商業銀行私人財富管理業務發展模式

向均煜

我國商業銀行財富管理業務在20年前就逐漸擴大了發展規模，由于理財業務的需求有所增加，社會民眾對于商業銀行財富管理業務提出了更高的要求，面臨著激烈的市場競爭，各大商業銀行需要從私人財富管理工作方面入手，開發新的模式，推進財富管理業務的發展，促進商業銀行綜合效益的持續提高，使商業銀行能夠拓展更廣闊的空間，實現穩步創新與發展。

商業銀行財富管理業務的發展歷程

財富管理業務的持續提升，是國民經濟和商業銀行發展的必然產物，人們能夠支配的個人收入有所提高，出現了一些具有較強消費能力的群體，由于此類群體具有較高的凈值，因此，需要從資產管理和資產運用方面，對此類人群予以重視。商業銀行越發關注個人理財業務的方向，重視高凈值客戶，紛紛為其提供相關的服務，使得開放銀行商業模式的建設逐步得到推進，財富管理業務逐漸成為各商業銀行的核心，通過對監管力度的加大，能夠實現對原有監管漏洞的填補。例如，2018年4月，招商銀行上線了互聯網金融開放平臺，各大銀行開始分設金融科技子公司，成立開放性的銀行，加強對應用程序接口等技術的開發，致力于實現與合作伙伴之間的信息和服務共享。

商業銀行財富管理業務的發展現狀

1.組織架構

在進行組織構架的過程中，商業銀行在全國范圍內對負責管理私人財富的銀行機構進行了建立，通常在管理財富業務的過程中，會對四種模式加以采用，在這四種模式中，單獨設立的私人銀行和零售銀行是國內銀行最為常見的模式。其中零售銀行能夠擁有銀行已有的客戶資源，通過借助零售銀行現有網絡平臺，實現了快速起步，但是想要采用此類方式來體現高端客戶和零售銀行客戶所獲取的差異化服務，具有較大的難度，會對財富客戶服務的建設造成一定的影響，財富客戶的歸屬感難以形成。而單獨設立的私人銀行可以通過對自身品牌形象的專門建立，來進行單獨核算，但是在最初起步階段難以獲得所需的客戶資源，難以實現對市場份額的搶占。

2.運行機制

商業銀行在對私人財富業務進行管理的過程中，需要從管路結構方面，對其內部進行完善，需要做好對職能分工的明確、對內部管理體系的完善建立。同時，還需要提升開發和整合IT系統的能力，通過借助先進的IT系統，來為業務人員的工作提供便捷，并促進內部管理效率的提升。在對業務進行重點創新的同時，還需要做好對風險防范機制的完善。此外，還需要定期評估風險管理狀況。同時，還需要從服務質量、職業素養等方面，來考核監督客戶經理及團隊。

3.產品管理

首先，在對商業銀行財富管理業務進行創新的過程中，我國商業銀行財富業務產品種類發生了變化，體現出了財富管理產品種類多樣化、數量增加的普遍現象，人們的理財需求逐步升級，金融監管環境也在不斷地變化，商業銀行逐漸優化和改進了理財產品的結構，在原有的固定收益產品基礎上，融入了信托理財產品。其次，隨著人們理財意識日益增強，個人可投資資產有所增加，因此有越來越多的客戶對于理財產品提出了收益率方面的要求，以達到資金保值、增值的目的，增加了多樣化的財富管理產品種類。最后，客戶在選擇金融機構時關注的因素中，品牌作為關鍵的要素之一，對于商業銀行在產品品牌建設方面提出了新的要求，在激烈的市場競爭環境下，各大商業銀行越發重視對理財產品的開發和應用，提高理財服務的專業化程度，結合用戶的個性需求，樹立起品牌文化，增強對用戶的吸引力。

商業銀行財富管理業務發展模式的優化策略

1.豐富財富管理產品

首先需要拓展營銷渠道。目前大部分營銷工作已經采用了微信和微博等方式來進行溝通。因此，商業銀行要對營銷模式進行創新，加強對金融產品營銷策略的優化，必須通過借助信息技術，來提升自身的服務水平。商業銀行負責管理工作的人員，需要以財富管理服務為目標，不斷探索全新的營銷方式，以此來有效地拓展服務的覆蓋范圍。其次需要重視產品宣傳。財富管理的產品和服務要在營銷活動中得到高度重視，加大宣傳力度，需要重視宣傳工作，所以通過對各種信息媒介的利用，宣傳商業銀行的產品和服務，以此使客戶能夠快速、深刻地認識財富管理業務。此外，商業銀行還需要挖掘客戶的潛在業務需求，通過對各種方式的采用，來促進客戶的高效轉化，通過舉辦各種活動，與客戶開展良好的合作。最后，還可以采用捆綁法來進行營銷。捆綁營銷與交叉營銷本質相同，在進行營銷時對此類方法的采用，要重點做好對各類產品的組合捆綁，使客戶的需求被充分體現在服務中，例如將保險服務提供給住房貸款的客戶，在辦理過程中滿足客戶需要。通過采用捆綁營銷方式，使客戶利益得到有效維護，與客戶建立起長期穩定的協作關系，提高營銷水平，改善最終的營銷效果，使銀行業績收益得到提升。

2.培養客戶的理財意識

商業銀行需要結合發展個人財富管理業務的目標，對相應的業務部門進行專門的指定，該部門需要具有獨立的職權、明晰的職責以及綜合的專業結構，專門負責對個人理財業務進行規劃和管理，促進個人理財業務的發展，才能夠使個人財富管理業務得到更好的發展。并且，商業銀行在以收益的獲取為目標時，還需要承擔相應的社會義務，采用各種方式，從理財意識和理財能力方面，來對我國居民進行提升，可以通過對投資者的正確教育，來培養客戶的自主選擇能力，只有從理財意識和理財能力方面對客戶進行培養，才能夠促進客戶對個人財富管理的主動尋求，自然也能夠促進理財業務的良好發展。

3.建立客戶信息系統

針對商業銀行財富管理業務，有必要融入先進的互聯網技術和軟硬件設備設施等應用，建立起完善的客戶信息系統，實現商業銀行與客戶之間的密切溝通與交流。完善信息系統的各項內容，使信息系統能夠具備實時溝通的功能，保證商業銀行財富管理業務與客戶之間構建起緊密、對應、真實的關系。例如，招商銀行的發展，設定了明確的長期發展目標，提高了客戶滿意度和客戶對招商銀行的認可度，同時加強對客戶關系的有效管理，改善客戶關系管理中存在的問題，致力于實現客戶資源價值最大化。招商銀行在客戶關系管理工作實踐中，圍繞著客戶關系管理服務理念的原則，始終以客戶為中心，提高客戶關系管理水平、管理效率。因此，商業銀行在為客戶提供服務和產品的過程中，要以客戶關系管理中的服務理念體現為最終目標，將以客戶為中心原則融入整個客戶關系管理的全過程當中。不再以銷售產品、銷售服務的過程為局限，而是要突破銷售流程的限制，重視客戶反饋環節的滿意度，結合客戶反饋信息以及客戶提出的意見、客戶不滿意的問題，進行有效的改進，提高客戶關系管理水平，節約業務成本投入。商業銀行分行要將具有高價值的優質客戶挖掘出來，細分客戶類型，將優勢資源集中在一起，提高服務質量，將有限的資源最大的效用發揮出來。

綜上所述，商業銀行財富管理業務發展模式目前仍有待進一步優化和完善，根據對商業銀行理財產品以及服務體系分析，實現對財富管理業務發展模式的優化，推進財富管理業務的規模化、系統化發展。打破現階段商業銀行的發展瓶頸，加強對商業銀行財富管理業務模式的持續改進優化，推動商業銀行更好的長足建設，提高我國經濟發展水平。