銀行金融理財產品的風險及營銷策略研究

張珂嘉

銀行個人理財產品種類的日趨豐富，滿足了不同層次人們提出的個性化理財需求，但實際上任何一款理財產品都伴隨著一定的風險。而各個銀行采取了各種不同的措施，降低理財產品所面臨的風險，以達到吸引客戶加入個人金融理財的目的。作為個人用戶來說，不僅要充分重視理財產品中可能存在的風險，還應選擇信譽良好的機構和從業時間長、經驗豐富的金融管理從業人員，購買個人金融理財產品，以確保自己所購買的金融理財產品能夠取得最大的收益。

一、銀行金融理財產品風險分析

社會經濟穩步發展，人們收入和生活水平不斷提高，思想觀念也隨之發生了改變。人們選擇理財方式也不再像以往那樣局限于銀行存款，而是傾向于理財產品。雖然各銀行已經加大了個人理財業務開展的力度，但是由于受到我國個人理財業務發展時間較短等因素的影響，銀行開展個人理財業務中仍然存在著很多急需解決的問題。所以，為了推動銀行個人理財業務的有序開展，各個銀行應該制定科學合理的金融理財產品風險和營銷策略，為銀行個人理財業務的開展提供制度依據。

（一）市場行情變化導致的產品風險

任何一款金融理財產品在推出之前，都必須由專業人員進行精密的測算和制定，才能形成一款完整的經濟產品。雖然理財產量的核心價值具有相對較強的穩定性，但是一旦市場環境發生變化，其也難免會產生波動。比如，銀行面向社會各個領域推出的理財產品，其經濟價值也在各領域產業迅速發展和變化的情況下發生了改變。所以，銀行在開展金融理財產品業務時，也存在無法準確估計市場變化趨勢，導致理財產品風險發生的可能。

（二）人為操作帶來理財投資風險

金融理財產品從項目啟動、產品規劃、制定方案一直到完成銷售需要經過復雜的過程，其中涉及到的產品訂單、下單、兌現、報銷等環節都是由人工操作進行。雖然金融產品的核心價值必須經過一個完整的銷售周期才能體現出來，但是如果其中任何一個環節出現操作問題，都有可能引發金融理財產品風險。投資者在選擇和投資金融理財產品時，如果無法準確全面地了解金融理財產品的詳細情況，就會導致投資者在購買或投資金融理財產品后出現實際收益無法達到預期目標的情況，增加了風險的發生率。

（三）金融產品審核導致的理財投資風險

為了最大限度的規避金融理財產品銷售過程中發生風險，銀行在推出金融理財產品時，通過不同的途徑，測試金融理財產品推出后的市場反響和人為操作過程中可能引發的各種風險，然后合理運用建模、數據庫等信息化技術手段控制金融理財產品風險。如果金融理財產品在銷售過程中出現產品審核力度不到位等問題，是導致金融理財產品風險發生的重要因素之一，如果金融理財產品在審查環節出現了流程不嚴謹的問題，也會引發市場風險，影響金融理財產品的收益率。

二、銀行金融理財產品營銷策略分析

（一）應用大數據提升銀行理財產品性能

1.精準整合線上渠道。針對銀行線上金融理財產品銷售結果不理想，且潛在客戶名單準確性較低的問題，各銀行在開展線上金融理財產品的銷售工作時，應該從以下幾方面著手運用大數據模型開展銀行金融理財產品的銷售工作。首先，增加大數據歷史數據分析樣本數量，提高潛在客戶數據模型分析結果的準確性。銀行在開展金融理財產品的銷售工作時，借助大數據預測分析金融理財產品的潛在客戶群體，以用戶手機上已發生的行為數據為基礎，充分發揮數字化技術的優勢準確預測客戶行為發生概率，通過對客戶行為數據的分析找出客戶行為的規律和特點，從而達到有效提升潛在客戶預測結果準確度的目的。其次，借助大數據技術檢驗調整大數據應用的效果，不僅保證了數據檢驗結果的準確性，及時發現和解決了其中存在的問題，而且有效降低了銀行金融理財產品銷售糾錯的成本。最后，銀行在借助大數據技術分析潛在客戶名單時，應該根據客戶需求的分析結果，制定具有針對性的銀行金融理財產品營銷策略，以確保銀行金融理財產品銷售工作的順利進行。

2.線上線下融合增強客戶互動性。在流量為王的信息化時代下，只要牢牢抓住線上流量，營銷工作開展就能取得較大的效果。因此，銀行在推出金融理財產品時，應該在進一步完善線下網點體系的基礎上，加大在線營銷體系建設的力度。比如，通過手機信息推送、新聞頭條等線上化流量APP、企業微信公眾號等搭建金融理財產品線上營銷平臺，提高金融理財產品營銷效果。（1）打通各系統之間的信息壁壘。銀行金融理財經理可以通過銀行內部客戶關系管理系統，詳細掌握客戶通過線上信息渠道了解到的信息內容，為理財經理向客戶精準推薦金融理財產品提供了數據依據。（2）強化各網點營銷人員營銷能力與客戶接待能力。銀行各網點在開展金融理財產品營銷活動時，針對具有潛在金融理財產品購買需求的客戶，工作人員熱情接待、耐心解答客戶提出的問題，詳細的向客戶介紹金融理財產品的特點，激發客戶購買金融理財產品的熱情。

（二）根據客戶要求進行產品的更新換代

1.適度增加額度供應。針對銀行金融理財產品供應額度不足，無法滿足潛在客戶購買需求，銀行應該在平衡規模成本與收益的基礎上，適當增加各個網點的歷程產品額度，最大限度的滿足客戶金融理財產品的購買需求。首先，提高各網點金融理財產品管理水平。銀行在開展金融理財產品業務時，應該根據自身的實際情況，在理財產品推出前，解決資金投向規定以及金額限制等問題。以便獲取更高的資金運作權限，擴大銀行金融理財管理的規模。其次，根據重點客戶的購買需求，適當增加金融理財產品供應額度。由于不同客戶群體的特點和需求定位也存在一定的差異，比如，在面對大眾普通型零售客戶時，銀行理財經理應該充分重視可能影響金融理財產品收益的因素，而針對高端客戶則應該在密切關注理財產品收益的前提下，分析影響客戶購買積極性的內外部因素。通過對客戶群體的詳細劃分，設置科學合理的金融理財產品銷售額度與管理規模，不但滿足了各個層次客戶的金融理財產品購買需求，而且提高了銀行金融理財產品的銷售業績。

2.產品特色化創新。（1）準確定位理財產品。為了開發出一款能夠占據一定市場份額的金融理財產品，各個銀行必須在推出金融理財產品業務時，努力打造符合自身發展的金融理財產品品牌，借助由此形成的品牌規模效應，分析客戶對金融理財產品的需求，并以此為基礎設計符合各個層次客戶群體需求的金融理財產品，發揮理財產品本身的優勢，吸引現有客戶，開發潛在客戶，從而達到進一步擴大金融理財產品客戶群體的目的。（2）調整和優化金融理財產品營銷策略。客戶體驗是決定一款金融理財產品能否持續發展的關鍵，銀行在開展金融理財業務時，應該根據金融理財產品市場的需求，針對不同的客戶群體需求，調整和優化金融理財產品營銷策略，為客戶帶來不同的理財體驗。（3）加大理財業務人員業務能力培訓的力度。為了達到增強客戶理財體驗的目的，銀行在開展金融理財產品業務時，應該加強理財產品銷售人員專業知識培訓力度，要求理財銷售人員掌握理財專業知識，根據客戶的實際情況，向客戶推薦在其個人承受能力范圍內的金融理財產品，金融理財產品銷售完成后，還應密切關注金融理財產品市場發展的動態，提醒客戶規避可能發生的金融理財風險。

3.重視售后服務。銀行在開展金融理財產品業務時，應該通過建立快速觸達客戶與市場變化反映機制的方式，培養客戶的金融理財市場反應能力。金融理財產品的銷售，并不是簡單的將產品銷售給客戶，而是應該在客戶購買前，由專業銷售人員詳細的向客戶講解購買金融理財產品后可享受的一系列售后服務。根據金融理財產品銷售的要求，建立“產品+服務”的金融理財產品銷售服務管理體系，提高客戶的產品購買滿意度，贏得客戶的信任，提高金融理財產品的銷售量。此外，金融理財產品的售出，并不意味著此次金融理財產品營銷活動的結束，而是營銷關系建立的開始，所以，為了在金融理財產品銷售過程中發現和開發潛在客戶群，銀行金融理財產品銷售人員應該在理財產品銷售過程中，跟蹤收集客戶對產品提出的意見和建議，然后將數據分析結果反饋至金融理財產品開發部門，結合客戶需求開發金融理財產品。

（三）加強客戶之間的互動

1.根據私域流量增強互動。隨著客戶對銀行金融理財產品需求呈現出多元化發展趨勢，銀行在開展金融理財產品營銷活動時，應該深入分析和考慮私域流量在金融理財產品營銷宣傳活動中所發揮的作用。

2.優化員工關系。（1）充分重視客戶購買體驗，努力提高自身服務質量。銀行在開展金融理財產品業務時，應該加強營銷隊伍綜合素質、服務能力與責任心培養的力度，促進理財產品配套服務體系建設工作的有序開展。根據金融理財產品銷售服務的要求，將提高銷售人員、服務人員綜合素質和能力作為首要目標，構建專業化服務及全方位金融理財產品營銷骨干隊伍。簡化客戶購買金融理財產品的流程，提高金融理財產品服務效率。（2）構建完善的激勵考核機制，激發員工的營銷工作熱情。根據銀行現有金融理財產品的特點，設定理財工作人員的準入門檻，從金融理財銷售人員溝通協調能力、專業業務能力、金融知識水平等幾方面對工作人員進行綜合性評價，將適合從事金融理財銷售的工作人員安排到金融理財產品營銷的核心工作崗位，集中資源，提高金融理財產品的銷售效果。

（四）根據實際進行金融理財產品價格調整

銀行在實施金融理財產品價格調整策略時，必須將如何提高客戶購買金融理財產品以及增加金融理財產品附加值作為首要目標。通過金融理財產品收益體系提高金融理財產品整體性價比。

1.設定階梯式收益。銀行在確定金融理財產品收益水平與銷售服務費用的價格時，必須站在客戶購買金融理財產品保值增值需求的角度上，準確測算金融理財產品的收益和服務費用，通過構建階梯式收益體系的方式，調動客戶購買金融理財產品的積極性，增加金融理財產品銷售量。

2.提供組合化服務。網絡化、智能化時代來臨后，客戶即便是足不出戶也可以通過網上預約的方式在醫院掛號、繳納水電費、預約訂餐等，加快了第三產業向規模化、一體化方向發展的速度。由于客戶針對銀行金融理財產品的評價已經不再局限于金融理財產品為自身帶來的經濟效益，而是更多的關注該金融理財產品衍生出的附加價值。所以，銀行應該根據客戶需求發生的變化，采取打造綜合型金融理財產品的方式，升級和改造銀行現有的金融理財產品內容與結構，才能達到促進銀行金融理財產品附加收益的目的。比如，手機銀行作為銀行金融理財產品附加價值加載最便捷的平臺，更是普及率最高的操作工具。所以，銀行在開展金融理財產品業務時，應該嚴格按照便民利民的原則和要求，將水電費網上繳納、訂餐、醫院掛號等附加服務納入到專屬金融理財產品中，以便于客戶在使用金融理財產品的同時，享受該金融理財產品帶來的便捷服務，充分發揮手機銀行平臺的優勢，在客戶與銀行之間營造互利共贏的良好社會氛圍。

三、結語

總之，社會經濟的迅速發展以及人們收入和生活水平的穩步提升，使得人們有更多的閑置資金購買金融理財產品。所以，銀行應該牢牢抓住這一發展契機，推出個人金融理財業務，制定科學合理的個人金融理財投資策略，才能在吸引投資者參與個人金融理財投資活動的同時，促進銀行經濟效益的有效提升。作為新經濟常態下的商業銀行來說，應該深入分析金融理財產品業務開展過程中存在的問題，制定防止金融理財產品風險的有效策略和建議，拓寬銀行金融理財產品發展的渠道，促進居民收入水平的有效提升。

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