汽車行業工業云平臺服務與運營研究

朱 君，侯慶坤，趙 甲

(中國汽車技術研究中心有限公司，天津 300380)

0 引言

工業互聯網平臺作為工業互聯網的重要組成部分，可以將工業各要素關聯起來，進行更合理的資源配置，以此推動工業企業制造能力進一步發展。而聚焦到汽車行業，雖然已積累了大量知識和經驗，但尚缺乏有效的市場化刺激手段將其轉化為成熟的工業軟件產品，推動行業發展。因此迫切需要一個基于汽車行業的商業化工業互聯網云平臺。基于以上問題，本文通過分析不同行業云平臺特點，得出商業化基礎框架并應用于汽車行業云平臺，結果表明達到預期效果。

1 工業云平臺商業化分析

目前，國內工業互聯網平臺方興未艾，為企業轉型升級助力。很多平臺還需要大幅提升實際解決制造企業生產和運營優化的能力，不斷探索應用模式和路徑，加快商業模式的創新和突破，以此支撐平臺的可持續發展。

徐工漢云、機智云 Gizwits IOT Enterprise、中聯眾科 ZValley OS、施耐德電氣 EcoStruxure、富士康 BEACON、樹根互聯根云等企業，借助自身產品設備優勢，在硬件產品中加入傳感器等組件，幫助客戶構建 IOT 網絡，形成了以設備接入、設備管理、協議轉換等能力為核心的工業互聯網平臺。

航天云網、制造云、海爾卡奧斯、華為工業互聯網平臺、中天云、區域工業云等企業平臺，是面向廣大的制造業企業和工程技術人員，以工業互聯網平臺為載體對外提供制造服務，形成以協同設計、協同制造、供需匹配等能力為核心的工業互聯網平臺。

用友精智、東方國信Cloudiip、研華科技WISE-PaaS等平臺，借助企業在工業軟件方面多年數字化服務和軟件開發經驗，通過工業互聯網平臺的數據匯聚與處理能力提升軟件性能，拓展服務邊界，形成以工業app開發與部署、系統集成等能力為核心的工業互聯網平臺。

因此，工業云平臺需要依據市場商業特點并結合自身優勢，尋找合適的切入點，確定商業定位、運營策略以及推廣模式，才能更有效地形成良性生態，帶來持續的商業價值。

2 汽車行業工業云平臺的商業定位

工業app是依托工業技術知識與最佳實踐，面向特定工業場景，解決特定工業問題的應用程序，是工業軟件發展的一種新形態。

汽車行業工業云平臺是立足于工業app服務，借助平臺2萬余款機理模型資源，提供從工業app的設計生產、調試運行、售賣分享等一站式的解決方案。平臺分為3種角色，分別是生產工業app的開發者、售賣工業app的服務商以及購買工業app的使用者。平臺中開發環境模塊為開發者提供了低代碼拖拉拽式便捷的工業app開發工具，依托流程引擎可以快速地將機理模型組件、工業軟件能力組件等用邏輯線段連接起來，形成有完整邏輯的工業app。服務商通過平臺中賣家中心模塊，上架工業app商品，這其中既有來自外部的產品，也有來自開發環境的應用。使用者借助平臺云商城模塊就像瀏覽商品一樣選購工業app應用服務，支持云化應用服務的在線使用，如圖1所示。

圖1 汽車行業工業app云商城截圖

3 汽車行業工業云平臺的運營策略

工業云平臺的運營共分為3層：第一層是產品層，開放聚合行業優質工業app產品資源，依托工業互聯網應用實現跨行業服務；第二層是用戶層，結合大數據分析支撐運營體系建設，保障平臺用戶的持續健康發展；第三層是服務層，利用互聯網平臺優勢提供多元化的工業app產品服務，滿足多樣化的用戶需求。

3.1 產品層方面

產品層的運營將平臺服務及工業app產品推送給行業用戶，并基于用戶的反饋進行產品迭代優化和升級，不斷提升平臺產品力，使平臺長久發展。

平臺產品運營的主要工作包括工業app產品審核、產品獲取、產品分發和商業化運營4個方面。在產品審核方面，平臺根據理解的產品屬性，對產品進行定性和定量，審核產品是否滿足平臺產品要求；在產品獲取方面，平臺不斷匯聚工業app，確保平臺商品的可持續性；在產品分發方面，平臺根據系統算法幫助分發產品，提高分發效率。

平臺在產品服務上針對不同產業推出差異化工業app的服務。通過需求分析以及用戶特征識別構建用戶畫像，基于產品的汽車行業屬性、應用環節(研發、生產、供應、服務效能提升)、使用時間等方面推出訂閱服務，并統一在平臺上交付工業app產品，提供開放平臺服務。

3.2 用戶層方面

平臺圍繞“吸引用戶”和“留存用戶”開展。面向工業app使用者用戶，平臺引導用戶了解平臺功能、核心價值、服務內容等，并通過日常內容推送、微課堂等引導用戶使用平臺app或建設app。例如用戶是一名汽車雨刷工程師，平臺按照用戶注冊時所選領域，定期推送相關雨刷法規校核類的app、雨刷刮刷面分析app等，并引導其基于平臺提供的機理模型庫與建設環境開發定制化的雨刷設計app，實現工程師知識經驗軟件化封裝。

面對普通用戶，針對用戶留存與流失的潛在問題，平臺從防用戶流失和用戶喚醒兩方面應對。一方面分析流失用戶的行為特征，提前找到潛在流失用戶，同時綜合提升平臺的吸引力；另一方面通過電話回訪、郵件、短信、推送信息等形式吸引用戶關注，同時定期推送不同類型產品信息，分析用戶停留時間，尋找關注點。

3.3 服務層方面

平臺面向汽車行業不同的用戶需求采取多元化的售賣模式。面向零部件企業、原材料企業，基于平臺集成的云化應用減少企業硬件資源開銷、方便企業靈活辦公，采用根據實際需要付費開通相應app應用系統模塊；面向整車制造企業，基于企業局域網或者私有云方式建立的企業網絡，采用一次性購買或license綁定mac地址方式；面向小微企業、院所及獨立技術人員，須搭配更多小而精、通用普適化的工業app，采用基于平臺的訂閱方式，按月或年付款。手持設備或智能化設備，采用一次性購買方式。

通過以上方式，滿足行業內不同規模不同目標的用戶的需求，服務客戶驗證價值，進而吸引更多開發者及科技企業。

4 汽車行業工業云平臺的推廣模式

4.1 線下地推

工業云平臺線下推廣是一種重要的獲客模式，通過和企業、高校、科研院所、行業協會等建立廣泛合作關系，組織開發者大會、應用創新競賽、行業創新論壇等活動，提供經驗交流的平臺，在工業互聯網生態體系內實現良性互動；建立汽車工業app應用示范基地，依托平臺所屬企業良好的汽車行業客戶基礎，在以主流整車廠為首的多家車企建立應用示范基地，幫助工業云平臺快速推廣。

4.2 廣告投放

采用2種廣告投放模式，一種是偏向于展示的品宣模式，另一種是偏向于獲客的轉化模式。同時在具體操作時，從成本、效果、目的(品宣優先還是獲客優先)等多角度出發，進行成本和效果控制。

4.3 內部轉換

利用平臺內部同一產品的不同載體作為平臺引流。該模式先通過公眾號、小程序等獲取用戶，再通過運營的方式給平臺做二次的轉化利用，將用戶進行再次的分配。

5 結語

本文通過分析已有商業化平臺的特點，總結出工業互聯網平臺商業化的基礎路線，即商業定位、運營策略、推廣模式。然后立足于汽車行業，面向該行業工業發展現狀和用戶多樣化特點，設計了滿足行業特點的互聯網云平臺。當前汽車工業云平臺已實現注冊用戶數8 000余人，合作企業數十家，上架app數百款，實現年銷售額突破千萬元。由此可見，基于本文所述觀點可以形成一套基礎性的商業模式框架，為其他類似平臺的商業化探索提供了經驗。