產(chǎn)險業(yè)銷售承保端亂象治理研究
——以車險市場為例（上）

上海市保險學會、上海市保險同業(yè)公會、上海對外經(jīng)貿(mào)大學金融管理學院課題組

一、車險市場銷售承保端亂象的分類

車險市場銷售承保端亂象主要表現(xiàn)為價格競爭亂象和由此引發(fā)的派生亂象兩大類，其中，價格競爭亂象表現(xiàn)為保險公司變相突破報批費率水平，以及支付中介超過報備上限的手續(xù)費來搶奪市場。此外，在激烈的價格競爭下，各家公司給予投保人的額外利益和超報批費率水平的費用難以入賬，進一步引發(fā)了違規(guī)套費、調(diào)整財務數(shù)據(jù)等派生亂象。除此之外，還存在拒保營運車交強險、承保異地車輛交強險等其他市場行為亂象，這些違規(guī)行為擾亂了車險行業(yè)正常的經(jīng)營秩序。

（一）價格競爭亂象

如圖1所示，車險市場經(jīng)歷前期的快速增長后，現(xiàn)已進入瓶頸期。不管是全國市場還是上海市場，車險保費增速下滑非常嚴重（如圖2所示），這在很大程度上加劇了車險業(yè)務的市場競爭程度。保險公司想要在這個市場上獲得業(yè)務生存下去，必然會使用各種各樣的競爭手段。由于各家公司都采用標準化的車險條款，車險產(chǎn)品差異程度不大；并且，保險公司與客戶接觸呈現(xiàn)低頻特點，使得客戶感知差異性服務的機會很少。由于車險具有產(chǎn)品標準化和服務低頻性的特點，價格競爭成為車險市場競爭最主要的方式，價格競爭主要包括費率競爭和費用競爭兩種方式。

1.費率競爭亂象

在費率競爭上，價格競爭往往體現(xiàn)為“給予投保人約定以外的利益”，即保險公司、保險中介機構(gòu)及個人給予投保方保險合同利益之外的好處。保險公司通過贈送油卡、交通卡、超市購物卡或返還現(xiàn)金等形式向投保人返利，其實質(zhì)是對保險產(chǎn)品的降價。車險的實際價格(投保人實際支付的價格)=保費-保險公司或保險中介的返還利益。《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于商業(yè)車險費率監(jiān)管有關要求的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2018〕57號）規(guī)定，險企上報的費率方案需要與實際執(zhí)行的情況保持一致，給予或承諾給予客戶保險合同約定以外的利益，就會違背“報行合一”的原則，屬于價格違規(guī)行為。

首先，從保險公司直銷端來看，隨著市場份額的集中與競爭的加劇，迫切想要拿到業(yè)務的險企會不約而同地選擇價格競爭。自2015年三次商車費改以來，老三家（人保、平安和太保）車險業(yè)務的總市場份額上漲明顯，這種趨勢在綜改后愈加顯現(xiàn)（參見圖3）。類似的情況如圖4所示，車險保費排名前八的險企的市場份額自2011年以來也呈上漲態(tài)勢。價格競爭主要通過直接返利的方式進行，例如贈送客戶購物卡、油卡、抵用券、代金券等各種優(yōu)惠形式，甚至還會將購物卡折算成現(xiàn)金直接返現(xiàn)。不同規(guī)模的保險公司選擇的價格競爭方式也不盡相同。對于大公司而言，由于品牌優(yōu)勢與規(guī)模效應導致其定價能力更強，平攤下來的費用成本更低，向客戶返利的空間更大；而中小公司缺乏市場知名度與品牌優(yōu)勢，銷售隊伍也不成熟，為了獲得業(yè)務，中小公司相比之下會采取更高返利來參與價格競爭。此外，費率競爭還會通過向客戶提供除保單規(guī)定的增值服務以外的服務來實現(xiàn)間接返利，保險公司往往借助第三方渠道來實施，相較于直接返利，這種方式會顯得更加隱蔽。例如，保險公司會與第三方服務平臺或者自建的子公司簽訂協(xié)議，購買相應服務贈送給車險客戶，這些服務包括醫(yī)療健康方面的在線問診與免費體檢，車輛維修保養(yǎng)方面的洗車、工時抵用等。

?圖1 2011-2020年全國和上海的車險保費收入

?圖2 2012-2020年全國和上海的車險保費年增長率走勢

?圖3 2015年12月至今人保、平安和太保車險業(yè)務的市場份額走勢

?圖4 2011-2020年車險保費排名前八險企的市場份額走勢

其次，從車商端來看，長期以來，新車銷售屬于微利業(yè)務，而車險代理及汽車后市場業(yè)務已成為車商重要的利潤增長點。4S店等車險中介渠道對車險續(xù)保客戶會給予補貼，對費率起到折扣效果，目的是維護續(xù)保業(yè)務，獲得保險公司給予的代理手續(xù)費與事故車輛維修等資源推薦，進而提高營業(yè)收入，尤其是增加維修產(chǎn)值。車商渠道很大程度上是被動地參與費率競爭。承保新車后，保險公司從車險中介渠道獲取客戶信息，就可通過直銷渠道開展續(xù)保推銷。為了爭取續(xù)保業(yè)務，保險公司對于直銷渠道與車商代理渠道可能采取不同的定價系數(shù)，使得同樣的續(xù)保車輛在不同渠道間產(chǎn)生明顯的費率差異。為了能與低費率的直銷渠道搶奪客戶資源，車商渠道不僅會通過保費折扣向客戶返利，還會憑借自身汽車后市場的服務優(yōu)勢，贈送客戶空調(diào)清洗、室內(nèi)消毒等維修保養(yǎng)服務和出險代步等輔助性服務，以便提高客戶黏性。

2.費用競爭亂象

在手續(xù)費競爭上，價格競爭亂象往往體現(xiàn)為“通過保險中介或個人代理人銷售車險保單時支付的手續(xù)費超出報批監(jiān)管機構(gòu)的手續(xù)費率”。對于附加費用率、綜合成本率、綜合費用率設定上限，而對未決賠款準備金提轉(zhuǎn)差率設定下限，歸結(jié)起來，對于運營費用尤其是渠道費用構(gòu)成閥值限定。《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于商業(yè)車險費率監(jiān)管有關要求的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2018〕57號）規(guī)定，險企按照規(guī)則報送手續(xù)費取值范圍和使用規(guī)則，并且實際的手續(xù)費支付要符合報送情況。突破“手續(xù)費最高限價”，監(jiān)管機構(gòu)就會認定“報行不一”，屬于價格違規(guī)行為。

4S店等車商渠道掌控著大量新車保險業(yè)務，其他的車險兼業(yè)代理也聚攏了大批車險客戶，保險公司會通過支付超標的手續(xù)費或者承擔車商、兼業(yè)代理的促銷推廣費等方式，來讓它們主推自己的車險產(chǎn)品。手續(xù)費率上限的規(guī)定，控制了各公司獲取業(yè)務的成本，一定程度上緩解了手續(xù)費不正當競爭現(xiàn)象。上海車險市場的手續(xù)費競爭亂象不嚴重，通常險企能嚴格執(zhí)行行業(yè)協(xié)會制定的手續(xù)費率標準。但是，在車險綜合改革中，中小保險公司銷售車險的難度增加，為了沖短期業(yè)績，達成保費規(guī)模考核指標，在業(yè)績考核關鍵時期，銷售部門的渠道費用投放力度會加大。提高手續(xù)費就是一條提升新車保費規(guī)模的“捷徑”。險企一旦提高了車險手續(xù)費，就能爭取到中介的業(yè)務推薦力度，使其短時間內(nèi)的保費規(guī)模上升。但是，提高車險手續(xù)費率會導致承諾或支付中介的手續(xù)費率高于報批費率水平，這往往要通過不及時入賬等違規(guī)手段來處理。此外，為了配合保險公司車險銷售，發(fā)展汽車維修、保養(yǎng)等后市場業(yè)務，大部分4S店配有相應的客戶服務部，通過免費或優(yōu)惠的維修診斷服務，開展車險業(yè)務推廣、促銷等活動，在掌握客戶真實、準確的保險信息基礎上，提高客戶的回店率，增強客戶黏性。為了支持4S店推銷保險公司的車險業(yè)務，這些營銷與業(yè)務推廣活動產(chǎn)生的費用往往是由保險公司來承擔的。

?圖5 2002-2020年全國民用汽車擁有量（單位：萬輛）

?圖6 2002-2020年全國新注冊民用汽車數(shù)量（單位：萬輛）

3.費用競爭亂象的減緩趨勢

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在渠道費用競爭方面，車商渠道獲取車險業(yè)務的關注點已經(jīng)從早期的手續(xù)費水平轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗氖鹿受囁屯菩拶Y源，車商和保險公司的合作模式正在經(jīng)歷由“以手續(xù)費用換取新車投保資源”向“以事故車送推修資源換取新車投保資源”的轉(zhuǎn)變。

從車商來看，在合作最初時期，我國汽車總量較少，新車資源掌握在車商手中，且每年新車銷售增長較快。為此，車商與保險公司進行車險業(yè)務合作時，車商往往具有較強的話語權(quán)，以自身能夠提供新車保費業(yè)務為籌碼，向保險公司索要高額手續(xù)費，甚至通過手續(xù)費比價來分配保費額度，從而實現(xiàn)利益最大化。近年來我國汽車保有量增長迅速，截至2020年底，全國民用汽車擁有量已達到27340.92萬輛（見圖5），但新注冊民用汽車數(shù)量自2017年達到2800.40萬輛頂峰后開始呈現(xiàn)下滑趨勢（見圖6）。隨著新車銷售量不斷下降，車商在車險業(yè)務合作中具有的話語權(quán)不斷縮小。再加上受車險綜合改革影響，車均保費下降使得車商渠道的新車業(yè)務保費下滑，以及手續(xù)費率空間壓縮也導致4S店盈利點不能再倚靠手續(xù)費，而是愈發(fā)重視保險公司提供的推修車資源，通過事故車推修資源換取保費收入已經(jīng)逐漸取代之前通過手續(xù)費高低來分配保費額度的合作模式。課題組在調(diào)研過程中獲悉，云南等地區(qū)部分車商即使收取零手續(xù)費也會代理車險業(yè)務，足以表明兩者的合作模式已發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變。

用推修產(chǎn)值從4S店換取等額的保費規(guī)模，會成為保險公司與4S店全新的合作模式。這種合作模式是車險市場自發(fā)形成的資源互換行為，屬于合理的市場競爭，且能對監(jiān)管部門所關注的手續(xù)費競爭亂象起到矯正作用。車商與保險公司車險業(yè)務合作模式的理性轉(zhuǎn)變，迫使車商將利益中心從手續(xù)費轉(zhuǎn)移到事故車推修資源上來，車商出于提高事故車產(chǎn)值的考慮有降低手續(xù)費的意愿，這能對手續(xù)費競爭亂象起到很好的抑制作用。

隨著保險公司存量業(yè)務的不斷增加，以及4S店在日常服務中對續(xù)保業(yè)務的維護不足，保險公司的直銷渠道往往會及時跟進續(xù)保業(yè)務，導致直銷渠道車險業(yè)務占比不斷上升，保險公司所擁有的事故車推修資源逐漸超過了車商渠道能提供的保費規(guī)模。照著這種趨勢發(fā)展下去，大保險公司和4S店的合作關系就會出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，即4S店所能提供的保費規(guī)模一直低于保險公司的推修產(chǎn)值，使得4S店對大保險公司構(gòu)成了新車保費的“拖欠”。需要加以關注的是，隨著“倒掛”現(xiàn)象的加劇，由于中小險企的車險業(yè)務存量難以提供足夠多的事故車推修資源與大保險公司競爭車商渠道業(yè)務，中小險企和4S店合作的機會將越來越少。由于4S店有限的新車客戶資源要用于“喂飽”大保險公司的業(yè)務需求，中小險企就很難再從4S店分到新車保費份額。新車業(yè)務的市場份額就會集中到大保險公司，中小險企的發(fā)展壓力將會不斷增大。

（二）價格競爭派生亂象

保險公司為拓展車險業(yè)務，一方面，通過虛列費用、虛假理賠等方式套取費用，來處理超配的車險手續(xù)費與銷售返現(xiàn)費用，另一方面，通過調(diào)整財務數(shù)據(jù)來粉飾經(jīng)營成果，甚至違規(guī)調(diào)整未決賠款準備金，導致財務數(shù)據(jù)失真。《中國保監(jiān)會關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》（保監(jiān)財險〔2017〕174號）規(guī)定，不得以直接業(yè)務虛掛中介業(yè)務等方式套取手續(xù)費，不得以虛列“會議費”“宣傳費”“廣告費”“咨詢費”“服務費”等方式套取費用，不得違規(guī)調(diào)整未決賠款準備金，導致車險業(yè)務財務數(shù)據(jù)不真實。這些派生亂象造成了車險市場競爭失序與保險公司財務數(shù)據(jù)失真，損害了公司的利益與消費者的權(quán)益。

1.違規(guī)套取費用

第一，虛列費用違規(guī)套費。給予投保人額外利益或支付給中介機構(gòu)的手續(xù)費率超出報批手續(xù)費率后，這些費用無法直接通過財務報表入賬。于是，保險公司或其分支機構(gòu)只能編制虛假業(yè)務資料，將這些在車險銷售過程中產(chǎn)生的、與車險銷售收入或保單銷售數(shù)量掛鉤的費用列為其他費用支出，如公司業(yè)務拓展費、宣傳費、勞務費、印刷費、租賃費、咨詢費等，以實現(xiàn)虛列費用并歸集套費資金的目的，便于車險業(yè)務銷售推動等使用。

第二，虛掛中介渠道違規(guī)套費。由于支付給中介的手續(xù)費率要高于支付給直銷渠道業(yè)務員的傭金率，一些保險公司會通過直接業(yè)務或無合法資質(zhì)獲取的業(yè)務虛掛中介業(yè)務的方式來套取費用。險企將大量業(yè)務記錄為中介公司代理銷售的業(yè)務，列支手續(xù)費并支付傭金給中介機構(gòu)，中介機構(gòu)留取部分開票費用，將剩余傭金返還保險公司，從而套取費用資金覆蓋那些無法入賬的“給投保人的額外利益”和“超額手續(xù)費”。

第三，虛假理賠違規(guī)套費。一些保險公司不僅利用中介渠道來虛掛費用和違規(guī)套費，還會讓中介機構(gòu)人員利用業(yè)務便利為保險公司開展虛假理賠套費。保險公司串通中介渠道業(yè)務主體虛構(gòu)保險合同，編造未曾發(fā)生的保險事故或故意夸大已發(fā)生保險事故的損失程度，由此產(chǎn)生虛假理賠，并通過理賠支出來套取不能入賬的車險手續(xù)費與銷售返現(xiàn)費用。

2.調(diào)整財務數(shù)據(jù)

如前所述，保險公司通常采取兩類價格競爭手段來獲取業(yè)務，一是給客戶保險利益之外的額外利益，二是向中介支付超出報批手續(xù)費率之外的額外手續(xù)費。顯然，車險市場的激烈競爭會迫使保險公司給客戶過多的額外利益，或者向中介支付的超額手續(xù)費太高，進而導致車險業(yè)務虧損。如果車險業(yè)務虧損嚴重到股東無法容忍的程度，那么保險公司就可能通過財務數(shù)據(jù)造假來粉飾經(jīng)營成果。

保險公司會采用各種手段調(diào)低車險費用率。例如，通過手工調(diào)賬的方式，沖減職工工資；通過分出、分入車險業(yè)務，將費用在不同地區(qū)、分支機構(gòu)，甚至不同市場主體、再保險公司之間進行調(diào)節(jié)。

此外，由于未決賠款準備金的計提有一定的主觀性和隱蔽性，部分公司在調(diào)低費用率的同時，還會通過違規(guī)調(diào)低車險未決賠款準備金的會計手段，改善綜合賠付率，以避免綜合成本率出現(xiàn)較大的波動而受到監(jiān)管部門關注。

（三）其他市場亂象

1.拒保營運車交強險

近期，多地銀保監(jiān)局公布了多條行政處罰信息，劍指“拒絕承保機動車交通事故責任強制保險”這一違法違規(guī)行為。車險市場拒保營運車交強險的亂象愈發(fā)凸顯，不僅自卸車存在拒保問題，而且特種車輛(如吊車、攪拌車、冷藏車、水泥泵車)、運營車輛（如出租車、公交車乃至網(wǎng)約車）等高危車型的保險拒保問題也時有發(fā)生。

為了少承保高危車型，部分保險公司會通過設置業(yè)務限額、降低業(yè)務提成等方式，讓業(yè)務員少接高危車型的保險業(yè)務；對于投保客戶，保險公司則會通過設置隱性的投保門檻等方式降低高危車型交強險和商業(yè)險的承保量。此外，這些公司紛紛通過委婉理由拒保或者引導客戶去別家保險公司投保。比如，以公司系統(tǒng)故障、報價網(wǎng)絡問題、核單人手不足、需要有上級人工審核等借口進行“花式拖延”；在營運貨車車主到保險公司去投保時，保險公司會以公司額度有限或是需要提前預約、申請、排隊并要求大貨車到門店驗車等方式拒保。

保險公司對于商業(yè)車險有權(quán)拒保，但是根據(jù)《機動車交通事故責任強制保險條例》的規(guī)定，保險公司不得拒絕或拖延承保交強險，否則將由監(jiān)管機構(gòu)作出罰款、限制業(yè)務范圍直至吊銷經(jīng)營保險業(yè)務許可證的處罰。為什么保險公司明知拒保交強險違法，也要去做呢？這是因為營運貨車事故率高，保費偏低，容易發(fā)生涉及人身傷殘或死亡的惡性交通事故，導致承保出現(xiàn)虧損。只要拒保交強險對于保險公司所帶來的利益遠超過因此而受到的監(jiān)管處罰，那么保險公司就有動力去拒保那些可能重度虧損車輛的交強險。

營運車投保難與其高風險屬性密切有關。車險綜合改革后保費充足度下降，保險公司對于車險品質(zhì)的管控更加嚴格，對于某些虧損嚴重的車型或者某些賠付嚴重的地區(qū)會采取限制承保策略。由于部分營運貨車存在賠付高的共性，使得保險公司作出拒保的趨同選擇。加之監(jiān)管部門對市場主體有車險業(yè)務增速限制，大型保險公司往往有能力精挑細選業(yè)務質(zhì)量，希望在有限的增速額度內(nèi)，盡量篩選優(yōu)質(zhì)客戶，來控制承保利潤，這又會使這些高風險業(yè)務集中在缺少客戶篩選機會的中小保險公司。顯然，拒保營運車交強險的市場亂象不僅會對社會穩(wěn)定產(chǎn)生不利影響，還會增加中小保險公司的經(jīng)營風險。這一派生效應需要監(jiān)管部門額外關注。

2.異地承保交強險

?表1交強險費率浮動機制

銀保監(jiān)會行政處罰公開信息顯示，近年來，承保異地車輛交強險的違規(guī)現(xiàn)象時有發(fā)生。依據(jù)《保險公司管理規(guī)定》第四十一條，“保險公司的分支機構(gòu)不得跨省、自治區(qū)、直轄市經(jīng)營保險業(yè)務”，且第六十九條給出相應的處罰規(guī)定，“對有違法所得處以違法所得1倍以上3倍以下罰款，但最高不得超過3萬元，對沒有違法所得的處以1萬元以下罰款”。有些營運車本地投保交強險被拒后迫不得已異地投保交強險，但更多的異地承保交強險亂象是由于同一財險公司分不同分支構(gòu)或不同財險公司之間業(yè)務競爭、搶單所催生出來的。除了擾亂車險市場的正常競爭秩序外，異地承保交強險還會損害消費者的合法權(quán)益。違規(guī)險企往往以優(yōu)惠的報價來誘導車輛所有人或使用人異地投保交強險，但異地投保后引發(fā)的異地理賠會加大車輛所有人或使用人理賠的難度、成本和時效。

險企異地承保交強險給予投保人保費折讓的做法，源自于用銷售提成向客戶返利或者套取費率浮動政策的區(qū)域價差。車險綜合改革后，開始引入?yún)^(qū)域浮動因子調(diào)整交強險費率。如表1所示，全國共劃分為A、B、C、D、E五個地區(qū)，交強險無賠款優(yōu)待系數(shù)的上浮上限全國統(tǒng)一為30%，下浮下限則存在區(qū)域差異，最低為-50%。其中，A區(qū)（內(nèi)蒙古、海南、青海、西藏）的車主最近三年零事故的話，可以享受到最低的費率折扣-50%。這是促發(fā)很多車輛異地投保交強險到A區(qū)的重要原因。（待續(xù)）