簽約前的合同評審與談判技巧

王珊 谷學準

摘 要：石油工程涉外項目建造施工合同關系復雜、風險巨大，企業合同評審、談判能力不強、風險辨識不到位、風險控制不強、規避經驗不足等矛盾日益凸顯，嚴重制約著企業的國際化進程，因此開展簽約前的合同評審與商務談判技巧研究至關重要。文章通過淺析國內企業在合同評審、合同談判方面存在的現狀及不足，結合筆者自身國際項目投標及澄清、談判經驗，提出較為實用、可操作性的建議和措施。

關鍵詞：涉外項目;商務風險;合同談判

中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）02-0113-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.113

隨著經濟全球化的發展及中國企業“走出去”戰略的實施，企業受邀參投的涉外項目逐年增多，近年相繼多個大型國際項目成功中標并按期交付，然涉外項目執行卻不盡如人意，合同簽署前的風險辨識不到位、風險控制與規避缺乏經驗、談判能力弱以致很多識別出的風險不能在談判中解決，合同評審及談判人才匱乏等問題也日益凸顯。施工過程中的所有活動需嚴格遵循合同的約定，合同是雙方在施工過程中的行為準則、權責糾紛處理的依據。合同簽署的質量好壞將直接影響到企業的經濟效益，是企業的生命線。因此提高合同簽署的質量，至關重要，勢在必行，既需一手抓好合同評審，又需一手抓好合同談判。

1 合同評審現狀及合理化建議

1.1 合同評審現狀

1.1.1 涉外項目普遍沿用業主的自有標準合同模板

石油工程建造施工合同的業主多為發展歷史久遠、享譽世界的老牌跨國石油公司或工程總承包公司，如道達爾、FLUOR、KBR等，其已通過數十年乃至上百年的發展，不斷積累總結，形成了一套各自完善且條款有利于自身的標準合同通用條件、專用條件。作為乙方的我們往往處于被動地位，僅有的權利是在業主標準合同模板上提出商務反建議并通過談判才能爭取到適當的修改，這就導致了合同權利義務的不對等，增加了我方合同審核的難度與復雜度。

1.1.2 合同評審人員短缺、專業能力不足，缺乏系統培訓

中國企業承攬石油工程涉外項目起步較晚，能在投標既定時間內獨立審核英文合同，較準確地辨識出關鍵商務風險，并熟練運用合同語言撰寫英文反建議，且對內提出合理規避措施的涉外項目合同評審人員屈指可數。合同評審具有很強的專業性、特殊性，評審人員需具備較強的英文功底，語法基礎扎實，合同中諸多晦澀難懂的條款都需通過斷句、分解、剖析，進而反復推敲、琢磨才能捕捉到其中的深意，揣測到合同制定者的真實意圖，并想辦法巧妙規避。一方面，符合條件且愿意從事此項工作強度的人為數不多;另一方面企業也缺乏對合同人員的系統化專業培訓。合同評審人員鮮少參加系統的法律、合同風險培訓，主要通過國際項目投標過程中與業主的商務澄清往來郵件及談判中摸索、積累，掌握關鍵商務條款的辨識方法，并提出較為合理的規避方式。但仍困惑不解，如針對此條款通常的國際慣例如何？怎樣修改業主才能稍做讓步？同意讓步的切合點在哪？業主所能接受的底線是什么？因為對合同法、FIDIC條款等缺乏系統培訓，撰寫合同反建議時缺乏必要的理論基礎做支撐，只能就事論事，對業主的敷衍回復、強詞奪理也明辨不了，從而失去談判先機。

1.2 合同評審合理化建議

1.2.1 針對不同業主的標準合同模板，建立與之對應的關鍵商務條款反建議清單

通常來說，企業都有自身較為密切的合作伙伴，且與其有過不止一次的簽約。雖因合同簽署時間的不同，同一業主的合同模板版次有些許差別，但就關鍵商務條款的表述只會更完善、更嚴謹。建議把關鍵商務條款（如設計責任、變更申請條件等）分類，按同一業主、合同簽署順序，逐條對照查找、歸納出同一業主在不同項目針對此條款所界定的業主與承包商的權利與責任，從多個方面多個項目篩選出就此條款對我方最有利的表述，并將其書面化、規范化。除縱向分析同一業主不同項目的關鍵條款表述后，仍需橫向對比不同業主針對同一條款的不同表述，琢磨其中引用的合同用語、注意業主的文化差異，找出最適合我方引用的表述，結合我方特點加以完善，確定對我方最有利、最嚴謹的表述。最終，根據上述橫向、縱向對比分析，編制一套關鍵商務條款反建議清單，并學以致用。

1.2.2 重視合同評審人員的選拔、培養

合同評審涉及企業的核心利益、機密信息，建議從企業內部甄選并長期培養，詳細如下：一是提高選拔標準，選用忠于企業、工作認真、抗壓能力強、英語優秀的合同評審人員;二是定期開展合同、法律培訓，邀請國際國內知名律所就實際工程案例進行分析、講解;三是定期組織合同評審人員與項目組人員間的經驗分享，加強投標、項目執行期間的商務風險管控;四是為評審人員提供旁聽、參與商務澄清/談判的機會，使其熟識商務澄清/談判流程，從旁聽、現場參與中捕捉獲取到業主反駁的出發點、理論依據，了解業主的思維方式、談判策略，提高自身合同評審能力，積累談判經驗;五是建議將合同評審人員派遣至項目組擔任合同工程師，使其將投標辨識的風險與項目執行有機結合;六是提高合同評審人員的職業晉升渠道和福利待遇，為企業留住緊缺人才。

2 合同談判現狀及合理化建議

2.1 合同談判現狀

合同談判是準備簽署合同的雙方或多方當事人為了相互了解并取得自身權益最大化，并最終確定當事人各方在合同中具體的權利與義務而進行的商議活動。合同的確立，需要要約和承諾的結合。合同的談判過程實際上就是要約邀請、要約、反要約直到最終承諾達成一致的過程。任何合同的簽署都是合同當事人就合同條款細節反復磋商博弈的結果。

目前，多數企業尚未制定規范的合同談判管理辦法，涉外項目談判過程受主觀人為因素影響較大，缺乏有組織的談判領導小組，談判領導小組背后也缺少強勁的談判基礎團隊的支持，談判目的、策略、參會人員的確定、談判人員角色確定、談判的基本原則、價格底線、商務條款底線等尚未落實在紙面上，未在談判前一一明確，談判前的準備階段較不充分，有待加強。談判過程中的管理也較為松散，談判人員欠缺談判技巧、戰術運用不熟，談判參會人員的專業、職務與業主方不對等，談判過程中往往較為被動，不能積極響應業主的提問，內部合同評審意見與最終談判的具體條款不匹配，有漏項，或為成功競標步步妥協，在關鍵條款原則問題上未堅守底線等。

2.2 合同談判合理化建議

2.2.1 建立完善的談判管理辦法

為確保企業在涉外項目中能夠切實維護好自身權益，提高商務風險管控能力，則必然要對合同談判給予高度重視。企業應積極借助信息技術來促使合同談判逐步往制度化、信息化、表單化、共享化、流程化及標準化的方向發展，明確談判相關的制度、組織機構、人員挑選組建、談判權限、具體職責等事項。

2.2.2 談判前準備要充分

談判前要對業主方做盡職調查，了解業主概況、項目背景、業績、資信等，還要盡量掌握業主談判人員的信息，如職務、專業、宗教等，做到知己知彼，百戰不殆。談判前要合理選擇談判組成員，建議分別成立談判領導小組和談判基礎團隊。談判領導小組是談判重大問題的決策機構，由企業領導班子成員及相關部門負責人、投標項目經理組成，主要負責重大決策、最終合同價格、合同關鍵條款的敲定與拍板[1]。談判基礎團隊包括技術組和商務組，商務組主要對合同關鍵商務條款、保函、保險、價格等內容負責，可分為商務條款組、財稅保險組、報價組，同時建議設置一位商務負責人，統籌協調組織。

談判前，要制定可行性高的談判策略，準備多套談判方案。確定談判參會人員的角色，誰主導談判，誰扮紅臉，誰扮白臉，誰記錄、收集、轉呈相關資料、查漏補缺;編制商務條款風險的優先級，明確商務條款最低可接受的范圍，明確可做出讓步的條款;明確談判目標，把己方的底線界清：可讓什么？讓多少？如何讓？何時讓？為何要讓？先行理清，做到心中有數，防止談判偏離預定目標。

2.2.3 談判過程中運用談判技巧，掌握談判主動性

談判既要交談，又要善于傾聽，盡量用點頭、手勢等表情動作向對方表達自己的了解程度，鼓勵對方多說，也要借機巧提問題，使對方多談他們的情況，從中捕捉到對自己有用信息[2]。談判除了耳聽八方，還需眼觀六路，時刻注意對方的眼神動作、細微的面部表情，以便對對方的態度做出正確推斷。談判時不要急于求成，要放慢節奏、穩扎穩打、步步為營，依據自己的談判思路，按照我方提交給對方的合同條款偏離表逐條談判、逐條澄清、逐條修改，且要積極應對談判中業主可能使用的談判計謀，如疲勞術——有意拖延談判時間;示弱術——有意公開自己的授權有限，請求對手讓步;虛張聲勢術——有意泄露能給對方壓力的信息等。

2.2.4 配備談判速記員，重視談判過程及休會期間的合同文本及偏差項管理

談判經過一輪唇槍舌劍，合同條款往往改得面目全非，業主方、己方都需一個懂合同的速記員詳細記錄會談后達成的意見。該速記員建議由合同評審人員擔任，因其對條款出處、風險、想要達成的談判目標熟記于心，能更好地勝任。且由于談判時間緊、任務重，雙方急于在短時間內求同存異簽署合同，業主通常會在談判當天或開會結束幾個小時內提交談判后修訂的新版合同，并要求我方于第二輪談判前反饋審核意見，其修訂的文本不排除無意或故意出現部分遺漏、偏差，合同評審人員更易發現問題，澄清糾正。審核業主修訂版合同時，務必對照合同條款偏離表逐條核對，且在下一輪談判前要將最新合同及談判成果向談判領導小組、談判基礎團隊分發、匯報，以便其掌握最新談判進展，及時修整談判策略。

3 結論

總之，合同評審及談判是涉外項目建造施工合同簽約前的重中之重，將最終決定合同簽約的質量，直接影響到項目的后期執行，影響到企業的經濟效益。企業應樹立正確的商務風險防范意識，提高合同評審、談判能力，加強合同風險把控，以便在合同簽署、談判中享有更多話語權。

參考文獻：

[1]郭樂瑞.大型核電項目總承包合同談判精細化管理研究[J].項目管理技術，2016（1）：103-107.

[2]姚潔.淺談對外商務談判的技巧和策略[J].黃岡師范學院學報，2010，30（1）：27-28.

[作者簡介]王珊（1982—），女，山東青島人，中級經濟師，研究生，主要從事國際項目投標及合同審核。

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