朱繼宏：一個生產商的直播之路

陳小瑋

朱繼宏雖已是知天命的年齡，依然還保有一顆年輕人的心態——對新事物有著濃厚的好奇心，敢于嘗試。他不僅自己親自上陣做直播，還辦培訓班，培養合作社的直播網紅。

“硬的削皮直接吃，軟了更好吃！”這是朱繼宏在直播平臺向粉絲推薦即食獼猴桃重復率最高的一句話。

身為陜西省寶雞市眉縣猴娃橋果業專業合作社的理事長，朱繼宏除了要操心獼猴桃的品種、種植期的管理，每到獼猴桃銷售季，合作社獼猴桃分揀車間就成為他做直播的背景。

創業路上找準獼猴桃

生于1971年的朱繼宏，最初在當地一所小學任教，曾榮獲“中國教育部數學會奧林匹克二級教練”稱號。

1999年，朱繼宏棄教從商，在眉縣植保站青化分站任站長，從事農資銷售工作。2006年，他成立了眉縣繼宏農資經營部，主要經銷美國先鋒公司的玉米種子、化肥等。因業績良好，公司還成為美國先鋒公司玉米種子寶雞地區的總經銷。

2015年，國家正式決定取消玉米保護價收購政策，所有玉米銷售全部推向市場。寶雞的玉米種子價格一落千丈。因對政策沒有及時了解，朱繼宏那年賠了個一塌糊涂。

“既然國家的農業大趨勢是調整種植業結構，讓各地發揮優勢，發展當地的特色產業，我就要瞄準這個方向走。”朱繼宏瞄準了眉縣獼猴桃產業，又一次創業。

天賜人間奇異果，地賦眉縣獼猴桃。“渭上秋雨過，北風何騷騷……中庭井闌上，一架獼猴桃。”早在一千兩百年前，唐代詩人岑參的詩句描繪了眉縣庭院栽植獼猴桃的歷史。

眉縣是國內最早人工栽種獼猴桃的地區之一。自1978年始，眉縣開始進行獼猴桃資源調查，在眉縣境內秦嶺淺山區發現大范圍生長的美味獼猴桃、葛棗獼猴桃、狗棗獼猴桃等野生獼猴桃，從中篩選出“眉選一號”品種進行試驗栽植，1988年開始進行人工引種栽培試驗。

眉縣位于秦嶺北麓，其獨特的水、土、氣、光、溫等自然條件非常適宜獼猴桃的生長，是國內外公認的獼猴桃最佳優生區之一。眉縣35萬畝的耕地，其中獼猴桃的種植面積達到了30.2萬畝，農民人均1畝;總產量49.5萬噸，占陜西省的三分之一、全國的七分之一，是真正的“一縣一業”。眉縣栽培獼猴桃品種以徐香、海沃德為主，其中徐香面積達到18萬畝。徐香獼猴桃抗性強，豐產性好，香味濃厚，酸甜可口，富含營養，是最具市場競爭力的綠肉獼猴桃優勢品種。

2015年初，朱繼宏牽頭創辦了眉縣猴娃橋果業專業合作社（簡稱“猴娃橋果業”）。同年8月，他又與國家級（眉縣）獼猴桃產業園區管委會共同成立了陜西華果獼猴桃種植有限公司（簡稱“華果公司”），并擔任董事長。

眉縣青化鎮有一座橋，因橋護欄上雕有石猴，故被稱作猴娃橋。乾隆年間，一個叫李仁的耍猴藝人在眉塢一帶賣藝，收留一個年輕乞丐張二怪負責收錢。張二怪私藏賣藝錢，被李仁發現后記恨于心。一天半夜，猴子被一陣響動驚醒，發現主人心口插著把刀。猴子掙斷繩子，到眉塢縣衙前擊鼓喊冤，被衙役趕走。但一連四天猴子都來擊鼓，縣老爺就派兩名衙役跟著猴子一探究竟。猴子帶著衙役找了三天，最后在周至縣的解家溝發現了正在耍猴的張二怪。張二怪被判了死刑。埋葬李仁時，猴子哭天吼地，最后，一頭撞死在了墓碑上。青化鎮修橋時，當地人念及猴子替主人鳴冤之義舉，請工匠在橋欄上雕了十二尊石猴以紀念。猴娃橋毀于戰火，現在青化的石橋是1986年新修的，橋上還有石猴，縮減為了四只，橋名依舊。

“大家都知道獼猴桃是維C之冠，但我們的獼猴桃還是個有文化、有思想、有故事的。”朱繼宏注冊了“猴娃橋”“猴娃桃”等系列商標，設計了“猴娃橋果業”的LOGO——一只精靈古怪的小猴。

引領獼猴桃標準化生產

有一條視頻讓觀看者印象深刻：一盒獼猴桃，其中一個剝了皮的露出黃綠色的果肉，六只小蜜蜂趴在上面，還有更多的蜜蜂向盒子聚集，畫外音是：“讓蜜蜂告訴你獼猴桃甜不甜？”

“水果是一個嘴說了算的行業，說的再好，別人嘗一口，覺得不好吃，就不會再復購。”朱繼宏堅信 ，“品質是品牌的生命，沒有品質就沒有品牌。”

真正的品控從育種開始，兼顧田間農事管理的各個環節，只有這樣，種出來的水果才能外觀好看，口感鮮美。朱繼宏為了從外行變為內行，不斷向專業人士取經，到北京參加專業培訓，還到浙江大學參加鄉村振興千人計劃學習……

合作社請獼猴桃種植專家總結出優選品種、規范建園、配方施肥、科學修剪、充分授粉、果園生草、合理負載、病蟲防治、適時采收、生態示范十大標準化管理技術。運用這些技術，果農平均每畝能增產20%，每畝增收2000-5000元，從而實現節本增收。

自2015年始，朱繼宏在眉縣48個村建立標準化示范基地5600畝，堅持做到“一落實、五統一”;與基地果農簽訂“獼猴桃基地標準化種植協議書”，夯實責任。他還聘請西北農林科技大學教授、縣果技中心主任為合作社技術顧問，獼猴桃一線實戰專家為技術總監，組織并帶領20余名鄉土專家對果農逐村進行培訓，年均舉辦培訓班達到300多場次，參訓果農達2.3萬人次。

為了種出優質綠色獼猴桃，華果公司將化肥、農藥的使用量控制在最低程度。生產有機獼猴桃的果園，嚴格按照國家標準，不使用任何化肥、農藥。為了真正做到從上游對產品的有效把控，華果公司采用自家“華果夢”牌有機肥。通過與肥料廠建立合作關系，可為果園長期供應優質的肥料。施用該有機肥后，獼猴桃果實品質十分優質，單果重達145g，含糖量高于15%。

經過悉心管理，華果公司的果園達到了良性生態循環，大大減少了病蟲害的發病率，土壤健康狀況良好，土層下有大量蚯蚓活動，同時在果樹花期也有大量蜜蜂在園中授粉。

在獼猴桃評優工作中，基地選送的徐香獼猴桃經西北農林科技大學測試中心檢測，檢測指標均優于陜西省優質獼猴桃評定標準。朱繼宏與西北農林科技大學獼猴桃試驗站、眉縣果業中心密切合作，提出“要培育出中國最好吃的、最賺錢的徐香獼猴桃”目標。

猴娃橋牌獼猴桃先后獲得了有機認證、質量管理體系認證、良好農業規范認證、綠色認證、無公害認證、地理標志認證等六個證書;獲得農業農村部首批確認的全國農產品質量安全與營養健康科普生產經營主體;全國農業科技創業創新聯盟授予創業創新實訓基地、農業雙創示范基地。

猴娃橋果業嚴格按照中華人民共和國農民專業合作社法，將小農經濟與現代農業相結合，設有11位理事，9位監事，做到了組織機構和章程制度健全;制作并發放了成員證、股金證;按股分紅執行合作社財務會計制度，科學分配盈余。合作社由最初的5戶果農、十幾畝獼猴桃種植面積，發展到現在的312戶果農、5600畝種植面積，其中，國家綠色認證獼猴桃達1000畝，國家有機認證100畝。

經過幾年的摸索，朱繼宏堅持“合作社+公司+專家+成員+貧困戶”抱團發展模式，將猴娃橋果業建成了引領農民參與市場競爭、實現增收致富的重要載體。

2018年11月，合作社在全縣各基地建成48個服務站，制定了服務站職責與管理辦法，由服務站站長負責該村貧困戶的技術培訓、農資農肥使用和果品銷售服務。推行扶貧“送股分紅”模式，合作社為56戶貧困戶每戶贈送干股0.1股，價值100元，并發放成員證、股金證，在合作社平等按股參與分紅;千方百計增加貧困戶收入，讓他們干一些力所能及的工作，獲得勞務報酬。

2019年以來，朱繼宏先后與橫渠鎮、湯峪鎮等鄉鎮11個村簽訂了脫貧攻堅幫扶協議，與467個貧困戶簽訂了《脫貧攻堅幫扶協議》及《獼猴桃收購銷售協議》，收購貧困戶獼猴桃178.8萬斤，切實解決了貧困戶獼猴桃生產缺農資、缺技術和銷售難問題，增加了貧困戶產業收入。

他還與貧困戶簽訂了《貧困戶用工合同》，為126名貧困戶提供了采果、挑揀、裝箱、運箱、打包、堆垛、裝運、上車、快遞等勞務崗位，旺季每天吸納貧困勞動力240多人在合作社就業，淡季每天60-80人，貧困戶人均收入達5000余元。

2018年，眉縣猴娃橋果業專業合作社獲陜西省農民合作社示范社稱號。2020年，連續兩年入圍農民合作社500強排行榜。

2021年1月12日，由農業農村部市場與信息化司、鄉村產業發展司和農產品質量安全監管司指導，中國優質農產品開發服務協會聯合多家單位主辦的2019品牌農業影響力年度盛典在京舉行。眉縣猴娃橋果業專業合作社榮獲全國十大 “鄉村振興典范”、 十大“產業扶貧典范” 兩項大獎，是全國惟一獲此殊榮的農民專業合作社。

朱繼宏致力于推廣獼猴桃果園免深耕生草覆蓋技術、“四改五提升”技術以及創建“四新”示范園，在眉縣獼猴桃產業中發揮著領軍作用，被陜西省科技廳認定為“2021年陜西省科技創新創業人才”。

在直播平臺上為自己代言

“七天軟，十天爛，半個月就壞一半。”獼猴桃是一種很難保存的水果，爛果現象成為其生產、運輸和銷售環節的一大困擾。

最初，猴娃橋果業的銷售模式走的是傳統路線，諸如參加亞果會、廣交會等大型展銷會來推廣和發展經銷商。朱繼宏為北京、廣州獼猴桃客商收購獼猴桃，經他收購的眉縣獼猴桃達300多萬公斤。

后來，朱繼宏通過參加農業農村部管理干部學院舉辦的相關培訓，對接了百果園、優果聯平臺，為品牌創建與銷售打通渠道。2016-2017年，合作社普通獼猴桃賣到4.3-4.6元/斤，高端獼猴桃賣到10元/斤，2017年銷售額達4000多萬元。

“只通過線下銷售水果走不出去，要拓展線上銷售途徑。”朱繼宏看好電商。

猴娃橋合作社有五條獼猴桃分選線，獼猴桃銷售旺季，一天的打包發貨量可以超過4萬單。其銷售模式主要是和國內的一些大型電商公司合作，做他們的產品供應商，負責貨源采購、分揀包裝，耗材和物流都是對方提供。

“我們小時候村里有專門教五六十歲的人認字的掃盲班，現在我的掃盲師傅就是二三十歲的年輕人。”朱繼宏認為，如今年輕人是消費主體，要用他們的眼光去挑選產品，用他們喜歡的方式賣產品。他發現不少年輕人喜歡用手機拍視頻、看網絡直播，就產生了在網上直播獼猴種養過程的想法。

2018年年底，朱繼宏在合作社成立了創客網紅直播廳，嘗試第一次直播。春節前，正是獼猴桃的銷售高峰期，朱繼宏親自上陣做了4次直播，收獲了8000多個粉絲，賣了20多萬斤獼猴桃。

“網上直播效果就是好，全國各地的網友都能直觀地看到獼猴桃是怎么種出來的，買得也放心。”說起網上賣獼猴桃的竅門，朱繼宏直言，最重要的就是真實，一定要把最好的產品展示給網友。

嘗到了直播帶貨的甜頭后，朱繼宏趁熱打鐵在當地找了一名形象代言人——“猴娃姐”范銀娟。“猴娃姐”通過直播平臺，用生動的語言講述了猴娃橋的故事、種植獼猴桃的“十大”關鍵技術、獼猴桃的營養與正確吃法，以及共贏的創業理念，贏得廣大網友的高度認同。

“有果子的時候我們就宣傳怎么挑果子、裝果子，沒有果子的時候就宣傳怎么種果子。”朱繼宏認為，讓客戶清清楚楚地看到獼猴桃的種植過程，才能對品質更有信心。

經過一年多的直播推廣，合作社擁有了上萬人的粉絲團，也讓他們的獼猴桃飛到了南京、廣東、海南等地市民的餐桌上。

直播大大促進了線上的銷量。2018年線上銷量為20萬斤，2019年線上銷售量翻了十幾倍，達到280萬斤。

合作社的幾個年輕人組成了直播團隊，但是沒有經過系統培訓，都是在瀏覽手機的時候自學探索，或者相互交流。憑借對新鮮事物的敏銳嗅覺，幾個年輕人對直播帶貨略有了解，但遠遠稱不上專業。然而直接招聘專業直播隊伍，成本高，而且還存在留不住人才的風險。朱繼宏想培養一支自己的直播帶貨隊伍。

2019年5月初，朱繼宏邀請寶雞市農業農村局的研究員、網絡專家和電商教師團隊，開辦直播帶貨營銷培訓班，從主播禮貌語、主場話題、場控互動、營造儀式現場秒殺、貨品活動設計、播前準備、鏈接等方面，對合作社里的年輕學員進行專業培訓。

5月17日，朱繼宏大膽創新，成功舉辦了網紅眉縣直播全國暨眉縣第一屆獼猴桃果園現場直播線上線下互動宣傳促銷分享大會，讓消費者通過短視頻發布和視頻直播講解，了解眉縣獼猴桃的生產生長情況。這也是對培訓的一次驗收。

2020年4月，習近平總書記在柞水縣小嶺鎮金米村考察時說：“電商，在農副產品的推銷方面是非常重要的，是大有可為的。”

2020年突然爆發的疫情，讓朱繼宏意識到必須加快發展直播帶貨這種新的銷售模式。6月，眉縣第一期為期七天的直播賣貨培訓班開班了。培訓班格外受歡迎，原來計劃招25人，結果還擴招了5人。

朱繼宏為此籌備了半個月，從邀請授課老師到課程設置，從組織報名到布置會場，他都親力親為。在培訓內容上，朱繼宏跟專家老師研究討論，不僅要教授活動設計、貨品講解、營銷互動等直播帶貨技巧，還要從主播禮貌用語、場控互動、視頻加粉等方面進行系統培訓。除課堂授課外，還安排了戶外實播訓練，讓學員現場實操。

“老師在課堂上手把手指導學員線上操作，課堂外學員可以拿著設備實踐操作，不懂的地方直接向老師請教。”朱繼宏說，除了鼓勵合作社學員參加培訓，貧困戶子女也可以免費參加培訓，增強他們脫貧致富的能力。

合作社先后成功舉辦了4期直播帶貨營銷培訓班，累計培訓學員660余人。還組織了兩次縣長熱銷直播帶貨活動。

“吹出來的品牌是站不住腳的，只有品質才能保障品牌的生命力。”朱繼宏認為，品質除了生產環節外，在分選包裝、物流配送、品牌營銷等環節也有所體現，而物聯網技術正好可以將之囊括其中，打造出一個全程可監控溯源的果業。

“不創新，就沒有發展，就注定會落后。”作為猴娃橋果業的帶頭人，朱繼宏這樣告誡自己，激勵自己不斷前行。