雷軍的三十六則創業思考

文雷 軍

關于創業，關于小米，這里有一些精華摘錄，選自雷軍親著新書《小米創業思考》，與您共享。

一路走來：締造偉大

世界會默默獎勵勤奮厚道的人。

18歲時，考入武漢大學的雷軍偶然讀到《硅谷之火》，他被IT英雄喬布斯的故事深深打動。計算機改變世界的夢想，點燃了他胸中的一團火，“創立一家偉大公司”的這顆火種，也是那時播撒進雷軍心中的。

“看完這本書，我的內心就有一團火焰燃燒起來，很難平靜，在操場里我奠定了一個夢想：日后一定要做一個偉大的人。”他說。

僅用兩年，雷軍就修滿了所有學分，他得以空出時間去掙得人生第一桶金。雷軍曾與朋友合作寫出殺毒軟件《免疫90》、加密軟件《BITLOK》等。但徹底改變他人生的，是一次大膽的嘗試。

當時，WPS是國內文件處理軟件的領頭羊，水平比肩國際。抱著一顆崇敬的心，雷軍對它進行反編譯，還大膽改良了部分功能，而這次嘗試也改變了他的人生。1991年，雷軍在北京第一次見到“WPS之父”求伯君，他身穿一身名牌，如明星般的亮相驚艷了雷軍：原來程序員也能這樣牛。不久后，雷軍加入金山，成為這家小公司的第六號員工。

那是一段陽光燦爛的日子。雷軍在北京金山組建起一支頂尖研發團隊。他們懷抱著夢想與堅持，讓WPS一路高歌猛進，迅猛地占領了中國辦公軟件的大半江山。

然而，毀滅性打擊不招自來。1995年，雷軍帶隊打磨三年的辦公套件“盤古”進入市場遇冷，研發成本卻砸進去了上千萬元，而全生命周期的銷量卻遠低于預期中的5000套。血本無歸之下，金山迎來了它的至暗時刻。

雷軍內心認為，問題癥結并非產品質量缺陷，而在于銷售。為了驗證這個結論，雷軍每天最早去站店，在銷售一線發掘用戶需求。此后，他帶領團隊根據當時的市場需要開發了《電腦入門》軟件，大獲成功。順著這個思路，雷軍又做了迎合影音市場需求的《金山影霸》，銷量爆發。

金山活了，但雷軍失去了理想。

讓瀕死企業起死回生，是證明能力；而雷軍的創業理想，是締造偉大。雷軍向求伯君辭職未獲準，于是開始了泡在網絡論壇里做版主的閑散時光。而就是這段閑散時光，讓他錯過了風起云涌的互聯網創業大潮。

在互聯網的烈火烹炸對比下，金山成為時代的看客。而對互聯網的本質的思考，為雷軍將來全身心投身互聯網拋下了錨點。他18歲那年播撒進內心的理想，終于迎來發芽：2010年，小米在中關村悄悄誕生了。

“站在臺風口，豬都能飛上天。”很多人用這句話去夸贊雷軍，也有很多人用這句話去奚落雷軍，但大多數人從沒能理解雷軍。這句話強調的不是風口，而是虛心學習，埋頭苦干，放低姿態的“豬”。

回望2010年的中國手機市場，外有蘋果、三星、諾基亞等國際巨頭，內有中興、華為等老牌勁旅。為找到第一批“吃小米粥的人”，雷軍帶領團隊下了笨功夫：他們沒日沒夜地在各種社交平臺上發帖推廣，每天發300個帖子，每個帖子100字以上，并要契合各大論壇的風格。最后，100個陌生人愿意冒風險刷小米的系統，成為MIUI“100個夢想的贊助商”，這也是小米手機的起步之旅。

2011年小米手機1發布，為雷軍贏得夢幻開局。雷軍團隊作為初生牛犢，非蘋果供應鏈不用，哪怕毫無歷史信用基礎，也通過死磕投入，實現最優的資源配置，而這樣做的后果，就是成本遠高于行業平均水平。

行業對雷軍出山做手機雖然很感興趣，但卻鮮有人看好。在一次極客公園組織的沙龍中，雷軍完整講述了小米“鐵人三項”的模式與思考。結束后主持人提問：有多少人被雷軍說服了？

幾乎無人舉手。

然而市場卻給出了不一樣的答案。在小米手機1首次開放預訂后，30萬臺手機銷售一空，小米網站甚至一度因此宕機。在此后的很長一段時間內，小米手機甚至成了一個形容詞，代表著熱度空前、供不應求。

有波峰，自然也有波谷。2015年，小米未完成銷售目標，進入銷量衰退與供應鏈失力的“死亡螺旋”。外部，是電商發展瓶頸，線下市場開拓不足，還有手機市場寡頭化競爭：全球六大公司瓜分了90%以上的市場，而中國企業獨占其四。內部，是小米因發展過快而動作變形，業務不再專注，社區不再重視，研發不及友商。

又是至暗時刻，又到生死關頭。2016年，雷軍親自接管手機部，以“交付、創新、質量”為抓手，死磕交付能力，補課創新質量。在最忙碌的日子里，雷軍經常凌晨一兩點還在開會。經過兩年調整，小米手機出貨量深V反彈，終于擺脫了“死亡螺旋”，重返全球前四。

“優秀的公司賺取利潤，偉大的公司贏得人心”，這是雷軍在說服股東們以法律形式永久限制硬件利潤率時說過的話，這也是雷軍一路走來默默堅守的信條。

創業：夢幻開局，沉淀，再起飛

1.風口。“站在臺風口，豬都能飛上天”這句話，似乎只強調風口，只是在鼓勵投機心理。事實其實完全相反。我曾經跟朋友開玩笑說，“風口上的豬”這句話的主語是豬，本意是說在進入新領域、尋找新機會時，放低姿態，虛心學習，既要埋頭苦干，也要把握時機，順勢而為。

2.人才。組建團隊是個極為痛苦的過程。我在面試每一個牛人的時候，牛人也在面試我。我總結的經驗就是我臉皮厚，人家三顧茅廬，我可以三十顧茅廬，不管什么辦法，能搞得定人才就是好辦法。

3.信任。我們想做的事業很難，光能干還不夠，一定要找有共同的愿景、有能力、有責任心的人，找不需要管理者盯著就能自驅動、自己干的人。信任是極其強大的力量，我們愿意相信每一位同事，所以找人時一定要認真、嚴格、謹慎。

4.第一把扳手。對工程師而言，當遭遇復雜問題時，最重要的是先找到“第一把扳手”。將復雜工程高度簡化是一項非常重要的能力。比如在智能手機剛起步的時候，打電話、發短信、通訊錄和桌面，就是人們最常用的功能，我們只要集中精力，專注把這4個核心功能模塊做好做透就行。

5.嘗試。互聯網的確習慣于燒錢模式，但我認為對小米而言，從一開始就巨虧并不合理。跳出小米本身，我們希望通過小米去驗證、推廣的這套模式，能適用于所有行業，而具體到通過增值服務和交叉補貼來常態化地承受虧損，這種戰術并非每個行業都能承受。這種不具有普適性的做法，其實并不在我想踐行的范圍之內。

6.低谷。2015年，小米手機未能完成當年的銷售目標，小米由此進入了兩年的低谷期。在手機行業，銷量一旦下滑，幾乎沒有任何一家公司可以逆轉。原因是手機行業與供應鏈高度相關，當公司高速發展時，所有供應鏈都愿意鼎力支持，而一旦勢頭向下，失去了行業給予的信心，就會失去供應鏈的支持，進入致命的“死亡螺旋”。愛立信、摩托羅拉、諾基亞、HTC這些曾經的巨頭，銷量一下滑就兵敗如山倒。問題出在哪里？我們仔細分析，最關鍵的是我們自身的能力不夠，只是過去的很多問題都被高速增長掩蓋了，而一旦失速，這些問題就會立即爆發。

7.團結。為什么小米能夠擺脫銷量下滑的“死亡螺旋”？拋開所謂運氣因素，對價值觀的堅守，自身迅速而深刻的反思、復盤、學習、迭代能力，以及與用戶的緊密團結，讓我們在最艱難的時刻依然擁有用戶珍貴的信任和期待。

8.逆轉。文化基因帶來的強大凝聚力，再加上基于對共同的使命、愿景的追求，使得小米上下一心，成為一支堅韌不拔的鋼鐵軍團，而不是雇傭兵或散兵游勇。一支信仰堅定、團結一致、始終以用戶信任為第一追求的隊伍，才能獲得廣大用戶不離不棄的支持。我想，這就是我們能夠贏得逆轉的根本原因。

9.自我約束。在上市之前，我最擔心的是，小米變為一家公眾公司，資本一定會逼著小米創造“超額”的利潤。我自信能扛住這樣的壓力，但如果有一天我不做CEO了，小米管理層還能不能繼續克制對高利潤的追求，堅持做“感動人心、價格厚道”的好產品呢？想來想去，只有一個辦法，那就是以法律文件的形式，把這一使命固化下來，永久限制硬件凈利率。

10.信仰。我們這一代人，對互聯網有一種特別的向往與信仰。經歷過早期互聯網的人，無不擁有徹底改變世界的理想主義，就像黑暗中的探索者，頭頂卻有閃亮的星光。我們相信互聯網代表著一種啟迪人類走向至善至美的力量。

11.改造。自出現以來，互聯網一方面在劇烈地改造我們的生活形態，一方面又在影響人的認知。它先是作為工具改變了社會中信息流、資金流、物流的運轉形態，然后又推動了社會溝通方式和產品、服務交付的變革。甚至，它成了一種社會資源的重組方式，并且驗證了一系列面向效率革新的普適方法。

12.熱愛。寫程序真的是我所遇到的最幸福的事。寫程序就像寫詩一樣，需要想象力，需要有簡練的表達能力和構建世界觀的能力。出色的程序，就像詩一樣簡潔優雅，我把所有的熱情都投入到寫程序上。

13.題眼。軟件是一個工具，互聯網提供的是服務，軟件完全可以借由互聯網的形式和渠道轉化為一種面向用戶的服務。而這一點，正是金山在2010年后的移動互聯網時代重新煥發活力的題眼。

14.洞察。互聯網就是一個工具，未來每個公司都會變成互聯網公司。

15.本質。我不得不一再思考互聯網的本質。而這些思考讓我最終發現，長期來看，并不存在所謂的純互聯網公司，互聯網的特性是一些原本就存在的商業創新或準則在新技術條件下的極致放大，互聯網思維是可以應用于互聯網時代所有行業的方法論。

16.七字訣。專注、極致、口碑、快，這就是我總結的互聯網七字訣，也是我對互聯網思維的高度概括。

17.專注。對于一家公司的生存與發展而言，沒有“專注”，就沒有一切。那么，當我們在談論“專注”時，我們究竟在談什么？我總結了專注的四項核心命題：一是清晰的使命、愿景；二是深刻的洞察力，了解行業，了解用戶需求，找到機會；三是明確而堅定的目標及與之匹配的能力；四是克制貪婪，少就是多。

18.為什么出發。能夠脫穎而出的創業公司一開始都足夠銳利，因為做的事少，反而非常專注。但跟隨直覺奔跑到一定規模后，就容易迷失方向，這時就要有意識地進行收斂性思考，把當初“為什么出發”這個在內心深處鮮明存在，但在團隊中未曾說明的初心，用簡練、精準的語言提煉出來，它將告訴你“公司從哪里來，又將往何處去”這一最本質命題的答案。

19.切口。資源總是有限的，切口越小，壓強越大，突破越有力。所以，大到布局公司業務，小到定義一款產品，對于一個具體的業務目標，基于洞察和我們所掌握的基本能力，我們要做的就是不斷收斂，專注于必要的最小切口。這也是我們一再強調克制貪婪，盡量追求單點切入的原因。

20.OKR（目標與關鍵成果法）機制。每一個宏大愿望在實現過程中都必然經受巨大的考驗，承擔巨大的痛苦。合理設定一系列“關鍵進展目標”，一步一步地向前，是不斷獲得正反饋、保證始終專注不偏航的非常好的方法。分解的顆粒度合適，就能極大減少跑偏的風險，也是對專注能力和方法的一次又一次訓練。這也是小米從創業第11年開始引入OKR機制的原因。

21.改。極致只屬于天賦異稟的天才嗎？我完全不這么認為。相反，我始終相信，極致是可打磨、可訓練的。要有一顆始終不滿足于現狀、不安于平庸的心，以及在枯燥痛苦的持續改善中始終追求完美的耐性。事實上，產品的發布不是終點，產品的發售也不是終點。互聯網方法論告訴我們，產品賣出去時，才是跟用戶產生關系的開始。產品也需要持續更新，一代一代迭代改善，持續地改，是一條沒有止境的路。

22.最優解。我們幾乎可以確信，在每一個技術世代，在產品設計方面，對應每一個品類、每一種需求，都存在一個最優解。如果你專注的領域中還沒有發現公認的最優解，那么恭喜，你還有非常大的機會不斷接近它，直到找到它，并建立起強大的競爭優勢。

23.敲釘子。把釘子往哪兒敲，決定了“極致”的價值。所以，當你擼起袖子準備大干一場時，我建議你反復問自己三個問題：我們追求的極致是不是用戶真正需要的？我們追求的極致是不是能成為產品或服務的核心競爭力？我們追求的極致是不是能形成長期可持續的競爭壁壘？

24.口碑。口碑就是業務的有生力量和群眾基礎，只要有生力量不滅，群眾基礎不毀，下一款產品操盤得當，依然能夠獲得成功。所以，我們在業務決策中，一定要把口碑放在第一位。甚至要做好心理準備，部分產品只要口碑出眾，哪怕銷量有限甚至虧損也在所不惜。

25.藏拙。我曾聽到一種聲音，認為公司為了藏拙，或者為了保持所謂的品牌高級感、距離感，應該刻意減少與用戶之間的直接接觸點數量。這樣的想法簡直匪夷所思。互聯網經驗告訴我們，高頻場景的增長潛力始終高于低頻場景，如何從低頻轉向高頻，是所有經營者竭盡全力的追求。況且，如果真有拙，在這個社交媒體高度發達、信息透明度越來越高的時代，又怎么可能藏得住？

26.小心“信息繭房”。面對口碑，尤其是面對口碑的負向變化，一定不能諱疾忌醫、掩耳盜鈴。可怕的不是口碑負向變化,而是口碑徹底消亡。就像可怕的不是罵得兇，而是已經沒人罵了。要坦然面對口碑，做好挨最慘的罵的準備，然后做最快的改善動作。其實，態度真誠，改進迅速，也是一種口碑。

27.快與慢。磨刀不誤砍柴工，快與耐心并不沖突，在戰術執行上快的同時，戰略上要走得更穩。在重大節點方面，要有更長遠的眼光，寧可慢一些,想明白了再做決策。不穩、不扎實，一定會造成不必要、不理智的急躁，遲早會出問題。所以我認為，“戰略積累快不得，戰術演進慢不得”。有時候，只有局部的、階段的慢，才有全局的快。

28.技術為本。核心就是要發揚工程師文化，塑造一家科技公司的靈魂：信仰技術、追求技術，尊重技術的探索者、實現者—工程師群體，并持續加大投入，為工程師們創造最好的條件，支持他們最瘋狂的想法，這樣才能保證技術厚積薄發。

29.創新。只有兩件事叫創新：一是做別人沒有做過的事情，二是做別人做過了但沒有做成的事情。魯迅先生說：“在未有天才之前，須有培養天才的土壤。”天才和創新一樣都是小概率事件，天才需要土壤，創新需要氛圍，這個氛圍就是要能包容失敗、錯誤。我們要有這樣一種文化，即不以成敗論英雄，支持每一個瘋狂的想法，尊重每一個探索未知的勇士。工程師文化，就是鼓勵創新的文化。

30.工程思維。很多科技公司都在強調工程師的重要作用。與傳統的商業巨頭不同，快速崛起并持久保持領先的互聯網科技公司的創始人大多是工程師出身。拉里·佩奇、埃隆·馬斯克等都是工程師出身，并且醉心于用技術改變世界。我相信，今天的商業成功，不僅有賴于工程師所創造的技術成果，還要仰仗工程師所具備的工程思維。我們可以簡單理解為：創造性地運用科學原理，來系統化地解決各種問題。

31.粉絲經濟。任何一個面向大眾消費的品牌，都不可能停留在粉絲經濟的視野寬度中。粉絲經濟更強調特化的崇拜與對粉絲的引領，而“和用戶交朋友”則截然不同，它的核心是尊重用戶，聽取用戶的意見并付諸行動。“和用戶交朋友”其實就是互聯網思維指導下的“群眾路線”：一切為了群眾，一切依靠群眾，從群眾中來，到群眾中去。

32.“水軍”和“自來水”。有了參與感，才有新媒體營銷。我曾經看到不少品牌在新媒體營銷上花費了很大代價，乍一看做得有聲有色，但最終效果卻不盡如人意，或者無法持久吸引用戶的支持。其實，不要那么著急做營銷，不妨靜下心來想一想，能不能先把產品打磨好，先服務好一批用戶，讓他們成為“自來水”，接下來的營銷才真正是“水”到渠成。

33.抖包袱。不少公司來交流，老問我“Are You OK”是怎么策劃的。我說，真不是策劃的，就是我比較豁得出去。我也能理解，人人都有點形象包袱，企業家尤其如此。但在互聯網時代，人與人的平等溝通是不可逆的趨勢，和用戶互動的管道越多越好，只要不帶明顯惡意，放輕松跟用戶一起玩就好，他們的調侃其實是對你的喜愛。更何況，跟自己的好朋友一起玩，哪怕鬧點笑話，也不丟人。

34.造車。2021年3月底，我正式宣布將人生的最后一次創業壓在小米造車上。我問過自己，創業30年了，還愿不愿意壓上全部的聲譽，投入這樣一場未知的大戰？最后讓我下定決心的，是米粉的一句話：“你若敢造，我就必買。”我知道，小米造汽車，資金不算最雄厚，起步也不算早，但我們最大的優勢就是有一大批用戶的信任。今天小米手機有超過5億用戶，有超過950萬用戶擁有5件以上小米智能設備。只要有1%的小米核心圈層用戶愿意購買，小米汽車就擁有很大勝算。

35.爆品。“爆”是“品”的結果，爆品是打造出來的，不是營銷出來的。關于爆品，我認為有三個產生條件，分別是：高效的工業化大生產、迎合大眾消費能力的定價、產品體驗導向的創新。我認為如今應該是爆品頻出的時代，我們身邊的每一個行業、每一個產品，都值得用爆品模式再做一遍。

36.效率革命。中國制造業不缺工匠精神，不缺創新意識，不缺成本控制能力，更不是不能把產品做好，核心問題是整個社會的商業運作效率低下，在部分領域甚至低到令人發指的程度。這就容易造成一種惡性循環：產品不好，價格不高，每一個環節都賺不到錢，賺不到錢就更做不出好產品……搞清楚這件事，我就產生了一個宏大的理想：我希望能推動中國制造業改變。這個理想的本質其實就是要改變商業世界中普遍效率低下的現狀，發動一場徹底的效率革命。因為只有提升了效率，我們才能解決“好”和“便宜”這對矛盾。