眼鏡連鎖企業如何制定拓展計劃？

文 Jeremy

近兩年，雖然實體經濟不斷走低，但在疫情得以逐步控制的當下，不少眼鏡連鎖企業開始調整業務結構，再次將拓展計劃加入年度規劃中。那么，連鎖企業的拓展計劃該如何做？是否有基礎數據作為支撐？

所以這部戲的思路還應該放開，還應該把格局放大，這樣才能體會深度，不然的話就像溫老師說得有些東西似曾相識，2018年的戲還是這個水平的話就不應該，肯定要超過1980年代的戲，我們應該有更大的格局，更深的深度，不是喊口號，不是讀一首詩，得把思路打開，把歷史的東西，跟現實的東西，跟國際國內的形勢要密切聯系起來。

一、國內連鎖企業大多無法承受太精細化的拓展計劃

縱觀各國際品牌，在做新年拓展計劃時繞不開一個重要的部門——網規部門。網規部門會根據品牌自身的目標用戶人群、產品定價等多維因素先對目標市場進行整體規劃，通常是在全國區域或未來三年將要開發的重點區域內，確定符合品牌投資周期要求的區域和位置。而后，拓展部門再根據網規部門提供的規劃位置的權重進行排名，進而制定門店拓展計劃，并根據下年度的目標制定更詳細的工作計劃。

這類詳盡且精細的規劃雖然看上去十分科學，但卻并不一定適合國內的眼鏡連鎖企業。這是因為，這套方案實施起來不僅成本高昂，對品牌的整體流程和人員配置的要求也很高，一旦規劃無法落地，后續規劃的人才也無法獲得成就感和價值，加速企業的人才流失。換句話說，如果沒有良好的盈利能力或者資本能力的話，切記套用國際品牌的精細化方案。

二、拓展計劃要切實可行

無論是在新聞報道中，還是日常生活里，“3年內開100家店”等類似規劃似乎成為了不少企業的常態。事實上，拓展數據的依據從何而來、開100家店的配套支撐有哪些等深層次問題，才是企業制定拓展計劃時需要著重考慮的，而非在一定時間內開滿多少家店。

在這之中，“銷售收入排名前20%”“供應鏈利潤貢獻最高的前20%”“投資回報周期最短的前20%”，能夠同時滿足以上3個數據指標的門店，就是品牌目前最佳的單店模型。將能夠同時滿足以上3個數據指標的門店進行梳理，分析這些單店的位置在哪里、處于什么級別的城市、位于什么商圈類型、租售比是多少、產品銷售排行如何，并分析在該特征下的城市、商圈，且在企業運營覆蓋能力范圍內的地方目前還有多少沒有門店。根據這些數據和問題做完第一輪規劃后就能夠得到一個基礎數據，以進行門店拓展數量的規劃。

在采訪了業內多家大型眼鏡連鎖企業門店后，筆者發現國內的眼鏡連鎖企業在制定拓展計劃之前，大致可以分5步走：

◇ 給總部供應鏈貢獻利潤最多的前20%門店是哪些？

◇ 近3年和近1年里分別閉店多少？

◇ 銷售收入排名前20%的門店畫像是什么？

第二步，分析近3年和近1年中，拓展人員與實際拓展門店的數據，并與閉店率與閉店原因結合分析，得到人均拓展數量以及公司成本。

第一步，做好背景調研，獲得關鍵數據。

◇ 投資回報周期最短的20%的門店是哪些？

◇ 企業歷年來拓展了多少家門店？

第三步，計算目前的加盟商從簽約到開店的周期，并分析在該周期中往往會遇到什么問題？需要耗費多少人力？通過對以上問題的分析，就可以計算出新增一家門店平均消耗的人力時間和人員要求。

◇ 閉店前3的原因是什么？

如今，連鎖品牌已經完全進入到了團隊作戰的時代。如果定下一個沒有依據的目標，就算勉強完成，對團隊或者企業可能也毫無裨益。因此，眼鏡連鎖企業的經營者在制定拓展計劃時，不能一廂情愿地拍腦袋決定，必須要有以數據作為判斷依據的基礎意識。

雖說都是火鍋，可這牛肉鍋吃起來跟涮羊肉的確不太一樣。最講究的潮汕火鍋店，會給你熬上一鍋十足十的牛骨湯。 趁著肉未入，先來上碗用芹菜沫調味的湯，叫醒味蕾才正宗。

蔬菜是人們日常生活的必需品，面對物價上漲等問題，應季蔬菜的貯藏保鮮是普通人家應付物價上漲，提高生活質量的一個有效的方法。

第四步，分析目前供應鏈端的實際情況，計算出供應鏈能夠服務多少家門店，同時也可以利用這個時間點跟供應商提出新的要求，簽署新的合約。但要注意的是，在嚴格保證品質的前提下，門店的拓展速度越快，對供應鏈的要求越高，很多企業由于缺乏這方面的考慮，往往是前面的門店拓展出來以后供應鏈沒有跟上，導致門店的消費者及加盟商對品牌的不滿。

淡煙荒草六朝宮，萬感叢生一眺中。不識群公互虓虎，獨于此地必爭熊。秦河濺淚西風泣，淮含羞晚照紅。醞得許多愁為底，只緣誤倚大江東。

第五步，根據門店數量規劃所有基礎支撐要素。例如核算對服務人員的要求、市場宣傳的投入、供應鏈的投入，從而得出最基礎的預算數據，如果各個崗位新增加的人員超過了目前現有的團隊數量，需要檢視一下目前篩選人員、培養人員、考核人員以及人員獨立工作的時間及成本。

從播種至出苗，應連續澆水，保持土壤濕潤。追肥應根據土壤肥力和生長狀況確定，一般追肥2次，在定苗后進行第一次追肥，每667平方米施氮磷鉀復合肥15千克；在肉質根膨大期進行第二次追肥，每667平方米施氮磷鉀復合肥30千克。收獲前20天不應使用速效氮肥。

基于以上5個步驟，不斷進行復盤，可梳理出一個對企業具有挑戰且后端擁有足夠支撐的目標，再根據該目標做預算。同時，預算的確定也必須有清晰的數據支撐，就算是試錯，也要拿到盡可能多的成果數據以及過程方法論。