關于制造企業應收賬款的管理研究

顧淑芬

賒銷是市場機制應運而生的產物，賒銷力度越大，企業越有競爭優勢。現銷與賒銷最大的區別，現銷直接帶來了現金流，而賒銷帶來了的就是應收賬款。制造企業銷售產品向客戶應該收取而暫時未收回的貨款就是應收賬款，應收賬款在企業報表列示時屬于企業的流動資產。該流動資產的流動性取決于應收賬款的變現能力，而應收賬款的變現能力取決于賬期的長短、客戶的信用等級及償債能力。變現后的應收賬款才能為企業的生產經營帶來經濟效益。制造企業相較于其他類型的企業而言價值鏈較長，所以尤其要重視應收賬款的管理。過大的應收賬款規模會增加企業的資金使用成本、管理成本、壞賬成本，嚴重時還會使企業資金鏈斷裂。

一、企業應收賬款管理的重要意義

（一）應收賬款管理有利于企業站在全局的高度對銷售回款做好提前規劃

在激烈的市場競爭中，制造企業為了提升市場競爭力，穩定市場占用率，不得不放寬企業的信用政策。管理者必須理性的看清銷售規模、應收賬款規模、資金周轉速度之間存在的利弊關系，使這三個頂點圍成的三角形處于穩定狀態。張馳有度的應收賬款管理制度，不僅可以利用信用機制提高市場占有率，還可以控制企業經營風險，使企業健康穩健的發展。

（二）應收賬款管理有利于防止企業盲目擴張

合理的賒銷可以促進銷售，減少庫存商品，縮短存貨周轉率。庫存商品所有權一轉移，在企業利潤表中就體現在收入的增加，利潤的增大，在資產負債表中就體現為應收賬款和未分配利潤的增加，存貨的減少。收入、利潤、資產總額增加了，容易使管理層被“假象”所蒙弊。很多企業資金鏈的斷裂，都是因為盲目擴張，所以管理者要理性的看待應收賬款規模。

（三）應收賬款管理有利于企業加快應收賬款周轉率，提高資金使用效率

制造企業本身的價值鏈較長，原材料的購入開始墊付資金，設備的投入需要墊付資金，原材料經過生產成產品，再由產品銷售到客戶，客戶支付還需要賬期，一般企業創業初期或企業爆發式增長的時候都要墊付大額的資金。只有加快應收賬款周轉率，才能使現金流有一個良性的循環往復的過程。加快資金周轉速度，減少負債金額，減少收賬成本，也可以降低企業壞賬的機率。

二、制造企業應收賬款管理存在的若干問題

（一）整個社會的信用機制還未完善，客戶故意拖欠應收賬款

目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關政策法規尚未出臺。正是由于信用機制還未完善，客戶會利用各種可利用的因素來拖欠應收賬款，導致整個付款周期延長。最常見的表現有：一，對產品質量吹毛求疵；二，發票上所列信息不符合要求，要求重開；三，基建的建設期比較長，要求將整個合同項下的所有貨物供貨完畢之后才能啟動結算程序；四，貨物到達現場的時候以驗收為名，不直接給貨物簽收單；五，以不受約束的商業承兌匯票作為支付手段，到期不承兌。

（二）企業應收賬款的風險防范意識薄弱

企業所面對的客戶群體不一樣，管理層的理念不一樣，對應收賬款的重視程度也會千差萬別。在利潤與風險權衡時天平不自覺的往利潤上偏，總是存在僥幸的心理，壞賬不會發生在企業。殊不知，企業為了增加市場占用率的時候，已經有一些頻臨破產的企業也成了企業的新增客戶。管理層總是要等到現金流緊張的時候，才會關注應收賬款的增長速度已遠遠超過了銷售增長率。

（三）中小型制造企業缺乏內控程序，應收賬款管理制度流于形式

很多企業都是由小企業逐漸發展起來的，管理人員缺乏匹配的管理經驗。重銷售輕管理是這類企業的通病。管理凌駕于制度之上，或是沒有建立應收賬款管理制度，都是導致風險應收賬款的原因。完成銷售指標固然重要，但不是所有的客戶都值得企業以讓渡資金使用價值為對價。信用良好有償債能力的企業才能享受企業的賒銷政策，信用不好的企業寧愿讓渡部分利益也要現款銷售。信用好不好，如何來選擇賒銷對象，就需要企業對客戶進行風險測評。

制度容易照搬照抄其他企業，企業人員素質普遍不高，應收賬款準確性不高。制度是整個公司管理的指揮棒，包含了每個部門的分工及控制結點。照搬照抄其他企業的制度不符合公司的實際情況，導致無法執行。制造企業一般所處的地理位置比較偏遠，招工難成為常態，為了補充流失人員的崗位空缺錄用一些素質不高的員工。另外家族企業的一些關鍵性崗位也會用親屬，在錄用的時候一般不會考量崗位應該配備的職業素養。信息化不健全的企業如果不設立輔助臺賬管理的話只能管理到客戶層面。這種粗放型的管理方式無法匹配更詳細的合同、發票和付款；有些公司甚至連客戶層面的應收賬款也存在錯誤。人員素質不高加上人員不穩定，手工臺賬的準備性自然不高。沒有軟件系統做支撐，每個部門都登臺賬，月末核對工作相當大，核對工作經常跟不上，時間一長每個部門的賬都有出入。

（四）沒有及時跟蹤客戶的付款環節，放松后續的服務跟進工作。

應收賬款回收的關鍵是銷售員有沒有辦完回款的手續。有些企業會認回只要發貨了，就可以等著收款了。收款之前先自查一下：下單之前有沒有簽訂合同，發貨的質量標準有沒有符合合同規定，包裝是否符合客戶的規定，運輸的過程有沒有造成產品缺失或品質影響，貨物到現場需要配套的服務有沒有跟上，貨物交接的手續有沒有辦，產品在使用過程中有品質問題有沒有及時解決，客戶單位的付款流程需要經過哪些環節。另外就是要跟客戶保持日常的聯系，以及時跟蹤客戶的付款環節。

（五）銷售考核機制設置不合理

銷售員的薪酬體系一般是底薪加績效考核。績效考核的標準一般在上年年末或本年年初設定。由于銷售收入和利潤是時期數，方便每月收集考核數據，所以績效指標的考核重點是銷售收入和利潤。而應收賬款余額是一個時點數，應收賬款余額=期初余額+本年新增應收賬款-本年回款，是一個動態的數據，不僅受本年賒銷收入的影響，還受期初應收賬款余額的影響，所以要考核應收賬款難度系統比較高，很難設定合理的指標。一般只是將應收賬款作為一個輔助指標來考核。這樣銷售員就會權衡利畢，將有限的精力用到增加銷售收入上去，另一個原因是銷售員一般認為催款會影響雙方感情，不利于后續業務的開展。增加應收賬款相關的KPI指標，加強績效考核，讓銷售員主動回收應收賬款。

三、加強企業應收賬款管理的完善措施與對策

（一）建立信用檔案，制定信用額度

在國家還未出臺信用機制相應的政策法規之前，企業需要對自己的現有客戶建立信用檔案，制定信用額度。對于信用狀況不良的企業，應加大應收賬款催收力度，縮減供貨量，使應收賬款余額變小。信用額度采用靈動機制，可以一個季度評一次。用現有在冊應收賬款余額與信用額度作比較，及時調整應收賬款催收力度。

（二）加強整個企業的風險防范意識

管理層是整個企業的掌舵人，是整個企業的方向。所以首先要重視內控管理制度，使整個公司的各個流轉部門進行有效的控制，不能把用工成本看得過重，各個部門應該配備內控制度有效執行的人員，然后把每個部門需控制的結點進行有效分配，簽訂部門責任狀，年度績效獎金以工作完成情況進行考核。其次要對現有在冊客戶進行排查，對新客戶進行全面盡調，了解客戶單位的整體情況。為保證后續發生壞賬可以采用有效的法律手段，必須增加合同評審程序。產品質量的標準，付款條件和違約風險都是合同內容的重中之重。對于付款條件沒有明顯結點的需要跟客戶商討確定，對于產品質量標準是國家標準，行業標準，還是企業標準也要明確，這是交付產品順利辦理交接手續的依據。違約風險是雙向的，一般客戶的格式條款都會對產品質量和供貨時間作比較苛刻的要求，而對延遲付款只字不提。首先自身要對產品質量定位與定價作好匹配，其次要根據產能對交付時間作評估，另外還可以要求增加延遲付款的違約風險。

（三）制度、人、信息管理平臺是管理應收賬款的關鍵因素

1.建立適合公司的應收賬款管理制度

銷售商品或勞務，必須簽訂合同，明確雙方的責任和義務。收款方式盡量采用現款結算，對于賒銷或分期收款的客戶應首先對客戶進行全面盡調，了解客戶單位的情況。銷售員簽訂的賒銷或分期收款合同需寫出專題報告，明確催款責任人，回款時間，公司需對賒銷額度建立分級審批制度。

財務部需有專人管理應收賬款，每月編制應收賬款賬齡分析表，詳細列示經濟業務的金額，發生時間，責任人，合同約定回款時間。

應收賬款按季與客戶單位進行對賬，財務部負責編制詢證函，銷售部負責收回征函。對財務部函證的正確性及時性進行考核，對銷售部回函率進行考核。銷售部對尚未到期或額度內的應收賬款應密切關注，隨時了解客戶的經營情況和償債能力，對發現的異常情況需及時向相關負責人匯報并采取積極措施，確保款項到期收回。

年度終了，財務部必須對各應收賬款賬戶進行全面清理，逐項分析，提出對在冊應收賬款的催收措施及處理意見。

對于已超過合同約定付款期限的應收賬款，列入月度清欠計劃，督促催收。凡列入清欠計劃的應收賬款若當月不能收回或沒有具體工作進度的，上報分管領導，同時余額自動滾入下月清欠計劃。對于賬齡超過一定賬期的應收賬款加大考核力度。對于正常催收無效，必須通過訴訟手段清收應收賬款的，由銷售部向法務部移交，移交人必須配合法務部完成清收，對于移交人的應收賬款財務部將對移交予以一次性考核；對移交資料不完整，不具備立案條件的應收賬款，視同沒有移交，仍列入月度清欠計劃考核；對移之后不配合法律清收工作的責任人，對原移交人進行考核。對移交給法務部以法律清收的應收賬款，法務部必須在規定時間立案，否則分管領導進行考核；對法院已做出宣判，在規定的時間內未采取進一步措施，出現工作失誤的，分管領導進行考核。對符合壞賬確認的應收賬款，需作為壞賬損失處理。由銷售部發起壞賬損失申請及提供必要的證明文件，經財務部審核，報總經理審批。

2.提高人員素質及責任心

制造企業的經營管理者應及時轉變思路，整體提升管理水平。企業的經營管理離不開人，需重視人才的重要性，關鍵的崗位需要招聘高素質的人才，基礎崗位適當提高員工福利待遇，改善工作環境，進行必要的上崗培訓與定期培訓，增強員工對公司的歸屬感。

3.運用適當的管理工具，提升公司的數據處理能力

銷售收入到一定規模必須利用軟件作為支撐，沒有軟件的公司，業務流程一般也不會順暢，隨意性比較大，不按正常流程處理業務導致部門間信息不互通，臺賬的數據也必然有缺失，另外信息傳遞量過大，財務核算出錯的機率也會變大。軟件使信息共享，各部門協助共贏，工作有可追述性。另外業務報表也可以利用軟件的便利性，快速的完成，使業務數據及準確。財務結賬之后，訂單的執行情況，已發貨未開票的數據，已開票未收款的數據，直接可以從系統里拉出來，不受各業務部門人員流動及調崗的影響。

（四）及時跟蹤客戶的付款環節，完善后續的服務跟進工作

銷售員是連接客戶與公司的紐帶，客戶的任何信息都是通過銷售員傳達到公司的。因此銷售員應盡可能與客戶保持聯系，及時了解客戶的訴求，了解客戶動向，了解客戶的資金實力與付款意愿，及時發現風險。銷售員管理應收賬款應分四步走：一，訂單下達前一定要簽訂合同，防止客戶后期情況變動拒收貨物，或拖欠貨款的情況。二，完善貨物交接手續，客戶在交接時應在送貨單上履行簽字蓋章手續，簽收單明確產品的所有權主體和權力已轉移，公司已履約完畢。三，跟客戶完成對賬之后，溝通好開票的注意事項，財務開具符合客戶要求的發票。四，辦理回款手續。這個步驟不是簡單的將客戶所需要的資料和發票交給客戶，銷售員需了解客戶單位整個請款流程及關鍵結對接人。在將客戶所需的付款資料遞交付款流程發起部門之后，后續要了解該流程走到哪個結點，如發現在某個結點停留非合理時間之后需要詢問具體的原因，做好后續的服務跟進工作。這樣辦理回款工作和催款工作融為一體，首先滿足了客戶的訴求，其次將催款工作隱于無形中，客戶關系融洽。

（五）完善銷售激勵機制

應收賬款余額本身難于考核，但對不同賬齡的應收賬款計提信用減值準備之后會影響當月利潤，從而影響銷售員的績效考核。誰銷售誰負責，無可非議。但由于銷售員離職，或組織架構變動，應收賬款就會延續給下任，這樣就會影響銷售員考核的積極性，可以考慮延續部分的應收賬款通過將基數打折的方式對銷售員進行考核。

四、結語

總而言之，在企業的業務發展中，工作的重點通常是產品銷售。一般認為，只要銷量好，公司就能創造出理想的效益。但是，即使產品售出，如果銷售資金不及時收回，也會造成企業效益下降。在業務發展中，營運資金的多少決定了公司的發展。制造企業應建立科學合理的應收賬款管理制度，提高風險意識，加強信用管理，強化部門協調，完善績效跟蹤，應收賬款關系到企業的可持續經營和長遠發展。