電線電纜的營銷模式研究

摘?要：眾所周知，電線電纜是裝備制造的重要輔助設備，市場競爭激烈。當前，我國經濟發展迅速，裝備制造的需求越來越大。上海玖開是我國重要的線纜企業，當前處在轉型升級的重要關口，需要針對新時期線纜市場的新形勢對營銷模式作出相應調整。本文通過SWOT分析法等分析方法對上海玖開的內部和外部環境、公司經營發展過程中的影響進行了深入分析，從而判斷上海玖開的市場站位，制定合理的營銷策略

關鍵詞：上海玖開;電線電纜;營銷模式

引言

中國的電線電纜市場十分龐大，然而電線電纜的產值確不到全球的1/5，擁有很大的市場空白。“十四五”時期，以國內GDP增速5.5%-6.5%的目標測算，我國線纜行業的增速可能略高與GDP增速1。

一、研究內容和方法

（一）研究內容

研究內容上，筆者以上海玖開公司為切入點，從上海玖開公司的經營實際出發，結合自身情況將營銷策略細化。運用SWOT分析研究國內外市場環境和電線電纜行業的市場需求，探究電線電纜行業的市場發展趨勢。此外，結合上海玖開公司存在的問題，以及現今形勢之下所面臨的挑戰和機遇提出對策和建議，從而對上海玖開公司如何創新營銷模式提供可行性方案。

（二）研究方法

本文寫作階段，采用了文獻分析、經驗概括、分析比對等研究方法，以上海玖開公司為研究的對象，運用定性以及量化的方式分析上海玖開的市場經營狀況，以及相關的戰略。

二、上海玖開公司營銷分析

（一）上海玖開公司概況

1、公司簡介

上海玖開全稱上海玖開電線電纜有限公司，屬玖開集團控股，主要業務為線纜和通信布線，集研發、生產、銷售于一體，是我國專業化程度極高的線纜生產廠家。上海玖開具有一套完整的自動化線纜生產鏈。其產品市場覆蓋全國，且在積極拓展歐美、東盟、非洲等國外市場。目前，上海玖開著力于向新興特種電纜制造商轉變，面臨著來自市場方面的機遇和挑戰。

上海玖開已擁有17年歷史，多年來秉持“一切讓客戶更好”的宗旨，以創建線纜一流企業為目標。

（二）基于上海玖開公司的SWOT分析

1、優勢分析

首先，在設備方面，上海玖開及設計、生產、制造于一體，積極引入歐美先進設備，使得其一直居于我國同類型企業前列。其次，在品牌方面，經過玖開人長達十幾年的辛勤耕耘，玖開品牌已經享譽全國，在非洲乃至東南亞都有很高的知名度。

2、劣勢分析

首先，線纜生產較為集中，這導致產品的運輸和銷售成本增長。

其次，營銷模式較為單一。

再次，市場占有不足，還存在很大的市場空間。

最后，價格偏高，在開拓外部市場上投入較多，營運成本大。

3、威脅分析

一方面，上海玖開的營銷模式單一，重大客戶的維系主要依靠銷售人員，具有很大的不穩定性。另一方面，營銷結構不夠合理，主要以建筑或者設備裝配業務為主，信息通訊、新能源、電力運輸等方面的營銷網絡還有待健全和拓展，主流用戶量不大。

三、上海玖開營銷模式探究

（一）上海玖開營銷模式初探

1、當前營銷模式構成

首先，以直銷渠道為主。上海玖開的主要產品往往采用直銷方式將訂單貨物送至客戶手中。

其次，代理商渠道。民用線纜具有客戶分散的特征，基于這一特點，上海玖開在全國各地設置了經銷網點。

最后，網絡銷售渠道。上海玖開的許多線纜產品也相繼在淘寶、京東等電商平臺上線。

2、營銷模式創新

曾經，上海玖開的營銷模式獲得了一定的成績。但在新時期的新環境下，上海玖開的市場份額仍然很低，在“十四五”期間，上海玖開公司在市場建設方面的任務依然十分艱巨。采用什么樣的營銷模式，確保上海玖開公司在市場競爭下占據有利位置顯得尤為重要。

就營銷模式來說，上海玖開的營銷團隊和營銷策略已經比較成熟，在現有的營銷體系之下，上海玖開可以借鑒國外線纜巨頭的代理商模式，在北、上、廣、深等大城市和重要的線纜需求城市找代理商，或者采用加盟方式建立營銷網點，連點成線，聚線成面。將以往的經銷模式予以改變，代理商作為獨立法人，自負盈虧，可根據盈利分紅。這樣可以確保公司基本利潤的實現，降低信貸風險，提高盈利能力，這就是在營銷模式上的創新。

（二）上海玖開營銷策略分析

1、品牌及服務策略

上海玖開公司應該樹立品牌戰略。在宣傳方面，加大廣告投入;在技術方面，加強技術創新，打造新產品;在質量方面，嚴把質量關;在信譽方面，加強對老客戶的維系力度;在售后方面，建立起一支技術過硬、服務有效的售后團隊;在法律方面，加強對“玖開”商標的保護，規避不正當競爭，保護自身合法權益，加強對專利產品的技術保護措施。

2、產品策略

首先，提高產品質量。

其次，加強技術創新，研制新產品。

最后，始終以客戶為中心，擴大產品的種類。

3、價格策略

首先，普通產品價格策略，采用成本導向定價法。如力纜、電線等普通產品，先以高質低價在市場擴大銷售規模，提高市場占有率，再通過相關產品和服務的銷售彌補此類產品的跌價損失。

其次，特種產品價格策略，需求導向定價法或聲望定價法。對于一些特殊產品如核電、煤礦等特殊設計的產品，采取需求導向定價法或聲望定價法，保證公司利潤的來源和增長。

4、國際化策略

為了開拓海外市場，參與國際競爭，上海玖開公司應積極采取國際化策略，通過OEM、參加國際招投標，在香港等地設立代表處，通過國際出口公司出口或自主出口等方法向海外銷售公司的產品，這將是上海玖開公司一個新的利潤增長點。

總結

我國線纜行業的迅猛發展，國內電線電纜廠家幾乎達10000余家，不同規模、不同業務、不同所有制企業之間相互競爭，境況慘烈，但至今國內沒有一家電纜企業出現壟斷局面，上海玖開公司面臨著巨大的發展機遇。相信上海玖開通過改善營銷模式，利用境外和國際代理、著名的外貿公司、關系網絡和全球采購鏈等關系，把上海玖開公司的產品積極推向國際市場。

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作者簡介：楊磊（1998—），男，安徽省六安市人，安徽師范大學皖江學院本科生，主要研究方向為市場營銷。

張賢根，謝書鴻，徐金田.擁抱“5G+工業互聯網”助力線纜制造數字化轉型[J].智能制造，2021（02）：49-56.