多方發力鎖牢市場主動權

文／彭 雪

紹興銷售跑出加速度，實現了批零一體化良好的銷售態勢。

◇紹興銷售提升加油站服務水平，增強顧客進站的體驗感，吸引了更多忠實客戶。 供圖/彭 雪

“這幾天要抓緊上量，我們要延續2021年良好的銷量勢頭，緊盯目標不放松啊。”這是中國石油浙江紹興銷售公司業務運作部主任一早給各片區站經理打電話的叮囑。

2021年，面對競爭激烈的市場態勢和零售網點爭奪更加白熱化的環境下，紹興公司以“市場為導向、效益為中心、管理為保障、學史力行為落腳點”，緊緊圍繞“提量、增效”的目標，認真分析市場、謀劃業務拓展、不斷理順銷售管理思路，提高經營質量，非油業務、批發銷售均提前完成了全年的任務指標，在競爭激烈的成品油銷售市場跑出了加速度，實現了批零一體化良好的銷售態勢。

市場只相信實力

受常態化疫情影響，2021年的市場銷售環境復雜多變。紹興公司在上級公司業績指標考核政策的基礎上，對公司業績指標進行了詳細測算，堅持“事前算贏”和“善算會贏”的理念，完善考評激勵機制，依據測算結果倒算銷售任務目標，按照專項考核、管理考核、營銷考核等幾個方面調整考核方案。根據價格敏感品號開展有針對性的營銷活動，通過點對點、不同區域網點特點，事先算好效益賬，實施精準營銷，從而增加客戶的關注度，提升客戶的進站率。

2021年7—10月，生態園區加油站開展單品號汽油優惠活動。活動結束后，該站仍保持日均增量3.22噸，增幅24.28%。黃澤加油站重新開啟夜間營業模式后，日增量1.12噸。

順風加油站地處柯橋安昌古鎮公路旁。該站通過分析地理優勢及周邊潛在用戶，充分挖掘網約車客戶群體，利用網約車車主對價格的敏感度、加油量較多且固定的特點，精準營銷，以油品質量和品質為切入點，突出優勢，實現純槍上量的目的。活動開展以來，該站新增固定網約車客戶209余名，進一步完善了該站的會員體系建設。以每名客戶月度消費1500元測算，全站每月可增加汽油銷售約32噸。

內外挖潛創效點

以品牌形象為支撐，以促銷活動為抓手，向客戶開發要量效。紹興公司根據加油站實際需求，優化促銷方案、做大站外直批市場、做強“卡營銷”業務，持續開展主題營銷多樣的促銷活動，如“DT網約車活動”、“移動支付”、“十惠日”等；做大站外直批市場，通過“四心”營銷法、“一戶一策”，完善客戶經理隊伍建設等方式，進一步挖掘新客戶，不斷開發優質終端機構用戶；積極推廣“卡營銷”業務，通過宣傳海報、站內LED大屏、微信朋友圈等媒介進行廣泛宣傳，注重團體客戶的集群開發，提高市場份額。截至2021年11月，紹興公司新開發客戶89家，挽回流失客戶12家，三季度，獲得浙江公司勞動競賽3面紅旗，直批增量顯著，較好地完成了全年計劃銷量。

一直以來，萬鵬加油站受到兩家對手加油站雙重壓迫，競爭環境惡劣，客戶流動較快且不穩定。為了吸引一些散客的到來，該站推出了單品號汽油促銷活動，充分挖掘萬鵬加油站的銷售潛力，大力宣傳持卡客戶的優勢，讓更多的顧客成為固定客戶。三季度，萬鵬加油站累計辦卡776張，卡銷比增加了24.98%。

精細管理是法寶

精細管理是持續創效的“法寶”。為了吸引更多的忠實客戶，增強客戶進站的體驗感，紹興公司從客戶角度出發，全方位、全過程診斷加油站現有問題，以提升服務水平就是創造效益為根本要求，有效地跟蹤加油現場員工的服務水平。

楊汛橋加油站坐落在柯橋楊汛橋鎮。該站因大立牌位置的外觀可視距離不足50米，是制約大型貨車進站率不高的主要因素。公司了解到情況后，主管部門相關人員和站經理積極與當地部門溝通，先后找到環衛所、城管辦、城建辦詢問，最后找到所轄街道辦事處，與當地街道主管負責人溝通協調后，將遮擋楊汛橋加油站大立牌的樹枝進行及時清除處理。楊汛橋加油站可視范圍拓寬增加到了300米，提升了車輛進站率，視野開闊了，加油站日均銷售提高了2%。

通過加油站全流程診斷與優化，拓寬了進出口、移除站前綠化樹木、設置柴汽油分道標識、增設洗車增值服務等措施，從站容站貌到精細管理的提升，從現場實地測算到周邊大客戶的信息掌握。通過市場調查、現場研究、數據測算等手段，對癥下藥提出優化方案，有效地解決了楊汛橋加油站的實際困難。

接下來，紹興公司積極拓展思路，不斷創新主、非油銷售新發展模式。引導員工轉變等、靠、要的觀念，通過優化工作思路、考核激勵引導、加強培訓競賽、開展跨界異業銷售、拓展新業務等措施，更好地完成2022年度的指標任務。

非油銷售上，優化站內庫存，如開展針對性年貨、特定節日等促銷活動，帶動酒類、食品類、飲品類商品銷售；油品銷售上，實行重點客戶動態管理、采取差異化的維護策略，做實“一客一議”營銷，依據客戶畫像分類，廣泛開展“站外增客”活動，通過油非互動，提升新客戶的黏性。

紹興公司根據各加油站的銷售特點，不斷探索創新促銷商品配送及銷售新模式，尋找新商機，拓展新業務，增強“掙錢意識”。如對加油站閑置場地開展租賃業務，以資源共享、跨界合作等新業務形式，力爭2022年實現新突破。