承攬沙特阿美工程項目中針對IKTVA要求的實踐策略

王建華

（海洋石油工程股份有限公司，天津 300457）

引 言

沙特阿美在所有工程服務合同中都對本地化要求有詳細規定和指標，包括本地采辦和分包、雇傭和培訓沙特人、發展當地公司、科研開發、本地投資等。承包商完成IKTVA指標將在后續競爭中獲得優勢評價，不能完成IKTVA指標將構成合同實質違約。這對中國的工程公司既有挑戰又充滿了機遇，只有切實做好IKTVA工作，才能在沙特阿美市場上有一席之地，同時深入推進國家“一帶一路”倡議與沙特政府的“2030愿景”的產業對接。

為了響應國家“一帶一路”倡議，海油工程公司積極開拓沙特市場，于2019年與沙特阿美簽訂海洋工程長期協議和某項目工程合同，這是中國工程企業首次進入沙特阿美的海洋工程總承包商行列。發展沙特阿美市場，公司面臨著諸多挑戰，要拿下沙特阿美的項目，必須對IKTVA計劃進行響應。本文將通過IKTVA相關要求及實施策略等內容來介紹此前積累的經驗，供后續參與沙特阿美項目的海洋工程從業者參考。

一、沙特阿美石油公司簡介

沙特阿拉伯王國（以下簡稱“沙特”）是名副其實的“石油王國”，石油儲量和產量均居世界首位，使其成為世界上最富裕的國家之一。沙特阿拉伯國家石油公司，即沙特阿美石油公司是一個有多年歷史的綜合國際石油公司，是世界最大的石油生產公司和世界第六大石油煉制商，業務遍及沙特和全世界。它主要從事石油勘探、開發、生產、煉制、運輸和銷售等業務，擁有世界最大的陸上油田和海上油田。公司業務被劃分為5個領域，每一領域由一名執行副總裁或一名資深副總裁負責。這五個業務領域分別是。

勘探和生產：包括與石油和天然氣勘探、開發、生產、上游加工有關的一切活動，并負責保持生產潛力。該業務中心還負責管理公司的輸油管道。

石油煉制：包括與石油煉制和天然氣加工有關的活動，還負責公司國內經銷和轉運業務。

國際運營：包括與原油和油品國際營銷和運輸有關的活動，還負責國際下游業務開發和管理及企業并購。

財務和公共關系：包括阿美公司財務、金融、投資和有關活動，此外還負責一系列重要的公司服務項目，包括人事、醫療和社區服務、政府和公共事務、安全和工業安全等。

工程與作業服務：負責公司工程、項目管理和各類運營后援服務。

二、IKTVA介紹及其要求

IKTVA計劃旨在推動沙特國內價值創造，對沙特阿美公司具有高度戰略意義，目的是在油氣業務的每個方面創造價值，最大限度地實現長期的經濟增長和多元化，支持迅速發展變化的王國，促進未來的繁榮。沙特阿美將IKTVA定義為：

IKTVA計劃是推動量化和監測供應商/承包商帶給沙特的“增值”的途徑；

IKTVA是推動本地化和創造就業機會的關鍵活動，是公司的戰略重點；

IKTVA以互利的新方式與供應商合作；

IKTVA是一個價值創造計劃，而不是一個指標。

（一）IKTVA發展歷程

IKTVA是隨著沙特社會經濟發展逐步建立起來的，其發展歷程如圖1所示。

圖1 IKTVA發展歷程

（二）IKTVA的目標

IKTVA計劃的目標是，到2021年，在所有沙特阿美簽訂的能源相關商品和服務的合同中，當地的制造生產總值達到70 %，并使沙特制造的能源商品和服務的出口增長到30 %，同時帶來50萬個就業崗位。（見圖2）

圖2 IKTVA目標

（三）IKTVA的關鍵因素及計算方法

IKTVA的關鍵因素如表1所示，其計算公式為：

表1 IKTVA關鍵因素

關鍵因素 內容描述A 本地化貨物和服務支出B 支付給沙特員工的薪水C 沙特人的培訓和發展成本D 供應商開發支出E 來自沙特阿美公司的收入

另外，還有可能會涉及其他信息，如沙特雇員的數量、本地投資、研發支出、制造出口收入等。

（四）IKTVA計劃的編制要求

通過上一節中介紹的計算公式可以看出，最終的IKTVA值是一個百分數。在與沙特阿美簽訂的合同中，會明確規定每年IKTVA的最低值，而且該最低值會逐年遞增10 %左右。在項目投標階段提交的IKTVA計劃中，各項數值必須滿足要求才能參與評標。此外，沙特阿美將IKTVA作為一份獨立的標書文件，獨立于商務標書和技術標書之外，可見其對IKTVA相當重視，因此IKTVA計劃不是僅僅提交一份包含年度數據的表格，而要包含如下幾項內容。

1.公司背景注冊

本部分應包括與IKTVA計劃有關的所有相關公司背景情況的細節。例如：每年更新公司主要經營活動列表；公司經營活動摘要的書面報告；目前的公司組織結構；在沙特境內的辦公地點、聯系方式和核心團隊名冊；在沙特境內公司的歷史；2013年之前的投資；其他沙特境內需說明經營活動情況。

2.貨物與服務

本部分應包括與物料或服務供應相關的成本結構和與供應鏈相關的其他細節。例如：供應鏈總覽圖；六年的詳細成本結構和預測；IKTVA與現有和（或）潛在的當地供應商的潛力；關鍵的全球供應鏈合作伙伴列表；在沙特境內制造商列表和支付給制造商的成本；六年內增加這些價值的計劃。

3.人力資源和培訓

本部分應包括有關沙特勞動力在公司的雇用、培訓和成長方面的相關細節。例如：按工作性質和崗位職責劃分的沙特員工人數；按工作性質和崗位職責劃分的沙特員工六年招聘計劃；目前正在接受培訓的沙特員工人數；六年培訓計劃（按數量和培訓程序定義）；目前沙化情況，接下來六年的沙化計劃；目前總勞動力人數，沙特員工比和六年計劃；沙特員工培訓的六年預算；與沙特高等教育學校和機構的合作計劃；與同行業和跨行業機構在IKTVA方面的合作機會（如共享培訓資源和設施）。

4.供應商的發展

本部分應包括通過發展和擴大沙特境內現有和潛在的供應商，以增強IKTVA的工作細節。例如：六年供應商協同發展的年度預算及每年分解；供應商發展計劃（每年數量、工作范圍等）；供應鏈短缺分析（重點突出目前在沙特境內無法提供的項目或服務，以及對IKTVA的影響）；通過引進本地化開發新的供應來源。

5.研究和開發舉措

本部分應包括有關在沙特境內引進或發展研發（Research＆Development）活動的相關內容。例如：六年的在沙特境內的技術發展路線圖；六年的研發預算和詳細計劃，重點里程碑；六年技術采購和科研部署計劃。

6.出口

本部分應包括有關通過出口沙特境內提供的服務和產品提高IKTVA的相關內容。例如：當前出口份額；六年出口增長計劃的目標和里程碑；六年全球市場份額預測。

7.商業和市場挑戰

本部分應包括有關公司業務在實現沙特阿美公司所述目標方面遇到的挑戰等內容。例如：以往和當前的設施資源的使用；以往和現在的員工和資產使用；全球性競爭的挑戰；本地候選人的可用性；原材料或設備的可用性；對于沙特阿美公司改變采購做法程序的需求；其他成功實現目標的障礙。

8.六年IKTVA計劃

最后一部分是計算前幾節中的所有數字，顯示IKTVA值逐年的變化。每年這些關鍵績效指標數字是可以檢查和評估的，以確保分包商遵守這個計劃。

總之，針對不同公司，IKTVA計劃在形式及內容上有所不同，但計劃中都應包含指導原則和綱要。該計劃的關鍵部分應該清楚，并具備可衡量的基準，以及具備可執行的方案。

（五）IKTVA審計

IKTVA的審計工作會每季度、每年開展一次，而且一定要由沙特阿美認可的、具有資格的審計公司來完成，這里列出幾個公司供參考：

Baker Tilly MKM & Co. Certified Public Accountants；BDO/Dr. Mohamed Al-Amri & Co；Grant Thornton International / Al Dar Audit Bureau Abdullah Al Basri & Co；RSM Allied Accountants；Ernst & Young；Pricewaterhouse Coopers。

（六）IKTVA不達標可能面臨的情況

根據調研情況，在實際執行過程中，IKTVA不達標的情況在工程公司當中普遍存在，但是未發現因IKTVA未達標而被沙特阿美扣除合同工程款的情況；但沙特阿美在合同中保留了此項權利。

沙特阿美在處理IKTVA未達標的情況時，目前常見的措施有以下幾種。①末位淘汰：取消IKTVA審計情況最差的公司新項目招標資格；②勒令停工：若承包商2年IKTVA持續性不達標，且沒有有效改善措施，將下發停工通知書；③Block List：禁止參與沙特阿美的一切項目，有5年和7年兩個期限。

三、IKTVA實施策略

IKTVA的實施策略要以滿足合同中IKTVA最低值要求為目的，圍繞A、B、C、D等各項關鍵因素制定相應策略。

（一）A項：材料、服務和本地資本

根據項目實際，分析沙特境內采辦及分包需求，并編制相應計劃；梳理現有的和潛在的本地供應商，與主要供應商建立有效聯系；結合公司發展戰略及當地調研情況，考慮是否在沙特境內投資。

（二）B、C項：沙特籍員工的工資及培訓

結合項目實際，確定沙特籍員工的需求人數，編制招聘計劃；根據沙特籍員工人數、崗位編制相應培訓計劃；與沙特當地人力資源公司建立聯系和合作，開展人員招聘工作；與沙特當地高校、教育培訓機構建立聯系和合作，開展培訓工作。

（三）D項：供應商開發

編制沙特當地供應商的開發計劃，分析供應鏈差距，判斷是否存在當地不能提供的項目或服務。

（四）其他需考慮的事項

研究沙特當地法律、財務、稅務等相關規定；分析公司現有人事、采辦等制度是否能滿足實現IKTVA指標的需求，如有影響，應在依法合規的情況下編制適合沙特當地的專用制度；分析項目實際情況是否能夠滿足IKTVA最低值，如果無法滿足，要考慮整改或彌補措施。

結 語

IKTVA計劃是與沙特阿美石油公司開展業務合作的一個關鍵因素，其最低值指標要求較高，且逐年增加，實現起來還是有一定難度的。我們必須認識到，雖然IKTVA的要求是隨著項目合同的簽訂而提出的，但如何滿足IKTVA要求不單單是某個項目要考慮的問題，因為如果光靠項目采辦和分包、按照需求雇傭當地員工是無法滿足要求的，需要考慮是否繼續增加當地雇員數量、是否在當地投資等其他因素，這就與公司的發展戰略相關了。

總之，要做好IKTVA工作，要在充分了解和掌握沙特這個國家政治、經濟、文化、法律環境的基礎上，結合公司自身各專業管理水平和發展戰略，充分合理有效利用當地的人力資源、分包服務資源、材料資源、機械裝備資源，整合公司各項專業職能，運用科學的管理手段，對項目進行科學管理。另外，要積極與擁有和沙特阿美合作經驗的公司交流，了解其成功經驗。