文博自稱，做博主是由于30歲前的“一腔熱血”。

2020年，張文博所在的傳統廣告公司生意蕭條，他深刻地意識到，視頻對行業的顛覆性，于是向領導提議轉型。但有關建議被忽略了，張文博決意辭職“自救”。

第一個視頻發布在2020年10月，而下一次更新則是兩個月后的事了。等到2020年12月發布兩個測評類視頻后，新視頻的發布又間隔了四個月。

張文博“拖更”的原因，是為了養活自己。不更新的時間里，他利用工作期間積累的人脈，接商業訂單，干著過去在廣告公司服務甲方的活兒，來養活自己的互聯網夢。

不同于外界對網紅博主的想象，張文博的節奏比工作時還規律。在確定做博主時，他就已經打定主意，不希望自由職業模糊了生活與工作的界限。

為此，他成立了公司，給加入的四位朋友確定了工作章程：每天10點上班，6點下班，超時付加班費。

連辦公室都準備好了。一間位于創意園的40平米工作室。其中，吧臺占20平米。玻璃門外還有40平米的露臺，上面種滿了花。這是最接近他理想模樣的辦公室。

在B站擁有35萬粉絲的趙嘉煒，也錨定了視頻行業的可持續性，認定這是27歲的他“避免喪失競爭力”的途徑。

不同于張文博，趙嘉煒從來沒有固定的雇主。這與他從事的藝術行業有關。

2017年從視覺傳達系本科畢業后，他沒和同屆同學一樣選擇做設計師，而是突發奇想地學習了畫畫。從那以后，他待在父母家，邊自學，邊謀生。

在自學期間，他接觸了商業插畫師，一份新興、處于無組織狀態的職業?！安煌趪獾牟瀹嫀熀灲浖o公司，國內這塊幾乎空白。大多數插畫師只能自己找活兒（干）?！?/p>

聯合利華、華為、騰訊……隨著經驗增長，畢業三年間，他為眾多知名品牌操刀商務插畫。信心逐漸有了，只是月收入的不穩定讓他屢次對行業產生懷疑：行情好時月入五萬，不好時，幾個月都沒事做，這樣的生活可持續嗎？待年紀再大些，工作強度高時又畫不過年輕人，怎么辦？

自我叩問多次后，趙嘉煒決定做自由職業者，打造長久的個人IP。

2019年6月，作為試水，他沒有露臉，穿著干凈的白T恤坐在客廳前，對著鏡頭分享了一段時長27分鐘的個人經驗。視頻標題很長，叫作《我是如何自學兩年直接成為自由職業者并與4A公司及各大品牌合作的？》。

在B站第一次按下發布鍵后，這支視頻一舉成為近百萬播放的爆款。

2700條評論在下方沸騰—他們都想做自由職業者。

做爆款只是第一步。運用個人IP做博主的人面臨焦慮是，如何持續產爆款？

多方調研結論顯示，三個月，是標準的網紅試錯周期。只有紅過三個月才能迎來后續發展。

對流量的焦慮讓很多網紅選擇走上職業化道路。MCN的優勢則很明顯，頭部MCN機構大禹網絡聯合創始人李永安曾在受訪時解釋，個人很難全盤弄清平臺規則，難以接觸廣告主資源。他斷言：“會有小體量的野生紅人存在，但偏頭部的、真正具備商業價值的紅人根本不可能是野生狀態。”

拒絕被機構化的趙嘉煒不同意，“MCN很難給博主真正的內容建議。他們常常低成本批量簽博主，只等著有一天某個紅人爆發”，就像“空手套白狼”。

沒有機構的幫助，也意味著個體須全盤掌握流量玩法。依靠分享插畫師經驗視頻漲粉至35萬后，趙嘉煒的賬號在最近半年漲粉停止了。

他將原因歸結為“個人表達欲過剩”。一個勁地更新節奏舒緩、治愈風格的獨居插畫師VLOG，“這不符合傳播規律”。

如果要符合傳播要素，“它一定是要蹭熱點、情感強烈，講一個有足夠多反轉的故事，或者具備實用性，令其成為社交貨幣分享出去”。

2021年一年漲粉200多萬的歐陽，無疑是深諳這套規律的玩家。2020年6月，他一頭扎入正值風口的情感博主賽道，為人解決家庭糾紛，好處是“門檻低，不需要才藝，連心理咨詢師的證都不需要”。

與一般類型的博主不同，情感博主強調與粉絲建立最深厚的連接，長時間直播、與粉絲連線是行業常態。為了在最多時段搶上首頁熱門，歐陽每天至少直播兩次。

“晚上7點后的黃金檔最多人在線，一定要播，但這時競爭激烈，所以白天還得播?！?/p>

歐陽花了七八個月將粉絲漲至100萬，成為了快手情感大V里少有的慢條斯理的南方人。但主播的口才，從不是歐陽直播間的噱頭，以一名衛視知名婚戀主持人為例，“他比我們每個人都專業，但我的直播間就是比他人氣高”。

吸引人停在直播間的關鍵，歐陽認為是求助人的事件。為此，他聘請了客服，每天從上百條私信中選取一兩個典型案例?！翱匆幌抡l家的事情，更能博得眼球，懂我意思吧？”他反問記者。

在他的闡述里，直播間里充斥著真實的農村家庭倫理糾葛與反轉。

比如，一個患癌的女人想起她38年未見的初戀，找到了歐陽。在他的直播尋人、調解過程中，遭遇了初戀，即男方子女的阻礙，“找了一個假老頭騙我們”。

這起尋人事件以男方子女的認錯告終，歐陽還甚至還為兩人籌辦了告白儀式。雙方子女聲淚俱下地在告白直播間里，表達了對父母的感恩之情。

經過上述一天兩場、前后十天的“尋找初戀”直播，歐陽漲了約80萬粉絲。那是2021年上半年，觀眾已經在2020年疫情期間培養起了觀看直播的習慣。

歐陽的擁躉也像牛市股票般，不可控地瘋漲。

一開播，十幾萬人在線。

一下播，賬號下方的粉絲數加了四五萬人。

很多老年粉絲干脆在昵稱后加了括號，里面寫“歐陽家”，證明自己鐵桿粉絲的身份。

歐陽在這期間開啟了賣貨模式。對他來說，這件事駕輕就熟。2019年末，從廣州市白云區一化妝品直銷公司辭職后，歐陽最早開的是抖音賬號，科普養發護發知識。那時他發現：“甭管大主播小主播，就算只有幾十個粉絲，也會有供應商找來幫忙賣貨?！?/p>

換言之，相對遍地的供應商和直銷工廠，主播仍是稀缺品。只是，在抖音積累了幾十萬粉絲以后，歐陽發現，“粉絲多也沒用”。賬號如果過于垂直，“賣不了貨”。

這一次，成為情感老師的他，在關心家庭、婚姻的農村用戶面前，實現了利益的最大化。

“幾百萬、上千萬?！彼p描淡寫地從嘴邊吐出的幾個字，是他一晚上直播的營業額，卻只花費他半小時。像追電視劇中間需要忍受廣告一樣，在直播間無論他推薦何物，“歐陽家人”總能一口氣買好多件。

“快手老鐵買的不是產品，而是人。他喜歡你，就會下單。”歐陽總結。

如此的模式實際顛覆了傳統的勞動價值論，即勞動是決定商品價值的唯一元素。如同傳播學學者朱杰提出的，在網紅經濟中，價值越發與塑造情感紐帶的能力相互關聯，網紅與粉絲的親密程度、信任程度特別是情感強度等“質性”特征（而非只是“點擊率”等“量化”特征），構成了成敗的關鍵。

歐陽也表示，他已經不再關注粉絲量的漲幅，而是思考如何讓直播間保持熱度，如何“傳遞正能量”。這兩者均與賣貨量直接關聯。

做博主一年多以后，張文博也在2022年1月嘗試了直播。傍晚6點下班，他會坐到家里的電腦桌前，打開絕地求生的游戲當背景音，與觀眾嘮嗑五至八小時。他寄希望于通過直播增添粉絲黏性，為視頻內容引流。

況且，擺在面前更現實的問題是，他仍舊無法通過發布視頻變現。直播的打賞是他能為團隊賺來的一份額外收入，“按照每天直播五小時的節奏估算，一個月能賺一兩萬”。

他在2022年確定了新的發展方向—短綜藝，即半小時左右的自制綜藝。張文博綜合了團隊成員能力和個人志趣確定的方向，堅信隨著5G技術的發展，短綜藝將成為視頻行業的風口。

為此，他的創業投資由20萬升至了60多萬，讓他有了更切身的感悟：“不要覺得做主播很賺錢。能看到的是頭部很賺錢，大多數人都很痛苦?！?/p>

相比之下，頭部網紅歐陽的焦慮感更重。他認為情感博主的替代性很強，“一兩天你不播，改天就被人忘了”。

他在2021年共計直播810個小時，相當于400余部電影。

2022年1月中旬，因“直播中存在賣貨炒作行為”，歐陽的直播功能被封禁了。難得的停播休息時期，歐陽卻沒有休息，跑到徒弟的賬號繼續直播。

努力工作的一切動因都源于他悲觀的預判：“總有一天，要么就是平臺黃了，要么就是賬號黃了。”