銷(xiāo)“寶”達(dá)人高晉琳

文／苗 露 李彥靜

高晉琳創(chuàng)造燃油寶高銷(xiāo)量的秘訣是“善溝通、常微笑、勤自省”。

中石化山西石油大同公司平城區(qū)東環(huán)加油站加油員高晉琳，銷(xiāo)售燃油寶經(jīng)驗(yàn)豐富。多年以來(lái)，她一直是大同市公司的燃油寶銷(xiāo)售達(dá)人。

她是大家心目中的銷(xiāo)售帶頭人。在她的帶動(dòng)下，站內(nèi)形成了一股不服輸?shù)臎_勁，東環(huán)加油站二季度實(shí)現(xiàn)燃油寶銷(xiāo)量5068 瓶，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，僅高晉琳個(gè)人就銷(xiāo)售了1326 瓶。她高銷(xiāo)量背后的“秘訣”，就是“善溝通、常微笑、勤自省”。

高晉琳銷(xiāo)售非油品不僅僅是“完成”一項(xiàng)工作任務(wù)，更是“享受”奮進(jìn)的成就感。

在疫情和國(guó)際油價(jià)動(dòng)蕩雙重影響下的特殊銷(xiāo)售環(huán)境中，她仍堅(jiān)持在加油現(xiàn)場(chǎng)、便利店第一時(shí)間向客戶(hù)介紹燃油寶等非油品，進(jìn)行最新活動(dòng)推薦。

許多顧客會(huì)擔(dān)心燃油寶長(zhǎng)時(shí)間放在車(chē)上，夏日的高溫會(huì)引起其變質(zhì)甚至是帶來(lái)危險(xiǎn)。高晉琳就主動(dòng)提出可以幫顧客存貨，留下登記信息，下次來(lái)找她直接使用就可以了。若是正好碰到她休息，她便委托店內(nèi)其他員工幫忙核銷(xiāo)。這一方法不僅解決了顧客的“存寶”難題，而且為東環(huán)站帶來(lái)了不少回頭客，甚至幫助店內(nèi)其他員工拉近了與顧客之間的距離，實(shí)現(xiàn)了“頭回客”到“回頭客”的轉(zhuǎn)變。

在用好站內(nèi)資源的同時(shí)，她還努力開(kāi)拓站外市場(chǎng)，利用各類(lèi)線(xiàn)上媒介，挖掘非油品的銷(xiāo)售潛力。在“東環(huán)加油站VIP 客戶(hù)群”、朋友圈等線(xiàn)上平臺(tái)分時(shí)段發(fā)布最新油價(jià)，積極宣傳“7 折券”、“云閃付”政府消費(fèi)券等活動(dòng)，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)解答客戶(hù)關(guān)于非油品活動(dòng)的疑惑，幫助客戶(hù)選購(gòu)最合適的產(chǎn)品，盡最大努力為客戶(hù)提供熱忱、優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。發(fā)放政府消費(fèi)券時(shí)，店內(nèi)不少客戶(hù)都是在朋友圈看到她發(fā)的最新動(dòng)態(tài)才前來(lái)參與，極大提高了活動(dòng)的覆蓋范圍。若是客戶(hù)在線(xiàn)上看到感興趣的產(chǎn)品，她也會(huì)為客戶(hù)推薦“線(xiàn)上下單+線(xiàn)下提貨”的購(gòu)買(mǎi)方式，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，通過(guò)“7 折券”讓他們切實(shí)得到實(shí)惠。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的真誠(chéng)服務(wù)，他們之間彼此建立了互信，拉近了與客戶(hù)之間的關(guān)系，這就使燃油寶推銷(xiāo)變得更加容易。

“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑，一臉苦相沒(méi)人理睬你。”微笑是最好的銷(xiāo)售技巧。因此，在日常的推銷(xiāo)過(guò)程中，高晉琳時(shí)刻保持微笑，真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶(hù)是至關(guān)重要的。要真正做到不是為了銷(xiāo)售而服務(wù)，而是為了服務(wù)順帶銷(xiāo)售。她深知，在微笑這個(gè)小細(xì)節(jié)上的微小創(chuàng)新和堅(jiān)持完全會(huì)創(chuàng)造出意想不到的良好的客戶(hù)感受，這種良好的客戶(hù)感受也必將為加油站的形象和石化品牌加分，形成良好的客戶(hù)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

她對(duì)同事們說(shuō)，美國(guó)著名的推銷(xiāo)員喬·吉拉德之所以賣(mài)的汽車(chē)比別人多得多，成為汽車(chē)銷(xiāo)售大王，這里面除了其他營(yíng)銷(xiāo)手段之外，微笑是非常重要的方法，產(chǎn)生了巨大的力量，促使了他的成功。因此，國(guó)際油價(jià)動(dòng)蕩和疫情影響的大環(huán)境下，雖然我們無(wú)法左右油價(jià)的升降，但我們可以深入研究消費(fèi)心理，在提供高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的同時(shí)提供良好的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，時(shí)刻保持微笑服務(wù)，讓顧客滿(mǎn)意，更讓自己舒心。

許多客戶(hù)都說(shuō)，不僅相信高晉琳的為人，更喜歡她爽朗的笑容。每次來(lái)加油，都能看到她微笑著提供服務(wù)，笑著問(wèn)好、聽(tīng)清需求、加油、簡(jiǎn)單訴說(shuō)優(yōu)惠活動(dòng)，整個(gè)過(guò)程你都能看到那富有感染力的笑容，仿佛被她明亮的微笑點(diǎn)燃了，一整天的疲憊也一掃而光，也樂(lè)意從她這里買(mǎi)燃油寶等非油商品，覺(jué)得自己這個(gè)錢(qián)花的舒心，對(duì)這座加油站也產(chǎn)生了濃烈的好感。

對(duì)高晉琳而言，“常微笑”不僅讓她贏得了客戶(hù)的肯定，而且?guī)椭B(yǎng)成了積極向上的工作心態(tài)，為她提供了源源不斷的工作動(dòng)力。但有時(shí)也會(huì)遇到客戶(hù)不耐煩或者冷言相拒的情況，可她從不會(huì)拉下臉。因?yàn)檫@是她的工作，干一行就要愛(ài)一行。俗話(huà)說(shuō)得好：“伸手不打笑臉人！”越是在這種情況下，越不能氣餒，越要用心做好自己的工作，完善自己的服務(wù)細(xì)節(jié)，用真心、誠(chéng)信來(lái)贏得客戶(hù)的理解與支持。

“昨天最好的表現(xiàn)是今天最低的要求?！泵刻焐蠉徢?，她都會(huì)結(jié)合自己昨日銷(xiāo)售成績(jī)和當(dāng)日站長(zhǎng)給定目標(biāo)，為自己制定一個(gè)新的銷(xiāo)售目標(biāo)，并在工作中努力完成，一點(diǎn)點(diǎn)地實(shí)現(xiàn)自我突破。

因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)好，她常常會(huì)得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的夸獎(jiǎng)，總是有人向她“取經(jīng)”，有時(shí)她也會(huì)因?yàn)檫@些蜂擁而至的夸獎(jiǎng)而飄飄然，但她事后總會(huì)冷靜下來(lái)，因?yàn)樗钪?，成就不是靠他人的夸贊，而是靠覺(jué)悟。懂得自我反省，才能塑造更高的價(jià)值，總是藏在自負(fù)中，忽視身邊的競(jìng)爭(zhēng)壓力，就只能停在被限定的階段。不同的忙碌里，隱藏著相似的認(rèn)真，多傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，才能提高庸俗的自我，她特別重視客戶(hù)的評(píng)價(jià)，每次都會(huì)將他們的看法記下來(lái)，認(rèn)為就算是萍水相逢的路人，都可能幫助她形成新的工作思路。

二季度以來(lái)，她每個(gè)月都會(huì)比上個(gè)月多賣(mài)一點(diǎn)燃油寶。就是這每一個(gè)“一點(diǎn)點(diǎn)”，讓她6 月的個(gè)人銷(xiāo)售量比4 月整整多了一倍。除此之外，她在工作中還養(yǎng)成了“半天一自省”的習(xí)慣，會(huì)利用吃飯時(shí)間，對(duì)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做一個(gè)盤(pán)點(diǎn)。若是業(yè)績(jī)不太理想，便會(huì)反思自己的推銷(xiāo)方法及開(kāi)口率，接受他們的意見(jiàn)和批評(píng)，然后調(diào)整好心態(tài)，為目標(biāo)努力。

工作期間的這三個(gè)習(xí)慣，不僅大大提高了工作效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且使她體驗(yàn)到了銷(xiāo)售的成就感和自豪感。對(duì)她而言，銷(xiāo)售非油品不僅僅是“完成”一項(xiàng)工作任務(wù)，更是“享受”奮進(jìn)的成就感。

◇“昨天最好的表現(xiàn)是今天最低的要求?！惫﹫D/山西石油大同公司