某型號地面裝備投標組織管理模式探索與實踐

文明、李超、陳志韜、王心謙 /北京航天發射技術研究所

楊茜 /北京精密機電控制設備研究所

根據軍方總體安排，某型號采用競爭擇優研制，由中國航天科技集團有限公司和中國航天科工集團有限公司兩家抓總研制，方案研制和工程研制第一階段采用競爭擇優方式開展研制，根據擇優結果確定后續定型及批生產任務。北京航天發射技術研究所積極主動，全力做好地面裝備投標工作，參加了包含某起豎電動缸、某車輛電驅底盤、某自主定位定向設備、某車載輔助駕駛設備的所有地面裝備方案擇優工作，均以第一名成績勝出，為本型號地面裝備實物比測獲勝奠定了堅實基礎，有力支撐了航天科技集團武器系統總體的競爭研制，全力支撐武器裝備質量、進度、經費綜合效益最優的目標。

一、競標組織管理工作流程

為更好更高效地指導競標工作的開展，研究所按照項目管理方法，將方案競標工作作為一個項目進行實施。將武器裝備方案競標組織管理流程分為競標準備階段、組織實施階段、現場競標、總結提升四個階段。梳理完成的競標組織管理流程，如圖1 所示。

圖1 競標組織管理流程

競爭性采購辦公室、各業務部門、主管所領導按照職責分工在競標準備階段、項目申報、組織實施階段、投標、總結提升等階段開展工作，參與競爭性采購工作流程如圖2 所示。

圖2 競爭性采購工作流程圖

根據本型號競爭研制工作方案，按照組織管理和參與競爭性采購工作流程，研究所依次從明確責任、主動溝通、把握需求、嚴格對標、模擬測算、總結提升等方面開展細化工作，最終在參與的4 個單機項目方案競爭擇優均以第一名勝出。方案競標完成后及時完成競標工作總結，更新迭代優化競爭性采購流程，為參與后續項目競爭擇優提供持續經驗支撐。

二、組織過程實踐探索

1.明確責任

本型號為“十四五”期間重點項目，是某軍種某武器裝備體系的重要組成部分，是可實現作戰能力大幅度躍升的新型裝備。該項目是研究所首次參與該領域競標項目，責任重大、意義深遠。所領導綜合考慮所內業務分布，市場前景等因素，由競爭性采購辦公室完成了初步綜合分析論證，提出項目負責人建議人選，制定了確保本項目競爭獲勝的總體目標。

由某型號指揮作為該項目負責人對整個項目競標負全責。在項目負責人統一指揮下， 4 個項目按照專業分工分別由相應專業研究室負責技術抓總和答辯，根據項目負責人要求配置其它相關專業研究室項目團隊成員。具體職責分工組織結構，如圖3所示。

圖3 組織結構圖

項目團隊確保在參與項目的方案競標中獲勝，力爭配合院總體贏得方案和實物競標，項目團隊按照競爭策劃職責分工完成全部投標準備工作。

2.主動溝通

根據項目特點，識別了關鍵干系人，建立了干系人清單。針對識別的關鍵干系人，部署整體作戰安排，并按照溝通策略進行了多輪次匯報溝通，廣泛收集干系人需求并進行期望管理。編寫干系人參與評估矩陣，按照不知曉、抵制、中立、支持、領導5個維度比較所有干系人的當前參與程度與計劃參與程度，使他們達到所需的參與程度，為競標項目勝出爭取更大支持。

針對新冠疫情期間的特殊要求，主動求變，邀請各層級干系人、用戶單位代表來研究所交流指導，項目團隊積極聽取專家意見、快速響應用戶需求，反復優化技術方案，緊前開展關鍵技術試驗驗證。

同時對于招標文件中可能存在的表達歧義，或可能存在誤解的問題，及時向招標代理部門咨詢，切勿自行判斷，造成不必要的失誤，合理利用規則，了解盡可能多的信息。

3.把握需求

在尋求贏得項目獲勝的過程中，項目團隊針對識別的干系人，進行了多輪次溝通，關注不同層級上的管理和技術需求，重點關注指揮管理線為代表的以項目競爭研制全要素（計劃、經費、質量等）按期完成工作需求，總師技術線為代表的以技術實現性和創新性需求，基層部隊為代表的操作使用及保障需求。聚焦關鍵需求，挖掘潛在需求，通過對各種需求綜合分析，進行平衡協調，將滿足用戶需求的綜合能力轉化為競爭優勢。

以電驅底盤為例，為把握需求開展了大量方案優化設計、試驗驗證工作。根據武器系統使用工況和溝通交流收集到的需求，識別了電驅底盤橋梁通過性和大負載偏載復雜工況兩項關鍵需求。主動先行開展相關橋梁通過性復核復算任務，開展關鍵技術試驗驗證，緊前試制關鍵樣機，釋放技術風險，滿足客戶需求，贏得用戶信任。開放包容、加強與優質資源強強聯合，只有各方面準備充分，才會心中有數，有條不紊地參加后續投標工作。

4.嚴格對標

競標項目團隊對標任務書及技術評分項逐項開展技術響應工作，通過滿足需求形成技術和管理亮點，編寫了以主報告、PPT、指標滿足表、評分細則對應表、單位資質及能力證明材料、匯報視頻為代表的完整投標文件，并按照《投標要素檢查表》進行逐項檢查確認。

每份投標文件要在實質上響應招標文件的要求，突出技術方案亮點，對項目需求提出針對性的解決方案，突出自身優勢。技術方案準確把握招標項目的重點、難點，并且邏輯清晰、層次分明，如實地提供相應的計算、仿真、試驗資料和相應的支撐材料備查。

在制作投標文件時必須高度認真、慎之又慎，避免出現低級錯誤。在準備投標文件時，要安排責任心強、敬業認真的人員按照投標要素檢查表逐項核對。實際工作中，有30%的企業因投標文件制作過程中的裝訂錯誤、忘記簽字、沒有蓋章、資料不全等原因未進入評審階段。

5.模擬測算

根據擇優評分細則，對投標單機得分進行詳細測算，以電驅底盤為例，定量評分項目包括：研制方案30 分、技術指標滿足程度30 分、關鍵技術成熟度25分、成本及價格10 分、科研生產能力5 分等5 項內容，采用分項打分和逐項加權求和的評分模式，指標總評分滿分為100 分。

經過多輪次技術審查后，競爭性采購辦公室組織答辯團隊按照招標要求進行答辯，研究所內成立專家組對照評分細則進行模擬評分，幫助競標團隊查找薄弱環節，持續迭代完善競標文件，完成技術方案定稿，確保技術評分細則全部對標，滿足全部指標要求。

價格分方面，基于電驅底盤方案完成了詳細成本核算，嚴格按照價格分評分準則和計算公式進行客觀計算。項目團隊給出了初步批生產報價區間，并完成了價格方案報告，確保報價材料完整、合理。經所評議后，制定了最終報價，確保不因價格分影響投標結果。

6.總結提升

競爭性采購辦公室對本項目投標過程中各投標人出現的問題進行了總結，吸取經驗和教訓，為后續投標提供支撐，持續迭代優化組織流程。

競爭規則吃不透，盲目低價導致出局。某項單機在本次競標中，價格分設置為20 分（成本15 分，報價合理性5 分），以各家報價中位數（中間兩個報價價格的平均值）作為參考值，各家報價與中位數比較，并以±20%、±30%、±40%為界劃分為四檔，某競標單位盲目出低價，報價在中位數-40%之外（與中位數相比為-49.22%），僅此一項至少丟掉10 分，最終總分比第二名少6.11 分而遺憾出局。因此在沒有吃透規則的前提下，盲目出低價并不能確保贏得競標。

報價策略：價格得分一定是在基準價的基礎上按某種價格計算公式進行客觀計算，可以進行模擬測算，給出合理報價。本研究所價格小組在完成詳細方案設計基礎上，進行了成本分析和測算，同時研究競爭對手類似型號產品報價組成，在此基礎上制定報價策略，給出合理區間，確保研究所報價確保在±20%界限內，同時盡可能詳細完成報價報告，確保報價合理性（0-5）部分滿分。根據報價策略，價格小組進行了詳細模擬測算，制定最終報價成本，通過大量的統計分析發現，報價最接近市場平均利平均利潤的企業中標概率最高，經過充分競爭后的報價結果都比較理性，企業報價太高或太低則難以中標。

每次競標結束后，辦公室及時組織競標團隊進行復盤，總結經驗、教訓，更新投標要素檢查表等文件，完成競標文件、總結的歸檔、共享，持續改進競標組織工作，為后續項目競標提供支撐。

三、后續工作

根據方案競爭擇優結果，結合具體研制工作計劃，從以下幾方面開展后續工作。

一是完成方案細化優化。根據競標過程中各位專家評委提出的意見，結合總體單位的研制要求，進行方案細化優化，并組織專家力量完成評審；

二是完成詳細技術設計。在方案設計基礎上，通過仿真分析、復核復算和三維模裝等方式開展一體化設計，按照工程化的要求完成技術設計，并通過工藝審查、技術交底等方式提前與生產廠對接，確保產品設計一次成功。

三是完成初樣產品研制。按計劃開展產品研制生產，嚴格按照各項規定開展產品生產，落實質量監督管理要求，按期保質完成產品生產，并通過以飛行試驗為代表的研制試驗驗證；

四是按期開展實物比測。對于獲取實物比測資格的項目，在完成產品生產的基礎上，對標比測要求、實施方案、評分細則的內容，分解落實逐一驗證，確保產品各項功能指標滿足或優于比測要求；

五是完成產品迭代。以確保武器裝備綜合性能最優為目標，以用戶需求為導向，從實戰化角度出發，結合項目整體研制計劃，逐步完成產品升級迭代，打造實用、好用、適用、耐用的高作戰效能產品，實現武器裝備的跨帶升級。

本文按照武器裝備投標組織管理流程，從明確責任、主動溝通、把握需求、嚴格對標、模擬測算、總結提升等開展工作，順利完成4 個單機項目競爭擇優，均取得了第一名成績，同時對后續工作思路進行了展望，做好型號后續研制和實物比測工作，力爭達到武器裝備質量、進度、經費綜合效益最優的目標，為建設世界一流軍隊提供強有力的支撐。