亞信科技：一場跳出“優勢區”的收購

丁海驁

新年伊始，中國本土科技領域就發生了一件頗為引人注目的收購案：2022年1月14日，亞信科技宣布簽署了收購艾瑞咨詢94.23%股份的協議，涉及金額為5.12億人民幣。到1月17日前，本次收購的股權交割已經完成了，至此，亞信科技正式成為艾瑞咨詢的絕對控股股東。

事實上，在科技領域，企業間并購和收購的情況比比皆是，業界早已習以為常。但是與其他有明確意圖的收購案不同，關于本次收購，業界感到最困惑的一點是：一家科技企業為什么要收購一家咨詢公司？

“我們雙方的接觸，是從2021年3月份開始。亞信科技做這次收購主要的出發點是看重雙方的業務協同。”亞信科技執行董事兼首席執行官高念書在1月17日接受在線采訪時強調，艾瑞咨詢在很多方面的能力對于現在亞信科技的業務具有積極的推動作用：“艾瑞的數字化咨詢、數據運營能力與亞信科技的IT能力結合起來，能形成數字化咨詢、IT實施、數字運營的全棧能力，可以為客戶提供端到端的解決方案。”

而要清晰理解這句話，可能需要先了解亞信科技自身的發展歷程和業務發展脈絡。

亞信科技從創立伊始用了20多年的時間，從一家為通信企業定制信息系統的服務商，成長為全球通信領域數一數二的通信軟件和解決方案供應商。在最初“黃金發展的20年”時間里，亞信科技的服務對象，始終都是集中在中國本土的通信運營商市場——這可能是所有行業中，客戶數量最少、集中度最高的一個領域。而20多年的積累，亞信科技無意間搶占的市場先機，讓其在這一領域建立了牢不可破的市場優勢地位：因為對于很多后來的軟件行業同行企業而言，由于通信運營商領域對于軟件存在包括定制化、集成化、穩定、安全等諸多方面的特殊要求，要進入這一領域，不僅需要投入更多的精力和時間，還要面對亞信科技這樣一個強勁的競爭對手，顯然得不償失。這進一步鞏固了亞信科技在電信運營商市場的優勢地位。

然而，汝之蜜糖，彼之砒霜：在眾多同行看來具有絕對話語權的行業優勢地位，亞信科技卻感受到了潛在的隱隱風險：從2014年亞信科技從納斯達克私有化開始，整個亞信科技就開始在嘗試通過“產業互聯網”的方式，讓亞信科技的業務范疇，從原本的通信運營商領域，向更多行業領域拓展，從而讓企業獲得更多的業務安全感和更大的商業空間——很大程度上，高念書從2016年7月加入亞信科技開始，就始終在嘗試幫助亞信科技跳出“優勢區”。

2018年，高念書主導提出了亞信科技“一鞏固、三發展”公司發展戰略：“一鞏固”強調的是傳統優勢的通信行業BSS（業務支撐系統）業務；“三發展”則是在此基礎上推出的三個新的業務發展方向：5G的OSS（網絡支撐系統）、數字化運營（DSaaS）和垂直行業企業上云。

在2021年上半年亞信科技發布的半年業務數據統計：“三新”業務的收入就已經達到約人民幣5.53億元，增幅140.9%；占總收入的比重也首次超越20%，在手訂單同比增長超過150%——半年的數據幾乎追平了2020年全年的數據，由此可見這些新業務蓬勃的成長能力。而在三個業務當中，成長最多的是DSaaS業務：在2021年上半年，就已經實現收入約人民幣3.09億元，同比上升192.0%，占總收入比重已達11.4%。用當時高念書的話說：DSaaS的業務表現“非常好”，甚至超出了預期。

根據亞信科技的定義，所謂DSaaS，針對的是數據運營，主要邏輯是：圍繞數據以及數據技術，幫助企業去做更高效的運營。具體來講，就是基于賦能通信運營商的平臺，將其長期沉淀的運營經驗和數據分析模型轉化成SaaS化的工具產品，通過對用戶自有數據、授權處理加工數據和合規引用外部數據的處理和分析，幫助企業實現發掘數據價值，解決企業現實業務運營的決策需求：例如幫助銀行實現營銷場景精準獲客，或者幫助保險企業做信用評分，甚至是幫助政府部門實現人口統計檢測等。

而此次亞信科技收購艾瑞咨詢，很大程度上，就是出于對DSaaS業務的支持需求。

“近幾年，亞信科技領創的DSaaS推出一系列的產品：運用我們的解決方案+場景SaaS應用+運營平臺+專家服務的運營模式，對多維數據資源進行深入挖掘，幫助生態合作伙伴進行數據分析，提供基于SaaS的行業解決方案……DSaaS的業務逐年在翻番增長，是我們成長最快的業務。”高念書首先強調艾瑞咨詢對于DSaaS業務拓展的價值：亞信科技以往DSaaS業務的合作對象中，運營商占主導部分，“但是也做了一部分試圖往非運營商市場做的數據服務”。在此過程中，“艾瑞咨詢的數據洞察能力，很大一部分是對互聯網行業、媒體行業，甚至是to C的領域會更多一些。這與亞信科技以往與電信運營商合作的to B和to G領域是完全不同的行業領域。”

在高念書看來，亞信科技高速成長的DSaaS業務，需要通過整合艾瑞咨詢在“數據洞察”方面的能力，跳出自己以往通信運營商領域的“優勢區”藩籬，自主掌控向包括to C領域在內的更廣大市場拓展。

“艾瑞咨詢的數據洞察能力，與亞信科技在人工智能和大數據平臺的優勢，以及亞信科技DSaaS業務在數據洞察、智慧運營、提質增效的服務場景相結合，可以形成在數據產品、數據應用能力與行業板塊的高度互補，并不斷加強面向不同行業的數據服務能力，助推DSaaS持續高速增長。”高念書說。

如果說對DSaaS業務增長具有較為明確的積極作用，那么在高念書看來，艾瑞咨詢在咨詢方面的專業能力，則會對亞信科技整體業務帶來一次有價值的提升。

“艾瑞咨詢有行業研究、用戶研究、數據洞察、戰略與數字化咨詢這四大業務板塊。他的業務板塊和亞信科技的產品開發、行業解決方案、系統集成、交付實施、數字化運營大部分有互補性：除了數據洞察和DSaaS業務外，艾瑞咨詢的行業研究、用戶研究和戰略咨詢是亞信科技之前所缺少的。”高念書尤其強調咨詢在當今數字經濟環境中的重要性，他承認之前亞信科技實際上很早就意識到咨詢的重要性，并且之前一直試圖通過組建和發展一個咨詢團隊，來完善自己的業務閉環。“但是幾年下來，我們發現還是沒有跳開運營商這個圈子，也就是說，我們的咨詢基本上都是為運營商的數字化轉型提供服務；當我們轉移到其他的領域時，突然就會發現我們自身對政府行業和其他的行業的數字化規劃咨詢能力，幾乎沒有。”

此時咨詢業務對于亞信科技而言，就成了限制其進入其他行業領域的一個“瓶頸”。“我們急需補充，但是靠自身能力的成長，周期很長，而且坦率來講，我們也不具備這個基因。相對而言，艾瑞咨詢雖然是一個本土的公司，但是其專家團隊都來自于各個國際頂尖的咨詢公司，因此具備國際視野、國際化的方法論，且有非常豐富的經驗。”在高念書后續的規劃中，亞信科技自己原本的咨詢團隊會與艾瑞咨詢的專家團隊進行整合，“結合雙方的優勢，不僅僅為運營商的數字化轉型，也會為政府的數字化轉型、大企業的數字化轉型提供更有利的利器，讓我們后期的產品和解決方案有更強的針對性和適應性，我認為這非常必要和重要。”

分析至此，顯而易見的是：收購艾瑞咨詢，對于此刻的亞信科技而言，最大的意義在于能夠幫助其實現從電信運營商市場向其他行業領域拓展的發展需求。然而另外一個問題又出現了：亞信科技與艾瑞咨詢之間在以往并沒有規模性的業務合作，因此所有業務互補性的結論，可以說都是基于理論和邏輯層面討論的結果。對于這樣一個涉及到5.12億人民幣的收購，亞信科技為何沒有經過“戰略合作伙伴”這樣一個磨合、嘗試的過程，而是直接依據理論討論的結果就直接采取了收購這樣一個看起來風險性最高的方式呢？

“當然大家可以先是熟悉，先慢慢戀愛，再從戀愛到結婚。但是，這個周期會很長，會讓亞信科技錯過一個極佳的發展時間窗。”高念書強調，這次收購對于外界而言，可能有些“突然”，但是從亞信科技看來，從2021年3月開始接觸艾瑞咨詢，亞信科技的專業團隊進行了非常深入的盡調和業務評估，收購相關的工作是相當完備的，并且雙方業務團隊也已進行了深度交流，并啟動了多個合作項目。而且從亞信科技業務發展的角度講，“我認為現在的數字經濟發展到今天已經進入快速提速的階段了，現在時間比其他什么都重要：我們希望這次收購能加快亞信科技DSaaS數據驅動業務上一個臺階，發展更快，走得更快，迅速提高其業務占比。”

高念書說：“當然，價格也是比較合適，而團隊互相接觸過程當中，我們團隊和艾瑞咨詢的團隊也互相欣賞，大家互相感到非常默契，契合度很高。我們相信：收購帶來的業務系統的價值肯定是值得期待。我們將來回顧，一定會看到一次正確的收購，一個標桿案例。”