專訪劉國(guó)柱：醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑營(yíng)銷人的成長(zhǎng)之路

吳靜之

人吃五谷雜糧，沒(méi)有不生病的。如蘇珊·桑塔格所言，“疾病是生命的陰面，是一重更麻煩的公民身份?！贬t(yī)療是每個(gè)人一生都繞不過(guò)的話題。在如今患者的就醫(yī)過(guò)程中，除了常見(jiàn)的治療手段以及輔助治療用的醫(yī)療器械外，還有不少醫(yī)療用診斷檢測(cè)試劑，用于協(xié)助醫(yī)生及時(shí)判斷病情，觀察治療效果等，被稱為“醫(yī)生的眼睛”。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)里，醫(yī)療用診斷檢測(cè)試劑正在成為一種不可或缺的醫(yī)療設(shè)備，與公眾的生命健康密切相關(guān)。

在醫(yī)療行業(yè)摸爬滾打了二十多年的劉國(guó)柱，是醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑營(yíng)銷領(lǐng)域的知名專家，他致力于醫(yī)療器材設(shè)備的營(yíng)銷推廣，為推動(dòng)這一行業(yè)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。劉國(guó)柱本科專攻的是醫(yī)學(xué)影像學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入醫(yī)療系統(tǒng)成為一名影像放射科醫(yī)師。二十世紀(jì)末，正值中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)化改革的起步階段，人均看病費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了收入增長(zhǎng)速度，看病難、看病貴成為了當(dāng)時(shí)的普遍現(xiàn)狀，作為醫(yī)生的劉國(guó)柱也承受著來(lái)自經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的雙重壓力。2003年他辭去了醫(yī)師的工作，加入第一制藥（北京）有限公司成為醫(yī)藥代表，正式進(jìn)入醫(yī)療器械營(yíng)銷領(lǐng)域。

從輝瑞制藥到葛蘭素史克，從醫(yī)藥代表到銷售經(jīng)理，劉國(guó)柱在外資企業(yè)深造長(zhǎng)達(dá)8年的時(shí)間，造就了他精通醫(yī)療器械創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)銷售完整產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)人本領(lǐng)，以及促使他掌握了企業(yè)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷的科學(xué)技能，為他之后自主創(chuàng)業(yè)成立東信永泰醫(yī)療科技有限公司，代理醫(yī)療耗材設(shè)備，深耕醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

東信永泰醫(yī)療科技有限公司成立于2015年，專門經(jīng)營(yíng)二類、三類多種醫(yī)療器械及醫(yī)學(xué)檢測(cè)診斷試劑，是美國(guó)BD公司在中國(guó)市場(chǎng)的最大代理商。BD是世界上最大的生產(chǎn)和銷售醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療系統(tǒng)和試劑的醫(yī)療技術(shù)公司之一，致力于提高全世界人類的健康水平，專注于改進(jìn)藥物治療，提高疾病診斷的質(zhì)量和速度，是全球知名的醫(yī)用一次性產(chǎn)品供應(yīng)商。作為東信永泰的總經(jīng)理和創(chuàng)始人，劉國(guó)柱全面負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)和管理。憑借自己對(duì)醫(yī)療器械領(lǐng)域的天賦和營(yíng)銷管理行業(yè)的熱愛(ài)，在公司成立之初便順利拿到了BD公司的北京代理權(quán)，扛下了BD公司廣泛布局中國(guó)醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑市場(chǎng)的大旗。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009至2014年間，中國(guó)的醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的數(shù)量呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，年均增長(zhǎng)率約4.3%。但僅2015年一年，醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量便減少了8.22%。究其原因，便是隨著醫(yī)療改革的全面深化，針對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的政策及監(jiān)管也隨之全面收緊。換句話說(shuō)，劉國(guó)柱的東信永泰，正是誕生并成長(zhǎng)于最不利的市場(chǎng)環(huán)境之中。作為醫(yī)療器械市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑行業(yè)對(duì)于從業(yè)者的專業(yè)性要求甚高，而且由于這一領(lǐng)域并非大眾消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也有著極高的要求。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，以及高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的行業(yè)市場(chǎng)門檻面前，劉國(guó)柱積極組建高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)公司熟悉中國(guó)醫(yī)療耗材設(shè)備市場(chǎng)分布，分析醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑的客戶群體群像，積極開拓目標(biāo)客戶和潛在客戶，從公司代理產(chǎn)品的垂直化、細(xì)分化、個(gè)性化等方面入手，制定營(yíng)銷策略，管理營(yíng)銷渠道，使得東信永泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到全面提升。在劉國(guó)柱的引領(lǐng)下，東信永泰迅速打開市場(chǎng)局面，占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)高地，獲得超高品牌影響力和知名度，進(jìn)入發(fā)展快車道。

除了對(duì)公司現(xiàn)有代理產(chǎn)品的熟練掌握和技術(shù)科普，劉國(guó)柱還始終保持對(duì)醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑市場(chǎng)的高敏感度，利用自身的學(xué)醫(yī)和從醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、后期潛力、潛在用量進(jìn)行細(xì)致化分析，并與公司團(tuán)隊(duì)共同協(xié)商改變產(chǎn)品布局，幫助客戶打造針對(duì)特定群體需求的高精準(zhǔn)度產(chǎn)品，不斷拓寬公司產(chǎn)品和服務(wù)的深度與廣度，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建機(jī)制完善、層次豐富、各方管理高效的醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑產(chǎn)品創(chuàng)新銷售服務(wù)體系。

在劉國(guó)柱的帶領(lǐng)下，東信永泰連續(xù)多年創(chuàng)造出不俗的業(yè)績(jī)，與多家醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，幫助BD公司扭轉(zhuǎn)了中國(guó)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)低迷的不良狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)令人可喜的突破?？梢哉f(shuō)，在全行業(yè)的注目之下，憑借自己超前的營(yíng)銷理念以及超高的醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)能力，劉國(guó)柱帶領(lǐng)東信永泰公司一路披荊斬棘，不斷發(fā)展壯大，至今成功躋身中國(guó)醫(yī)療行業(yè)前15%的序列，成長(zhǎng)為醫(yī)療器械行業(yè)內(nèi)的知名頭部企業(yè)。

在中國(guó)醫(yī)療行業(yè)大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)代浪潮里，劉國(guó)柱乘風(fēng)破浪、志在遠(yuǎn)方，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完美的營(yíng)銷策略，逐步成長(zhǎng)為醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑營(yíng)銷管理領(lǐng)域中的杰出專家。劉國(guó)柱表示，醫(yī)療行業(yè)關(guān)乎民生，診斷試劑產(chǎn)業(yè)的突破和發(fā)展，無(wú)疑將帶給人們更多新生機(jī)會(huì)。今后他將繼續(xù)在自己擅長(zhǎng)的工作中精耕細(xì)作，洞察市場(chǎng)形勢(shì)，整合營(yíng)銷渠道，努力將東信永泰打造成為中國(guó)醫(yī)學(xué)檢測(cè)試劑領(lǐng)域中最閃耀的明星。

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