宜昌石油賣車計

文／龔華林

上半年，宜昌石油銷售汽車49輛，銷售額928萬元，創歷史最好成績。

今年以來，中石化宜昌石油以高度的市場敏銳度，抓住汽車購置稅減半等有利契機，快速搶占汽車銷售業務主賽道，精心組織，統籌謀劃，全員營銷，狠抓落實，市、縣、站全力拓市創效，超額完成了階段性目標，在中石化湖北石油汽車銷售業務中保持領跑。

上半年，公司銷售汽車49 輛，銷售額928 萬元，位居全省前列，創歷史最好成績。

起初，宜昌石油的汽車業務發展歷經波折和困難，供應商引進一波三折，售前售后運作經驗空白。壓力催生動力。面對困局，公司創新思路，破冰前行。

一方面，以銷定進、豐富品牌。前兩年，在開始銷售汽車時，經常會因品牌受限而流失內部員工購車市場。為此，非油品業務部組織專人進行地毯式摸排，走訪宜昌4S 店，了解汽車銷售市場，加強與汽車合作商的溝通銜接，從最初單一的東風貨車，逐漸擴展到廣汽豐田、廣汽本田、廣汽傳祺、東風全系列、金龍客車、綠通電動車等10 多個品牌，真正實現了客戶需要什么品牌，就想方設法引進什么品牌。公司還鼓勵各縣市區公司自主引進空白市場汽車合作商，不斷滿足客戶的選擇需求。

另一方面，精誠合作，優化流程。公司制定了最大力度的聯合促銷營銷政策，通過與合作商不斷磨合，整理出一套完整的銷售模式和清晰的業務流程，從合作推進、雙方營銷政策、專屬優惠、員工激勵等方面，都在營銷政策里進行體現。每位員工都知道，賣車這項業務是員工得實惠、客戶得優惠，值得做。

宜昌石油變坐商為行商，致力于打造全員營銷環境，深度挖掘身邊親朋好友的購車需求。

一早，巨星加油站站長孫語喬的微信就一直沒停。“小姐姐，你朋友圈的賣車廣告是不是中石化賣的啊？有什么專享優惠？我剛好有需求?！痹瓉恚@是加油站的老客戶李先生發來的咨詢信息。

今年以來，巨星站站長孫語喬通過微信朋友圈、客戶群積極宣傳活動信息，利用業余時間向4S 店學習汽車專業知識和營銷技巧。

她積極為買車客戶解疑釋惑，并提供全程購車服務，最終銷售3 輛轎車。

全方位的服務保障，讓員工營銷有了底氣、客戶購買有了動力。

早在去年，宜昌石油就建立了非油曬照片、曬業績、曬獎勵的“三曬”機制。市縣站三級每天通過釘釘群、微信群、朋友圈，曬商品陳列、客戶購物、大單成交、五進推介等圖片信息，造氛圍、樹典型、聚人氣，形成了爭先進位、比學趕超的濃厚氛圍。

面對汽車銷售這個紅海市場，宜昌石油同樣堅持曬單營銷，借助線上、線下多維度展示汽車銷售亮點、分享經驗，引導縣公司、加油站每次在客戶訂車、提車時在工作群曬照片、曬業績、曬獎勵。員工每天在朋友圈、企業微信群曬汽車優惠活動、客戶購買信息，擴大汽車銷售的影響力。

宜昌石油經理肖安華帶頭營銷推廣，介紹荊州朋友來宜昌購買了一輛25 萬元的廣汽傳祺汽車。這是5 月以來宜昌石油銷售的第3 輛車，也是本年度銷售的第20 輛車。

今年以來，宜昌石油變“坐商”為“行商”，市、縣兩級領導帶頭營銷，一直致力于打造全員營銷的環境，人人爭當營銷員，深度挖掘身邊親朋好友的購車需求。

長陽縣公司經理黃庭耀自費購買了1 輛廣汽傳祺汽車，并通過自己的親身體驗向客戶推薦，贏得了客戶信賴，今年已累計實現汽車銷售額108 萬元。

頭雁效應激發了全員的賣車熱情，公司汽車營銷業績節節攀升。

“客戶購買中國石化的商品，是對我們最大的信任。我們必須以客戶滿意為目標，提供全方位的服務保障。”在每次的銷售小結會上，宜昌石油業務部經理李俊娥都會不厭其煩地向大家強調售后服務的重要性。

為了給購車客戶提供滿意的服務保障，宜昌石油業務部從售前、售中、售后打造全套的一條龍服務體系。

公司定期組織參觀車輛生產、試駕等活動，通過實地調研、親身體驗、專業培訓，讓員工更清楚汽車性能及特點，提升員工的營銷技能以及與客戶的溝通技巧，讓員工銷售時更專業、更順暢。

在客戶購車過程中，業務部安排專人全程陪同，提供車型優惠搭配專業建議、開具發票、協調送車等保姆式服務。業務部還建立了售后維護群，聯合4S 店積極解答客戶疑問，讓客戶輕松購車、安心用車、放心開車。

全方位的服務保障，讓員工營銷有了底氣、客戶購買有了動力，宜昌石油實現了汽車銷量節節攀升。