基于SWOT分析的江蘇省農藥經營門店現狀研究

張 渝，孫 奕，邱 峰，靖廣林， 陳愛輝

(江蘇省農藥總站，江蘇 南京 210017)

農藥經營是連接農藥生產與使用的橋梁和紐帶，在保障農藥有效供給、提升科學用藥水平方面有著重要作用。2017年，新修訂的《農藥管理條例》頒布實施，取消了七類農藥專營主體限制，實行農藥經營許可制度，對從事農藥經營的基礎條件提出了更高的要求。農藥經營門店是農藥經營的重要載體，本文以江蘇省農藥批發、零售門店為研究對象，基于SWOT模型(SWOT是一種常用的分析方法，分別代表strengths優勢、weaknesses劣勢、opportuhities機遇和threats威脅，能夠較為客觀、準確分析研究一個主體的現實情況。)，分析了門店的優勢和劣勢、機會和威脅，并研究提出對策建議。

1 江蘇省農藥經營整體情況

江蘇地處東部沿海長江三角洲地帶，位于“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的交匯點，經濟發展基礎好，傳統農業、大宗農作物占比高，農藥使用需求量大。我省農藥經營許可工作于2018年1月正式啟動，截至2021年底，全省共計核發農藥經營許可證約2.1萬張，其中，限制使用農藥經營許可證689張。綜合各地發證情況，蘇南、蘇中、蘇北農藥經營單位占比約為1：1.6：4。因經營方式、場地設施等不同，農藥經營單位主要包括進出口原藥(制劑)的貿易公司、農藥生產企業、中型批發企業、村鎮級零售門店，以及專門從事滅鼠和衛生害蟲的公司、統防統治兼經營的公司。我省農藥批發、零售門店占比達80%以上，蘇南地區以一級批發為主，昆山、常熟等地已實行農藥集中采購配送和零差價供應多年，蘇中、蘇北地區以二級及以上批發居多。

圖1 江蘇省13市農藥經營單位情況

2 SWOT模型分析

2.1 優勢分析

2.1.1 購藥便捷 我省農藥經營門店主要分布在村、鎮一級，商圈輻射范圍相對較窄，農戶一般步行或者騎車即可到達。門店經營的農藥種類豐富，殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調節劑等備貨齊全，基本與當地的農業生產結構相適應，絕大多數能滿足當地農戶的用藥需求。農戶一旦發現種植的作物上出現病蟲害，隨時可以到店采購農藥，基本沒有交通、時間等成本，極為便利快捷。

2.1.2 客戶粘性強 從實地調研來看，我省不少農藥經營門店是由本地人開設，具有穩定的交際圈和良好的社會基礎，到店采購農藥的大都是本鎮(村)和臨近鎮(村)的居民，以鄰里街坊為主。買賣方之間基本比較熟悉，不存在語言交流障礙，農戶能相對準確描述發生的病蟲害及用藥需求，經營人員也能盡其所能推薦合適的農藥，提供熱情的服務，相互信任度較高。對于當地的種植大戶、家庭農場主等，經營門店能夠提供送貨上門等服務。總體來說，客戶粘性比較高。

2.1.3 地域優勢明顯 江蘇是農藥生產大省，持有有效農藥生產許可證企業177家(截至2022年3月底)，其中，同時持有原藥和制劑生產許可證企業66家，制劑生產能力超過200萬噸。我省農藥經營門店對省內企業生產的產品認可度較高，部分中大型批發商和營業額較大的零售門店與生產企業簽訂長期供貨合同，有較大的優惠幅度，貨源相對穩定且運輸成本較低。另外，江蘇是農業大省，糧食產量連續8年穩定在700億斤以上，蔬菜年產量5 700萬噸，特糧特經、特色園藝產業蓬勃發展，雖然農藥使用量和強度持續下降，但對農藥的需求量仍然較大。

2.2 劣勢分析

2.2.1 業務素質不高 我省農藥經營門店多以家庭為單位，是典型的“夫妻老婆店”，經營人員年齡普遍偏大，50歲以上的人員占經營人員數70%以上，小學文化以下占25%，初中文化占44%，高中(包括中專)文化占31%[1]。這類人群中，除少數的“土專家”外，大部分經營人員對農藥、農業技術的理解掌握并不系統、深入，業務素質普遍不高，指導安全合理用藥的能力不強。另外，大部分農藥經營人員只是開門賣藥，缺乏零售門店營運管理的專業知識與素養，加之受小農思維的影響，一些經營人員對利益看得較重，眼光不夠長遠，經營什么產品主要看利潤有多少，有時甚至鋌而走險銷售假劣農藥，損壞了門店口碑，不利于長足發展。

2.2.2 門店管理粗放 從近幾年檢查的情況來看，我省農藥經營門店管理較2017年以前有了較大提升，但部分經營人員規范化管理意識還不夠強，仍然存在倉庫與門店混合使用、農藥不按類別擺放、貨架和柜臺陳列展示混亂、過期農藥清理不及時等問題。門店內售賣的農藥價格標示不清晰或者根本沒有標價，只有少數門店能做到“明碼標價”。更為突出的是計算機管理系統使用率不高，一些年齡偏大的經營人員仍沿用手工記賬，還有不少經營人員不愿意使用計算機記賬，進貨多少、庫存多少全憑記憶，對于進、銷、存的管理十分混亂，每年盈虧多少只能自行估算。另外，門店的安全管理意識較為薄弱，在門店中隨意吸煙的行為時有發生，滅火器配置不足或未按期年檢，店內擺放食品，存在一定的安全隱患[2]。

2.3 機會分析

2.3.1 理念技術不斷革新 近年來，中央一號文件突出強調提升農產品質量安全，這對農產品生產過程中發揮重要作用的“農藥”提出了更高的要求。我省歷來重視農資市場的規范管理與健康發展，隨著綠色發展理念的逐步深化，人民需要綠色生態，消費者需要綠色農產品，農產品生產者需要綠色農藥，終端用戶的素質在不斷提升，對高質量農藥以及優質服務的需求也越來越急迫。此外，無人機、自走式噴桿噴霧機等高效植保機械不斷革新，病蟲害專業化統防統治服務組織迅速發展，“藥械+服務”、“物資+服務”、“技術+服務”和“人才+服務”的專業化服務模式持續深化，對農藥產品和使用技術的要求越來越高。遍布村鎮的農藥經營門店，得益于鄉村交通條件的改善，商圈輻射半徑更為寬闊，也帶來了更多的客戶資源。

2.3.2 準入門檻嚴格把關 2004年，《行政許可法》頒布實施后，取消了農藥經營許可制度，經營農藥不必經農業部門審查許可。時隔十三年，農藥經營許可制度再次回歸，這對農藥經營門店來說，是一場洗牌，也是一個機會。自2017年實行農藥經營許可以來，我省2.4萬家門店縮減為2.1萬家，降幅約12.5%。另外，《土壤污染防治法》《農藥包裝廢棄物回收處理管理辦法》《國家危險廢物名錄》等農藥相關法律法規不斷完善，我省明確提出到2025年，全省農藥包裝廢棄物回收覆蓋率達100%，無害化處理率100%。市場準入門檻的嚴格把關，已經淘汰了一批規模小、基礎差的經營門店。目前，持證的農藥經營門店在人員素質、業務水平以及經營管理上都有了較大提升，這為形成良好的農藥經營秩序奠定了基礎。

2.3.3 監管力度持續加大 2017年以來，我省積極爭取財政支持，安排監管專項經費，先后開展農藥管理服務“回頭看”、生產經營許可條件保持情況排查、規范生產經營促進月等專項行動，不斷強化政策法規宣傳培訓，持續加強農藥經營門店監督檢查，以農藥經營門店為重點，抽樣檢測農藥樣品2528個，有力規范了農藥經營行為。同時，我省在創新監管手段上也做了不少有益嘗試。省級數字農藥監管平臺已開發完成并上線試運行，農藥經營電子臺賬管理系統即將在全省推行；2020～2021年相繼在高郵、沭陽、溧陽等地擇優創建了50家農藥經營標準化門店，在全省起到了較好的帶頭示范作用；連云港市出臺《連云港市農藥經營監管計分辦法(試行)》，對全市農藥經營單位實施十二分制管理。監管方式的不斷創新，監管力度的持續加大，為我省農藥經營門店營造了良好的市場環境，有利于門店的持續健康發展。

2.4 威脅分析

2.4.1 市場競爭加劇 實地調研發現，如海門、射陽等地，鎮上農藥經營門店的集中度較高，兩家門店之間僅有幾步之遙，但每家店經營的農藥產品基本一致，低價、無序化競爭屢見不鮮，導致農藥經營門店發展始終處于較低的水平。另外，農藥互聯網經營呈快速增長趨勢，第三方大型綜合電商平臺、專業農資服務平臺、企業自建電商網站、企業官網、社交平臺微商等多種模式遍地開花[3]，降低了銷售成本、減少了庫存積壓，但同時也增加了農藥經營的復雜性，在無形中加大了農藥經營者之間的競爭。

2.4.2 農藥使用者顯著變化 改革開放以來，農村改革全面深化，土地確權登記加快，農藥使用者不再局限于小農戶，而是有了更廣泛的消費群體。以農業產業化龍頭企業、家庭農場、合作社等為代表的新型農業經營主體迅速壯大，“十三五”期間，我省國家級龍頭企業77個，農業產業化聯合體近500家，家庭農場超過17萬家，農民合作社8.5萬家[4]。這類經營主體主要集中于一個或幾個專業品種，隨著土地經營規模和產出產品數量的增大，促使其對農藥的需求量不斷增大、對高效低毒低殘留農藥的要求也越來越高，這就要求農藥經營者有穩定的貨源渠道以及專業的服務能力[5]。另外，農業服務公司、土地托管銀行等各類農業社會化服務組織蓬勃發展，他們把分散在農戶手中的土地“一攬子”托管，把小農戶選擇和使用農藥的權利轉移過來，形成了較強的議價能力，業務水平較一般的農藥經營者更勝一籌。

2.4.3 農藥上游成本增加 近幾年，受安全環保政策、專項整治以及新冠疫情的影響，我省部分農藥生產企業處于不正常狀態，一些原藥生產企業停產或縮減產能，導致市場上部分原藥供應不足，一些制劑企業無法購買到或是只能以較高的價格采購原料藥，促使制劑生產企業生產成本增加，從而導致農藥產品價格持續攀升。受市場經濟影響，農產品價格上漲空間有限，農產品生產者想要保證足夠的生產利潤，必然會加劇與農藥經銷商的博弈，讓農藥經銷商共同分攤農藥價格上漲帶來的生產成本增加，最終會減少農藥經營環節的利潤，壓縮經營者的生存空間。

3 江蘇省農藥經營門店發展對策建議

綜合SWOT分析來看，我省農藥經營門店內部劣勢明顯、外部威脅較大，不少門店勢必被市場淘汰，農藥經營將逐步向優勢企業集中。在全省農藥經營提檔升級的關鍵時期，農藥經營門店要有清晰的發展思路以及過硬的真招實招，才能在農藥經營變革中實現良性健康發展。

3.1 以規范化管理為抓手，提升店面吸引力 要破除農藥經營門店“小、散、亂”的傳統印象，必須在內部管理上下功夫，注重“門面”打造，主要做到六個“要”：門店設計色彩要協調，店內布局要合理，標識標牌要清晰，農資擺放要分類，管理制度要上墻，防火防盜設備要齊全。可以借鑒超市管理經驗，對陳列的農藥產品明碼標價。“農藥經營”重點在“農藥”，農藥質量好不好直接關系到農藥經營門店能不能長期生存。不論是從批發商還是生產企業拿貨，亦或是從上門推銷的銷售代表手中拿貨，農藥經營者務必要嚴格落實進貨查驗制度，嚴格審核農藥供應商的資質，結合農藥標簽、產品性狀等，初步甄別農藥真假，嚴格把牢農藥質量關，堅決杜絕經營假劣農藥，對臨期過期農藥要及時清理，確保為農民提供最優質的農藥產品。同時，要認真落實《條例》中臺賬管理的要求，使用電子臺賬系統記錄好每一筆采購、銷售情況，依托現代化手段，準確掌握進銷存情況，實現門店的科學化精細化運營，進而塑造門店專業化形象。

3.2 以專業化服務為依托，塑造核心競爭力 我省句容市一門店，店面雖小但設有土壤檢測室、培訓室，每年制定的用藥單上百張，小小一家店每年服務的種植面積和營業額非常可觀。究其原因，是其能夠掌握當地的農業生產結構和病蟲害發生規律，準確了解農藥使用者的用藥需求，并為種植戶提供上門一對一指導。農藥經營門店要轉變傳統的經營理念，時刻關注行業導向，加強對農藥市場的前瞻性研判，找準自身的經營定位，依托門店自身或行業技術專家，主動為種植戶提供技術指導和信息服務，通過技術服務帶動產品銷售。同時，加強與化肥、種苗、機械等生產、經銷商的合作，把技術、服務等集成一體化，因地制宜推動農藥經營精準化、個性化、特色化。農藥經營模式從坐商(等人上門)到行商(上門推銷)再到服務商(直接提供服務)，對于農藥經營人員業務素質的要求越來越高。農藥經營人員要堅持“與時俱進”，及時消化吸收新政策新要求，持續提升業務技能，切切實實做好服務。

3.3 以多樣化宣傳為助力，擴大門店影響力 我省如東縣一門店在展示柜擺放了幾支經不同藥劑處理的顏色、形態不一的小麥麥穗，通過對比能夠明顯看出哪種藥防治效果更好；海安縣一門店門口整整齊齊一黑板板書，形象描述了當前的農情信息、用藥推薦；無錫市惠山區一門店時常在微信朋友圈發布桃樹用藥指導……在當前競爭激烈的市場環境中，農藥經營門店要想樹立口碑、做大做強，不能再局限于等客戶上門買藥，要注重整合線上線下資源，多維度立體化開展宣傳。可以深入田間地頭了解第一手生產信息，科學開展試驗并對癥下藥、分類指導；可以依托網絡宣傳平臺，如建立客戶微信群，不定期發送農情信息、產品關鍵使用技術等，拍攝或錄制用藥前后對比的照片或視頻，讓種植戶有更為直觀的感受；也可以適當開展促銷活動，以實惠的活動吸引更多的客戶。通過形式多樣的宣傳手段，不斷增強客戶粘性，擴大門店影響力，掌握市場主動權。

農藥經營雖然是市場行為，但農藥經營市場的健康發展離不開政府的適時“補位”。按照“誰審批誰監管、誰主管誰監管”的原則，農業農村部門要充分發揮對農藥經營門店的引導指導和監督管理職能，全力營造公開透明、公平競爭的市場環境。一方面，要重監管。要逐步優化農藥經營網點布局，把經營門店巡回檢查作為常態化工作來抓，探索實施網格化管理模式，建立門店“紅黑”誠信檔案，突出重點經營門店監管，大力推進農藥監管平臺建設，督促農藥經營門店落實各項農藥經營管理制度，逐步規范網絡經營農藥行為。另一方面，要強服務。要制定農藥經營人員培訓計劃，不斷豐富宣傳形式，定期宣講農藥經營相關政策法規及專業知識，主動為農藥經營門店提供業務咨詢和政策解讀。同時，積極爭取財政資金，繼續開展標準化門店創建，充分發揮示范作用，帶動一批農藥經營門店真正實現“農藥質量有保證、來源可追溯、流向可追蹤、購藥有指導”，逐步提升我省農藥經營門店形象，確保農藥經營市場健康規范。