危急時刻，不是要修煉內(nèi)功，而是要探索可行性方法

文|梁將軍

這輪疫情有多難呢？前一段看到有人轉(zhuǎn)發(fā)上美集團（擁有韓束、一葉子、紅色小象等品牌的公司）老板的朋友圈。內(nèi)容是這樣的：

在靜態(tài)停擺中，本月又要發(fā)工資5500 萬元；本月社保、公積金1500 萬元；本月環(huán)球港租金300 萬元；其他的費用暫時忽略。公司賬上的錢，夠支撐半年，本來一部分是要來分紅的。近期有一個事情讓我睡不著，就是前幾天收到蘇州工廠出租的租金208 萬元，我知道當前租戶也是半停擺狀態(tài)，良心不安過不去。

上美已經(jīng)是美妝行業(yè)的巨頭之一，很多中小企業(yè)肯定活得更艱難。時局這么艱難，很多媒體給出的報道居然是：“疫情之下，我們要在不確定性的環(huán)境下修煉內(nèi)功，做確定性的事。”拜托！很多中小企業(yè)的現(xiàn)金流都快斷了，員工工資都快發(fā)不出去了，你讓這家企業(yè)這個時候修煉內(nèi)功？等內(nèi)功修煉成了，企業(yè)早就灰飛煙滅了！

在艱難的環(huán)境下，修煉內(nèi)功沒錯。但在危急時刻，企業(yè)只需要救命的招式！我們可以發(fā)一句“在不確定性的環(huán)境下，尋找確定性”來安慰自己，但回到現(xiàn)實里，我們還是要找到具體的、可行的方法。

在這種時刻，所有雞湯都是胡扯，每個創(chuàng)始人只有探索出具體的可行性方法，才能度過危機。

用具體打敗焦慮

《圓桌派》的一期節(jié)目中，周軼君說過一句話：“焦慮的反義詞是什么？是具體。一說到具體，你就知道方法、路徑。那個焦慮是一個非常虛幻的情緒。我們的腳踩到具體的路徑上，一步一步往前走的時候，就沒有了焦慮。”

這句話，讓我特別有共鳴。疫情期間，每個人最重的情緒就是焦慮，老板怕發(fā)不出工資、員工怕失業(yè)、合作商怕被拖欠貨款……這些擔憂讓我們無所適從，不知道怎么辦才好。可一旦我們能把問題清晰地、具體地表達出來，焦慮自然就被釋放了。

舉個例子。美國有家銀行發(fā)起了一個儲蓄項目，呼吁每個客戶都存500 美元應急備用金。在美國，很多人都沒有存款的習慣，所以這個項目一直無人買單。后來，這家銀行找了一個咨詢顧問來幫他們解決這個問題。

咨詢顧問就問銀行負責人：“你想讓客戶做什么？”這位銀行負責人說：“讓客戶往自己的賬戶里存500 美元。”接著咨詢顧問說：“好吧，那么請你拿出500 美元，現(xiàn)在就存進你的賬戶里。”這位銀行負責人恍然大悟，他們之前的口號太模糊了，客戶根本就不知道在什么情況下可以存錢。于是，咨詢顧問和這家銀行的人一起研究：在什么場景下，人們才會愿意往銀行里存500 美元。比如，把不想帶身上的硬幣存入銀行、把舊物品賣掉后的錢存入銀行。

最后，這家銀行找到了30 多種具體的存款場景，項目才順利推進下去。很多焦慮和不知所措，都是因為我們停留在抽象的問題上。最近我常常提醒自己：一切問題只要能被具體地表達，就能被具體地解決。

2020年疫情暴發(fā)時，茵曼能正常營業(yè)的門店一度只剩下不到10%。但他們沒有盯著下滑的銷售數(shù)據(jù)“傷春悲秋”，很快制定了一份私域自救方案：

每個線下門店，從自己的CRM 系統(tǒng)里找到客戶聯(lián)系方式，把會員社群做起來；

利用老帶新、專屬優(yōu)惠等方式，進行新會員招募并激活老用戶；

成立了專門的新零售團隊，集中提供詳細的社群運營指引和內(nèi)容素材，每個值班者需要提前一天準備好產(chǎn)品推廣話術(shù)，并及時鋪排到店主群里；

安排專人值班解答店主疑問，每次回復的反應時間不得超過15 分鐘；

茵曼的做法非常細碎和具體，但就是這些看起來零零碎碎的行動拯救了他們的生意。

用具體打敗焦慮，是讓問題和具體的方法匹配起來，少盯著“為什么”，多關(guān)注“怎么做”。焦慮的解藥不是安慰，而是具體。

如何在一堆方案里，找到最好的那個？

這次疫情，對企業(yè)最大的沖擊就是限運了。目前，全國大約有200 多個城市沒法發(fā)貨，電商銷售數(shù)據(jù)一路下滑。有一個做螺螄粉的企業(yè)，產(chǎn)品剛上線2 個月，就趕上了一個月的疫情。疫情限運，要怎么穩(wěn)定業(yè)績呢？我想到4 個解決方案：1.提高非限運地區(qū)顧客的復購率。2.做限運地區(qū)的福利預售，盡力提前回收現(xiàn)金流。3.盡量把廣告定向到非限運地區(qū)做銷售引流。4.調(diào)整經(jīng)營指標：限運地區(qū)以獲客為目標，而不是銷售額。

這4 個方案都能穩(wěn)定業(yè)績。但哪個才是最適合你的？如何能在一堆方案里，找到最好的那個？我要和你分享一個特別簡單又特別強大的方法，叫焦點地圖。

少盯著“為什么”，多關(guān)注“怎么做”。

焦點地圖是斯坦福大學人類行為學博士福格創(chuàng)建的，他曾經(jīng)使用焦點地圖，幫助上萬人成功鎖定了最佳解決方案。焦點地圖的橫軸代表做這件事的難度到底能不能執(zhí)行到位，縱軸代表這個行為的影響力和效果有多大。

我以減肥為例，來解釋如何應用焦點地圖，幫你找到最好的方法。

第一步，寫下所有能幫你減肥的方法，比如：每天午飯時訂一份健康輕食；每天晚上11 點前睡覺；每天游泳一個小時；每天不吃晚飯；等等。

第二步，請你把之前想到的所有解決方案，都放到這個坐標軸里。你會發(fā)現(xiàn)，所有的解決方案都被分配在了四個象限里。我做不到但是很有效果；我做不到效果也很差；我很容易做到但是效果很差；我很容易做到且效果很好。比如，每天游泳一個小時就在“我做不到但是很有效果”象限里。

第三步，圈出右上角的行為選項，并執(zhí)行它們。因為右上角的方案是最容易實施、又最有影響力的方案，那個就是你的黃金行為（見圖1），我們繪制焦點地圖的目標，就是發(fā)現(xiàn)這些行為。

圖1

你可能會發(fā)現(xiàn)，公司附近有家輕食外賣，花樣多、送餐準時、味道好還便宜，你愿意每天都吃。那么，每天午餐時訂一份輕食，就是你實現(xiàn)減肥目標的黃金行為。

當你沒思路時，就讓思路找到你

洛可可曾經(jīng)設計出一款裝著攝像頭的烤箱，出道即巔峰。不過，把攝像頭裝到烤箱上這個點子可不是設計師的靈感，而是來自一位超級用戶。

最開始，設計師接到的任務是這樣的：烤箱是耐用品，很多消費者買完過個五年十年都不會想起。我們要設計出一款能夠增強用戶黏性的烤箱，讓用戶和品牌產(chǎn)生互動，以動銷更多產(chǎn)品。怎么才能增強用戶黏性呢？

設計師想了很久都沒有思路，決定把用戶的力量拉進來。他潛伏在烘焙社區(qū)和微信群里找靈感，并向群里的超級用戶發(fā)起邀請，只要你提供的創(chuàng)意足夠好，我就會按照你的想法設計產(chǎn)品，把產(chǎn)品的初次體驗權(quán)交給你。這時候，就有一個用戶說，自己在滑滑板的時候，都會裝一個GoPro（運動相機），這樣能最清楚地記錄運動的精彩瞬間，然后把視頻分享到社交平臺，要是烤箱也能帶GoPro 就好了。

這條思路一下點亮了設計師，原來用戶不僅要美食，還想要美食社交！根據(jù)用戶的建議，他把耐高溫攝像頭裝進烤箱。通過攝像頭，用戶可以直觀地看到蛋糕慢慢膨脹、蛋液沸騰等。

他們還做了一款APP，用戶可以直接在APP 上獲取自己制作的美食大片。烤箱做出來之后，沒等大范圍上線，就已經(jīng)在社交平臺上火了起來。

大多數(shù)人陷入困境時，慣常想法是用自己的力，把解決問題的方案推下去。上面這個案例對我們的啟發(fā)是：沒思路時不要硬挺著，拋出橄欖枝，讓思路主動來找你，也是一種高效的方法。

這一點上，維基百科就比微軟百科要聰明很多。微軟百科的詞條需要專業(yè)的人一條一條創(chuàng)建，文章也需要專業(yè)的人審核發(fā)布。但維基百科恰恰相反，他們在建立大致的內(nèi)容規(guī)則后，就打開了創(chuàng)作系統(tǒng)，允許所有人進行詞條創(chuàng)建、文章撰寫。開放權(quán)限之后，很多熱點新聞連記者都沒有報道出來，就出現(xiàn)在維基百科上了。

很多焦慮和不知所措，都是因為我們停留在抽象的問題上。

如今，所有版本的維基百科的文章加起來，已經(jīng)超過4000 萬篇。盡管維基百科一開始的內(nèi)容精準度比不上微軟，但最終的信息準確度與微軟相差無幾。因為維基百科和用戶之間達成的粗略共識是快速連接信息。那些不精準的內(nèi)容，會隨著越來越多的專業(yè)用戶參與，逐漸被修正。人們在解決問題時，總是傾向于確認答案正確性后再開始行動。但很多正確的答案是試出來的，而不是琢磨出來的。尤其是在不確定的環(huán)境中，很少有人能短時間內(nèi)判斷出絕對正確的答案是什么。所以，當多方思路涌現(xiàn)時，與其在解法上追求精益求精，不如建立目標共識后，立刻開始行動。

前段時間，深圳疫情封城期的做法被網(wǎng)友怒贊。從意識到情況不容樂觀開始，政府就把市場的力量拉了進來。封城之后，他們不但沒有隔離外賣配送人員，反而為外賣員安排臨時酒店，提高工作補貼，吸引更多人出來。我猜，深圳市政府應該沒有充足的時間研究這個方案是否有瑕疵和漏洞，但他們擁有最基礎的共識：盡一切努力保證人民物資供應。當問題出現(xiàn)時，解決問題的時機比解決問題的完美程度更重要。把新思路吸納進來之后，一邊做一邊矯正，好過找到絕對正確答案之后再行動。

“創(chuàng)造性解決問題”往往等于“簡單地解決問題”

遇到問題，一般人習慣解決一個面，而不是解決一個關(guān)鍵支點。就像拆一面墻，大家習慣找一個大錘子砸碎，而不是找到幾個承重點，瓦解這面墻。要知道，擊破承重點可比蠻力拆墻省力多了。

有一個日用品企業(yè)，他們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，卻總是收到顧客投訴。顧客說，自己買了產(chǎn)品，收到貨打開卻發(fā)現(xiàn)只有空盒子，感覺自己被騙了。

為了解決空盒子的問題，企業(yè)負責人請來行業(yè)內(nèi)各路專家。專家在工廠蹲點了很久，用嚴密的數(shù)學公式，計算出空盒子出現(xiàn)的概率，然后設計出一套復雜的、代價昂貴的方案，比如增加檢驗步驟，換掉了一批工人。即便這樣，還是經(jīng)常會有空盒子流向市場。廠長一氣之下，讓生產(chǎn)線主管不要再上報空盒子問題，主管卻告訴廠長，空盒子的問題已經(jīng)被解決了。原來，有個新來的工人，在流水線兩邊放了兩臺風扇，空盒子很輕，風直接就把空盒子吹走了。就這么簡單，空盒子就不會被誤認為成品發(fā)出去了。

解決問題的時候，我們總習慣認為興師動眾的方法才是最有效的，卻忽略了最關(guān)鍵的解決方案其實很簡單，也許不花錢也能解決。疫情期間，大家都沒啥錢。遇到問題其實可以先想一想：我們能不能把之前需要花錢的事，用不花錢的方法來解決呢？這種可能真的不存在嗎？

結(jié)語

修煉內(nèi)功從來都不是一件壞事情，但讓處于疫情下的企業(yè)修煉內(nèi)功，無異于讓餓肚子的人學習琴棋詩畫。肚子都填不飽的時候，誰還有心思修行呢？越是形勢兇猛，我們越不能坐以待斃，而是要嘗試一切可能有用的辦法，讓自己活下去。只有活下去，才能不被踢出局；只有活下去，才有可能逆風翻盤。（本文來自微信公眾號梁將軍，ID：liangjiangjunisme）