民營口腔連鎖擴張難

信娜　張建鋒

圖/視覺中國

鄒其芳的辦公室掛著四個字，“寧靜致遠”。這幅書法來自他92歲的父親。

作為瑞爾集團（06639.HK）董事長，鄒其芳總會聯想起他2017年曾提及的“千店計劃”。“我的脾氣在家里面算是比較急的。”鄒其芳在接受《財經》記者采訪時說。

當時，鄒其芳提出2025年前達到千家門店的計劃。彼時，瑞爾擁有的診所和醫院數量約80家。2022年3月22日，鄒其芳帶著111家門店的瑞爾集團，登陸港交所。

鄒其芳雄心勃勃的“千店計劃”很難實現了，這背后是整個口腔連鎖機構的擴張困境。

牙科診所在全國各大街小巷可見，多而雜，但地域性明顯。據弗若斯特沙利文報告，按收入計算，2020年中國排名前五的民營口腔機構僅占總市場份額的8.5%。

作為資本市場上為數不多的口腔連鎖標的，“牙茅”通策醫療（600763.SH）與瑞爾集團選擇完全不同的擴張模式。前者主陣地在浙江省，用“大帶小”的模式向周邊輻射，步伐緩慢。后者則以收購或者自建方式，在一二線城市持續擴張門店。

兩種方式孰優孰劣，尚待見分曉。在鄒其芳看來，口腔服務機構參與者可再多一些，這樣大家在口腔方面的需求都會慢慢釋放，市場也就更快發展起來了。

如果和奶茶店一年開上百家門店的速度相比，口腔業的速度算得上“蝸牛爬”。通策醫療成立15年，現有50家醫院或診所;瑞爾集團用23年，開了111家店。

通策醫療有37家店開在浙江省，最成功的案例在杭州，其一半以上凈利都來自杭州。

通策醫療摸索出區域化路線，以“總院+分院”方式構成區域醫院集群，即通過收購各地已有口腔機構而做大的通策醫療。第一個成功案例是收購杭口醫院，這家公立口腔專科醫院成立于1952年，在杭州市的知名度僅次于浙江省口腔醫院。之后經過民營企業改制，成為通策醫療的全資子公司。以至于即使現在，在某些當地人眼中，仍會將其視為公立醫院。

一位行業人士此前分析，“通策醫療在各地區的知名度并不高，靠的還是當地口腔醫院本身的資源和能力。”

通策醫療盈利主要依賴于三大中心醫院。2020年，通策實現4.93億元，三家中心醫院占全年總營收的57.14%。

通策醫療的“浙江模式”到了外省，不容易復制。于是，另一條路是合作打造一個新品牌，被稱為“蒲公英計劃”，蒲公英的特征是借力傳播。

不過，通策醫療和中國科學院大學合作打造的“存濟”品牌中，早期成立的武漢存濟口腔醫院在當地人心中地位，遠不及杭口醫院之于浙江人。2020年股東大會上，通策醫療相關負責人就曾表示，武漢存濟已過了盈虧平衡點，但西安、重慶、成都還不具備建立“蒲公英計劃”的條件。

一名行業人士認為，通策醫療現在的成功主要依托浙江省內幾家改制而來的總院，然后擴張。如果盲目全國擴張，風險不小。

2021年4月12日下午，曾有投資者提問：“目前牙科診所特別多，集中度十分分散，未來是否有更多并購計劃提升通策醫療影響力及知名度？”

通策醫療回應，目前還沒有優質并購標的。并稱，對公司而言，必須要做的是占領口腔市場的高收入地區。

定位高收入人群，就得和瑞爾集團短兵相接。牙科的戰爭還處在冷兵器時代，優勢一是制高點（好的地盤），二是人。

瑞爾集團旗下有兩個品牌，一是主要針對一線城市中具有高購買力的富裕人群的瑞爾齒科，另一個是面向中端客戶的瑞泰口腔。手握兩個品牌，瑞爾集團找到好門店還是難。

在北京朝陽區，離美國、日本使館很近的一條不到一公里長的小街附近，有三家牙科診所，其中有一個瑞爾門店，但在三家中還不算最高端的。

瑞爾齒科曾在幾個二線城市進行建店嘗試，但沒有預想得順利。于是，2012年成立瑞泰口腔繼續向二線城市擴展。不過，在2017年提及千店計劃的瑞爾集團，至今還徘徊在十多個地區。

對于孵化瑞泰口腔的初衷，鄒其芳認為，當初看到國內中產階級的需求快速釋放，考慮到他們可能無法承受瑞爾齒科品牌的價格，于是推出瑞泰口腔。

在鄒其芳看來，這是瑞爾集團發展過程中，僅次于上市的重要戰略決策，“相當于為自己打造出了一條第二曲線。瑞泰口腔可以進入更多新的城市”。

截至2021年9月30日，51家瑞爾齒科分布在七個城市，包括北京、上海、深圳、廣州等。53家瑞泰則主要分布在十個城市人口密集的住宅區。

從營收數據來看，目前瑞爾齒科與瑞泰口腔所貢獻的營收各占比約一半。達到這個數字，瑞泰口腔用了10年，瑞爾齒科用了20年。“但話說回來，瑞泰之所以能夠快速發展，實際上還是借助瑞爾齒科品牌的影響力。”鄒其芳說。

資料來源：公司網站、年報及弗若斯特沙利文分析 制表：張玲

瑞爾集團仍將持續快速擴張計劃。

從此次港市募集的資金用途可窺見一斑：一部分資金用于業務擴張，在現有城市開設新店;一部分資金會用于現有的一二線城市進一步滲透，以及擴張至新的核心二線城市。

業內一度傳言瑞爾集團與資本的對賭協議，比如“上市前市值不能少于10億美元”等。對此，鄒其芳予以否認。

在瑞爾集團的招股書中，提到一份截至2020年3月31日生效的股東協議。若2020年12月31日前并未上市，優先股持有人可要求贖回有關持有人所持有發行在外的優先股。后協議經修訂，贖回日期已延長至2023年12月31日。

北京的一家瑞爾齒科診所。圖/IC

因為有優先股贖回的條款，所以大部分港股公司把這部分優先股股東投入的資金放在負債端，就導致負債增長。

從1999年在北京長安街開辦的第一家瑞爾齒科診所，像一個原點，經過12年，才劃出11家診所。資本是最嗨的催生劑，2017年獲得高盛、高瓴及中信領投的D輪融資后，鄒其芳提出“千店計劃”。

然而，口腔行業擴張沒那么容易。

通策醫療2007年收購北京京朝口腔醫院，導致處于盈虧邊緣。2013年虧損30萬元，2014年虧損29萬元，2015年虧損219萬元。現在，通策醫療已把京朝口腔醫院放到上市公司體外孵化。

瑞爾集團也在解決擴張中的盈利問題。鄒其芳解釋，“旗下111家門診和醫院中，經營超6年處于穩健增長期的門診和醫院已超過一半，這部分穩健增長期門診和醫院的門店利潤率平均超過30%，做得好的門店利潤率可以超過40%，但因為這100多家中新開診所和醫院數量還不少，拉低了整體平均盈利水平。”

在鄒其芳看來，基于目前處于穩健增長階段的門店數量占比超過50%，瑞爾集團已告別“小馬拉大車”的階段。

據媒體報道，2021年，通策醫療董事長呂建明在其官方微博上表示，浙江相當于歐洲一個大國，完全能支撐通策醫療5年-10年。由此可見，其仍以深耕浙江省內資源為主，同時在其他省外尋求機會。

口腔連鎖，首要解決的就是醫生資源。這也是制約牙科診所難有奶茶店擴展速度的重要因素。

瑞爾集團在招股書中表示，由于目前牙醫的短缺，公司已經并預計繼續為牙醫提供更有競爭力的報酬。

口腔行業有兩個不對等的數字制約：19萬和11萬。前者是現有執業牙醫人數，后者則為口腔機構的數量。

從2019財年到2021財年，瑞爾集團每名全職牙醫的平均業績分別為137.67萬元、128.79萬元與187.48萬元。

創世伙伴創始主管合伙人周煒認為，眼科醫療的發展，很多收入可以依靠醫療高科技器械實現，屬于重資產模式，這種發展模式可復制性強。相對而言，口腔醫療規模的增長，更依賴優秀牙醫的儲備和培養。

民營口腔連鎖機構每年會招收應屆畢業生，自己來培養。通策醫療在2020年的財報中透露，以校招和社會招聘的方式，共錄用200名醫生。

鄒其芳曾在接受《財經》記者專訪時坦承，人才依舊是一個挑戰，但“人才”分兩個層面，一是醫務人才。隨著企業規模的壯大，多城市運營出現，下一個更大的挑戰是管理的挑戰。對管理人才的需求、管理架構的需求、管理有效性的需求，這都是下一步發展的挑戰。

瑞爾集團的招股書顯示，從2019財年至2021財年，公司分別虧損3.04億元、3.26億元和5.98億元。直到2021財年，瑞爾集團經調整后凈利潤擺脫虧損，實現0.55億元盈利。截至2021年9月30日6個月，公司該數據為0.31億元。“2021財年實現運營盈利，對瑞爾來說是一個里程碑的變化。”鄒其芳認為。

從毛利率來看，瑞爾集團近三年平均為16.4%，其中，2021財年達24.1%;通策醫療則是年均40%以上。這背后，兩者有一個可比的數據是銷售費用，尤其是員工薪酬。

一位醫療行業人士認為，有了足夠的資金，開店并不難，難的是怎么保持較好的盈利能力，口腔醫療不賺錢，有很大一部分原因是醫療機構對醫生和工作人員的成本控制能力不足。

2019財年-2021財年，瑞爾集團銷售成本分別為9.17億元、9.88億元、11.51億元。其中，最主要的部分為雇員福利開支，占比始終過半。

據通策醫療2020年報，“醫療服務”項下人力成本約為6.37億元。該年其共有3000多名衛生技術人員，其中醫生1381 人。即使不考慮醫技與護士，6.37億元的人力成本分攤至1381名牙醫，每名牙醫的平均收入為46萬元。

周煒分析，如果在人才儲備不足的情況下快速擴張，服務質量就會跟不上。

上述行業從業者認為，對于瑞爾集團來說，需要解決運營成本過高的問題，而通策醫療到底能不能走出浙江，對管理者也是一個考驗。