一汽解放2021年再創佳績，存量市場下解放2022年如何持續領航？

王作函

2021年，對于商用車行業來說是極為不易的一年。全球疫情持續蔓延，汽車行業面臨缺芯之痛，國內國Ⅵ排放法規全面實施，國家“雙碳”戰略的加快實施，諸多因素影響了全年商用車市場呈現高開低走的現象。

即便如此，一汽解放2021年的表現仍然搶眼：走過“800萬輛”里程碑，開啟“15333”新能源元年，迎來世界級智能整車工廠建成。2021年，對于解放而言，注定是載入史冊的一年。那么，2022年解放將駛向何方？筆者從2021年12月29日舉行的一汽解放2022商務年會上找到了答案。

保持優勢，成功突破：2021年中重卡銷量37萬輛

2021年，一汽解放總銷量近44萬輛，中重卡銷量近37萬輛、23.5%份額，勇奪10項行業第一，再創10項歷史新高。并且，解放還創下國內重卡六連冠、中重卡五連冠，全球四連冠，品牌價值連續10年行業第一的行業傳奇。

具體而言，解放“續寫3大領航”：其一，聚焦重點，搶占先機，鞏固牽引領航。全年解放牽引車份額達到34.3%，提升2.3%，持續擴大領先優勢;其二，強優補短，緊抓機遇，夯實載貨領航。緊抓市場機遇，投放尊享版爆款產品，推廣J6L創富版，滿足多樣性市場需求，并鞏固綠通、畜禽市場優勢;其三，強者之姿、引領趨勢，打造J7領航。2021年前3季度解放J7車型銷量破1萬輛，全年銷量再翻一番。

年會上，中國一汽總經理助理，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰對解放的2021年進行了梳理回顧。

這一年，解放堅持創新驅動，針對商用車四化一高發展方向，完善解放創領技術品牌的內涵，明確“智途”、“藍途”和“益途”3條創新技術發展路線，關鍵核心技術取得重大突破。

這一年，解放堅持變革驅動，不斷激發內生動力，增幅變革項目持續開展，流程化組織建設不斷完善，數字化轉型持續加速，改革釋放新動能愈發緊湊。

這一年，解放堅持自主發展，加快轉型升級，發布了解放智慧動力域品牌，為廣大用戶提供了行業首創、業內獨有的高質量、高可靠、低TCO的動力總成解決方案，開辟了軟件定義動力系統的先河。

這一年，解放迎來了出車65周年，歷史總產量突破800萬輛，奠定了中國汽車工業從無到有，從弱到強的歷史畫面。

這一年解放新能源事業部成立，15333新能源戰略發布，為加速新能源汽車產業發展，助力國家雙碳目標的達成邁出了重要而堅定的一步。

這一年，解放立足高端，強化布局，J7智能工廠落成投產，鷹途產品換新上市，雙高端重卡產品戰略正式形成，標志著解放進入了高端智能、極致卓越的全新發展階段。

加速變革轉型、挖掘后市場利潤：解放亮劍2022

2022年在新一輪產業變革的推動下，行業生態正逐漸發生蛻變，正所謂察事者明，趨勢者治，遇事者贏，面對瞬息萬變的行業格局，一汽解放如何把握新機遇，創領新征程？

一汽解放總經理、黨委副書記吳碧磊在致詞中說到，對于2022年的中重卡市場，解放給出的預測是120萬輛。2022年，商用車市場仍面臨全球疫情反復、外部環境復雜嚴峻、經濟波動、治超治限常態化等綜合因素的影響，市場將由“增量競爭”轉變為“存量競爭”;新能源、智能網聯技術受到政策推動快速發展，不斷重塑產業格局，使得商用車行業機遇與挑戰并存。

在上述大背景下，解放營銷體系一定要堅定勝利的信心、奮斗的初心、必勝的決心，以咬定青山不放松的精神，在披荊斬棘中再攀巔峰。

解放的自信源于對產品品質的苛求以及對產品價值的創新。一汽解放產品管理部部長彭龍在會上指出：2022年，解放將以高端、舒適、高效、低耗、綠色、智能6大用戶核心價值點為指引，持續升級產品品質，提升客戶價值。

在本次年會現場，解放共展出了69款展車，12臺發動機，10套傳動設備，115個TQC維修件，全面彰顯了其產品實力。值得一提的是，解放此次正式推出了固態氨系統，而且還展出了3款采用固態氨系統的車型，分別是解放J7牽引車、J6P牽引車和J6L精英版載貨車。據介紹，搭載了固態氨后處理系統，通過尾氣溫度將固體儲氨罐里的氨氣釋放出來，然后再讓尾氣與氨氣充分結合反應，相比過去的尿素溶液噴射反應，固態氨系統不會降低反應溫度，同時反應更加充分，最重要的是不存在結晶、堵塞問題。

胡漢杰在會上強調，2022年將是商用車行業調整轉型的關鍵時期。在新形勢下，解放將面臨新的需求趨勢、新的客戶趨勢以及新的競爭局勢等3個方面的挑戰。胡漢杰還分析說，2022年靠銷量實現盈利會比較困難，大家需要快速轉變經營思想，把后市場拓展，放到與銷售同等甚至比銷售更加重要的地位來考慮，要積極調整盈利結構。

值得關注的是，解放此次的備品展區以不同于往年的方式進行展出，種類完備、功能清晰。針對用戶的個性化需求，解放通過調配組合，推出尿素噴射系統維修包、國Ⅵ后處理傳感器維修包、尿素罐系統維修包等15款“備品組合包”，不僅詮釋了解放以用戶為中心的服務理念，同時也體現出解放在“存量競爭”

時代對于后市場拓展的實力和信心。

解放的自信還源于其強大的營銷網絡體系。一汽解放營銷總部部長，銷售公司總經理、黨委副書記張松表示：2022年，一汽解放營銷體系將繼續秉承以客戶為中心，以產品為主線，以目標為導向，以滿意為標準，以創新為驅動的營銷理念。營銷體系將落實“54363”策略，即：堅決打贏5大戰役、全力提升4大品系、加速拓局3大區域、做好6支撐3保障。

具體而言，5大戰役包括開局領跑、掌控節奏、誓贏首季開門紅;精準謀劃、抓住機遇，打贏冬奧先機戰;緊盯熱點、創新模式，打贏新能源戰略;客戶導向、全員深耕，打贏要客爭奪戰;價值引領、極致體驗，完勝高端倍增戰。提升4大品系包括：擴大牽引車領先優勢、鞏固載貨車領先地位、加速自卸車躍遷發展以及力爭專用車全面突破。拓局3大區域包括：東南拓局、西南躍遷和西北拓局。6支撐3保障則分別為：金融支撐、行銷支撐、后市場支撐、品牌支撐、渠道支撐和數智支撐，服務保障、戰區機制保障和快速響應機制保障。

每年的商務大會，都是解放對自己一年來的發展所作的深刻復盤。復盤的重要意義在于，告別昨日的輝煌，不斷超越自我，更清晰地把握市場脈搏，時刻胸有成竹。2022年，解放這艘巨輪已經起航！全面升級產品矩陣，變革創新營銷戰略，解放將繼續穩中求進，破浪前行！

吳碧磊：“國車長子”推動汽車產業升級勢在必行

在解放2022商務年會后的媒體懇談會上，一汽解放總經理、黨委副書記吳碧磊就解放的智能網聯領域發展、產品競爭力、解放與華為的深化合作問題給出了清晰的解答：

智能網聯，橫縱雙向發展

智能互聯網技術高速發展，“智能網聯”在物流行業已經成為熱詞并進入深度融合階段，關于未來物流行業智能網聯的發展方向，吳碧磊談到了解放的規劃：一是業態創新的橫向拓展。現階段，已經出現“人聯車”、“車聯貨”等新業態，但這些屬于比較初級的單點串聯式的信息化，長遠來看需要人、車、貨、路、網、云協同共享的一種全鏈路的智慧交互體系;第二個方向是邁向智能化的縱深發展，通過先進的車載傳感器、現代通信技術，包括深度算法的應用，從而實現車輛在環境感知、智能決策等高階功能，無論是單車TCO，還是整體運輸效率、安全性都將大幅改善，可以說未來的物流行業也將更加環保、高效、安全。

吳碧磊還提到，解放早在2018年就發布了智慧交通“哥倫布智慧物流開放計劃”，設定了4條航線，包括新能源、車聯網、智能駕駛以及后市場服務，未來還會加大投入，尤其縱向上，堅定推進智能車的商業化落地。另外，解放還將加強生態聚合。近幾年，解放已經搭建了自身的車聯網平臺，核心是以車作為紐帶，以數據為介質，聚匯行業優質生態，為用戶提供定制化、差異化的增值方案，推動構建“卡車即服務”的理念。比如解放生態“四劍客”，圍繞車輛全生命周期場景，不斷打造“解放模式”的專屬后市場服務，真正幫助用戶做到降本增效。

以人為本，提升產品競爭力

近幾年，客戶關心的核心價值點主要體現在高端、舒適、高效、低碳、綠色、智能等方面。解放在產品開發、技術開發上都有貫徹作用，各種架構都是分層級的。就高端車型而言，解放已經布局了J7，2022年還將重磅推出自主高端重卡車型——鷹途，走雙高端重卡產品戰略。在車輛舒適性上，解放在重型平臺、中型平臺均布局了平地板產品。高效方面，解放的智慧動力域全線升級。能耗方面，解放國Ⅵ動力采用高壓縮比強混高速率燃燒技術、高脈沖高效換氣系統技術等提升效率。空氣動力學方面，J7、鷹途、J6V、J6S駕駛室通過風阻優化風阻大幅降低，J6平地板全面優化，整車實現高效節油。同時，熱管理也是節油中的重要環節，通過深度挖掘，能夠降低整車油耗。

綠色方面，解放全面布局了新能源產業，并實施“15333”戰略。智能方面，解放陸續投放智能車產品，基于公路場景投放L2+、L3級智能車;解放跟用戶的使用場景關聯起來做智能駕駛，封閉場景主要是L4級智能車。在車聯網方面，解放APP實現了用車、養車、生活、購物、娛樂一站式生態閉環服務。同時推出了全場景智能診修服務，為解放智能車提供穩定而持久的運力保障。解放將始終以用戶核心價值點為指引，持續提升產品競爭力，相信這樣的解放產品一定會助力用戶致富之路越走越廣。

強強聯手，推動數字化升級

2021年11月，解放與華為雙方在數字化、流程體系變革、品牌戰略、供求關系、管理經驗分享等方面深化戰略合作伙伴關系，并在數字化云底座、AI平臺、智能制造、智慧園區、工業互聯網、5G應用、人才培養、流程化組織建設等領域開展重點合作。解放與華為作為各自領域的領先者，雙方具備強大的互補優勢，對一汽解放數字化、智能化、信息化發展會有很大幫助，支撐解放“中國第一、世界一流”戰略目標的實現。未來雙方也將在多個領域持續加深合作，持續為行業及客戶賦能。

孔德軍：2022年我們甩開膀子賣“國Ⅵ”

排放法規升級，各大車企都面臨著嚴峻考驗，解放如何在國Ⅵ時代贏戰市場，持續引領商用車行業？一汽解放常務副總經理兼青島整車事業部總經理孔德軍，從青島解放新一年的舉措、解放國Ⅵ產品整車技術、動力系統、排放等方面給出了答案：

全面布局，為渠道提供有力支撐

首先是持續提供行業領先的技術和產品。2022年青汽主打2個高端平臺，全新發布的鷹途是目前解放“雙高端”

產品戰略布局之一。同時，補全高端中卡JK6平臺。打造2大技術工程：一是圍繞高效SCR技術路線切換，打造國Ⅵ生命工程;二是圍繞AMT+PCC技術推廣，打造高效節油工程，為用戶提供更好的產品。

第二是聚焦價值共創加速營銷數智化創新。發揮與渠道、客戶多觸點優勢，賦能渠道、服務客戶，在營銷方面發力。

通過場景模擬、智能推薦等營銷數字化工具，提升渠道直客、集客能力。

第三是持續提升產品質量塑造口碑。堅持以質量制勝戰略為統領，著力提高產品可靠性、商品力，強化質量目標管控和過程質量控制。全面提升零部件制造、裝配符合性、一致性。

第四是繼續發揮快速反應優勢解決問題。快速適應市場和用戶需求，以客戶、代理商、服務站等終端為龍頭牽引，建立高效的問題解決機制，全員行動，下大力氣支持一線贏得市場。

第五是正視問題發揮協同效應。針對短板區域和細分市場制定提升方案，爭取穩基盤、破增量，充分發揮出體系力量，實現多基地產品口碑提升、銷量共贏。

鷹途出擊，打造國產高端卡車新標桿

鷹途完全是解放自主開發的高端系列產品，其核心理念為“價值、舒適、活力”。

解放希望把鷹途和J7打造成雙高端戰略產品布局，更好的參與國際、國內市場競爭。

關于鷹途對于解放青汽的意義，孔德軍提到，鷹途是基于國家“雙碳”戰略誕生的，對解放有著踐行“雙碳”戰略、履行央企擔當、領創社會效益的現實意義。鷹途產品經濟性非常高，產品三艙并發，在人性化、生活化方面進行了專門設計，對于解放有著承前啟后、引領高端潮流的里程碑意義。

同時，作為解放高端系列的又一款產品，鷹途讓解放在參與高端競爭中提供了產品上的保障，對于解放，有著體系升維，變革創新的戰略意義。基于行業客戶需求升級和價值共創導向打造的鷹途，是解放搶先布局高端市場戰略落地的實質舉措，為未來的產品定制化需求奠定了很好的實踐基礎，其未來銷量值得期待。

領航國Ⅵ，解決用戶后顧之憂

國Ⅵ排放限值減排力度大，國家監管也更加嚴格。解放憑借多年在大功率柴油機研發，以及歷次排放升級取得的經驗，主要圍繞2個方面對國Ⅴ向國Ⅵ升級做了大量工作。

動力方面，一是主銷國Ⅵ產品全面升級，洞察商用車市場高效運營需要，在發動機最大功率、最大轉矩以及低速轉矩上進行了優化開發;二是產品全系列布局，全新開發了16L、14L等面向產品換代升級需要的動力產品，將適時推向市場;三是發布“智慧動力域”品牌，以發動機為引領，集成式AMT變速器、換代橋，面向細分市場進行產品場景化開發，為用戶打造爆款車型。

性能方面，解放以EGR和SCR2條技術路線滿足國內多場景車輛使用需求。在油耗上也加大功夫，做真正的“國Ⅵ節油專家”。國Ⅵ對車企挑戰很大，需要做大量的驗證，一個是臺架試驗，再一個是實車路試，特別是中國地域差異大，要做充分場景應用，為用戶提供安心、可靠、省心的賺錢工具。

國Ⅵ時代，面對愈加細分且緊迫的市場需求，解放國Ⅵ產品無論在整車技術上還是動力系統、排放上都已做好了充分的準備。未來，解放將以精益的技術和優異的產品，為自主商用車賦能，做“最值得驕傲的商用車企業、最值得信賴的商用車品牌”。

張松：數字化轉型是解放高質量發展必答題

面對2022年市場需求總量回落、友商加速產品迭代等挑戰，一汽解放精準洞察市場、搶抓行業機遇，再啟高質量發展新航程。在新的一年里，解放營銷體系樹立了怎樣的挑戰目標和信心？一汽解放營銷總部部長，銷售公司總經理、黨委副書記張松給出了擲地有聲的回答：

深化理念，為客戶創造更多價值

2022年，市場存量競爭是“新常態”，行業也越來越細化。面對這種環境，張松強調道，解放將通過3方面，深化“以用戶為核心”的理念，繼續為客戶創造價值。

首先，要傾聽客戶的聲音;第二，解放還將圍繞客戶全生命周期，持續為客戶創造價值;第三，以解放鷹雄匯百萬客戶為基盤，把社群運營起來，讓客戶的歸屬感越來越強，也會開展一系列關愛用戶的行動，并借助解放行APP，通過數字化的手段提升便捷性，提高用戶的感受，提升效率為用戶創造價值。

面向未來，解放將持續以客戶為中心，為客戶創造更多價值的基本理念不會改變。

積極變革，加快數字化轉型步伐

數字化營銷已成為必然的市場趨勢，解放不斷加快數字化轉型步伐。2022年，解放仍將聚焦3個層面，持續推進數字化進程。

第一個層面是廠家端。解放把銷售和服務2條主線搬到線上，實現過程可視、可控、可管和效率的提升。此外，繼續把細微的“點”狀業務持續在線化，進一步提升廠家的運營效率和決策的科學性、及時性。

第二個層面是渠道端。解放是多業務操作的局面，經銷商開展不同種類業務時要經過系統的轉化，新一年系統升級后，解放和渠道之間的業務操作變成了一套系統，可以提升渠道端管理效率。針對經銷商一線作戰的需求，重點做2個方面的數字化提升：一是優化當前的業務系統，高度適配終端場景;二是提供數字化助銷工具，實現經銷商終端行銷數字化。讓銷售顧問面對終端客戶時，用數字化的方式與用戶溝通，滿足用戶的訴求，幫助用戶選擇方案，也幫助經銷商做好客戶管理、風險管控等。

第三個層面也是最重要的客戶層面。解放車聯網平臺圍繞著用戶用車、修車等流程增強客戶體驗。針對客戶運營平臺進行整合，以數字化手段實現廠家與客戶的互動，建立社交工具，相當于大家處于數字化場景的交付，讓數字化程度提升，讓用戶體驗更好。相信未來解放數字化定將全面惠及用戶、經銷商。

逆市上揚，確保銷量持續提升

自2021下半年商用車市場持續低迷、行業下行，2022年在經濟環境、雙碳雙限等多重因素下，市場需求仍不樂觀。在這一環境下，解放仍有持續領航的信心和決心。張松談到，信心來自多個方面：解放的品牌力、產品力，以及行業最高的客戶基盤、渠道能力、營銷團隊等，這些是解放打贏市場持續領航的基礎。

解放營銷體系已經制定了2022年整體營銷策略，需要從3個層面確保銷量持續領航：第1個層面是向市場機遇要增量。不可否認當前市場下，危中有機，包括新能源機遇、法規更新機遇、民生保障機遇、工程建設機遇等，這些機遇如何抓住是決定2022年市場銷量很重要的因素。在這個過程中，解放將在產品提升、客戶開發、終端行銷方面采取組合策略，提前謀劃、布局、行動，把機遇抓在手里。

第2個層面是向潛力市場要增量。包括產品潛力市場、區域潛力市場、客戶潛力市場。解放將根據客戶需求的變化，優化營銷戰法，在渠道、金融、服務等方面，采取創新舉措，實現潛力市場提升。

第3個層面是向營銷體系能力提升要增量。保證行業第一，就要不斷應對市場變化，解放2022年在品牌傳播、服務、后市場、數字化等方面明確了6項支撐和3項保障策略，通過整個體系的拉動支撐銷量的提升。

季一志：2022年解放新能源銷量目標是突破萬輛

2021年是國家實施雙碳戰略的元年，一汽解放新能源事業部總經理兼客車事業部總經理、黨委書記季一志就雙碳戰略下，如何踐行企業社會責任、發展新能源技術、布局新能源產品、生態等系列問題做出了解答：解放作為國車長子，始終踐行國企擔當，貫徹落實好國家“雙碳”戰略是義不容辭的責任。3個月前，解放發布了“15333”新能源宏偉戰略，這是解放努力擔當的一種責任表現，圍繞新能源，解放在幾個方面做好準備，積極布局產品與解決方案。

放眼全局，完善新能源產品規劃

在解放的規劃里涉及5大平臺、3大技術路線：純電、混動和新能源，布局齊全，是因為考慮到中國商用車長期開拓各有各的訴求，盡量都要滿足，而不是階段性利益，解放要以全線開發來適應和滿足國家新能源規劃。2021年解放完成了J7、J6L、J6F等重、中、輕、微、客全系列141款新能源產品投放，實現“傳統車電動化”。產品布局方面，目前5大平臺涵蓋3條技術路線的傳統車電動化產品已全部完成開發，可覆蓋目前新能源市場下全部場景，2021年市場銷量已突破3500輛。

走向國際，加大新能源研發投入

解放預計“十四五”在研發投入方面達到200億元，要進一步快速提升在新能源領域的核心競爭力，新能源時代也是解放進入“世界一流”的非常好的契機，因為從國際上整個新能源的發展速度來看，中國還是最領先的，相應的產業鏈、技術基礎也比較好，解放立志成為中國汽車產業的使命擔當，走向世界，成為國際商用車領軍品牌。

領航先驅，建立全新行業標準

大家都很關注新能源，從乘用車就可以感受的到，商用車也剛開始涉及新能源，比如說換電模式應用試點。現在，一汽解放正在牽頭制訂《電動中重型卡車共享換電站建設及換電車輛技術規范》，組織整個汽車行業、換電產業共同定義中國的環境標準、硬件設施、通信協議等，會盡快統一起來，避免資源浪費，真正把資源充分利用起來。通過行業標準的制定，聯合新能源生態圈，把握換電、燃電政策良機，探尋合資合作，加速自主換電、車電分離、聯合開發等解決方案落地，全力搶抓發展先機。加速人員補充、能力提升和思維轉變，靈活利用外部力量，助推新能源事業快速壯大。

消滅痛點，構建全新生態鏈

新能源車還存在很多難點：不僅成本高，金融機構不敢擔保，金融支持少，終端硬件設施以及換電配套設施相對很少等等，都阻礙了整個新能源發展，一汽有責任與擔當把生態鏈建設起來，已經做了一系列的布局和安排。生態鏈建設起來會解決上述難點，讓用戶真正能做到，使用成本和運營成本也低于傳統車成本，這樣生態鏈的價值才能體現出來，用戶才會越來越喜歡用新能源車。

產業升級，提供系統化解決方案

大家都希望環境越來越好，產業鏈快速升級，城市交通方面也面臨困難，解放可以提供一系列完整的解決方案。無人駕駛、智能網聯等技術幫助搭建智慧城市，已經在部分地區開始試點。到了新能源時代，不僅僅是車的變化和升級，實際上整個基建和模式都在升級，解放正在努力開創標桿示范，引領整個行業的發展。

針對新能源重卡核心競爭力體現，以及未來新能源重卡競爭要素，季一志也給出了答案。

新能源車跟傳統車有類似，解放還是沿襲了傳統車部分技術來推動行業發展，季一志認為最主要的還是以市場為中心，以滿足客戶需求為中心。為用戶真正創造價值，這也是解放做新能源車的目的。圍繞著這個訴求，解放重點關注“節能、安全、可靠”，目標就是做行業領先。

解放加大研發投入，布局核心資源，總體圍繞“新能源專屬整車控制系統”做布局。通過自主研發、合資合作構建核心系統，最終給用戶呈現技術領先、低碳、安全、可靠的新能源車。

季一志強調，新能源領域整車鏈條更長，最終歸集在資本和技術怎么搭建，解放將基于用戶核心訴求與技術發展趨勢，持續提升新能源產品競爭力，引領行業不斷向前發展