淺談降低采購價格實用方法

段進寬，王田碩

（華能（天津）煤氣化發電有限公司，天津 300452）

1 概述

企業的利潤，開源和節流都很重要。在精益化管理逐漸成為各企業單位重要工作理念，日常經營中省一分錢比掙一分錢更容易，美國Gartner Group 調查機構數據表明，采購成本每降低1%，相當于業績提高10%～15%，利潤將增長5%～10%，在合理的范圍內降低采購價格是控制采購成本的方法之一，對企業的經營至關重要。

采購人員應該具備一定的采購知識和價格分析能力，要降低采購價格，要先明白影響采購價格的主要因素，一般包括采購對象成本、采購數量、采購方式、談判議價能力以及良好的供應鏈關系等。

2 采購現況分析

筆者所在公司作為化工和電力相結合的示范電站，不僅有常規燃機電廠的通用性物資，還夾雜著煤化工行業的非標準物資。這樣的生產特點，也造成公司采購需求呈現以下特點：種類繁雜、非標件多、定制件多、參考標準復雜。就此情況，采購人員也集思廣益、大膽探索、積極實踐，活用“框架協議”“無編碼采購”“預招標或詢價”“競爭性談判”等方式方法開展采購工作，在合規合法的基礎上降低了采購成本，提高了需求人員的滿意度。采購人員參照公司2019—2020 年采購節資率的變化趨勢圖，按月度總結分析，去陳留新、大力實踐，發現了降低采購價格有較為實用的方法。

圖1 公司2019—2020 年采購節資率的變化趨勢

3 實用方法闡述

3.1 了解采購對象的成本構成

了解成本的主要構成因素，便于分析采購價格是否合理或處于較低水平。主要成本構成因素價格并非一成不變，產品價格隨市場波動、供需行情變化、企業促銷行為、季節差囤貨等波動，采購方必須以動態的眼光看待物資價格的變動。

采購方應結合主要成本構成因素市場價格波動，調整采購時機。如當原料處于歷史低價水平時，以當前的較低價格采購物資，從而降低未來的采購成本，如某材料跟隨國際油價周期性變化，價格由以往6 330 元／噸降至4 500 元／噸，單價降幅達28.91%。對于工程服務類項目，項目工期安排應避開人力成本較高的時期，如檢修高峰期、用工高峰期。

3.2 采購物資要標準化

采購物資的標準是國標、行標，還是非標，對采購價格影響明顯。通過推行采購物資標準化、通用化，使供應物資品類減少，生產復雜程度降低，標準化的物資需求倍增，供方生產成本下降，同時質量上升。如閥門、機械配件等，非標件涉及模具制作、生產流水線差異等情況，導致其價格遠大于標準件。

3.3 形成集中采購制度

制度是規范企業生產經營行為的依據。為杜絕采購人員同供應商打交道時“暗箱操作”和做“小動作”等舞弊行為，可以在聽取各方面和各層次意見與建議的基礎上，不斷完善采購制度，逐步修訂和完善制度及實施細則和考核辦法，嚴格執行，以制度管人，并進行認真檢查與考核。通過物資管理部門內部整合業務流程，實施管理分層、采購、招投標和倉庫管理等物資管理基礎工作，規范企業采購活動，提高工作效率，杜絕采購人員違規行為，從而達到節省費用支出的目的。

集中公司所有采購權限，統一計劃、統一采購、統一調度與分配的采購獲取方式，通過采購量的集權來提高議價能力，降低單位采購成本，也是一種基本的戰略采購方式。建立集中采購部門進行集中采購規劃和管理，以期減少采購物品的差異性，提高采購服務的標準化，節省運輸費、質檢費等間接費用，減少后期管理的工作量，降低分散采購的選擇風險和時間成本。集中采購有以下模式：

第一種做法是按照時間開展集中采購行為，例如月度集中采購制度，集中處理各部門或者單位的采購需求，每月固定截止日期，到達日期后集中處理采購需求，可將每月1 日或15 日作為集中采購時間，也可每月開展2～3 次，減少零星分散采購。

第二種做法是按照物資性質劃分采購權限，一般性材料由下屬企業或各部門分別采購，其他由企業集中采購。可以根據需求單位采購物資的種類，找出交集部分的物資，納入集中采購范圍。目前許多企業采用電商渠道采購，充分發揮集約化管理優勢和“互聯網＋”在采購管理中的作用，將辦公用品、勞動保護用品、工器具等向大型電商采購，其協議價格低于市場價格。

第三種做法是定期對特定物資進行集中采購，主要用于大宗消耗性材料，例如每半年對某種物資開展一次集中采購。

三種辦法可以同時使用，在集中采購中，各部門、下屬企業的需求得以集中。由于采購量較大，采購額度大，供應商一般會給予更優惠的價格，從而實現采購價格的降低。

3.4 使用好招標采購方式

采購額度達到一定數額，可以采用招標的采購方式，其過程透明、流程規范、客觀公正。可以提高采購報價競爭性，降低采購成本，利用招標采購流程和評標委員會專家優勢，降低采購環節風險。

對于物資的采購，一個有效的方法就是實行競爭招標，因而要盡量采取招標的方式進行物資采購，這也是今后發展的趨勢。通過招標，從廠商選擇、采購價格、簽訂合同等各個環節，進一步確定招標采購的范圍和品種，杜絕回避招標、效法為議標及個別行政領導確定廠商等不規范現象。從而有效地規范部分物資的采購渠道。

據統計，通過招標采購能夠節約25%～40%的采購成本。2018 年3 月27 日國家發展和改革委員會公布第16 號令《必須招標的工程項目規定》，規定中明確了公開招標的限額要求：

（1）施工單項合同估算價在400 萬元人民幣以上；

（2）重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在200 萬元人民幣以上；

（3）勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在100 萬元人民幣以上。

超過上述招標金額的，必須進行公開招標，各企業可以根據實際經營情況，調整招標采購額度。但是采用招標采購方式流程一般較長，需要形成協調操作機制，便于更好地在采用招標采購方式的前提下滿足工期要求。

3.5 擴大框架采購范圍

框架協議采購是一種常見的、戰略性的、先進的采購模式，是對一定時間范圍內技術標準規范、統一、采購頻率高、規模大的物資需求進行梳理并整合，可以使采購方在價格談判過程中占據主動地位。

開展框架協議采購前，需要做好物資需求分析、需求整合、物資調研和供應商調研等，確定實施框架協議采購的物資種類和數目，設定好供應商的資格要求，通過招標等方式確認供應商、價格、合同期限等框架協議要素，按照特定的劃分標準，選擇一家或多家供應商。

框架協議采購優點在于可以降低采購價格以及提升采購效率，降低企業庫存，減少多頻次小規模采購，通過與供應商建立起長時間、共贏的戰略合作關系，能夠為采購方提供更優品質與更低價格的產品與服務。

開展框架協議采購要特別注意：

（1）做好供應商調研，設定好供應商資格要求。框架采購一般為長周期合同，供應商資格設置要合理，避免不良供應商中標，難以保證企業供應鏈，影響合同執行造成供應鏈不穩定。

（2）設定好框架采購的范圍和數量，建議采購特定物資的范圍要囊括企業日常需要，可以根據采購頻次劃分，采購頻次較高的，數量可以大一些，采購頻次較低的，數量小一些。避免簽訂框架采購合同后，在日常采購中依然有同類物資高頻次采購。

（3）劃分好標段，選擇一家或多家供應商。劃分標段應根據物資在企業生產經營中的重要性來確定。較為重要的物資，應選擇多家供應商，主要是保證企業的供應量穩定。對于較為普通的物資，可選擇一家供應商供貨。也可以是同一標段物資，選擇多家供應商供貨。

（4）為了提高物資采購環節的透明度，企業可成立以物資部門行政領導為組長，由業務部門及相關部門專家組成的談判小組。根據技術要求和貨期情況，就采購物資的數量、質量、價格及付款方式、售后服務等方面，逐步與供應商進行談判，實現采購環節和采購過程公開，使得在進行物資采購時不僅能保證質量，又能及時交貨，而且還可以得到其付款及價格方面的更多優惠，從而大大地降低采購成本。

3.6 優選供應商

優選供應商也是控制物資采購成本的關鍵所在。重點物資的供應商必須經過生產、物資、財務等部門聯合考核后才準進入，如有可能還應當到供應商生產地進行實地考察。此外，還可以從組織機構、運行規則、市場準入推薦程序、資質考核等方面，加大對企業內部入圍程序的管理力度，擴大二級網絡中名優廠商的比例。

通過對不同供應商的選擇和比較，使其相互競爭，使企業在采購談判中始終處于有利地位，確保進入企業內部市場的廠商資信和產品質量都有可靠的保證。對于歸檔的供應商也應實行定期考核和評價，形成優進劣出的動態管理機制，使市場管理水平躍上一個新臺階。

3.7 嚴把計劃審核關

為了減少因重復采購而造成資金積壓，物資管理部門要嚴把計劃審批關口。對生產部門申報的物資需求計劃，有各級庫進行計劃匯總平衡。通過把關，綜合審批，把資金占用降至最低；同時，定期對產品規格及產品結構成本進行審核，即時找出因產品規格及產品結構成本不合理造成的采購成本流失，從而逐步降低采購成本。

3.8 把控質檢關

為了保證入庫物資的質量，物資部門要制定并細化《物資質量目標控制管理方法》，設立計劃編制、合同簽訂、接運裝卸、入庫檢查等幾個質量管理環節；同時，還要加強對供應商質量保證能力的審查，堅持必檢物資報檢制度，加大對非檢物資的抽查力度，努力使學派質量監督率、質量事故追究率都達到100%。

3.9 注重采購談判技巧

采購方與供應商之間就合作協議內容進行磋商，通過談判擠掉供應商的報價水分，降低采購成本，實現合作共贏。談判之前必須先確定談判的方向與策略，收集信息，了解上下游市場行情，分析形勢，掌握歷史價格和當前市場價格，確定人員構成，規劃好談判底線及價格調整方案，把握好談判過程，控制過程如下：

首先，利用采購方的優勢，讓供應商先出價，分析所提供報價文件，掌握影響價格的主要因素是原材料還是人工等，相關上下游及供應鏈情況。要求提供相關收費依據，或是同類業績合同，確保本次談判的價格合理性。若原材料對物資價格影響較大的，要掌握原材料的市場行情，盡可能在原材料價格較低的周期內開展采購及相關談判；若是人工成本對價格影響較大，譬如季節性用工高峰期、檢修高峰期，可以將工程項目施工期進行調整，避開檢修、施工高峰期，或者是提前相對較長的時間，開展采購及相關談判，在供應商產能富裕的時期與其簽訂合同，避免供應商人員緊張而提高報價，類似于提前預約的模式。

其次，核算項目成本，核實收費依據以及供應商提供的同類業績合同，結合當前采購項目情況，提出采購方能夠接受的價格范圍，而不是具體的數字。

再次，操縱非價格條款，提供一些對采購方不那么重要，而對供應商至關重要的東西，比如合作前景、業績帶動效應、供應商優秀評價等，特別是行業業績的帶動效應對供應商具有一定的吸引力。或者索要一些對采購方有利而對供應商無關緊要的東西，比如在培訓、售后、隨機備件等方面的優惠。

最后，采購談判不要折中，不過于渴求，合理處理時間壓力，對于談判中的突發情況，要有應急預案，當場難以抉擇的條件，要及時與相關人員溝通。有準備離開談判桌的意識，沒有結果也好過一個壞結果。

4 結語

文章基于電廠采購情況，控討如何顯著降低采購價格。第一是需要了解成本構成，知識點的普及不僅僅覆蓋采購人員，還要涵蓋需求提報人員。第二是有適合企業自身的采購制度和流程，不觸底線的同時還要活學活用制度規定，以達到“1＋1＞2”的效果，不要讓制度束縛住探索進取的手腳，成為創新探索的絆腳石。第三是人才培養工作至關重要，一是采購人員要不畏難、不退縮，敢于嘗試，在采購的過程中提升自我、豐富自我；二是培養知識和經驗豐富的采購人員，選擇對的采購方式，有極高的談判能力。