財富管理牽引新零售轉型，中信銀行堅守以客戶為中心的“向善”之路

王娜

中信銀行在全行“342強核行動”方案引領下，正在加速以“財富管理”為牽引的新零售轉型，打造大財富管理強核能力。

伴隨新零售時代的開啟，中信銀行對財富管理賦予了更高的戰略使命，定位于新零售“體中之核”，并在去年末完成重大組織架構調整，新設財富管理部，負責牽頭推動全行財富管理業務。

中信銀行行長方合英在不久前召開的業績發布會上表示，該行將繼續保持戰略定力，把發展零售業務作為中信銀行今后一段時間的“第一戰略”。“我們要確定目標，2-3 年之內要實現零售營收占比超 50%，總體的規模和經營能力要往第一梯隊去靠。”方合英說道。

為此，中信銀行引入了財富管理專業人才，擁有銀行與券商從業經歷的王洪棟，擔任中信銀行財富管理部總經理，他對于財富管理行業有著深入思考。

在王洪棟看來，當前財富管理行業還有一些突出問題：第一，多元資產配置策略與單一產品銷售的矛盾依然存在，且愈發加劇。當資管機構越來越關注爆款產品，這本身就是單一產品導向的體現，“兩層皮”現象沒有改變。第二，資產配置的數字化閉環沒有完成。

事實上，行業總體存在四個割裂：價值理念和工作方法割裂；銷售場景和客戶體驗場景割裂；企業價值觀和員工感受割裂；服務中高端客戶與服務基礎客戶的方法、標準割裂，沒有真正普惠。

王洪棟表示，商業銀行的財富管理，不是“在故宮門口賣水”，坐擁巨大流量，通過簡單的賣金融產品實現流量變現，售完即走；而是應該以經營深厚的客戶關系為出發點，全力聚焦成為客戶的主賬戶。

事實上，中信銀行此次組織架構調整就是為了解決當前財富管理行業普遍存在的兩大痛點，即解決大量基礎客戶無人服務的問題，解決行業普遍存在的線上線下互不打通、體驗割裂的問題。

王洪棟表示，通過此次架構改革和后續落地措施，中信銀行能夠真正建立起一套完善的“以客戶為中心”，考慮全生命周期財富管理需求的服務體系，同時提供完整的財務支撐，實現“以客戶為中心”和“主賬戶”商業模式的統一。

發展財富管理業務要處理好價值觀與商業利益之間的關系。財富管理市場前景廣闊，越是行業大發展的時候，越需要堅守價值觀“主陣地”。未來中信銀行將堅持走財富管理向善之路，做好開放融合和集團協同，不斷進階財富管理服務手段，突破行業發展痛點，滿足客戶全生命周期的財富管理需求。

王洪棟透露，今年財富管理部的工作核心是要解決三件事。一是要進一步提升服務中高端客戶的顧問能力。充實財富顧問隊伍，在總行層面建立一支超過50人的專屬財富顧問團隊，幫助分支行提升服務中高端客戶能力。二是要發揮銀行網點的作用和價值。重估網點價值，推動網點場景生態獲客，拓展網點對客戶的“心理輻射距離”。三是進一步加強數字化的融合和建設能力。